Печально известные события в Донецкой и Луганской областях вынудили многих юристов и целые юрфирмы сменить «прописку» и перебраться в другие регионы страны, в частности в Киев. О влиянии переезда на бизнес, изменении позиционирования и стратегии развития рассказали управляющий партнер АО «Головань и Партнеры» Игорь Головань (И.Г.), партнер АО «Чудовский и Партнеры» Андрей Корчевный (А.К.), управляющий партнер ЮК «Правозащита Украина» Герман Таслицкий (Г.Т.) и старший партнер ЮФ «Кашпоров и Партнеры» Владимир Кашпоров (В.К.).

 

— С какими сложностями столкнулись при переезде?

Г.Т.: Решение о переезде нами принималось еще в мае 2014 года. Это было время, когда происходящее в Донецке воспринималось какой-то неудачной шуткой, глупостью, которая вот-вот и закончится. А потому на тот момент основная сложность — решиться на переезд. На принятие окончательного решения повлияли наши же клиенты. Увидев, что начался медленный их дрейф из Донецка, мы поняли, что оказаться вне Донецка мы должны раньше донецких компаний, чтобы иметь возможность их встречать на новом месте и помогать обустраиваться. Приняв волевое решение, в начале июня 2014 года наша компания уже начала работать в Киеве. Надо отметить, что, открыв главный офис в Киеве, мы сохранили всех ключевых специалистов компании, поэтому изменение нашего местонахождения практически не повлияло на ритм работы компании.

В.К.: Основная сложность переезда состояла в обеспечении непрерывности производства услуг. В сложных условиях военного времени личные проблемы и тревоги персонала, связанные с безопасностью жизнедеятельности, естественно, превалировали над производственными вопросами. Именно в этот момент проявилась одна из самых главных ценностей компании — командная работа и взаимовыручка. В итоге можно констатировать: недовольных клиентов не осталось.

Основной офис переехал в Киев, где до этого уже работало представительство. Также часть офиса мы перевели в Красноармейск для обеспечения сопровождения текущих проектов на территории востока Украины.

А.К.: Из-за угроз сепаратистов в адрес президента объединения Игоря Чудовского, находящегося на реабилитации после двух огнестрельных ранений, решение о переезде в Киев приняли внезапно, на сборы было около получаса. Поэтому с собой мы взяли лишь личные вещи. Прибыв в Киев, занялись поиском офиса и вопросами эвакуации имущества компании. Удалось вывезти оргтехнику, литературу и архив. В Киев переехали все партнеры компании. Коллектив пришлось формировать по месту новыми сотрудниками. На сегодня весь штат компании состоит из юристов и адвокатов Луганской и Донецкой областей. Сотрудники луганского офиса частично остались в Луганске, частично переехали в другие регионы.

И.Г.: Адвокатское объединение «Головань и Партнеры» не проводило «переезд» из Донецка в Киев после начала АТО в отдельных регионах Донецкой и Луганской областей. На Украине серьезно заниматься юридической практикой, минуя Киев, всегда было невозможно. Потому офис в Киеве мы открыли еще в 2001 году. Собственно киевский штат был небольшим, но в столице регулярно работали приезжающие из Донецка наши адвокаты. Когда работать в Донецке стало невозможно, мы постепенно переместились из донецкого в киевский офис и продолжили работу. Нельзя сказать, что физическое перемещение сотрудников в Киев с семьями было простой задачей. Ведь даже вещи забрать из Донецка сейчас проблема. Но справились. Офисное помещение в Киеве, правда, пришлось сменить на несколько большее по площади. Сегодня в киевском офисе практикуют практически все адвокаты и партнеры.

 

— Повлияла ли смена места нахождения на специализацию, перечень услуг, позиционирование, стратегию развития фирмы?

И.Г.: Объединение, как и ранее, предоставляет полный спектр адвокатских услуг. Вследствие общеизвестных событий, произошедших в стране, специалисты объединения в последние месяцы создали, можно сказать, новую практику в несколько специфической категории дел — представление интересов клиентов в качестве потерпевших от преступлений, совершенных террористами незаконных вооруженных формирований на территории отдельных временно оккупированных районов Донецкой и Луганской областей.

А.К.: Смена места нахождения, конечно же, повлияла на нашу дальнейшую деятельность. Штат компании покинул Игорь Чудовский, перейдя на госслужбу в Министерство аграрной политики и продовольствия. Специализация компании изменилась вследствие уменьшения числа специалистов с 15 до 7 юристов. Оказались востребованы новые услуги, например, перенос бизнеса из зоны АТО. Выработана новая стратегия развития, ориентированная прежде всего на бизнес.

Г.Т.: Киев, как город больших возможностей, искушал взяться за новые практики. Но мы остановили свой порыв, решив сосредоточиться на том, в чем считаем себя специалистами и чем известны на Украине. Мы поставили перед собой задачи — за год укорениться в Киеве в качестве столичной юридической компании, оценить наше место на юридическом рынке, завести новые знакомства, стабилизировать круг клиентов. Нельзя сказать, что переезд в Киев дал нам только новые возможности — мы потеряли немало клиентов, потеряли привычные и понятные процессы. В то же время получили возможность расширить перечень предлагаемых услуг в рамках тех практик, в которых компания специализируется. Так, в практику сопровождения внешнеэкономической деятельности добавили услуги, направленные на получение различных разрешительных документов, лицензий, которые выдаются рядом центральных органов исполнительной власти. Понятно, что, находясь в Донецке, мы не могли конкурировать с киевскими компаниями, оказывающими подобные услуги.

В.К.: Смена места нахождения существенно и позитивно повлияла на нашу практику банковского и финансового права. Как и ранее, данное направление деятельности занимает существенную долю продаж юрфирмы. С переездом мы стали эффективнее работать с финансовыми учреждениями, что позитивно сказалось на результате.

Кроме того, актуальным является сопровождение «переезда» бизнеса клиентов из зоны АТО.

Естественно, с переездом усилилось позиционирование фирмы с региональной на всеукраинскую. Стратегия развития — консервативная. Идет расширение взаимодействия с нашими региональными партнерами. При этом расширение штата не планируется. В случае увеличения нагрузки мы достаточно легко справляемся с задачами, увеличивая дистанционную нагрузку на региональный офис.

 

— Отразился ли переезд на вашей клиентской базе?

В.К.: Отразился. Часть клиентов переехала в Киев. Однако есть и те, кто остался на оккупированной территории и приспосабливается к существующим условиям. Кроме того, после переезда основного офиса клиентская база начала расширяться, причем за счет как киевских клиентов, так и новых донецких клиентов, которые переехали из зоны АТО.

И.Г.: Наше адвокатское объединение в последние годы силами адвокатов и партнеров, находившихся в донецком и киевском офисах, обслуживало и продолжает обслуживать клиентов в Киеве, Львове, Запорожье, Харькове, Николаеве, Черновцах, Одессе, других городах Украины и зарубежья. Как показала практика, привязка к территории нахождения офиса не влияет на привлечение клиентов. Важна квалификация и репутация адвокатов, а также доверие клиентов.

А.К.: Переезд однозначно отразился на клиентской базе. В Луганске бренд «Чудовский и Партнеры» был известен всем. Клиентскую базу в большинстве своем составляли луганчане.

После переезда мы фактически лишились клиентской базы: многие наши платежеспособные клиенты потеряли бизнес и сами находились в подвешенном состоянии. Однако бренд работает и в Киеве. Многие луганчане-переселенцы по юридическим вопросам обращаются именно к нам.

Г.Т.: Фактического снижения клиентской базы не произошло. Это объясняется как раз своевременным переездом и готовностью предлагать юридические услуги переезжающим компаниям. Знаете, в какой-то период то, что мы «донецкие», нам помогло. Донецкий бизнес выбирал донецких юристов. Это достаточно просто объяснить. Донецкие советовали донецких — мы лучше на психологическом уровне понимали проблемы выехавшего бизнеса, многие проблемы, с которыми к нам обращались, мы сами пережили чуть ранее. Поэтому и доверия к нам было больше.

 

— Какой ценовой политики вы придерживаетесь? Соответствует ли, по вашему мнению, действительности утверждение, что юристы, переехавшие в Киев, обрушили цены на юруслуги?

Г.Т.: Сегодня трудно говорить о ценообразовании. Конечно, цены на юруслуги в Донецке всегда были ниже, чем в Киеве. Приехав в столицу, мы первые полгода действительно работали за меньшее вознаграждение. У нас просто язык не поворачивался называть киевские ставки. Мы считали их слишком высокими и боялись потерять клиента. Поэтому можно сказать о том, что переезд донецких юристов несколько снизил реальные ставки, но точно не создал обвал цен. Вряд ли можно серьезно говорить, что донецкие и луганские юристы, которые перебрались в столицу, смогли кардинально повлиять на ценообразование. Ну, разве что в каких-то отдельных юридических практиках.

А.К.: Мы не демпингуем. Наша ценовая политика близка к политике киевских коллег. С утверждением об обрушении цен я частично согласен, и здесь есть объяснение. В Киев действительно приехало большое количество юристов. Работа для многих из них — вопрос элементарного выживания. Это однозначно повлияло на ценовую политику. Однако платежеспособный клиент понимает, что качественная профессиональная услуга не может стоить дешево.

В.К.: После переезда мы постепенно поднимали и поднимаем наши тарифы до условно киевского уровня. При этом для многих постоянных наших клиентов мы не можем поднимать их резко и проявляем лояльность к ним, подходим достаточно индивидуально к их проблемам.

Я не считаю, что переехавшие из зоны АТО обрушили цены. С моей точки зрения, переехавшие юристы — всего лишь один из факторов, влияющих на цену юруслуг, притом незначительный. Гораздо большее влияние на рынок оказывает общая сложная экономическая ситуация на Украине, замирание деловой активности в условиях войны и снижение платежеспособного спроса в целом.

И.Г.: Мы свои почасовые ставки не снижали, напротив, несколько увеличили. По нашему мнению, «обрушения» рынка юридических услуг от наплыва донецких юристов нет, да и быть не может. Переезд юристов из Донецка пропорционален количеству переехавших оттуда клиентов. Поэтому указанные процессы не способны влиять на уменьшение цен юридических услуг: количество юристов и клиентов увеличилось одновременно.

 

— Какую нишу на рынке юруслуг сейчас занимает ваша фирма? Какой фактор (или их комбинация) является вашим конкурентным преимуществом?

И.Г.: Нашим основным преимуществом (обусловленным нашим «некиевским» происхождением) оказалось отсутствие слишком узкой специализации адвокатов. Мы можем достаточно быстро переориентироваться с одной категории дел на другую. Плюс мы не столь «избалованы», как некоторые киевские коллеги иностранными клиентами и ставками гонораров в валюте. Наши ставки всегда были в гривне, а более половины клиентов — украинские. Мы часто первыми предлагаем клиентам такие решения правовых проблем, которые многим коллегам и в голову не приходят. Потому мы вполне надежно держимся на плаву и с уверенностью смотрим в будущее.

А.К.: Наша практика пока еще только формируется, поэтому говорить об уже занятой нише еще рано. На сегодня востребованы представительство в налоговых спорах, корпоративное право, защита в уголовных производствах. Проблемы наших земляков мы стараемся полностью разрешать своими силами. Нас знают беженцы из Луганска, которые находят свое место в новой для них жизни. Это дает нам кредит доверия. Мы всегда старались разрешать вопросы в правовом поле, что также для многих является скорее преимуществом, чем недостатком.

В.К.: Фактически наша ниша существенно не изменилась. Как и ранее, специализациями остаются корпоративное, банковское и финансовое, налоговое право, а также судебная практика. Также, ввиду наличия опыта работы в угольной отрасли (специфика донецкого региона), мы получили заказы на сопровождение угольных ВЭД-контрактов от новых киевских клиентов.

Г.Т.: Наша юридическая компания является нишевой. Вот уже на протяжении семи лет сопровождение таможенных, налоговых споров, защита интересов украинских субъектов ВЭД в отношениях с контрагентами, органами исполнительной власти занимают в нашей деятельности большую часть. Эта ниша не является территориальной. Мы и находясь в Донецке, имели клиентов со всей Украины, эта тенденция сохранилась и по сей день. Думаю, что наша «нишевость» является тем фактором, который помогает нам оставаться успешными в это очень не простое время.