Международный форум продвижения юридических услуг в этом году отмечает первый юбилей — уже в пятый раз в Киеве собираются ведущие специалисты по развитию юридического бизнеса и продвижению услуг юридических фирм. Программа двухдневного мероприятия включала полный спектр вопросов, интересующих юрбизнес: анализ глобальных трендов, определение приоритетных направлений для инвестирования, в том числе в инновационные продукты, обсуждение стратегий и тактик привлечения и удержания клиентов, цифрового маркетинга, презентацию кейсов внутренних и внешних преобразований юрфирм и многое другое. Генеральным партнером форума выступила ЮФ Evris, экспертным — KPMG Law. ЮФ Aequo поддержала церемонию награждения победителей исследования PLS Top Teams.

 

Знать тренды

Открыла форум сессия, посвященная анализу глобальных трендов развития юридического бизнеса и вызовов 2017 года, модератором которой выступил Николай Стеценко, управляющий партнер ЮФ AVELLUM. Юлия Червоноокая, директор по развитию бизнеса ЮФ Aequo, сделала обзор тенденций развития и продвижения юридического бизнеса на Украине и в мире. Она особо подчеркнула, что рассчитывать на успех могут лишь те игроки, кто своевременно выявляет изменения и реагирует на них.

Валентин Гвоздий, управляющий партнер GOLAW, свое выступление посвятил конкурентным преимуществам юридических фирм, поделился опытом построения отношений с клиентами и рассказал, какими соображениями руководствуется бизнес, выбирая своего юридического советника.

«Маркетинг не может улучшить качество услуги и уровень удовлетворенности клиентов. Нужно помнить, что юристы должны создавать качественный продукт и лишь во вторую очередь привлекать новых клиентов», — подчеркнул докладчик.

Партнер ЮФ Asters Игорь Свечкарь и Виктория Есауленко, директор по маркетингу ЮФ Asters, презентовали различные точки зрения на маркетинговую функцию в юрфирме со стороны партнеров и штатных специалистов по маркетингу. «Значение маркетинга, а также распределение ролей в нем постоянно переоценивается», — отметил г-н Свечкарь. При этом, по его мнению, функция подразделений маркетинга — выступать своеобразным GPS бизнеса. Виктория Есауленко в свою очередь проанализировала, какие претензии предъявляют юристы к маркетологам, и прокомментировала наиболее распространенные ситуации.

Сергей Паперник, руководитель практики банковского и финансового права и FinTech ЮФ Evris, презентовал стратегию изменений в юрфирме как ответ на вызовы будущего. «Мы хотим быть адекватными поколению людей, которые являются нашими клиентами, нашими партнерами и нашими юристами», — очертил мотивы изменений г-н Паперник. Решение следует искать в гибкости бизнеса, быть flexible и за счет этого удерживаться на волнах. Именно такая концепция реализуется в Evris.

Евгений Солодко, управляющий партнер АО «Солодко и Партнеры», тенденцией 2017 года назвал давление на бизнес, отметив при этом повышение спроса на услуги юристов, специализирующихся в white-collar crime. Далее Евгений Солодко описал суровые реалии, в которых приходится ныне работать адвокатам по уголовным делам. А говоря о маркетинге, он заявил, что есть порядка семи «агентств» (СБУ, МВД, НАБУ и т.д.), регулярно обеспечивающих юристов работой.

В завершение сессии выступила Яна Блаунт, менеджер по инновациям в сфере юридического бизнеса МЮФ DLA Piper (Великобритания). Она проанализировала глобальные тренды в области IТ-инноваций для юристов, рассказала об особенностях взаимодействия юристов с IT-специалистами и подчеркнула необходимость интеграции IT в глобальную стратегию компании, а также во все ее бизнес-функции.

 

Ориентация на клиентов

С актуальными тенденциями привлечения и удержания клиентов участников форума ознакомили докладчики профильной сессии: Елена Линник, управляющий партнер Gryphon Group, Станислав Скрипник, исполнительный партнер Lavrynovych & Partners Law Firm, Валерий Папакуль, партнер АБ «Степановский, Папакуль и Партнеры» (Беларусь), Артем Тимошенко, партнер ЮФ Unicase (Казахстан), Ольга Усенко, главный редактор The Ukrainian Journal of Business Law, Ukrainian Law Firms. A Handbook for Foreign Clients, Ирина Химчак, партнер коммуникационного агентства Be-Centric. Модератором сессии стала Ольга Просянюк, управляющий партнер АО AVER LEX.

Елена Линник сделала акцент на фундаментальных изменениях в отрасли, задав злободневный вопрос: есть ли будущее у юридической профессии? В рамках своего выступления она сосредоточилась на киберизации юруслуг, проанализировав, какой функционал юрфирмы может быть замещен IT-системами, рассказала о трансформации актуальных юридических продуктов, приведя в заключение примеры офисов юрфирм будущего.

Станислав Скрипник говорил о продажах существующим клиентам как о тренде 2017 года. «Существующие клиенты — это «золотой запас» юрфирмы», — акцентировал внимание докладчик. Он проанализировал специфические алгоритмы поведения системных клиентов, преимущества долговременного сотрудничества и оптимизации всех процессов, а также различные варианты коммуникации с существующими клиентами с целью продажи своих услуг.

Доклад Валерия Папакуля был посвящен анализу взаимоотношений с клиентами. Подвергнув сомнению расхожее мнение «клиент всегда прав», он поделился опытом относительно того, как привлекать новых клиентов, удерживать существующих и увольнять «не своих». Отвечая на вопрос, что нужно клиенту, г-н Папакуль сместил акцент с потребности клиента на то, как он выбирает услугу.

Артем Тимошенко приоткрыл завесу тайны в вопросах работы с азиатскими инвесторами. В начале своего доклада он подчеркнул, что фокус мировой экономики все больше смещается в Азию, более того, «Восток приходит на Запад и уже начинает диктовать определенные вещи». Г-н Тимошенко представил свой опыт работы с китайскими инвесторами, обратив внимание на особенности делового общения.

Как достичь дзена с клиентом поколения Z — этот вопрос раскрыла в своем выступлении Ирина Химчак. Клиенты этого поколения, по оценкам экспертов, станут крупнейшими потребителями товаров и услуг уже через пять лет. Докладчик рассказала, каким требованиям должен соответствовать бренд, привлекательный для клиентов поколения Z, и как юрфирме адаптироваться к их запросам.

Ольга Усенко презентовала итоги своего исследования привлечения клиентов на основе referrals в юридическом бизнесе Украины. Согласно полученным данным, наиболее «зависим» от субподряда премиум-сегмент юррынка. А анализируя ответы респондентов относительно ключевых факторов при выборе международной юридической фирмой субподрядчика на Украине, г-жа Усенко отметила важность персонального контакта с партнером, скорость реакции и подчеркнула, что цена тоже имеет значение, хотя и не первостепенное.

 

Развитие бизнеса

Инвестирование в развитие юридического бизнеса предполагает инвестирование в маркетинг и PR по умолчанию. Но эти «киты» — далеко не все инструменты продвижения. Именно обсуждению аспектов инвестирования в развитие была посвящена панельная дискуссия PLS-2017, модератором которой выступил управляющий партнер Spenser & Kauffmann Юрий Петренко.

Тон дискуссии задал шеф-редактор газеты «Юридическая практика» Рустам Колесник, который рассказал о динамике украинского рынка юруслуг по результатам ежегодного исследования «50 ведущих юрфирм Украины 2017 года». По его словам, совокупый доход ТОП-50 юрфирм Украины в 2017 году составил 200 млн долл. США (5,4 млрд грн), увеличившись на 15 % по сравнению с предыдущим годом.

Юристы убеждены, что разумное развитие должно соотноситься с функционированием. Так, управляющий партнер ICF Legal Service Наталья Ульянова акцентировала внимание на необходимости сбалансированного и системного менеджмента и инвестирования в команду. Отдельно г-жа Ульянова остановилась на «принципе сотворчества»: команда должна быть разнообразной и включать лиц, которые мыслят не так, как все.

В свою очередь директор патентно-юридической компании IPStyle Мария Ортинская посоветовала инвестировать в участие в международных профессиональных организациях — там можно найти не только клиентов, но и друзей. Такое участие поможет и в вопросе рекомендаций, и в вопросе поиска подрядчиков.

Управляющий партнер LEMAN International Law Group Артем Атепалихин проанализировал вопросы рентабельности инвестиций, вложенных в маркетинг и PR для продвижения, привлечения и удержания клиентов. Да, рентабельность маркетинговых действий равна нулю, но вместе с тем за последний год компания получила десять постоянных клиентов. Г-н Атепалихин уточнил: вкладывая деньги в маркетинг и PR, в компании они не смотрят, пришли ли клиенты по этим каналам.

С методами измерения маркетинговой эффективности ознакомила присутствующих партнер Legal Marketing Solutions Татьяна Бенько. В частности, были выделены пять основных маркетинговых KPI: коэффициент роста клиентской базы, степень удержания клиентов, стоимость привлечения клиентов, средний доход на одного клиента, маркетинговые затраты на клиента.

Но не все эксперты воспринимают сентенцию «инвестирование в развитие». Так, консультант по вопросам стратегии и развития Ирина Никитинасравнила инвестирование в развитие юридического бизнеса с поддержанием огня в камине, где вместо дров — пачки долларов. «Пока вы подбрасываете доллары в камин — тепло есть», — провела аналогию г-жа Никитина.

 

Инвестирование в инновации

Завершающим аккордом первого дня PLS-2017 стала секция, посвященная инновациям. Ее модератором выступил партнер KPMG Law Сергей Попов. Концепцию NewLaw представил гость из Австралии — старший юрист практики ТМТ МЮФ Norton Rose Fulbright Кен Вонг. Эта концепция идет на смену классической модели ведения бизнеса BigLaw. Г-н Вонг уточнил, что NewLaw — это не новое законодательство или правовые нормы, это новая технология, новый концепт, новая бизнес-модель. NewLaw — это философия, адаптированная к радикальным изменениям.

Понять, в чем будет заключаться работа юриста в будущем, — такую задачу минимум ставит перед собой компания Baker McKenzie. Об этом рассказал партнер МЮФ Baker McKenzie Игорь Олехов. «Введение инноваций в юридический бизнес происходит довольно медленно. Перед тем как произойдет какой-то скачок, юристы и юридические компании должны пережить много мелких изменений», — поделился наблюдением спикер. Law In Context, Harmony BD, Contract Express, FinTech — проекты, направленные на автоматизацию экспертизы и знаний, развитием которых занимается Baker McKenzie.

В KPMG Law создан центр разработки продуктов. Об этом рассказал руководитель центра, партнер KPMG Law Константин Карпушин. KPMG — это глобальная компания, и необходимость создания такого центра возникла в связи с тем, что многие системы, которые «спускались сверху», были не приспособлены к украинским реалиям, работали плохо или вообще не работали. Системы не были гибкими. Первой ласточкой центра стало внедрение CRM-системы. Затем были разработаны KPMG SMART — система постановки целей, Knowledge Cloud — система управления знаниями.

С целью изучения новых явлений в экономике и моделирования нормативно-правовой среды будущего ЮФ Sayenko Kharenkо запустила в этом году отдельное подразделение Neworld Lab. «Мы исследуем процессы в различных сферах новой и креативной экономики и разрабатываем новые юридические инструменты», — отметил партнер ЮФ Sayenko Kharenkо Назар Чернявский.

Своим опытом создания инновационного продукта поделился коммерческий директор «ТиСиЭм Групп Украина» Дмитрий Говорун. Сервис ADVOQ позволяет в онлайн-режиме выбрать адвоката с учетом спектра услуг, цены или места нахождения клиента. Простота, режим «24/7» и поддержка — принципы, заложенные в основу ADVOQ.

О том, кто такой product owner, знает CEO Axon Partners Дмитрий Гадомский. Product owner — это лицо, способное выполнять несколько функций: оценить необходимость инновационной идеи, разъяснить ее разработчику, продумать функционал и многое другое. Г-н Гадомский сравнил product owner с центральным полузащитником: при необходимости на поле он должен играть на любой позиции.

«Вы отстаете от нас на 20 лет», — обратилась к юристам руководитель юридического отдела, офицер по соблюдению корпоративных стандартов группы компаний «Хенкель Украина» Ольга Лукьянова. Так, корпорация «Хенкель» передовые технологии в своей работе использует уже давно, а диджитализация — одно из их стратегических направлений. В компании есть собственная социальная сеть, существует возможность получить экспертизу в течение нескольких секунд, фактически весь офис они могут «держать в руках».  «Работайте и догоняйте нас», — подчеркнула г-жа Лукьянова.

А модератор Сергей Попов призвал юркомпании на пути к применению новой концепции NewLaw не терять качества.

 

Legal Tech

Второй день форума начался с бизнес-завтрака, посвященного применению информационных технологий в юридической деятельности. Говоря о реалиях Legal Tech, управляющий партнер PSA Consulting & Management Systems Евгений Бессарабов отметил, что внедрением технологий сейчас занимаются так называемые дисрапторы — новаторы, которые пытаются разрушить стереотипы прошлого, но говорить об «искусственном интеллекте» еще рано. По словам Кена Вонга, особенно интересны и перспективны платформы, которые позволяют клиенту самостоятельно находить ответы на вопросы, готовить документы в суд, а значит, могут полностью заменить юриста.

С украинским опытом использования подобных IT-платформ участников ознакомил Игорь Шевченко, советник, руководитель IT/IP-практики АК «Соколовский и Партнеры». Такие платформы — must-have для каждой юридической компании, ведь они помогают в автоматизации бизнес-процессов, упрощают документооборот. Перспективы для цифрового развития в нашей стране весьма велики, уверен г-н Шевченко, главное — желание руководителя компании перейти на новые стандарты работы.

Чат-боты и открытые данные для юристов — это широкие возможности получения информации и мониторинга, отметил Никита Подгайный, юрист OpenDataBot, Bot & Partners. Спикер поделился опытом работы OpenDataBot, который объединяет 15 госреестров и которым пользуются уже более 80 тысяч человек. Г-н Подгайный уверен: боты не заменят юристов, но они могут выполнять отдельные функции, что уже доказано на практике.

О новых профессиях юристов на стыке юриспруденции и IТ рассказал генеральный директор Infotropic Media (РФ) Хольгер Цшайге. Среди таких профессий спикер отметил legal officer (анализ данных, техподдержка, управление знаниями, защита данных и т.п.) и legal engineer. И хотя юристов часто «троллят» новыми технологиями, алгоритмы не могут взять на себя всю юридическую работу, считает г-н Цшайге, и с этим мнением согласны другие эксперты.

 

Коллективное преимущество

Успех юридической компании зависит не только от технологий, но и от команды, отметил старший партнер ЮФ AVELLUM Глеб Бондарь, модератор сессии форума, на которой обсуждались актуальные вопросы работы с «внутренним клиентом». По мнению Алексея Иванова, управляющего партнера АО «Коннов и Созановский», сотрудники юридической фирмы — это часть бренда. Нужно целенаправленно строить работу с персоналом, ведь сделать довольным клиента может лишь довольный сотрудник, а лояльный персонал положительно влияет на репутацию юркомпании.

Критерием формирования команды юркомпании управляющий партнер АО Juscutum Артем Афян назвал пресловутый «огонь в глазах», то есть сами сотрудники должны проявлять инициативу и «гореть» целями компании. Чтобы поддерживать этот огонь, необходимо обращать внимание на возможность развития сотрудников, обучение и корпоративную культуру, считает г-н Афян.

«Я не верю в сверхрезультат, если не прописаны ценности», — отметила Оксана Дорошенко, управляющий партнер ЮК A.S.А.GROUP, представляя свой опыт подбора сотрудников. Важно обращать внимание на личные качества, компетенции и навыки, посоветовала г-жа Дорошенко, а также обязательно вкладывать ресурсы в обучение персонала, и главное — сотрудник должен четко понимать цели компании и свою роль в ней.

Советник Юридической группы LCF Елена Волянская также подчеркнула важность понимания сотрудниками общих целей, при этом нужно контролировать внутренние коммуникации между сотрудниками компании, так как они могут либо идти вместе к неправильной цели, либо конфликтовать или не понимать эту цель. По словам спикера, недовольный сотрудник — внутренний террорист, но не все так просто: иногда это недовольство может не зависеть от действий компании, кроме того, довольные сотрудники вовсе не гарантируют довольных внешних клиентов.

Качество работы юристов зависит также и от полученного ими образования, поэтому данному аспекту эксперты уделили особое внимание в ходе сессии форума. О ситуации с юридическим ­образованием в нашей стране рассказала Вера Тамко, операционный директор АО Arzinger. Среди главных проблем юробразования докладчик назвала плохой уровень английского языка, отсутствие навыков legal writing, неадекватную систему оценивания и рамочное мышление студентов, недостаточность общения с юристами-практиками.

Директор по развитию бизнеса ЮФ Redcliffe Partners Светлана Лазаренко свой доклад посвятила бренд-амбассадорству — новому веянию в юридическом бизнесе на перекрестке функций маркетинга и НR. Бренд-амбассадор — это «посол» бренда, носитель идеологии. У Redcliffe Partners — успешный опыт работы с такими лицами в юридических вузах, а самим бренд-амбассадорам подобный опыт очень полезен для построения будущей карьеры.

 

Digital-перспектива

О digital-стратегии и перспективах digital-маркетинга говорили на сессии, модерируемой Юлией Червоноокой.

Оксана Кожуховская, менеджер по маркетингу и PR МЮФ Baker McKenzie, ознакомила участников с digital-стратегией для юридической фирмы на 2018 год на примере социальных сетей. «Часто наши коллеги переоценивают значение социальной сети. Тем не менее, если «проседает» коммуникационная стратегия в других сферах, то социальные сети не станут спасительным инструментом», — отметила она.

Дарья Тафинцева, генеральный директор Ogilvy & Mather Ukraine, рассказала о digital-кампаниях на примере Aequo Legal Tech Challenge, aequo Friends. Спикер порекомендовала использовать провокационные решения для того, чтобы привлечь внимание к ресурсу, а непосредственно сайт кампании, по мнению г-жи Тафинцевой, уже должен выглядеть менее провокационно. Реализация данных проектов работает в том числе как инструмент продвижения самого бренда, подчеркнула она.

Основные атрибуты современного эффективного сайта юрфирмы представил в рамках секции, посвященной digital-маркентингу, Олег Киричук, PR-координатор ЮФ Asters. Прежде чем запускать сайт, необходимо определить его smart-цели. В частности, к ним относятся увеличение конверсии при звонках и обращениях, улучшение позиции в поиске, увеличение количества просмотров страницы и пр. «Эти цели необходимо ставить до запуска сайта и четко конкретизировать их перед дизайнерами», — порекомендовал спикер и посоветовал использовать нестандартную визуальную коммуникацию, чтобы сделать «mobile friendly».

Станислав Шум, CEO TopLead, проанализировал особенности контента как инструмента формирования доверия клиентов. «Главная задача — удержать внимание аудитории, а не привлечь», — считает г-н Шум. По его словам, сознание людей существенно изменилось: люди научились фильтровать информацию. Спикер отметил, что контент формирует доверие и держит внимание аудитории.

Рекомендации, как продвигать услуги юридических фирм на зарубежных рынках, предоставил Сергей Лихоманенко, директор по развитию интернет-маркетингового агентства KLM, вице-президент PR-Лиги Украины. Он назвал основные стратегические пути, направленные на то, чтобы сделать сайт «видимым» для потенциальных зарубежных клиентов. В первую очередь необходимо определить спрос на языки и рынки и внедрить полиязычность сайта. Речь идет о том, чтобы создать на сайте «посадочные» страницы на различных языках.

 

Начало или продолжение

Перемены объективно связаны со страхами. Но они способны вдохнуть новую жизнь в проект. О своих позитивных и негативных эмоциях, возникающих в ходе переименования компаний, специалисты рассказали в ходе сессии «Ребрендинг, рестайлинг и другие изменения в юрфирме», модератором которой выступил партнер ЮК EQUITY Олег Малиневский.

Была представлена история ЮФ Unicase (Казахстан), в недавнем прошлом носившей название Colibri. Директор по маркетингу и PR данной юрфирмы Аида Карманова рассказала об опыте ребрендинга. Прежде всего изменения выразились в фокусе деятельности: раньше фирма была сосредоточена на локальном рынке, а теперь — на работе с компаниями из других стран.

Представляя свой доклад, Олег Малиневский назвал вопрос нейминга «интимным». Переход от названия FCLEX к EQUITY был непростым. Мешал «круговорот спорных стереотипов» и страх, что «все придется начинать сначала». Говоря об опыте компании, г-н Малиневский отметил, что выбор бренда забрал годы. Вскоре сформировалось убеждение, что главным фактором является команда, а не название. «Когда выбрал название — закрой дверь для сомнений», — сформулировала правило старший PR-менеджер ЮК EQUITY Виктория Гурская. По ее наблюдениям, в международных рейтингах преобладают юрфирмы с фамилиями основателей в названии. Однако имеет смысл выбрать слово, звучащее на всех языках одинаково.

О стремительном процессе ребрендинга Evris рассказала руководитель отдела развития бизнеса и PR данной компании Елена Лазарева. Важно представить «то, что внутри нас»: речь идет не только о профессиональных навыках и ценностях, но и о человеческих чертах.

Долгожданным стал доклад «Когда двое становятся одним: рестайлинг бренда «Алексеев, Боярчуков и Партнеры» после слияния с Trusted Advisors. Его представили PR-директор Александра Крупиевская и директор по маркетингу Анастасия Позова. Главным элементом оформления стала запятая. По словам Александры Крупиевской, это объясняется тем, что от поставленной в юридических документах запятой зависит суть. Бренд Trusted Advisors ушел в прошлое, оставив свой цвет в оформлении. «Я думаю, что рынок нас запомнит», — заявила Анастасия Позова. Процесс объединения еще не завершен, и о его результатах выступающие пообещали рассказать подробнее через год.

 

Вечер перемен

Завершающая сессия позволила окунуться участникам форума в гущу интересных историй от юристов, добившихся изменений в своей жизни. Сессия носила название «Уроки, которые вдохновляют…». Создать незабываемую атмосферу помог оркестр. Как заметил модератор, старший партнер ЮФ Asters Армен Хачатурян, исполнение оркестром саундтрека к фильму «Завтрак у Тиффани» не случайно, поскольку музыка высокого уровня имеет много общего с «великой юриспруденцией».

Управляющий партнер LEZO LAW Company Наталия Федык рассказала, как ей удалось пройти путь от работы в юрдепартаменте «Диамантбанка» до создания юрфирмы после ликвидации банка. Спикер выразила свое кредо в шутливой форме: «окунаясь в адскую баталию, не забудьте прихватить крем для загара».

Любой ли юрист может стать менеджером? На этот вопрос пришлось отвечать исполняющему обязанности председателя правления ПАО «Укрзализныця» Евгению Кравцову. Разница состоит в том, что на новой должности приходится принимать решения самому, а не информировать о возможных последствиях.

«Мы воспитывались в закрытой душной среде. Единственным окном было отделение международного права в КИМО», — описал советское время партнер МЮФ CMS Cameron McKenna Александр Мартыненко. По словам спикера, было тяжело найти мотивацию для изучения английского: «Зачем, если я никогда не увижу живого носителя языка?». Сейчас он считает язык средством достижения целей. Модератор отметил, что г-н Мартыненко стал одним из первых украинцев, получивших степень LLM в США. Среди его принципов — соблюдение этических стандартов American Bar Association, которые он считает наиболее жесткими.

Управляющий партнер МЮФ Baker McKenzie Сергей Чорный дал наставление: что бы вы ни делали, нужно это делать с интересом. Мотивированные сотрудники не требуют контроля со стороны партнеров. Завершая выступление, он высказал мнение, что подводить итоги рано: главный успех еще ждет всех впереди.

---

Мастер-классы

Медиаактивность

«Всем встать, PR идет! Анализ и построение собственного бренда в медиа» — под таким названием для участников форума провела мастер-класс customer care officer LOOQME Оксана Кононова. Спикер проанализировала результаты исследования относительно упоминаний юркомпаний в медиа, отметив, что чем успешней компания, тем больше о ней пишут. Большая часть упоминаний — комментирование юристами масштабных для страны событий, очень многие публикации связаны именно с госсектором (законодательные инициативы, приватизация и т.п.).

Информация непосредственно о деятельности юркомпаний — это мир позитивных новостей, акцентировала внимание Оксана Кононова, а значит, отсутствует опыт и стратегии работы с негативом. Поэтому эксперт советует юридическим компаниям прописать свои внутренние процедуры реагирования на кризис. Г-жа Кононова порекомендовала юристам чаще писать авторские статьи и колонки, а также использовать новые форматы, например story telling.

 

Интернет-ресурсы

Мастер-класс «Юридическая фирма в интернете: где и как ловить клиента» провела Елена Ткачук, основатель didgital маркетингового агентства Citrine, директор по маркетингу ЮК Finance Business Service. Особое внимание спикер уделила использованию социальных сетей как эффективного инструмента маркетинга и продаж юридических услуг. По мнению спикера, юрфирме следует обязательно присутствовать в Facebook, а если хватает ресурсов — в LinkedIn и Instagram. Для поведения в соцсетях правила стандартные: не грубить, отвечать на все вопросы пользователей, правильно работать с негативом. Также в инструментарий продвижения входят создание чат-бота и запуск таргетированной рекламы, общение с целевой аудиторией.

Для продвижения сайта юрфирмы можно использовать как СЕО-оптимизацию (результаты будут не раньше, чем через три месяца), так и платный трафик (быстрый результат), рассказала г-жа Ткачук. Она также дала рекомендации юридическому бизнесу по использованию инструментов рассылок, выбору мессенджера для бизнес-коммуникаций.

 

Информационный щит

«Информационные атаки и кризисы в юридическом бизнесе: способы защиты от них» — тема второго мастер-класса, которую осветила Екатерина Засуха, исполнительный директор агентства GROU Public Affairs & Reputation management.

Анализируя атаки и кризисы, спикер отметила, что репутационные риски — это и есть по сути «узкие» места, на которые всегда следует обращать особое внимание. Ключевая задача компании — прогнозировать риски и не допускать перехода к кризисному состоянию. По мнению эксперта, чем дольше компания принимает решение о реакции на кризис, тем выше цена ошибки.

Екатерина Засуха порекомендовала постоянно проводить мониторинг публикаций в средствах массовой информации и социальных сетях и обратить внимание на такой инструмент, как репутационный аудит.

«Если компания понимает репутационные риски и работает с ними, ей намного легче защитить себя от кризиса», — считает г-жа Засуха.

 

Переговорная техника

Об использовании техники раппорта в переговорах шла речь на мастер-классе Дмитрия Вольфа, психолингвиста.

«Раппорт — это достаточный уровень доверия для того, чтобы один человек следовал указаниям другого» — такое определение этого типа взаимоотношений, сформулированное одним из гипнотерапевтов еще в XVIII веке, озвучил г-н Вольф.

Первый уровень раппорта — это уровень окружения, то есть способности взаимодействовать с людьми из разных социальных слоев.

Второй уровень раппорта называют уровнем действия. Третий уровень — способности. Если ваши способности совпадают со способностями вашего собеседника, у вас появляется больше возможностей наладить с ним отношения. Уровень четвертый — убеждения, или «во что я верю». 

Последний, пятый, уровень — ценности, то, что вызывает эмоции. «Вы должны дать человеку чувства, положительный эмоциональный заряд. Тогда вам поверят, и вы в свою очередь получите базовую ценность всех людей — эмоции», — подвел итоги мастер-класса Дмитрий Вольф.

---

Прямая речь

Инновационный подход

Сергей ПОПОВ, партнер KPMG Law

На форуме наша компания была представлена в сессии, посвященной инновациям. Эта тема витала в воздухе еще год назад, но тогда она имела больше гипотетические очертания и потенциал и очень мало конкретики. За это время юридические компании совершили огромный рывок и презентовали конкретные примеры технологических решений, в которые инвестируют.

Если делать краткий срез по нашей сессии, то могу отметить несколько тезисов: инновации даются трудно, особенно крупным компаниям, но готовность к переменам помогает преодолеть все препятствия; при внедрении новых технологий нужно ориентироваться не на то, что может система, а на то, что чувствует пользователь; монетизировать можно даже платформу, которая помогает найти адвоката; концепция New Law внедряется не только на австралийском юридическом рынке, но и отечественными компаниями; диджитализ