Эпидемия коронавируса оказала существенное влияние на все стороны жизни современного общества. Некоторые сегменты экономики оказались перед сложным выбором — измениться или перестать существовать. Об актуальных направлениях развития юридического бизнеса и перспективах его диджитализации мы поговорили с Олегом Дерлюком, управляющим партнером Stron Legal.

— Как нынче развивается рынок юридических услуг?

— Говоря о динамике и развитии юридического рынка, стоит вспомнить науку о развитии — диалектику Гегеля, ее закон, согласно которому количество переходит в качество, а качество — в новое количество, и так без конца. На мой взгляд, сейчас на украинском юридическом рынке мы наблюдаем преимущественно переход количества в качество. Практики современных юридических компаний становятся более обособленными, более автономными, более узкоспециализированными. При этом случаи кросс-сейла между ними происходят не часто.

Соответственно, юридический бизнес, по сути, либо представляет собой пять бутиков под одним «зонтиком», под одним брендом, которые делят общую инфраструктуру, либо это сами компании-бутики, специализирующиеся на определенных довольно узких нишах.

Также с началом диджитализации экономики очень сильно поменялся набор практик. Есть практики, которые относительно стабильные. Например, агро, вот там диджитализация не так глобально проявилась, как, например, в сфере оборота товаров широкого потребления (FMCG) или логистике.

— А как изменились сами юридические услуги?

— Я думаю, что важной тенденцией в развитии нашего рынка является размытие понятия «юридические услуги». В классическом представлении юридическая услуга — это, как правило, человеко-часы юриста: составление договора, юридического заключения. Сейчас же мы постепенно начинаем связывать юридическую услугу с наступлением определенного эффекта, то есть это уже больше похоже на результаты работ. Соответственно, к юридическим услугам мы начинаем относить различные услуги в налоговой сфере, подачу налоговых деклараций, частично бухгалтерские услуги. Это могут быть также корпоративные секретарские услуги, прикладное право — регистрация компаний, услуги корпоративного секретаря или ведение переговоров с банками при открытии и сопровождении счетов. В общем, многое из того, что сейчас включают в комплаенс.

Сегодня вследствие диджитализации границы стираются, бизнесов «физических» становится меньше, а облачных бизнесов — больше, и конечно же, востребованность этих услуг растет.

— Какая часть добавленной стоимости бизнеса формируется юридической услугой?

— Действительно интересный вопрос. Потому что раньше традиционно было принято считать, что юрист — это некий специалист, который выполняет незначительную работу, либо это какая-то проектная работа консультанта, необходимая для достижения определенного результата: заключения инвестиционного договора, создания совместного большого предприятия, получения лицензии и т.д.

Но ситуация меняется. Мы видим, что доля юридической работы в бизнесе значительно увеличилась. Сейчас если бизнес (я не люблю это слово) относительно современный — не какой-то мелкий бизнес или изолированная монополия, а именно живой бизнес, который активно применяет IT-технологии в процессе своей деятельности, реализует что-либо через Интернет либо поставляет какой-то нематериальный продукт (код, человеко-часы, трафик), — тогда в нем доля юридической работы значительна.

Потому что сейчас политика развитых государств привела к тому, что комплаенс-нагрузка на бизнес значительно возросла. Провести банковский платеж (принять платеж, открыть счет, подать отчет и т.д.), не объяснив 50 раз, зачем, кем и как он будет использоваться, как были получены затрачиваемые средства, очень сложно.

— Что в этом случае эффективнее: научить своего специалиста или привлечь «готового»?

— Для выполнения таких работ лучше всего подходят именно юристы, причем узкоспециализированные — ниша на рынке уже сформировалась. Просить инхауса или финансиста взаимодействовать с банками — это практически то же самое, что отправить их выступать в суде. Бывают опытные инхаусы и очень грамотные финансисты, но, думаю, многие со мной согласятся: чтобы инхаусу стать опытным судебником, ему нужно споров 10 «похоронить» и еще споров 20 выиграть. Соответственно, воспитывать специалиста в комплаенсе внутри предприятия долго и рискованно. Остается только нанимать уже опытного специалиста (брать в штат либо привлекать извне). А риски у нас сопоставимы: написал глупость ответственному за комплаенс (отделу банка), не имел необходимого документа под рукой, не успел ответить за три дня — и уже все, платеж назад откатили (в лучшем случае) или закрыли/заблокировали счет (в худшем), ценный актив (счет) утрачен, время потрачено, в бизнесе простой или cash gap. И, к слову, в AML-комплаенсе нет состязательности сторон, апелляции и кассации. Пока в нашей сфере процесс не состязательный, а розыскной.

Соответственно, почему в суд мы пошлем судебника, а с банками даем общаться людям без подготовки? Другая аналогия — это проверка на предприятии или обыск. Когда пришли налоговики, мы зовем адвоката, когда приходят банкиры, необходимо звать комплаенс-специалиста.

В моей практике юристы отвечают, в первую очередь, за основной инструмент ведения бизнеса — компании и счета. Зарегистрировали компанию — это юрист. Открыли счет данной компании — сделал юрист. Этот счет надо обслуживать. Начинается переписка — мы применяем комплаенс. Точно так же с налоговой частью (налоговый комплаенс). Многие государства любят взимать налоги на добавленную стоимость, к примеру. И там формируется существенный пласт работ. Есть и другие сферы комплаенса. Есть необходимость постоянно выпускать и обслуживать некие документы. Делать извлечение, экстракт. Юридическая часть становится очень востребованной. И в «хаосе» гораздо сложнее ее вести, поэтому компании часто начинают обращаться к юридическим компаниям и нанимать аутсорсеров. Это правильно.

— Как приживаются технические новации в юридическом бизнесе, legaltech и IT?

— Не так давно я заметил: я работаю с телефоном гораздо больше, чем за компьютером. Общение с клиентом, коллегами, партнерами — все преимущественно в мессенджерах. Многие электронные письма тоже уходят с телефона. Я думаю, если бы в телефоне был удобный текстовый редактор, то я бы и над документами работал таким образом.

Практика дистанционной работы показала, что в управлении командой и координации ничего не меняется, мы так же общаемся в мессенджерах, но сидя не в разных комнатах, а в разных зданиях. Над необходимостью обеспечения бэк-офиса площадью мы задумались. Я вижу необходимость в нем, скорее, для дисциплины и корпоративного (боевого) духа. Когда-то, не находясь в одном офисе, работать было почти невозможно.

Мне очень нравится идея создания юридическими фирмами собственных приложений для смартфонов. Такая практика уже есть, это направление развивается и, я уверен, будет развиваться. Круто, когда ты можешь предложить клиенту канал связи, защищенный как техническими методами, так и юридическими гарантиями, к примеру, адвокатской тайной. Я думаю, скоро такие мессенджеры начнут активно появляться.

Также прогнозирую расширение клиентских сервисов, скажем, появление личных кабинетов пользователей на порталах юридических фирм с отображением статуса задач/заказов, оперативным доступом к документации, информации о человеко-часах и т.д.

— Как меняются в современном мире продвижение юридических услуг и маркетинг?

— Вы знаете, лет десять назад я бы вряд ли согласился с тем, кто назвал бы такси или службу доставки еды IT-компанией. Лет пять-шесть назад продажи товаров через Facebook и Instagram начали удивлять темпами роста. А когда я не смог подобрать себе стоматолога в Google, но смог подобрать его через Instagram, я окончательно убедился в необходимости изучить новые маркетинговые стратегии. Я думаю, что, поскольку юридический бизнес — это бизнес персоналий и консультантов, то он как ни один другой заинтересован в потенциале, предоставляемом Instagram. Так что ждем появления профессиональных фото из зала судебных заседаний и со встреч с коллегами.

— А как, по вашему мнению, должны сегодня строиться отношения внутри команды?

— Даже для адептов юридической профессии суть партнерства, то есть совместной деятельности, не всегда остается доступной. На украинском рынке часто встречается управление юридической фирмой как корпорацией, где есть несколько акционеров, а «партнеры» — это высокооплачиваемые специалисты, работающие за зарплату, которых назвали партнерами или советниками, чтобы выставлять иностранным заказчикам за те же услуги более высокие почасовые ставки. Я говорю не о качестве услуг — уверен, оно всегда на очень высоких уровнях. Я говорю о культуре построения бизнеса.

На мой взгляд, партнерство — это либо equity, либо как минимум profit share. Все остальное — лукавство и по отношению к заказчику, и по отношению к персоналу, который мы пытаемся мотивировать «перспективами партнерства». А мотивировать, давать перспективу и формировать лояльность мы должны. Иначе в условиях бизнеса персоналий и украинской среды (я об отсутствии non-compete) рано или поздно ваш юрист либо уйдет к клиенту в инхаусы, либо перехватит заказ того же клиента. В обоих случаях компания теряет и сотрудника, и клиента.

(Беседовал Олесь ЕВТЕЕВ, «Юридическая практика»)