Мотивацию и мотивирование принято относить к одним из наиболее серьезных проблем современного менеджмента. При этом основное внимание, что закономерно, уделяется вопросам мотивирования наемного персонала. В то же время комплексная система мотивации должна включать и мотивационные инструменты, работающие применительно к топ-менеджменту и собственникам бизнеса (в контексте юррынка — к партнерам юрфирм), — исключительно материальные стимулы и самомотивация срабатывают далеко не всегда.

Безусловно, финансовая составляющая, подразумевающая увеличение доходов, — это самый распространенный и действенный мотиватор, но он должен дополняться определенными дополнительными стимулами, в том числе со стороны других партнеров, — именно индивидуальная комбинация мотивировочных факторов показывает наибольшую эффективность.

«Кого-то мотивируют деньги, кого-то — сложные проекты, кого-то — возможность надуть щеки и уйти в политику через десять лет юридической практики. Эта мотивация почему-то стала классической для украинских компаний, и старший юрист, который не хочет стать партнером (с такой мотивацией), считается неудачником», — отмечает Дмитрий Гадомский, адвокат, СЕО Axon Partners.

Олег Мальский, партнер, руководитель практики корпоративного права и M&A МЮФ Eterna Law, говоря о механизмах мотивации, рекомендует обращать внимание на психотип партнера и влияние на него тех или иных факторов. «Некоторые партнеры очень хорошо реагируют на промоушн своего имени путем поддержки их публикаций, выступлений на конференциях. Другие партнеры мотивированы большей свободой в управлении своим личным временем и возможностью работы по гибкому графику. Третий тип партнеров может реагировать исключительно на конкуренцию с себе подобными, и в таком случае в практике необходимо иметь партнера-советника или двух партнеров, чтобы создавать ощущение конкуренции. Отдельный тип партнеров реагирует больше на отсутствие такой конкуренции и моральный комфорт от понимания того, что он единственный неприкосновенный в своей практике и имеет полный карт-бланш на свое развитие», — рассказал г-н Мальский.

Дмитрий Гадомский также соглашается, что не всех партнеров одинаково мотивирует конкуренция (между партнерами). «Это звучит дико, я понимаю. Но посмотрите с другой стороны. Конкуренция между партнерами способствует развитию компании в краткосрочной перспективе. Но в долгосрочной перспективе — убивает инициативы. Время не резиновое, и всегда нужно расставлять приоритеты. Находясь в жесткой конкуренции внутри компании, партнер обязательно предпочтет потратить время на получение в клиенты еще одного банка и портфеля из десятка однотипных судебных процессов вместо тестирования «умной» системы управления судебными процессами. Так он покажет хороший показатель доходности в конкретном году, но через пять лет клиент уйдет к каким-нибудь юристам-«подросткам», которые настолько автоматизировали процесс ведения судебных процессов, что банк с их помощью уменьшил расходы на взыскание в десять раз», — объясняет он. А говоря о распространенной системе распределения прибыли What you kill is what you get, г-н Гадомский называет ее тоже очень спорным двигателем развития. «В моем послужном списке всего несколько консалтинговых компаний, и могу лишь на их примере говорить: нигде партнеры не были мотивированы к кросс-продажам, сколько бы управляющий партнер ни угрожал и ни давил на жалость», — делится наблюдениями СЕО Axon Partners.

Олег Мальский также обращает внимание на ситуации, в которых необходима комбинация методов кнута и пряника. «Некоторые партнеры реально нуждаются в толчке каждый квартал. И проводя разговор на тяжелые темы с подведением итогов раз в три-четыре месяца, можно увидеть от него реальные результаты», — объясняет он. Резюмируя, г-н Мальский приходит к заключению, что независимо от монолитности либо разношерстности партнерства, единого универсального способа мотивации партнеров не существует, но задача всего партнерского состава — мотивировать друг друга и оказывать поддержку благодаря партнерству в широком смысле этого слова.

 

---

Мнения

Индивидуальный подход

Олег МАЛЬСКИЙ,

партнер МЮФ Eterna Law

Что касает­ся механизмов мо­тивации, то, как мне кажется, самый главный элемент — понимание психотипа конкретного партнера и влияние на него тех или иных факторов. Самым распространенным механизмом мотивации партнера является, конечно, финансовый элемент, при котором в зависимости от успешности практики того или иного партнера он получает большую или меньшую компенсацию. Но это далеко не единственный способ мотивации, и в ценностях партнера могут преобладать мотивационные составляющие, направленные на его узнаваемость, либо обостренное чувство конкуренции в его же практике, либо достижение каких-то других целей.

 

Тестирование идеи

Дмитрий ГАДОМСКИЙ,

СЕО Axon Partners

Наша компания — это эксперимент, тестирование идеи. Потому поделюсь не финальными выводами, а скорее гипотезой, которую мы проверяем вот уже шесть месяцев.

Мы с партнерами собрались вместе вокруг идеи сделать что-то новое и совершенно необычное — компанию, в которой нас мотивирует идея изменить представление о юридических услугах. Не взорвать или убить рынок и построить новый — нет, просто дать понять клиентам, что юрист в шортах вполне может быть умнее юриста в костюме-тройке.

У нас пока лишь одна категория партнеров — равные сособственники компании. При регистрации мы распределили только 20 % компании. Оставшиеся 80 % рассчитаны на опционы, увеличение долей существующих партнеров и вход инвесторов. Сейчас мы работаем над партнерским соглашением, в котором пытаемся выписать KPI для увеличения долей партнеров и будущих партнеров. Соответственно, денежной мотивацией для всех партнеров будет увеличение прибыли и стоимости компании.