Украинский рынок юридических услуг уже много лет характеризуется как «рынок клиента» — подразумевается, что в условиях достаточно жесткой конкуренции именно клиент определяет, с кем из юрфирм и на каких условиях ему сотрудничать. Критерии выбора хорошо известны (качество и цена услуги, опыт и специализация юриста, его репутация и т.д.), но универсальной формулы не существует — приоритетность того или иного фактора строго индивидуальна. Юрфирмы, со своей стороны, стараются учитывать предпочтения клиентов и соответствовать им, поскольку потеря клиента в условиях нынешнего рынка — непозволительная роскошь.

 

Выбирают по…

 

«Критерии выбора внешнего юридического советника становятся все более четкими и прагматичными», — отмечает Иван Бозбей, советник по развитию бизнеса и маркетингу АК «Правочин». Безусловным лидером среди критериев он называет оперативность реагирования и сроки решения задач. «Современный бизнес гипердинамичен. Способность юридического консультанта мгновенно реагировать, своевременно предоставлять результаты работы, информировать обо всех изменениях, рисках и статусе дел обязательна. Любому бизнесу жизненно важно решать свои юридические вопросы без проволочек», — объясняет г-н Бозбей.

Вопреки распространенному мнению, цена юридической услуги не является главным критерием выбора юридического советника. Безусловно, ценовой фактор присутствует в каждой закупке юруслуг, но скорее можно говорить об адекватном соотношении качества предоставляемых услуг и их стоимости. «Сама по себе низкая цена не обеспечит гарантии выбора. Она должна подкрепляться репутацией юридической фирмы на рынке, ясным пониманием ожиданий и сроков клиента», — подчеркивает Андрей Осипов, руководитель юридического департамента мобильного оператора Lifecell.

Директор юридического департамента корпорации «Индустриальный Союз Донбасса» Сергей Ткаченко ключевым критерием для выбора внешнего юридического консультанта назвал компетентность и репутацию юрфирмы в конкретной сфере права, а иногда даже в конкретной узкой проблеме. А для Александра Онуфриенко, директора юридического департамента компании по управлению активами «КИНТО», при выборе юрсоветников важными являются опыт юрфирмы (длительная специализация по требуемому вопросу, наличие соответствующей практики) и понимание того, кто конкретно из юристов будет заниматься проектом, а также стиль его работы.

Юридический бизнес персонализирован, это проявляется и в подходах к выбору юрфирмы. Как рассказал Андрей Осипов, обязательным фактором при принятии решения о сотрудничестве является вовлеченность руководства и партнера юрфирмы, а именно: личное присутствие на встрече с клиентом при проведении тендера, подготовка к встречам, готовность лично контактировать в процессе предоставления услуг. Г-н Осипов привел конкретный пример: «Для участия в тендере мы пригласили несколько юридических компаний и проводили с ними встречи для уточнения задания. Одна из компаний-участников обеспечила визит управляющего партнера, а также юристов, которые непосредственно должны были заниматься анализом ситуации. На встречу команда юристов приехала заранее, а значит, фирма ценит время своего клиента. В ходе встречи они смогли продемонстрировать подготовку к ней, предварительное изучение профайла клиента, а также кейсов, касающихся задания». По мнению руководителя юрдепартамента Lifecell, такой подход в определенной степени демонстрирует профессиональное отношение к делу, клиенту и, несомненно, позитивно влияет на выбор фирмы-советника.

Советник юридической фирмы «Антика» Сергей Корниенко, имеющий длительный опыт работы в качестве корпоративного юриста, высоко ценит лояльность и гибкость юрфирм по отношению к клиенту независимо от уровня проекта и его значимости. Он объясняет, что клиент всегда ожидает от выбранной юридической фирмы полной, всесторонней и квалифицированной поддержки и помощи по всем вопросам, которые могут быть переданы ей в работу.

«Клиент обращает внимание на детали: как подготовлено предложение, как происходит контакт с клиентом, насколько профессионально обсуждается его проблема. Все это дает некоторое представление об ожидаемом качестве услуг. Уже на стадии переговоров клиент чувствует, действительно ли вы готовы работать над проблемой на качественном уровне», — комментирует Иван Бозбей.

Еще одним важным критерием для отбора юридической фирмы г-н Корниенко называет возможность личного участия в реализации проектов, переданных юридической фирме. «Зачастую такая возможность имела для меня ключевое значение, поскольку подобный формат сотрудничества клиента с юридической фирмой позволяет более эффективно подойти к выполнению поставленной задачи и достичь наилучшего результата в установленные сроки, что в результате сделает сотрудничество полезным и продуктивным для обеих сторон», — отмечает Сергей Корниенко.

 

Провожают по…

 

Отдельно следует обратить внимание на ошибки, которые приводят к прекращению сотрудничества. По словам Ивана Бозбея, они также универсальны. На первом месте эксперт называет обман: «Не стоит думать, что вам удастся скрыть проблему и по-тихому «все утрясти самостоятельно». Ситуация обязательно выйдет из-под вашего контроля. Итог один — потеря клиента», — уверен г-н Бозбей.

Сергей Корниенко, говоря об ошибках юридических фирм, которые могут повлечь за собой прекращение сотрудничества, отмечает, что внутренние юристы зачастую считают, что это может быть либо нарушенная репутация юридической фирмы, что выражается в невозможности юридической фирмы выполнить поставленную задачу после принятия ее в работу (причем независимо от причин), либо прекращение лояльности юридической фирмы по отношению к клиенту, что особенно часто наблюдается в случаях, когда юридическая фирма в поиске новых клиентов и интересных проектов просто «забывает» о существующем клиенте. «Когда я работал внутренним юристом, в моей практике были случаи прекращения сотрудничества с юридической фирмой по причине несоответствия качества полученных услуг тем критериям и требованиям, которые были обозначены нами и, что самое важное, приняты юридической фирмой на момент начала сотрудничества», — приводит пример г-н Корниенко.

Для Андрея Осипова при принятии решения о продолжении сотрудничества с юрфирмой имеет значение, насколько фирма оперативно реагировала на запросы в процессе сотрудничества, насколько партнер слышал и реагировал на замечания и пожелания клиента к предоставленному результату. «Кроме того, важны отношение к деталям, глубокое изучение вопроса и правоприменительной практики. Данные факторы непосредственно влияют на решение продолжать сотрудничество или начать сотрудничество с альтернативной фирмой», — комментирует юрист.

Иван Бозбей предостерегает от преувеличения своих возможностей, ресурсов и масштабов фирмы. «Фиаско ждет и в случае, если вы не умеете слушать, а главное — слышать своего клиента. От принципа «я же юрист, я самый умный, я все и сам знаю» следует избавиться», — добавляет советник по развитию бизнеса. Он обращает внимание на еще один «ляп», приводящий к расставанию, — это игнорирование мнения и значимости корпоративного юриста: «Логика здесь проста: для руководителя бизнеса их штатный юрист — свой человек, член команды. А значит, и доверия к нему больше».

 

---

Мнение

Правила сотрудничества

 

Александр ОНУФРИЕНКО, к.ю.н., доцент, директор юридического департамента КУА «КИНТО»

Вопрос о приоритетных факторах при выборе внешнего юридического советника является и простым, и сложным одновременно. Не буду лукавить: размер цены имеет значение. Стоимость — это важное, но точно не главное условие выбора юридической фирмы. Сначала — длительная специализация по требуемому вопросу, наличие соответствующей практики. Затем — понимание того, кто конкретно из юристов будет заниматься проектом, стиль его работы.

Для нас, финансового института, юрист, который добивается победы любыми путями, не подходит. Не подходят для нас также юристы, которые из любого действия делают громкое PR-мероприятие. Я должен быть убежден, что советник будет действовать законными методами, и его победа/поражение в суде не вызовет негативную цепную реакцию, что важно для продолжения сотрудничества.

Я предпочитаю быть постоянно в курсе того, на какой стадии находится проект. Это не значит, что мне нужно каждый день присылать по пять страниц прогнозов и оговорок (я не хочу и не буду платить за такую работу). Если это судебный процесс, я хочу заранее знать, какие документы требуются от нас, и понимать перспективы и общие сроки каждой стадии. Понятно, что жизнь постоянно вносит коррективы, и факторы могут меняться, но это не может быть системой. Что точно не приемлю — узнавать поздно вечером о том, что завтра на 10 утра от меня нужно триста страниц заверенных копий документов. Такое может быть только в экстраординарной ситуации.

Конечно, не приемлю обман. Готов отстаивать позицию внешнего советника перед своим руководством, если ее разделяю или хотя бы понимаю. Может быть, именно следование таким правилам привело к тому, что за много лет работы имел только один конфликт с внешним советником.

---

Комментарии

Личная вовлеченность

 

Андрей ОСИПОВ, руководитель юридического департамента мобильного оператора lifecell

Одним из ключевых факторов, влияющих на решение о сотрудничестве, является соотношение цены и качества. Для любых закупок цена служит важным компонентом решения, но сама по себе низкая цена не обеспечит гарантии выбора. Эта цена должна подкрепляться репутацией юрфирмы на рынке, ясным пониманием ожиданий и сроков клиента. Помимо этого, мы обращаем внимание на практический опыт и отзывы коллег о работе с фирмой. Наконец, обязательным фактором при принятии решения является вовлеченность руковод­ства и партнеров фирмы, а именно: личное присутствие на встрече с клиентом при проведении тендера, подготовка к встречам, готовность лично контактировать в процессе предоставления услуг.

Добавленная стоимость

 

Сергей ТКАЧЕНКО, директор юридического департамента корпорации «Индустриальный Союз Донбасса»

Ключевые критерии для выбора внешнего юридического консультанта — компетентность и репутация в конкретной сфере права, а иногда даже в решении конкретной узкой проблемы. Времена «универсальных солдат» давно прошли. Внутренние юридические службы предприятий на данный момент достаточно хорошо ориентируются на юридическом рынке и четко понимают, кто способен дать бизнесу существенную добавленную стоимость в юридическом сопровождении в конкретном проекте. Кроме того, очень важна направленность работы внешнего юриста на достижение результата, который действительно помогает принимать управленческие решения.

Дополнительный инструмент

 

Сергей КОРНИЕНКО, советник  ЮФ «Антика»

Универсальных критериев выбора юридической фирмы просто не существует. Каждая компания устанавливает их самостоятельно, основываясь прежде всего на корпоративных стандартах и процедурах, а также исходя из сложившихся традиций и существующего опыта.

Для меня во время работы инхаусом такими критериями всегда были профессионализм и репутация партнеров и сотрудников юрфирмы, а также стремление фирмы к лояльности и гибкости по отношению к клиенту независимо от уровня проекта и его значимости. Ведь выбирая юрфирму в качестве партнера, клиент рассчитывает получить в свое распоряжение некий дополнительный инструмент, который будет помогать и способствовать ему в достижении поставленных задач и целей.