Большинство специалистов в сфере юридического маркетинга придерживаются мнения, что самым эффективным способом привлечения новых клиентов являются рекомендации существующих клиентов и коллег по рынку — пресловутое «сарафанное радио». Достаточно положительно оценивается широкий спектр инструментов, связанных с личным общением с потенциальными клиентами: организация собственных мероприятий, участие в профильных мероприятиях, активность партнеров по взаимодействию с представителями бизнеса. В зависимости от специализации и позиционирования фирмы эффективным может быть продвижение посредством СМИ, социальных сетей, профессиональных рейтингов. Для некоторых фирм даже архаичная раздача листовок у метро — действенный способ привлечения новых клиентов.

Но независимо от выбранного способа продвижения его результативность во многом определяется проактивной позицией фирмы и ее партнеров, а также грамотно подобранным контентом. При этом не стоит отдавать предпочтение какому-то одному способу — комбинация различных маркетинговых инструментов дает эффект синергии, да и охват целевых аудиторий получается шире. К примеру, познакомившись с юристом на отраслевой конференции или прочитав его комментарий в газете, пообщавшись в соцсети, потенциальный клиент может получить о его фирме больше информации, посетив корпоративный сайт, а прежде чем принять окончательное решение об обращении за консультацией — узнать о профессиональном рейтинге.

Наряду с профессиональными и деловыми СМИ все большую активность юристы проявляют в различных социальных сетях, обоснованно считая их важным источником новых клиентов. Азбучные правила использования онлайн-площадок во многом повторяют стандарты присутствия юристов в СМИ — и в первом, и во втором случае читателей интересует уникальный контент: не просто констатация факта, но и описание алгоритмов, позволивших достичь положительного результата (например, победить в судебном споре), а если речь идет о комментарии — то действительно подробный разбор вопроса, причем понятным языком. Как и СМИ, соцсети требуют постоянства: не стоит рассчитывать на мгновенную отдачу, нет смысла стремиться охватить все — если сказать нечего, то лучше промолчать, при этом следует помнить, что длительное молчание — путь к забвению. Но, в отличие от СМИ, несомненное преимущество соцсетей — интерактивность. Порой небольшой комментарий к злободневному посту и дальнейшее общение может быть эффективные, чем профессиональный обзор очередного правительственного ноу-хау. Просто создав профайл и наращивая количество «друзей», юрфирма (юрист) вряд ли привлечет клиента — необходимо генерировать дискуссию и уметь конвертировать социальные связи в бизнес-возможности.

Одним из важных инструментов маркетинговой политики является сайт юридической фирмы. К его оформлению и наполнению предъявляются определенные требования, направленные на получение максимального эффекта. Потенциальных клиентов интересуют прежде всего биографии юристов и опыт ведения отдельных проектов — ищут не просто абстрактного консультанта, а специалиста, компетентного в его (клиента) вопросе. Уместной будет качественная аналитика во всем разнообразии форм ее подачи: статьи, комментарии, интервью, видео, онлайн-консультация и т.д. И, безусловно, контент сайта должен регулярно обновляться.

Комментарии

Искусство привлечения

Рита РОЗЕН,
директор по развитию бизнеса и PR ЮФ «Ильяшев и Партнеры»

Активность юриста в СМИ и соцсетях — это всего лишь один из инструментов в работе по привлечению новых клиентов. В принципе привлечение новых клиентов должно стать стилем жизни, это следует воспринимать не как работу, а скорее как искусство. Перефразируя фразу о том, что лучшая реклама — та, которую не замечаешь, можно сказать, что лучший юрист — тот, который приводит клиентов, действуя ненавязчиво и креативно. Первое правило: быть там, где твой клиент. Соответственно, если ваш клиент постоянно пользуется соцсетями и СМИ — значит, вам нужно быть там. Соцсети полезны также при исследовании поведения и предпочтений целевой аудитории, поэтому принимать их во внимание, уделять время изучению принципов работы в соцсетях сегодня необходимо. Чтобы понять, насколько эффективны соцсети и СМИ, следует сопоставлять время и усилия, затраченные на привлечение клиента, с поставленными целями и достигнутым результатом.

По сравнению со СМИ, соцсети предоставляют больше возможностей в общении, сближают собеседников, позволяя построить диалог. Но здесь важно не навредить. Предпочтительнее, если большинство сообщений юриста или постов facebook-страницы юридической фирмы будут построены на принципе «быть полезным/интересным клиенту и отличаться от остальных», а не на тезисе «замучить новостями на всевозможный лад». Придуманный американцами принцип «What’s in it for me?» («Что в этом для меня?») подразумевает «что в этом для клиента». Такой поход поможет удержать читателей и найти новых друзей в Facebook, соответственно, поможет привлечению потенциальных клиентов.

Работа над контентом

Анастасия СЫЧ,
PR-координатор АО AVER LEX

В большинстве случаев юридические компании публикуют новости о выигрышных клиентских проектах, акцентируя внимание на сути проблематики, команде специалистов и описании клиента. При этом сам процесс, достижения на каждом этапе и алгоритм решения юридического вопроса упускаются, что негативно влияет на привлечение потенциального клиента. В то же время, работая над материалом публикации, юрист анализирует как общую, так и собственную практику, показывая основные моменты сложности любой процедуры и возможные способы получения при этом желательного положительного результата. В таком случае при ознакомлении с подобным контентом в СМИ или социальных сетях клиент может увидеть уровень квалификации юриста при решении интересующих его вопросов. Хотя нужно помнить, что этот способ является дополнительным плюсом при выборе клиентом своего юридического советника, поэтому делать ставку на количество публикаций и лайков не стоит.

Подобный метод может быть наиболее эффективным в судебной и договорной практике. При подготовке публикации юрист должен комбинировать профильную информацию, такую, как законодательное регулирование, общая судебная практика, с профессиональной. Важно указать суть проблемного вопроса таким образом, чтобы потенциальный клиент смог увидеть свою «болевую точку» и найти желаемый для него ответ. Также на пользу будет описание и возможных дополнительных спорных моментов или рисков в конкретных правоотношениях с дальнейшем указанием реальных способов их избежания или предотвращения.