Генеральный партнер 2020 года

Издательство ЮРИДИЧЕСКАЯ ПРАКТИКА

Знак запроса

«Вопрос не в том, заменит ли юриста бот и когда, вопрос в том, готова ли юридическая фирма меняться так динамично, как меняются клиенты»
акцентирует Татьяна Гавриш, управляющий партнер ЮФ ILF

ТАТЬЯНА ГАВРИШ

Родилась в Харькове. В 1998 году окончила Национальную юридическую академию имени Ярослава Мудрого, где в 2004 году получила степень кандидата юридических наук. Проходила стажировку в американских юридических фирмах Frost Brown & Todd LLC, McKinney & Namei и др. С 2000 года — президент ЮФ ILF (ранее — «Инюрполис»). Основная специализация: GR, управление проектами институциональных изменений, инвестиции, бизнес-планирование. Член Ассоциации юристов Украины, Союза юристов Украины, Европейской Бизнес Ассоциации. Заслуженный юрист Украины. Координатор Харьковской экспертной группы по внедрению медицинской реформы. В 2012 году назначена Почетным консулом ФРГ в Харькове. 

— Украинский рынок юридических услуг в его нынешнем состоянии — это рынок клиентов или провайдеров услуг? Кто задает тренд развитию?
— Олигархические группы влияют на большинство общественно-по­ли­ти­чес­ких процессов в государстве, не следует исключать их влияние и на юридический рынок. Это становится очевидным, если проанализировать национальные рейтинги за последние 15 лет. Есть неизменный пул украинских компаний, строивших репутационный, классический юридический бизнес. Многие из них стояли у истоков создания Ассоциации юристов Украины, которая была задумана как инструмент справедливого регулирования рынка. Вес международных компаний всегда находился в зависимости от политических колебаний, внешнеполитического вектора и инвестиционного климата. К сожалению, они кардинально не повлияли на трансформацию украинского юррынка, традиционно «съедая свой кусок пирога». И есть большой сегмент компаний, выходящих на рынок в момент смены политической конъюнктуры, редко переживающих ее закат. Между этим и открытым рынком, где правит клиент, по сути, пропасть. Но эволюционные изменения уже начались, и они будут продолжаться. Государство находится в состоянии серьезных институциональных изменений, стремительно развиваются смежные рынки, наименее подверженные политическому влиянию, в частности креативная сфера и IT. Открытый рынок работает по другим правилам, диктуемым технологическим прогрессом и поведенческой экономикой. Заметно, как юридические фирмы уделяют внимание первому фактору — сегодня мы видим бум legal tech-проектов. Для кого-то это инвестиционный проект и новый продукт, для кого-то — инструмент для повышения эффективности собственных бизнес-процессов, для кого-то — пока просто PR. Все мы понимаем, что часть юридических сервисов со временем станет доступна украинскому клиенту в цифровом формате и не потребует личного участия юриста. Но вопрос не в том, заменит ли юриста бот и когда, вопрос в том, готова ли юридическая фирма меняться так динамично, как меняются клиенты и их потребности. Тренд развития рынка задает клиент, и услуги юридических фирм будут двигаться в сторону кастомных продуктов для определенного потребителя.

— Изменились ли подходы к позиционированию юрфирм, стратегии и тактике привлечения клиентов, стандартам предоставления юруслуг?
— Отчасти. На юррынке появился запрос на креативную составляющую и маркетинг. Репутация — это по-прежнему основной капитал, но работают с ней по-разному. О стратегии привлечения клиентов говорить сложнее. Вообще в юрбизнесе говорить о бизнесе не принято.
На смежных рынках уже иначе. Зрелые компании работают в формате сотворчества, то есть вместе создают продукт для клиента. На юридическом рынке говорить о таком формате пока рано, компании продолжают конкурировать между собой, иногда упуская из виду общую выгоду. Клиент, со своей стороны, чувствует эту враждебную, а не созидающую среду, когда компании используют агрессивные способы борьбы за него, в том числе демпинг и неэтичное поведение. Этим они не только обесценивают свои услуги, но и для всего рынка понижают планку стандартов привлечения и обслуживания клиентов. По моим ощущениям, в этой части рынок находится ниже черты 2002 года — тогда для основных игроков, задающих тренды, вопрос единых правил был намного острее.

— Какой юридический продукт пользуется спросом?
— Снова-таки вернемся к юридическому рынку как зеркалу общества и социально-политических настроений. Большинство предпринимателей пока не планируют какие-либо проекты на три года, поэтому спросом пользуется то, что болит или горит. Это защита активов, защита личной безопасности, защита бизнеса. Запросы на масштабирование бизнеса и инвестиционные проекты также есть и в этом году, и их доля увеличилась процентов на 30. Но это отложенная во времени потребность, которая так или иначе связана с вышеупомянутыми явлениями.
Отдельно могу выделить потребность в повышении эффективности использования государственных и коммунальных активов. Открытый рынок и внешняя политика толкают наше государство к эволюционным изменениям. Вместо пассивного распорядителя имуществом оно становится менеджером и также должно откликаться на потребности клиента. Децентрализация, например, во многом привела к изменению правил игры, введя громады как более независимых и мотивированных игроков на этом рынке. Им придется решать вопрос эффективности таких активов, привлечения инвесторов и доноров, реструктуризации коммунального бизнеса. Эти изменения уже настигли рынок медицины, где вопрос конкуренции и эффективности замещался коррупционными возможностями, которые давало бюджетное финансирование без прозрачного контроля. Готовы ли к таким изменениям юристы — любопытный вопрос. Находясь достаточно глубоко в процессе целого ряда институциональных реформ, мы, к сожалению, редко наблюдаем профессиональную пассионарность своих коллег.

— Есть ли универсальный рецепт отладки бизнес-процессов?
— Все мы хотим волшебную таблетку, но ее нет. Это кропотливый ежедневный труд в борьбе за удовлетворенность клиента и эффективность бизнеса. За 23 года ILF практически не выходит из процесса управления изменениями. Ключевые перезагрузки происходят в среднем один раз в три года. Сейчас мы завершаем процесс ребрендинга. Он длился почти 1,5 года. Мы задумались об изменении бизнес-модели и пришли к идеологии стартапа. Это значит, что мы не предлагаем к продаже тот продукт, который нажили годами экспертизы, как в индустриальную эпоху, а постоянно адаптируемся к потребностям клиента и меняем свой продукт.
Рецепты отладки бизнес-процессов можно найти: бизнес-обучение и нон-фикшн нам в помощь. Но есть три критичных для любых изменений фактора. Первый — это цель, второй — команда, а третий — последовательность действий. Соблазн делать по-старому будет всегда, и чем существеннее изменения, тем большим он будет.

— Эволюционирует ли институт парт­нерства? Какая структура юрфирмы представляется оптимальной в текущей рыночной ситуации?
— Все зависит от стратегии развития конкретной компании и формата партнерства. Для меня партнер был и остается человеком, который разделяет с тобой ценности и риски, выгоды и ответственность. А еще партнер — это предприниматель, который ставит перед собой амбициозные цели, достигает их и не останавливается в развитии.
Если говорить об организационной структуре, то мы движемся от иерархической структуры к более плоской. Роль партнеров и юристов в этой структуре меняется. Мы не говорим о холакратии или agile-подходах, скорее о более гибкой и эффективной бюрократии.

— Когда юрфирме может понадобиться ребрендинг? Какие задачи он решает?
— О, тут, как говорят юристы, важно определиться в терминах. Иногда ребрендинг — это часть антикризисной коммуникации и работа с репутацией. Но базово это все же изменение философии, а не смена вывески или обновление корпоративного стиля. Цель нашего ребрендинга — помочь клиенту с выбором и найти свою идентичность на рынке. Мы провели исследование сов­местно с агентством стратегического маркетинга Aimbulance и выяснили, что клиент не понимает наш рынок. Более того — обращение к юристу для него боль. Мы все для него одинаковы, как и ценность наших услуг. Давайте бегло взглянем на сайты юридических фирм или остановим любого юриста компании в коридоре офиса и спросим, например, чем занимается ваша компания, чем вы отличаетесь от конкурентов? Разнообразие и абстрактность ответов об «эффективных профессионалах своего дела, персональном подходе и гарантированном результате» могут пора­зить. И тут, конечно, важны отлаженные HR- и маркетинговые бизнес-процессы в компании, но еще более важна самоидентификация: кто мы и за какой результат отвечаем перед нашим клиентом. Бренд — это обещание, и его обязательно нужно будет выполнить. Если команда, ежедневно работая на благо клиента, не понимает, что мы делаем и зачем, то как это поймет и оценит клиент? И тут дело не в поиске уникального конкурентного преимущества. Просто есть что-то, что вы делаете иначе, и это ваш лайфстайл. Будьте профессионально честны, будьте собой, и ваш клиент найдет вас.

Поделиться

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Добавить комментарий

Пожалуйста, авторизуйтесь чтобы добавить комментарий.
Slider

Содержание

Бремя возможностей

ПОБЕДИТЕЛИ РЕЙТИНГА «50 ВЕДУЩИХ ЮРИДИЧЕСКИХ ФИРМ УКРАИНЫ» В 1998-2017 ГОДАХ

«Бронзовая лига» ведущих юридических фирм Украины 2017 года

50 ведущих юридических фирм Украины 2017 года

Экспертный совет

Пойти по касательной

Измерение бренда

Умеренность в завтрашнем дне

50 ведущих юридических фирм Украины 2017

Судебная практика

С новым подходом

50 ведущих юридических фирм Украины 2017

Судебная реформа

Частота эксперимента

Палата представителей

Ставка на повышение

50 ведущих юридических фирм Украины 2017

Судебная практика

Иск — дело благородное

50 ведущих юридических фирм Украины 2017

Судебная реформа

Установка по требованиям

50 ведущих юридических фирм Украины 2017

Банкротство

Банкротный двор

Группа охвата

50 ведущих юридических фирм Украины 2017

Судебная практика

Взыщи ветра в поле

50 ведущих юридических фирм Украины 2017

Отрасли практики

Крупнейшие публичные сделки

50 ведущих юридических фирм Украины 2017

Судебная практика

Экспертный потенциал

Игра на занижение

Сбить с долга

Отменная реакция

50 ведущих юридических фирм Украины 2017

Банкротство

Противоречивый характер

50 ведущих юридических фирм Украины 2017

Энергетика

Светлое — в будущее

Энергетическое поле

Курс евро

Энергетический рывок

Зеленый свет

50 ведущих юридических фирм Украины 2017

Банкротство

Мировая волна

50 ведущих юридических фирм Украины 2017

Уголовное право

Бурные новации

Ко всем чертам!

50 ведущих юридических фирм Украины 2017

Конкурентное право

Добро обжаловать

50 ведущих юридических фирм Украины 2017

Налоговая практика

Новый общественный договор по НДС

50 ведущих юридических фирм Украины 2017

Судебная практика

Пресечение параллелей

50 ведущих юридических фирм Украины 2017

Методология

Вышли на позиции

50 ведущих юридических фирм Украины 2017

Интеллектуальная собственность

Верховенство — браво!

ІР-адрес

50 ведущих юридических фирм Украины 2017

Конкурентное право

20 КРУПНЕЙШИХ ПУБЛИЧНЫХ СДЕЛОК В СФЕРЕ АНТИМОНОПОЛЬНОГО ПРАВА

50 ведущих юридических фирм Украины 2017

Налоговая практика

20 КРУПНЕЙШИХ ПУБЛИЧНЫХ СПОРОВ В СФЕРЕ НАЛОГООБЛОЖЕНИЯ

50 ведущих юридических фирм Украины 2017

Судебная практика

Крупнейшие публичные судебные и арбитражные дела

50 ведущих юридических фирм Украины 2017

Конкурентное право

Взять высоту

Поток осознания

50 ведущих юридических фирм Украины 2017

Уголовное право

Шум за разум зашел

50 ведущих юридических фирм Украины 2017

Налоговая практика

Спорная заставляющая

По сложному следу

Время доказывания

Плановая поверка

Вывод капитала

Законодательные продолжения

50 ведущих юридических фирм Украины 2017

Уголовное право

Афера влияния

Один за всех

Глас да глаз

50 ведущих юридических фирм Украины 2017

Отрасли практики

Установка по требованию

Исходящий вызов

В темпе М&Арша

Бразды управления

Структурное измерение

Командная работа

Шкала прогресса

50 ведущих юридических фирм Украины 2017

Региональные рынки

Ориентирование на уместности

50 ведущих юридических фирм Украины 2017

Юридический рынок

Фирменый стиль

Течение обстоятельств

Юрфинмониторинг

Позиция нравов

Стоп-кадры

Знак запроса

Эффект присутствия

Всемирный поток

Встречное продолжение

С новым ходом

VOX POPULI

Отрасли практики

Событийный взгляд

Акцент

Звенья одной цели

В фокусе: Медиаактивность

Новости из зала суда

Компания «МЕТРО Кэш энд Керри Украина» выиграла «дело ритейлеров»

В фокусе: Медиаактивность

Внимание, равняйсь, СМИрно!

В фокусе: Медиаактивность

Новости из зала суда

ВАСУ отказал физлицу в иске к ВККС относительно квалифоценивания судьи

Новости законотворчества

Отрасли практики

Усилена защита вещных прав на землю

Принят новый закон против домашнего насилия

Ответственность разрешительных органов ужесточат

Новости юридических фирм

Частная практика

Asters выступает юридическим советником относительно слияния банков согласно новому закону

ЮФ Sayenko Kharenko усиливает команду налоговой практики

Специалисты Interlegal защитили интересы агротрейдера в споре о взыскании диспача по торговому контракту

Отрасли практики

Приглашение на bail

Ценные замечания

Эмиссия доброй воли

Основание требовать

Работа над помарками

Представительские подходы

Продвижение

Dream Teams

PRо движения

Процессуальные новациии

Запал прочности

Гражданский долг

По образцу и подобию

Быть в темпе

Срочные узы

Переводные положения

Служба опасения

Самое важное

Игра в кадры

Антирейдерская миссия

Английский акцент

Тема номера

Отзывы по делу

Алиментарный вопрос

Первый раздел

Чета в банке

Отчий ком

Судьбоносное лишение

Частная практика

Приз в стадию!

Другие новости

PRAVO.UA

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: