Волею цикличности экономических процессов юридический бизнес вновь переживает не лучшие времена. Не добавляет энтузиазма в работе и затянувшийся внешнеполитический коллапс.

Но уроки кризиса 2008–2009 годов не прошли даром. Сегодня юристов уже сложнее испугать ростом дебиторской задолженности и отсрочками клиентов в оплате услуг.

Игнорирование компаниями первичных ценовых предложений от юрфирм и желание договориться о дополнительной скидке способствуют более тесному диалогу на уровне «клиент — юрист» с разъяснением принципов ценообразования и честного формулирования ожиданий и практических результатов от сотрудничества. В результате каждый договор о юридическом обслуживании превращается в классическую многоэтапную сделку. Ну и валютная лихорадка привела к тому, что фиксы, кэпы и почасовка в работе с украинскими контрагентами трансформировались в гривну.

Очищаем голову

Традиционно юридический бизнес разделился на пессимистов и оптимистов. В то время как пессимисты фиксируют падение всех возможных показателей с трибун конференций, оптимисты быстро воплощают в жизнь новые идеи по генерированию доходов.

Активность юридических фирм сегодня зависит от того, насколько глубоко кризисные настроения засели в головах их топ-менеджмента. Известны на рынке случаи, когда одни юрфирмы принимают решения о сведении деятельности к минимуму, который позволит поддерживать бизнес на плаву, а другие — всей командой входят в состав предприятий своих клиентов в форме субординированного юридического отдела.

Если быстро не перестроиться, то рецессия способна съесть даже самую внушительную порцию финансовых накоплений юридической фирмы. Универсального лекарства от кризиса нет, и каждой юрфирме во всех антикризисных действиях следует полагаться только на собственный опыт и силы. На первый план сейчас вышли управленческие качества партнеров, краткосрочное планирование (максимум на год, но лучше поквартально) и контроль эффективности.

В основе планов — оптимизм, вера в свою команду и быстрота принятия решений. Важны энтузиазм в ежедневной работе, восприятие обстоятельств как очередного испытания менеджеров на стойкость и как закалки предпринимательского духа, способность не пойти на сделку со своей совестью в погоне за быстрыми деньгами и не принести в жертву этические принципы юридического бизнеса.

Готовим команду

 

Что касается ресурсов, следует отметить, что прошлый кризис научил юристов быть бережливыми и задумываться о завтрашнем дне. Этот период характеризуется умеренностью в масштабных планах, адекватностью в кадровой и компенсационной политике, экономией в операционных затратах. Афоризм «Мы в ответе за тех, кого приручили» действует в рекрутинге. Сейчас управленцы юрбизнеса подбирают команду по принципу not overhire. Лишних юристов, которым можно указать на дверь в случае снижения потока обращений клиентов, просто не нанимают, тем самым соблюдается самая главная составляющая социальной ответственности юридических фирм по отношению к своим сотрудникам.

Можно отметить, что бизнес-модель трансформировалась в своей основе — юридические фирмы готовы инвестировать только в талантливый и эффективный персонал.

Сопровождение клиентского дела сегодня получило все признаки проектного менеджмента. Эффективность работы над проектом для клиента и для фирмы анализируется на каждом этапе. Уменьшается время на выполнение задачи без снижения качества и ее практической ценности. Человеческий и технический факторы больше не допускают компромиссов и без промедления корректируются.

Успешные юридические фирмы пришли к пониманию того, что юристов всех уровней профессиональной квалификации надо учить быть эффективными для клиента. Клиенты стали грамотнее, лучше подкованы в вопросах юридического аутсорсинга, внимательно изучают детализацию предоставленных услуг и не готовы покрывать из своего бюджета обучение младшего персонала.

Слушаем клиента

Многие крупные клиенты с очередным кризисом диверсифицировали портфель юридических консультантов — на смену эксклюзивности отношений пришла необходимость распределять работу и бюджет среди разношерстных консультантов. Наблюдается большой разрыв между сегментами юридического бизнеса в плане тяжеловесности и стоимости. Для типовой работы, где риски минимальные, привлекают юристов низкой ценовой категории. Работа юристов со специальными знаниями в сложных проектах, связанных со многими рисками, по-прежнему находится в наивысшей ценовой категории и активно пользуется спросом.

Для клиента важна себестоимость часа юриста, как своего штатного сотрудника, так и наемного. Если речь не идет об узкоспециализированном запросе или о крайне запущенной ситуации, где без помощи внешних юристов уже не обойтись, то клиент с большой долей вероятности обойдется внутренним ресурсом.

К сложным задачам сегодня можно отнести весь спектр работы, направленный на защиту активов, судебную и уголовную практику, налогообложение, реструктуризацию активов с использованием иностранных юрисдикций.

Именно поэтому вместо принципа «объять необъятное» юридической фирме следует хорошо поработать над определением пакета востребованных услуг и его реалистичной стоимости, а также формированием профиля клиентов, которым эти услуги требуются.

Выходим в поле

Реальность кризиса такова, что для оптимального обеспечения жизнедеятельности юридической фирмы в ее качественном составе «в поля» должны выходить все, кто умеет качественно общаться и строить отношения с людьми, то есть все сотрудники, которые прямо или опосредованно могут привлечь клиентскую работу. Усиливается также роль прямых продаж и продвижения через интернет-ресурсы.

Кросс-продажи существующим клиентам традиционно остаются очень эффективным инструментом. Но и здесь важно не переусердствовать и заранее подготовиться. Ситуация в бизнесе некоторых клиентов может сложиться таким образом, что им потребуется качественная консультация юриста pro bono, чтобы сохранить свои компании, и они будут благодарны юридической фирме впоследствии, когда испытания кризисом останутся позади.

В целом же ситуация в украинском юридическом бизнесе не так печальна, как в других отраслях. Так или иначе, юридический консалтинг связан с процессами оздоровления экономики в стране и имеет все шансы быстрее восстановить свою динамику.

 

ЛАЗАРЕНКО Светлана — исполнительный директор ЮФ «Гвоздий и Оберкович», г. Киев