Кризис в самом разгаре. В стране активно меняются экономические модели в сторону экономии и оптимизации. Бизнес стал еще скрупулезнее считать деньги, и топ-менеджеры крупных компаний десять раз подумают, прежде чем отдадут какие-либо работы на аутсорсинг.

Если обобщить ситуацию на юридическом рынке, можно выделить следующие тенденции: отказ от привязки гонораров к курсу доллара и фиксация их в гривне, пожелания клиентов по снижению стоимости услуг и демпинговые явления. Собственно, полный букет стрессов и рисков, которые приносит с собой затяжной системный кризис. Как развиваться в таких условиях?

Строгая экономия

Для того чтобы пережить затянувшийся кризис относительно малой кровью, необходимо максимально снизить накладные расходы и повысить эффективность бизнеса. Задача непростая, но вполне решаемая.

В первую очередь советую внимательно изучить эффективность расходования маркетингового и PR-бюджета. Если тщательно проанализировать бюджет, вполне можно найти неоправданные расходы, членства в разных ассоциациях и другое. Безусловно, полностью отказываться от финансирования PR и маркетинговых активностей в кризис неправильно: подобное решение сразу же нанесет урон узнаваемости бренда и притоку новых клиентов. Рано или поздно кризис закончится, а без постоянного напоминания рынку о себе окажется, что ваша компания уже не столь известна и узнаваема, а оттеснена на второй план более раскрученными и активными конкурентами. Но от направлений, на которые критически не хватает времени и сил и которые при этом требуют капиталовложений, отказаться однозначно нужно. Например, у многих фирм есть проекты и ассоциации, в которых они состоят «для галочки» или «по привычке», и юристы, в силу объективных причин, просто не успевают ходить на заседания и встречи этих объединений для того, чтобы пользоваться преимуществами членства в данных ассоциациях.

Наиболее затратные статьи бюджета юридических компаний: аренда офиса и заработная плата. Многие фирмы или уже переехали из дорогих офисов премиум-класса в более дешевые офисные центры или серьезно задумываются о таком переезде. Считаю подобное решение правильным. Клиент в кризис хочет платить за высокую экспертность и результат, а не за содержание сверхдорогих переговорных. В каком бы офисе вы ни находились, с учетом новых тарифов на отопление и электроэнергию необходимо всерьез подумать об энергоэффективности помещения: заменить все лампы накаливания на энергосберегающие или светодиодные, улучшить теплоизоляцию стен, установить тепловые и газовые счетчики, водомеры и таймеры на сантехническое оборудование. Если грамотно подойти к вопросам расходования тепла, газа и света, на счетах за коммунальные услуги можно неплохо сэкономить. Административный персонал, IT-службу, уборку, охрану можно и нужно перевести на аутсорсинг.

Из офисных расходов можно сэкономить на расходовании бумаги (полностью перейти на электронный документооборот и двустороннюю печать документов), телефонной связи (установить телефонный шлюз с безлимитным тарифом), на ночь полностью отключать от сети некритичное для бизнес-процессов сетевое и компьютерное оборудование.

Следует также пересмотреть целесообразность расходов на транспорт и командировочные расходы. Если у юристов компании постоянно возникает необходимость ездить в определенные регионы Украины, в этих областях можно найти одного-двух грамотных юристов и при необходимости, на условиях аутсорсинга, пользоваться их услугами. Очень часто возникают ситуации, когда заседание в суде переносится или просто нужно забрать/подать документы, а командировочные расходы в этом случае весьма существенны.

Малобюджетный маркетинг

В части маркетинга и PR рекомендую больше внимания уделять малобюджетному маркетингу: SEO-оптимизации веб-сайта, SMM, проведению вебинаров и онлайн-конференций, хорошему лендингу (если по нему сформирован соответствующий продукт), активизации онлайн-продаж, проведению собственных мероприятий. Будет вовсе нелишним напомнить о себе и неактивным клиентам: не исключено, что они не обращаются к вам потому, что у них руки не доходят или произошли какие-то изменения в структуре их потребностей, а вовсе не потому, что ваши услуги перестали их устраивать. Пригласите таких клиентов на встречу или мероприятие и расскажите о ваших новых продуктах и услугах.

В качестве альтернативы дорогим корпоративам и тратам на коучей советую сотрудничать с хорошим психологом: многие люди тяжело переживают кризис, радикальные перемены в государстве и обществе, военные действия и другие стрессовые ситуации. Юристы в данном случае — не исключение, и поддержка высококвалифицированного психолога поможет избежать профессионального и эмоционального выгорания сотрудников и, как следствие, резкого снижения их трудоспособности.

Кризис — не время сидеть сложа руки и ждать, когда ситуация изменится, а шанс стать более эффективными, гибкими и конкурентоспособными. При каждом кризисе наименее гибкие компании уходят в небытие, а те, кто вовремя смог почувствовать нужный вектор движения, забирают их клиентов. Самое главное — разговаривайте со своими клиентами и сотрудниками, пытайтесь их понять и услышать: ничто так не вредит развитию бизнеса, как отсутствие эффективных внутренних и внешних коммуникаций.

 

ЛИПСКИЙ Александр — партнер по развитию бизнеса правовой группы «Побережнюк и Партнеры», специалист в сфере маркетинга и корпоративных коммуникаций, г. Киев

---

Комментарии

Долгосрочная перспектива

 

Андрей КОРОЛЬ,  директор по маркетингу АО IMG Partners

Неслучайно наиболее успешные мировые инвесторы, бизнесмены и компании, умеющие видеть долгосрочную перспективу, весьма благополучно зарабатывают во времена кризиса или же становятся еще сильнее по его истечении. Поэтому кризис надо рассматривать как время возможностей — спрос на определенный ряд услуг повысился или еще повысится, и важно вовремя воспользоваться этой возможностью.

Многие исследования показывают, что организации, увеличившие маркетинговые бюджеты во времена кризисов, не теряли в доходах, или такие потери оказались незначительными. Так что мой совет будет казаться немного противоестественным на первый взгляд — не уменьшайте, а при возможности даже увеличьте свой маркетинговый бюджет во время кризиса. Необходимо осознать, что экономия на маркетинге в такой ситуации — все равно что попытка ограничить доступ к воде и еде истощенному человеку.

Если же такой возможности не существует:

— сохраните старую цену, но повысьте качество продукта. Когда все повышают цены, это поможет завоевать большую долю рынка и как результат сгенерировать больший денежный поток;

— не советую сокращать расходы на продвижение;

— повысьте частоту коммуникаций, предоставляйте своим клиентам больше информации об услугах, включая такие мотивирующие моменты, как безопасность и гарантии качества услуг. Завоевывайте доверие, укрепляйте существующие контакты;

— сужайте фокус. Чтобы найти нефть, нет необходимости бурить широкую скважину;

— принимайте нестандартные решения.

Эффективность любой маркетинговой активности, в том числе и PR, можно отследить в той или иной мере за счет качественных или количественных (или совмещенных) данных, но не следует на этом останавливаться — возможно, через другие каналы вы достигнете лучших показателей за те же деньги!

И это именно та область, которую также желательно усиленно прорабатывать в такое время. Надо поставить/пересмотреть цели и показатели для их достижения с учетом кризисных реалий, продолжать повышать эффективность каждой активности. В маркетинге есть масса показателей для оценки той же PR-активности, и не стоит останавливаться, например, только на количестве привлеченных клиентов, делайте все комплексно.

 

Вызов времени

 

Ольга  СТЕПОВИК-ШИМАН,  директор по развитию бизнеса  АФ «Династия»

Политико-экономический кризис и состояние необъявленной войны негативно сказываются на ведении бизнеса на украинском рынке, и как ни грустно об этом говорить, но экономить для многих сегодня — это возможность существовать завтра. Поэтому не удивительно, что сокращение бюджетов на продвижение бизнеса в сегодняшних реалиях имеет устойчивую тенденцию. Однако я все же рекомендую компаниям, если у них, конечно, есть такая возможность, не урезать маркетинговые бюджеты, а оптимизировать и перераспределять их, учитывая текущие условия и опираясь в первую очередь на краткосрочные цели, постоянный анализ ситуации и оперативное прогнозирование. Что же касается юрфирм, могу привести следующий пример: снижение доходов вынуждает компании пересматривать и сокращать свои расходы, в том числе и на профессиональные услуги. И если раньше, имея в своем штате одного (или даже нескольких) юрисконсультов, они, тем не менее, отдавали обслуживание некоторых проектов на аутсорсинг, то сегодня некоторые из наших клиентов, пытаясь уменьшить выплаты по обязательствам, стараются обходиться без посторонней помощи, по максимуму используя имеющийся в наличии внутренний ресурс. Как следствие, юрфирмы, ориентируясь в условиях кризиса прежде всего на сохранение объема продаж и удержание существующих лояльных клиентов, повышают квалификацию своих специалистов, тем самым повышая качество оказываемых услуг, расширяют их ассортимент, отвечая на вызовы времени, разрабатывают для клиентов нестандартные решения и индивидуальные программы лояльности. С целью привлечения новых клиентов компании стараются расширить целевую аудиторию, разработать уникальное предложение, стремясь сохранить и усилить свои позиции на рынке. В результате кризисный бюджет на продвижение, по сравнению с аналогичным бюджетом времен экономического подъема и стабильности, становится более клиентоориентированным, с избирательным подходом к тем маркетинговым и PR-активностям, которые носят скорее имиджевый характер. Ведь основные задачи в кризис — сохранить команду профессионалов, не растерять лояльных клиентов и заложить задатки на перспективу. А имидж будем укреплять успешными проектами.