— Украинский рынок юридических услуг в его нынешнем состоянии — это рынок клиентов или провайдеров услуг? Кто задает тренд развитию?
— Олигархические группы влияют на большинство общественно-по­ли­ти­чес­ких процессов в государстве, не следует исключать их влияние и на юридический рынок. Это становится очевидным, если проанализировать национальные рейтинги за последние 15 лет. Есть неизменный пул украинских компаний, строивших репутационный, классический юридический бизнес. Многие из них стояли у истоков создания Ассоциации юристов Украины, которая была задумана как инструмент справедливого регулирования рынка. Вес международных компаний всегда находился в зависимости от политических колебаний, внешнеполитического вектора и инвестиционного климата. К сожалению, они кардинально не повлияли на трансформацию украинского юррынка, традиционно «съедая свой кусок пирога». И есть большой сегмент компаний, выходящих на рынок в момент смены политической конъюнктуры, редко переживающих ее закат. Между этим и открытым рынком, где правит клиент, по сути, пропасть. Но эволюционные изменения уже начались, и они будут продолжаться. Государство находится в состоянии серьезных институциональных изменений, стремительно развиваются смежные рынки, наименее подверженные политическому влиянию, в частности креативная сфера и IT. Открытый рынок работает по другим правилам, диктуемым технологическим прогрессом и поведенческой экономикой. Заметно, как юридические фирмы уделяют внимание первому фактору — сегодня мы видим бум legal tech-проектов. Для кого-то это инвестиционный проект и новый продукт, для кого-то — инструмент для повышения эффективности собственных бизнес-процессов, для кого-то — пока просто PR. Все мы понимаем, что часть юридических сервисов со временем станет доступна украинскому клиенту в цифровом формате и не потребует личного участия юриста. Но вопрос не в том, заменит ли юриста бот и когда, вопрос в том, готова ли юридическая фирма меняться так динамично, как меняются клиенты и их потребности. Тренд развития рынка задает клиент, и услуги юридических фирм будут двигаться в сторону кастомных продуктов для определенного потребителя.

— Изменились ли подходы к позиционированию юрфирм, стратегии и тактике привлечения клиентов, стандартам предоставления юруслуг?
— Отчасти. На юррынке появился запрос на креативную составляющую и маркетинг. Репутация — это по-прежнему основной капитал, но работают с ней по-разному. О стратегии привлечения клиентов говорить сложнее. Вообще в юрбизнесе говорить о бизнесе не принято.
На смежных рынках уже иначе. Зрелые компании работают в формате сотворчества, то есть вместе создают продукт для клиента. На юридическом рынке говорить о таком формате пока рано, компании продолжают конкурировать между собой, иногда упуская из виду общую выгоду. Клиент, со своей стороны, чувствует эту враждебную, а не созидающую среду, когда компании используют агрессивные способы борьбы за него, в том числе демпинг и неэтичное поведение. Этим они не только обесценивают свои услуги, но и для всего рынка понижают планку стандартов привлечения и обслуживания клиентов. По моим ощущениям, в этой части рынок находится ниже черты 2002 года — тогда для основных игроков, задающих тренды, вопрос единых правил был намного острее.

— Какой юридический продукт пользуется спросом?
— Снова-таки вернемся к юридическому рынку как зеркалу общества и социально-политических настроений. Большинство предпринимателей пока не планируют какие-либо проекты на три года, поэтому спросом пользуется то, что болит или горит. Это защита активов, защита личной безопасности, защита бизнеса. Запросы на масштабирование бизнеса и инвестиционные проекты также есть и в этом году, и их доля увеличилась процентов на 30. Но это отложенная во времени потребность, которая так или иначе связана с вышеупомянутыми явлениями.
Отдельно могу выделить потребность в повышении эффективности использования государственных и коммунальных активов. Открытый рынок и внешняя политика толкают наше государство к эволюционным изменениям. Вместо пассивного распорядителя имуществом оно становится менеджером и также должно откликаться на потребности клиента. Децентрализация, например, во многом привела к изменению правил игры, введя громады как более независимых и мотивированных игроков на этом рынке. Им придется решать вопрос эффективности таких активов, привлечения инвесторов и доноров, реструктуризации коммунального бизнеса. Эти изменения уже настигли рынок медицины, где вопрос конкуренции и эффективности замещался коррупционными возможностями, которые давало бюджетное финансирование без прозрачного контроля. Готовы ли к таким изменениям юристы — любопытный вопрос. Находясь достаточно глубоко в процессе целого ряда институциональных реформ, мы, к сожалению, редко наблюдаем профессиональную пассионарность своих коллег.

— Есть ли универсальный рецепт отладки бизнес-процессов?
— Все мы хотим волшебную таблетку, но ее нет. Это кропотливый ежедневный труд в борьбе за удовлетворенность клиента и эффективность бизнеса. За 23 года ILF практически не выходит из процесса управления изменениями. Ключевые перезагрузки происходят в среднем один раз в три года. Сейчас мы завершаем процесс ребрендинга. Он длился почти 1,5 года. Мы задумались об изменении бизнес-модели и пришли к идеологии стартапа. Это значит, что мы не предлагаем к продаже тот продукт, который нажили годами экспертизы, как в индустриальную эпоху, а постоянно адаптируемся к потребностям клиента и меняем свой продукт.
Рецепты отладки бизнес-процессов можно найти: бизнес-обучение и нон-фикшн нам в помощь. Но есть три критичных для любых изменений фактора. Первый — это цель, второй — команда, а третий — последовательность действий. Соблазн делать по-старому будет всегда, и чем существеннее изменения, тем большим он будет.

— Эволюционирует ли институт парт­нерства? Какая структура юрфирмы представляется оптимальной в текущей рыночной ситуации?
— Все зависит от стратегии развития конкретной компании и формата партнерства. Для меня партнер был и остается человеком, который разделяет с тобой ценности и риски, выгоды и ответственность. А еще партнер — это предприниматель, который ставит перед собой амбициозные цели, достигает их и не останавливается в развитии.
Если говорить об организационной структуре, то мы движемся от иерархической структуры к более плоской. Роль партнеров и юристов в этой структуре меняется. Мы не говорим о холакратии или agile-подходах, скорее о более гибкой и эффективной бюрократии.

— Когда юрфирме может понадобиться ребрендинг? Какие задачи он решает?
— О, тут, как говорят юристы, важно определиться в терминах. Иногда ребрендинг — это часть антикризисной коммуникации и работа с репутацией. Но базово это все же изменение философии, а не смена вывески или обновление корпоративного стиля. Цель нашего ребрендинга — помочь клиенту с выбором и найти свою идентичность на рынке. Мы провели исследование сов­местно с агентством стратегического маркетинга Aimbulance и выяснили, что клиент не понимает наш рынок. Более того — обращение к юристу для него боль. Мы все для него одинаковы, как и ценность наших услуг. Давайте бегло взглянем на сайты юридических фирм или остановим любого юриста компании в коридоре офиса и спросим, например, чем занимается ваша компания, чем вы отличаетесь от конкурентов? Разнообразие и абстрактность ответов об «эффективных профессионалах своего дела, персональном подходе и гарантированном результате» могут пора­зить. И тут, конечно, важны отлаженные HR- и маркетинговые бизнес-процессы в компании, но еще более важна самоидентификация: кто мы и за какой результат отвечаем перед нашим клиентом. Бренд — это обещание, и его обязательно нужно будет выполнить. Если команда, ежедневно работая на благо клиента, не понимает, что мы делаем и зачем, то как это поймет и оценит клиент? И тут дело не в поиске уникального конкурентного преимущества. Просто есть что-то, что вы делаете иначе, и это ваш лайфстайл. Будьте профессионально честны, будьте собой, и ваш клиент найдет вас.