Генеральный партнер 2021 года

Издательство ЮРИДИЧЕСКАЯ ПРАКТИКА

Юринтеграция

«Я беру с людей деньги за то, что они работают со мной» - рассказал Артем Афян, управляющий партнер АО Juscutum

— C какими сложностями столкнулось адвокатское объединение Juscutum в 2020 году?

Juscutum всегда рос во времена кризиса. 2020 год не стал исключением, подтолкнув нашу компанию к очередному витку развития. Мы запустили новую систему бизнес-партнерства, благодаря которой расширяемся и исследуем новые воды. Кризис плох только тем, что он выбивает из зоны комфорта. Но если взглянуть назад, то увидим, что редко развитие происходит не по причине кризиса. Эволюция — это хорошо, но лишь кризис заставляет нас собраться, мобилизоваться и побежать вперед так быстро, как никогда раньше. Например, бумы в экономике происходят только после кризисов. Лишь после Первой мировой войны США стали той самой Америкой, а после Второй мировой они укрепили свой статус финансового центра мира. Кризис обнажает слабые места и заставляет с ними работать. Юридический рынок Украины точно так же сейчас будет решать проблемы, которые копились годами: неэффективность управленческой системы, слабая эффективность партнерства. Обо всем этом нужно заново говорить.

— Недавно Google обнародовал любопытную статистику: показатели эффективности работы в удаленном режиме снизились примерно на 30 %. Как обстоят дела с юридическим бизнесом?

— Эффективность — понятие многомерное. Я не спешу доверять первым выводам, хоть и допускаю, что в этом есть зерно правды: почти каждый из нас на удаленке стал работать вроде бы хуже. А теперь, внимание, вопрос: на длинном плече стали ли компании менее эффективными? Заработал ли Google меньше за это время или нет? Может быть, юристам перестать держаться за то, что они впахивают и биллят клиентов по 80 часов в неделю? Кризис заставляет нас посмотреть на профессию юриста со стороны и перестать гладить себя по головке, убеждая себя в персональной незаменимости. Нам всем стоит задуматься, как мы можем работать не больше, а лучше.

— Как изменились за этот год финансовые модели управления, а также HR-политика в Juscutum?

— Кардинально! Я беру с людей деньги за то, что они работают на меня. Мы начали создавать объединение бутиков. Я понял, что выращивать партнеров из команды сотрудников — это очень длинный путь, к которому я сейчас не готов. Я стал предлагать использовать Juscutum в качестве инфраструктуры для профессиональной самореализации, того, чем он всегда, собственно, и был. Теперь вместо того, чтобы цацкаться с партнером относительно его зарплаты или какой-то мудреной формулы его вознаграждения, я беру с него 20 % от валового дохода за работу платформы Juscutum и 30 % от того, что продаст отдел продаж адвокатского объединения. Но при этом он должен следовать стандартам нашего качества. Juscutum — инфраструктура в очень широком смысле слова. Это комьюнити, организованное по матричной модели.

— По какому критерию происходит выбор партнеров?

— Я выбираю бизнес-партнеров, если считаю, что они являются или могут стать лучшими в своей практике, а они уже формируют команды под себя. Я не вмешиваюсь в этот процесс, поскольку понимаю, что каждый партнер в конце пути захочет делать свой бизнес. Каким бы партнер хорошим ни был, он начинает считать чужие деньги и задает себе вопрос: «Сколько бы я заработал на этом клиенте, если бы вел его сам?» Это абсолютно нормальные мысли. Но здесь есть важный момент: он заработал бы столько же, но потратил бы больше, чем на базе Juscutum.

— Как компания привлекает новых клиентов? Какие методы используете?

— В этом плане пока что сильно ничего не изменилось. Есть медиаканалы — это конвертация узнаваемости и профессионального бренда юристов. Их потенциал еще далек от своего полного раскрытия. Например, Rolls Royce Phaeton имеет тот же двигатель внутреннего сгорания, что и «Жигули». Потенциал улучшения у этой системы огромный, поэтому она кардинально не меняется, а только совершенствуется. Старое доброе сарафанное радио мы никогда не спишем со счетов. Я исповедую то, что юристам нужно смотреть на другие рынки. Все, что мы пытаемся придумать, давно придумали маркетологи для зубной пасты. Я утрирую, конечно, но в исследования этой сферы, паттернов поведения и прочего были вложены миллиарды. Я специально обращаю внимание даже не на сервисы, а на самый примитивный продуктовый маркетинг. Поэтому эксперименты с видеоконтентом, каналами и прочими информационными продуктами у нас идут полным ходом.

— Влияет ли то, что юристы все больше перемещаются из дорогих бизнес-центров в домашние офисы, на конечную стоимость юридических услуг, в том числе увеличивая маржинальность?

— Большинство юрфирм увидели, что если не платить аренду и не тратиться на хозслужбы, то маржа бизнеса очень приятно возрастает. Но я считаю, что дома юрист попросту сгниет. Потому что отсутствие контактов с людьми — это путь к профессиональной деградации. У нас было время подумать на карантине, и мы начали превращать офис в магнит — место, которое будет заряжать. Поэтому партнер теоретически может вообще в офисе не появляться, если он приносит деньги. Хотя я настаиваю, что один раз в неделю приехать нужно. Во-первых, для того чтобы между членами коллектива формировалась доверительная связь. Во-вторых, чтобы в обсуждении рождались новые мысли о продуктах и сервисах компании, которые будут полезны клиентам. Плюс нужно признать, что, в отличие от айтишников, степень организации юристов в онлайне значительно ниже.

Юристы очень разные. Кто-то интроверт, следовательно, одного контакта в неделю с людьми для него уже много. Кто-то экстраверт, которому нужно блистать в суде, на конференции или другой публичной площадке. И если один день ему не хлопают, не окружат обожанием, он теряет свой источник энергии. В Juscutum я создаю матрицу, в которой каждый юрист может максимально себя раскрыть и профессионально реализоваться. Я занимаюсь формированием того, что имеет все шансы называться юридической фирмой будущего.

Мое виденье модели юридической фирмы будущего — это слоты: каждый может зайти в матрицу, построить в ней свою практику и быть за нее ответственным. Например, когда мы организовываем процесс работы, то используем продукты Google, доверяем свои данные CRM-системам. Мы не строим все самостоятельно. Следовательно, у меня возник вопрос: а какого черта юристы, особенного бутиковых фирм, берут на себя все эти процессы? Когда они пытаются стоить HR-бренд, это редко удается. Когда они пытаются стоить инфраструктуру, это почти никогда не удается. Зачем им заниматься офисами? Если человек является лучшим в налоговом праве, то он точно не будет самым лучшим завхозом. Более того, я думаю, что завхозом он будет отвратительным! По этой логике развиваются коворкинги. А я предлагаю проникать намного глубже: создавать объединения на уровне HR, маркетинга. Такие попытки были у айтишников, но, по-моему, они не увенчались успехом. В том числе и потому, что айтишники совсем уж разновекторные, а у юристов есть синергия. Когда ты занимаешься налогами и уголовным правом, то просто жди клиента, которому заведут уголовное дело по статье 212 Уголовного кодекса Украины. А когда у тебя еще и IP, то клиенты сами начинают вращаться в этой экосистеме.

— Стоит ли юристам строить планы и делать прогнозы на 2021 год? Каковы ваши прогнозы?

— Думаю, что жить без плана — непозволительная роскошь, это словно отдыхая просто плыть по течению. Мы за следующий год, и это не бравада, хотим только вырасти. Я считаю, что это наше время! Juscutum был создан в 2008 году, в 2013—2015 годах мы показали колоссальный рост. Все идет к тому, что в 2021-м мы покажем следующий прирост. Такова природа нашей компании. Всем, кто тяготеет к привычным моделям работы, я думаю, будет очень тяжело. Много юристов уйдет с рынка, возможно, не совсем явно. Бывает, что фирма остается, а руководитель уходит заниматься агро- или IT-бизнесом либо идет в политику.

Я думаю, что кризис заставит сильных игроков рынка пересмотреть структуру своих расходов, сильно убавить количество «гламура» на юррынке и немного снизить зарплатные ожидания. Те, кто сможет, будут пытаться работать на заграницу, но таких клиентов будет немного. Рынок будет находиться в стагнации либо продолжит сворачиваться в следующем году и только потом начнет расти. Все мы продолжим делить суховатый и остывающий пирог украинского рынка юридических услуг.

СКАЧАТЬ PDF

Поделиться

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Подписывайтесь на «Юридическую практику» в Facebook, Telegram, Linkedin и YouTube.

0 комментариев
Встроенные отзывы
Посмотреть все комментарии
Slider

Содержание

50 ведущих юридических фирм Украины 2020 года

«Бронзовая лига» ведущих юридических фирм Украины 2020 года

Банкротство

Госрасчет

Панацеи.net

Поправки на ветер

История рейтинга

Победители рейтинга «50 ведущих юридических фирм Украины» в 1998—2020 годах

Конкурентное право

Это возместительно?

Крупнейшие публичные сделки в сфере антимонопольного права

Перелом со смещением

Международный арбитраж

Альтернативная реальность

Арбитраж 2020

Методология

Расчетный курс

Налоговая практика

Tax-стиль

Точка сбора

Мистер нерезидент

Отчислить до блеска

BEPS попутал

Крупнейшие публичные споры в сфере налогообложения

Отрасли практики

В частном порядке

Планы на приватизацию

Деньги — вперед!

Снести мифы

Спрос на предложения

Крупнейшие публичные сделки

Отрасли экономики

Не летная по году

Фарма будущего времени

Энергопотери

Установить энергобаланс

Креативный двигатель

Стимуляторы роста

IT-перспективы

Региональные рынки

Уловить сегмент

Ведущие региональные юридические фирмы Украины

Полоса препятствий

Судебная практика

Реформенное безобразие

Обеспеченное будущее

Эксперт-анализ

Атмосферные явления

Земля по курсу

Концептуальный сбой

Крупнейшие публичные судебные и арбитражные дела

Чувство долга

Переменчивая система

Уголовное право и процесс

Позиция разыскивает

Подозрительная активность

В лучших экстрадициях

Цифровая эволюция

Смена деклараций

Должностная конструкция

Crime Time

Беспрецедентный проступок

Юридический рынок

Правила переноса

Суть первой инстанции

Зарплатная видимость

Юринтеграция

«Спорное» преимущество

50 ведущих юридических фирм Украины по количеству юристов

Экспертный совет

От редакции

50 ведущих юридических фирм Украины по объему доходов

Коронный разряд

Рейтинг признания юридических фирм

Рейтинг признания юридических фирм по отраслям практики

50 ведущих юридических фирм Украины по финансовой эффективности

Другие новости

PRAVO.UA

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: