Ежегодный форум Ассоциации юристов Украины «Развитие рынка юридических услуг на Украине» считается одним из объективных зеркал рынка, коммуникационной площадкой подведения итогов, выявления тенденций и построения прогнозов. Десятый, юбилейный, Форум в полной мере отобразил непростую ситуацию в государстве, в том числе в правовом поле. Мероприятие, традиционно проводимое в феврале, в этом году в связи с событиями на Украине было перенесено на конец марта, коррекции также подверглась программа Форума.

С приветственным словом к участникам обратились председатель организационного комитета, управляющий партнер ЮФ «Василь Кисиль и Партнеры» Олег Макаров и вице-президент АЮУ, партнер ЮБ «Егоров, Пугинский, Афанасьев и Партнеры» Алексей Резников. «Форум традиционно собирает управляющих партнеров, партнеров юрфирм, юристов, которые только начинают свою деятельность. В течение целого дня коллеги могут обмениваться опытом, делиться находками, участвовать в обсуждении поднятых вопросов. Предстоит много интересных выступлений, много событий происходит в стране», — отметил Олег Макаров. Г-н Резников в своем приветственном слове, в частности, остановился на вызовах, которые ныне стоят перед юридическим сообществом, акцентировал внимание на необходимости его консолидации. Он рассказал собравшимся о ситуации с задержанием адвоката Дениса Бугая и подчеркнул, что в этом случае юристы продемонстрировали умение действовать сообща. Отметим, что часть участников Форума были одеты в футболки с надписью «Адвокату — право на защиту», символизирующие обращение юридического сообщества к представителям государственных органов с требованием действовать в рамках закона.

Выступление г-на Резникова стало своеобразным предисловием первой сессии Форума, в рамках которой традиционно обсуждаются актуальные тренды рынка юридических услуг. Заместитель Национальной ассоциации адвокатов Украины, Совета адвокатов Украины Екатерина Коваль в рамках доклада о влиянии адвокатского самоуправления на рынок юридических услуг рассказала о реформе адвокатуры, затронула наиболее проблемные вопросы, которые стоят перед адвокатами на нынешнем этапе и проанализировала, как «классическая адвокатура» взаимодействует с бизнес-сегментом рынка юридических услуг. Алексей Иванов, управляющий партнер АК «Коннов и Созановский», сосредоточил внимание присутствующих на последних тенденциях рынка: развитии новых практик, кадровых переходах, конкуренции. Сергей Козьяков, старший партнер АФ «Сергей Козьяков и Партнеры», в свою очередь информировал о влиянии международного права на отечественный рынок юридических услуг. По его мнению, в настоящее время это «влияние» имеет два направления: подписание соглашения с ЕС (пусть и в достаточно урезанном виде) потенциально активизирует ряд практик (международной торговли, конкурентного права и т.д.). «Работ будет в разы больше», — прогнозирует г-н Козьяков. Вторым, «проблемным», направлением влияния международного права он называет события, связанные с аннексией части территории Украины и правовым коллапсом, который ныне наблюдается в Крыму. Комментарии участников форума подтвердили, что бизнес и простые граждане в Крыму уже столкнулись с множеством правовых проблем, варианты разрешения которых юристам еще только предстоит найти.

В рамках второй сессии участники Форума обсудили практические аспекты взаимодействия с клиентами. Алексей Кот, управляющий партнер ЮФ «Антика», презентовал итоги исследования гонорарных политик, применяемых юридическими фирмами. По его словам, наиболее востребованным среди юристов остается гонорар, основанный на почасовой ставке. Правда, в последнее время почасовая ставка в чистом виде практически не применяется, она используется скорее как определенный ориентир при расчете приемлемых пределов взаиморасчетов по другим схемам. Более того, в некоторых случаях оплата по альтернативным схемам может оказаться более выгодной для юрфирмы. Г-н Кот также рассказал об особенностях применения различного рода дисконтов и мерах, которые следует принимать, дабы не прогадать со стоимостью своих услуг.

Уловкам, которые используют в переговорах с юристами клиенты, был посвящен доклад Оксаны Войнаровской, партнера ЮФ «Василь Кисиль и Партнеры». Все классические уловки, описанные в трудах по теории переговоров, используют ее клиенты. Более того, в отдельных случаях клиенты применяют более креативные подходы, позволяющие «перехитрить» юристов. В качестве примера г-жа Войнаровская привела крупную международную компанию, которая обратилась во все крупнейшие украинские юрфирмы, предметом переговоров был очень крупный проект, во всех юрфирмах добилась предоставления скидки и, вооруженная этими данными, заставила юрфирму, в которой она на тот момент обслуживалась (и которую не собиралась менять), снизить стоимость своих услуг. В другом случае в ходе подготовки к бракоразводному процессу жена олигарха также обратилась в несколько юрфирм (в результате не воспользовавшись услугами ни одной из них), лишив их в итоге возможности принять ­участие в ­процессе с другой стороны. Г-жа Войнаровская, проанализировав наиболее часто встречающиеся клиентские уловки, дала практические советы, как эффективно противодействовать им и как повернуть ситуацию в свою пользу. Главный ее совет — своевременно распознать манипуляцию, не дав клиенту понять, что его хитрость известна. А все уступки, на которые готова пойти юрфирма, должны быть обоснованы: например, снижение стоимости услуг для клиента может сопровождаться коррекцией объемов задач, выполняемых в рамках проекта.

Обсуждение тактики коммуникации клиентов и юристов было продолжено Валерием Папакулем, управляющим партнером белорусской юрфирмы «Степановский, Папакуль и Партнеры». Он, в частности, рассказал о том, за что клиенты не любят юристов, и подчеркнул важность постоянной коммуникации с клиентами во избежание возможных недоразумений. По его мнению, надо учить клиентов, подсказывать им, как можно максимизировать полезность юристов.

Послеобеденные сессии прошли в формате управляемых панельных дискуссий. Евгений Кубко (старший партнер Международной ассоциации «Сквайр Сандерс — Салком»), Николай Стеценко (управляющий партнер ЮФ «Авеллум Партнерс») и Армен Хачатурян (старший партнер ЮФ «Астерс») дискутировали о системе партнерства в юридических фирмах. В панельной дискуссии, посвященной внутренним процессам в юрфирмах, приняли участие Игорь Олехов (партнер МЮФ Baker & McKenzie), Михаил Ильяшев (управляющий партнер ЮФ «Ильяшев и Партнеры»), Илья Никифоров (управляющий партнер ЮБ «Егоров, Пугинский, Афанасьев и Партнеры») и Ирина Никитина (независимый бизнес-консультант).

Г-н Хачатурян поделился опытом перезагрузки партнерских отношений как необходимого условия развития юридической фирмы. Такая перезагрузка, по его словам, может быть следствием как эволюционных (воспитания партнеров внутри фирмы), так и революционных процессов, а также вариантом демократизации партнерства. Зачастую она связана с расширением партнерского состава. «Фирме нужны партнеры, нужны лидеры. Не может все замыкаться на нескольких ключевых фигурах. Любое развитие должно происходить не только в качественном, но и количественном аспекте», — отмечает г-н Хачатурян. Кроме того, он рассказал о трансформации межпартнерских отношений, что предполагает определенную ревизию распределения административных и юридических функций, распределения прибыли, изучение эффекта синергии, который должен возникнуть при перезагрузке партнерства, а также психологические аспекты обновленного партнерства.

Николай Стеценко привел пример партнерской модели, в которой все партнеры равны. Имеется в виду не функциональная, а финансовая равность. По мнению г-на Стеценко, применяемая в его фирме партнерская формула является разновидностью lockstep, используемого юрфирмами, входящими в Magic Circle, с той разницей, что в ЮФ «Авеллум Партнерс», которая в этом году отметит свое пятилетие, есть только один уровень партнерства. Г-н Стеценко также рассказал об опасностях партнерской формулы eat what you kill, которая повышает конкуренцию между партнерами и потенциально может разбалансировать партнерство. В «Авеллум Партнерс» ситуация иная: «Нет клиентов партнеров — есть клиенты фирмы, это прописано в нашем партнерском соглашении». Николай Стеценко отмечает, что фирма не рассматривает возможность поиска партнеров извне, предпочитая воспитывать их внутри фирмы и надеясь таким образом получить единомышленников, разделяющих ценности фирмы.

Евгений Кубко поделился своим видением института партнерства и рассказал об уникальном для украинского рынка опыте создания ассоциации национальной юрфирмы с международной. Сотрудничество «Салком» и «Сквайр Сандерс» было формализовано после многих лет успешной совместной работы и стало логичным ответом на вызовы времени и запросы клиентов, взаимно усилив обе юридические фирмы, оставив при этом им определенную долю автономности и самоидентичности.

Михаил Ильяшев сосредоточился на вопросах достижения внутреннего баланса как фактора развития юридической фирмы. По его мнению, для успешного развития необходимо соблюдение баланса между уровнем юристов и содержанием задач, которыми занимается юрфирма. «Только фирма, сумевшая достичь баланса в этом вопросе, а именно в соотношении опытных и начинающих юристов, их количества и задач, выполняемых ЮФ, будет иметь успех, развиваться и не столкнется с «внешними» проблемами», — отметил г-н Ильяшев. Он считает, что идеальная фирма «делает карьеру» вместе с юристами, получая все более сложные задачи. Но на практике сохранение идеального баланса сложно достижимо, и каждая юрфирма должна найти свой баланс между желаниями партнеров, устремлениями юристов и ситуацией на рынке, чтобы быть успешной и развиваться. При этом каждый должен немного уступить, иначе фирма неизбежно столкнется с внутренними проблемами.