«IFLR нередко называют «путешествующим рейтингом» — наши аналитики часто ездят в юрисдикции, которые они исследуют, встречаются с юристами, изучают рынок», — рассказал Адам МАДЖИД, отвечая на вопрос Ирины ХИМЧАК о подготовке аналитиков

В начале сентября в Алматы прошел IBA Europe-Caucasus-Asia (ECA) Forum 2018. Один из воркшопов мероприятия был посвящен особенностям работы с международными рейтингами и директориями — Ирина Химчак, партнер BeCentric (Киев), провела интервью с Адамом Маджидом, редактором AsiaLaw IFLR 1000 (Гонконг). Предлагаем вашему вниманию текстовую версию интервью.

— Чем отличаются друг от друга основные международные юридические справочники? Должны ли юридические фирмы выбирать среди них определенные или подавать анкеты во все рейтинги?

—Во-первых, стоит отметить, что существуют так называемые фейковые каталоги, отличаются они от настоящих тем, что не делают исследования, а продают рекламные пакеты. Но мы будем говорить только о настоящих. Много лет подряд лидерами являются Chambers, The Legal 500, International Financial Law Review (IFLR). Каждый имеет отличающие черты: Chambers — многолетние традиции и колоссальные ресурсы. Однако недавно их выкупил Фонд прямых инвестиций, и никто не знает, как этот факт повлияет на их редакционную политику. The Legal 500 также давно присутствует на рынке и предоставляет качественный анализ. IFLR отличается тем, что мы уделяем много внимания изучению проектов и сделок. Есть понятные критерии, по которым сделка принимается как существенная для формирования мнения об опыте фирмы и присуждении рейтингового места. Это стоимость сделки, ее публичность и/или влияние на исследуемый рынок. Ценовые пороги проектов разные для разных юрисдикций. Большие сделки в масштабах рынка США и, скажем, Молдовы, однозначно разнятся. Для Украины — это проекты стоимостью от 10 млн долларов США.

Вывод: если у юридической фирмы есть внешний или внутренний ресурс, есть смысл подавать анкеты по крайней мере в эти три уважаемых рейтинга. Нас часто спрашивают о том, нужно ли при подаче анкеты указывать, какую позицию ты занимаешь в других рейтингах. В IFLR аналитики вряд ли будут воспринимать это как руководство к действию, но позиции в других рейтингах однозначно формируют репутацию фирмы.

— Кто и как пользуется юридическими рейтингами сегодня?

—Мы провели исследование, в ходе которого были опрошены около 5000 глав юрдепартаментов. Мы получили очень четкие ответы. Клиенты пользуются справочниками:

1) если ищут юрфирму в юрисдикции, в которой они ранее не работали;

2) если ищут юрфирму с очень специфической индустриальной или другой экспертизой.

Также мы проанализировали заходы на наш сайт. Больше всего пользователей сайта интересуют профайлы юристов. На втором месте — новости и аналитика, на третьем — рейтинги юридических фирм, на четвертом — информация о сделках.

— Сегодня существует ярко выраженная тенденция среди юрфирм «продавать» не свои практики, а индустриальную экспертизу. Принимают ли во внимание этот тренд международные рейтинги и меняют ли они свои подходы для того, чтобы его отображать?

—Да, юридические рейтинги также наблюдают эту тенденцию. Мы видим, что в позиционировании юрфирм все чаще звучит секторальная или отраслевая специфика. Мы пытаемся следовать этому тренду. В Центральной Азии, например, существует специальный рейтинг по отраслям — он называется AsiaLaw. Его особенность в том, что в рейтинге не участвуют международные фирмы. Только локальные и региональные.

— Аналитики IFLR часто исследуют несколько рынков и все юридические фирмы, которые присутствуют на тех или иных рынках. Как обеспечивается при таком объеме работы уровень подготовки аналитиков? Можно ли знать рынки в нескольких юрисдикциях одинаково хорошо?

—Если мы говорим о IFLR, то, во-первых, мы обучаем аналитиков. Во-вторых, мы контролируем качество работы аналитиков своим редакторским составом, так как редактор — это человек, проработавший длительное время аналитиком в том или ином регионе. IFLR нередко называют «путешествующим рейтингом» — наши аналитики часто ездят в юрисдикции, которые они исследуют, встречаются с юристами, изучают рынок. И все это позволяет нам делать достаточно адекватный вывод по разным юрисдикциям.

— Аналитики оценивают юридические фирмы по целому ряду разнообразных критериев: от отзывов, которые они получают от клиентов и коллег рынка, до сложности, инновационности и величины сделок. Какой вес каждого из факторов для присуждения места в рейтинге?

—Рейтинг IFLR базируется на качественных показателях, и условно оцениваются три основных критерия: 1) отзывы клиентов; 2) сделки; 3) последовательность и стабильность работы юрфирмы на рынке. Эти три показателя равнозначны.

Поговорим об отзывах клиентов. Мы понимаем, что юридическая фирма включает в список только довольных и счастливых клиентов. Однако нам достаточно просто спросить клиента, с какой другой юридической фирмой вы работали в стране и почему больше не работаете, чтобы получить информацию и о негативном опыте компаний с юрфирмами.

Второй критерий — сделки. Это тот случай, когда лучше меньше, но лучше. Стоимость (от 10 млн долл США для Украины), и/или публичность, и/или значимость для рынка. Повторюсь, что стоимость важна, но не критична. Если ваша сделка важна по другим причинам (например, устанавливает новый прецедент, меняет ход правоприменительной практики или влияет на формирование и дальнейшее развитие индустрии), то мы обязательно примем ее во внимание.

Последнее — последовательность и стабильность работы на рынке. Мы смотрим на результаты юридической фирмы не за один год. Мы хотим быть уверены, что фирма стабильно хорошо работает на своем рынке. Для того чтобы попасть в рейтинг или подняться в рейтинге, в среднем может потребоваться до трех лет. Стабильно высокое качество клиентов и проектов важнее, чем одна мегасделка, которая бывает у всех фирм.

— Имеет ли смысл фирмам пытаться строить личный диалог с аналитиками: встречаться с ними или контактировать по телефону, чтобы узнать, почему их показатели ниже, чем им хотелось?

— Конечно! В случае с IFLR мы придерживаемся политики полной открытости — вы можете легко написать или позвонить нашему аналитику и узнать, как улучшить свою анкету или чего не хватило фирме для получения желаемой позиции.

— Вопрос на миллион долларов: как юридическим фирмам улучшить свою анкету? Опишите хорошо составленную анкету.

—Во-первых, мы понимаем, что процесс подачи анкеты стал для юрфирмы каким-то отдельным видом спорта и full-time job. Поэтому мы не настаиваем, чтобы анкета была в определенном формате. Мы даем желаемый формат, но принимаем анкеты, которые фирмы ранее готовили для других рейтингов. Для нас главное — информация. Но эта информация должна быть структурирована, должна объяснять, что изменилось в практике или юрфирме по сравнению с предыдущим годом. В ней должен быть четкий ответ: почему именно эта сделка, этот человек и почему в принципе ваша практика. Что касается количества сделок, то опять же — лучше меньше да качественней: важно быть избирательными, критичными и никогда не лениться описывать именно ту часть сделки, которая объясняет, почему сделка важна.

— Как первый раз попасть в рейтинг: что нужно делать?

—Подать анкету, придерживаясь все тех рекомендаций, которые были упомянуты выше. В IFLR мы предоставляем упоминание всем юрфирмам, подающим заявки. Конечно, мы не гарантируем, что фирма с первого раза будет прорейтингована, но вы точно получите упоминание, и чем раньше вы начнете, тем быстрее достигнете результата, которого ожидаете.

— Имеет ли смысл юридическим фирмам нанимать внешних консультантов при подаче анкеты? Сколько юридических фирм это делают?

— Таким путем идут многие фирмы. Обычно это те, у кого много анкет: много офисов, много практик, или же те, у которых нет своего обученного маркетингового департамента. Все зависит от ресурса и навыков. Если вы подаете анкету впервые и не знаете, как правильно это сделать, то воспользоваться такой услугой будет полезно.

— Если юридическая фирма уже присутствует в международном рейтинге, какую стратегию выбрать в дальнейшем: прилагать усилия для того, чтобы повышать рейтинг индивидуальных юристов, или дальше повышать рейтинг юридической фирмы?

— Это очень чувствительный вопрос. С одной стороны, я не могу не упомянуть статистику, о которой я уже говорил. На сайте больше запросов на профайлы юристов, чем юрфирм. Это подталкивает нас к мысли, что эффективнее продвигать отдельно взятых юристов. Но, с другой стороны, мы должны понимать, что в случае ухода данного юриста все эти усилия уйдут вместе с ним. Поэтому лучше придерживаться баланса.

— Если юридическая фирма застряла в самом низу рейтинга, что нужно делать для улучшения своей позиции?

— Если это повторяется из года в год, нужно попытаться выяснить причину, поговорив с аналитиком, и реально оценивать свои позиции на рынке.

— Есть ли у рейтингов «черные списки» юрфирм по каким-либо причинам?

—«Черных списков» нет и не может быть. Каждая анкета рассматривается как отдельно взятая история. Мы внутри разграничиваем те юрфирмы, которые самостоятельно и вовремя раскрывают информацию о происходящем, и те, которые пытаются ее скрыть. Условно говоря, когда графа «новые старшие сотрудники» заполнена, а «убывшие» остается пустой. За нечестность фирмы не попадают в «черный список», но производят не самое приятное впечатление.

— «Ночной кошмар» для аналитика при работе с анкетами — это что?

—Получить неструктурированную анкету на 300 страниц, 100 из которых — сделки.

— В завершение какие советы вы можете дать юрфирмам?

—Обязательно подавайте нам анкеты и разговаривайте с аналитиками — это самый простой и эффективный способ работы с каталогами. И второе — адекватно относитесь к результатам рейтинга. Ни один рейтинг не является на 100 % объективным. Но наша задача — дать общую и правдивую картину рынка на сегодняшний день. Не увольняйте своих маркетологов или внешних консультантов за то, что мы не прорейтинговали вашу фирму в первой группе с первого раза. Будьте терпеливы и последовательны.

(Беседовала Ирина ХИМЧАК,
специально для «Юридической практики»)