Одним из ключевых показателей юридической фирмы, представляющим интерес, как для коллег-юрис­тов, так и для потребителей юридических услуг, а также важнейшим маркетинговым инструментом, во многом определяющим позиционирование юридической фирмы, считается стоимость ее услуг, выраженная в наиболее распространенной форме — почасовых ставках. Последствия финансово-экономического кризиса достаточно осязаемо повлияли на стоимость услуг юристов — ставки снизились (в лучшем случае заморожены), но вынуждены констатировать: транспарентность рынка тоже снизилась — информация о тарифах во многих юрфирмах отнесена к конфиденциальной, в частности, не пожелали разглашать свою политику ценообразования юрфирмы, входящие в первую десятку рейтинга «50 ведущих юридических фирм Украины 2009 года».

Расчет по ставке

Сегодня на рынке юруслуг основа взаиморасчетов с клиентами — почасовая ставка. Альтернативные методы — сдельная оплата, абонентское обслуживание, гонорары — также применяются, но со множеством оговорок. «Результаты работы адвоката неосязаемы — защищенное право или интерес нельзя пощупать, понюхать или попробовать на вкус, единственным разумным способом нормирования труда и оценки трудоемкости работы является количество времени, затраченного на выполнение поручения клиента. «Биллинг по таймингу» существует уже сотни лет, и в ближайшее время ему вряд ли найдется альтернатива», — говорит президент адвокатской фирмы «Династия» Денис Миргородский.

По словам партнера МЮФ Beiten Burkhardt Феликса Раквица, аналитики все больше говорят о новых формах ценообразования в области юридических услуг и ухода от стандартной почасовой ставки юриста, но большинство юридических фирм, в том числе и на Украине, пока не слишком изменили свой подход. Почасовая ставка, считает г-н Раквиц, позволяет прозрачно отображать проделанную юристом работу, что удобно как для юриста, так и для его клиента. Неудивительно, что стандартной тарифной схемой в Beiten Burkhardt является почасовая ставка юриста, которая в большинстве своем и формирует стоимость услуг в целом (не разглашается), хотя также практикуются унифицированные ставки и абонентская плата за услуги, что иногда является более приемлемым для клиента. В целом же ценообразование зависит от многих факторов, как правило, находящихся вне фирмы.

Традиционно использует почасовую форму оплаты стоимости своих услуг адвокатское объединение Arzinger (единые ставки на украинском рынке составляют от 90 до 360 евро в час, в региональных офисах — Львове и Одессе — возможны скидки, ввиду более низких накладных расходов). При этом старший партнер Arzinger Тимур Бондарев отмечает, что ряд проектов тарифицируется на фиксированной основе ввиду того, что изначально понятен объем работ и усилий, необходимых для достижения результата в соответствующем проекте. «В любом случае, при формировании такой фиксированной стоимос­ти мы исходим из почасовой тарификации, количества часов, необходимых для осуществления той или иной работы», — говорит г-н Бондарев.

«Тарифообразование осуществляется совершенно прозрачно и понятно для наших клиентов. Каждая единица времени, потраченного на ту или иную работу, представляет собой соответствующие фактические затраты, необходимые для осуществления данной работы, в частности, прямые и накладные затраты на соответствующего юриста, который занят работой над проектом. Соответствующая сумма увеличивается на сумму рентабельности, установленную нашей компанией», — рассказал Тимур Бондарев.

В АФ «Династия» (тарифная вилка находится в диапазоне от 65 до 160 долларов за час работы) стоимость услуг также определяется, исходя из количества затраченного времени. «Мы четко знаем, какое количество рабочего времени в среднем регулярно отражает в отчетах каждый юрист, и ежегодно рассчитываем себестоимость рабочего часа. И даже если мы заключаем договор с клиентом на условиях абонентской платы — мы все равно ведем учет рабочего времени (по себестоимости), чтобы понимать, приносит нам этот договор прибыль или мы получаем чистые убытки (это когда количество часов по себестоимости превышает размер абонентской платы). Нередко бывает, что абонентский клиент перегружает юристов, и мы начинаем работать в убыток — тогда мы предлагаем клиенту пересмотреть условия договора или отказываемся от него», — объясняет Денис Миргородский.

Как рассказала старший партнер юридической фирмы ILF Елена Кибенко, у них действует достаточно гибкая система ценообразования, основанная на применении фактически всех известных тарифных схем. Базой для расчета тарифа являются зафиксированные почасовые ставки (тарифная вилка ILF сегодня составляет от 50 до 300 евро в час. Базовые почасовые ставки фирмы увеличились после перехода на систематическую работу с иностранными клиентами и в международных проектах. Фирма имеет три офиса — в гг. Киеве, Харькове и Варшаве, и все они подчиняются одинаковой ценовой политике), однако допускаются существенные отклонения. Выбор конкретной схемы зависит от многих факторов. Существенно различаются подходы к тарифной политике судебной практики и консалтинговых практик. Судебная практика чаще использует смешанный тип вознаграждения (почасовая или фиксированная оплата + гонорар успеха в случае достижения поставленных клиентом целей). Консалтинговые практики в основном работают по почасовым ставкам. Кроме того, последние несколько лет даже крупные корпорации все чаще отказываются работать по «открытому счету» и запрашивают ориентировочный бюджет затрат на юридические услуги даже при почасовой форме оплаты. Абонентские договоры с фиксированной оплатой применяются, как правило, в работе с предприятиями государственного и коммунального сектора, бюджетными организациями. Елена Кибенко также акцентирует внимание, что в ILF разработаны подробные рекомендации относительно применения различных тарифных схем и договорных формулировок (оговорок), снижающих риск выхода проекта за пределы рентабельности.

В юридической компании «Правовой альянс» (наиболее часто применяется почасовая ставка 100 евро в час, работа парт­нера стоит 150 евро в час) нет единого подхода к расчетам с клиентами, для многих клиентов существуют специальные правила тарификации. «Есть несколько клиентов на абонплате (15 %), клиенты на «чистой» почасовой ставке (10 %), почасовая ставка с согласованным лимитом на проект (30 %), согласованный бюджет по проекту (45 %)», — комментирует партнер «Правового Альянса» Алексей Бежевец.

Навстречу клиентам

«За качественную услугу клиент платил, платит и будет платить нормальные деньги. Кошельки клиентов похудели, что не могло не сказаться на тарифной политике и отобразилось на денежных потоках многих юрфирм. Сейчас работа юриста объективно дешевле, чем, скажем, два года назад», — говорит Алексей Бежевец.

Тимур Бондарев обращает внимание, что в последнее время множество юрфирм существенно демпингует и готовы работать исключительно для того, чтобы покрыть возникающие затраты на содержание бизнеса. В Arzinger также выделяют тенденцию к тому, что большинство глобальных компаний, равно как и украинских, стремится к получению фиксированной стоимости услуг того или иного проекта, даже если объем работы изначально очень тяжело понять. Это достаточно легко объясняется наличием финансовых сложностей у соответствующих компаний, а также желанием сэкономить на любой позиции. В целом подобная тенденция достаточно позитивная, так как юридические фирмы должны понимать интересы клиента и пытаться разделять его риски. В то же время данный подход должен быть разумным и не стимулировать повальное развитие демпинга на рынке, которое существует и сегодня и, к сожалению, не очень позитивно влияет на качество услуг, считает Тимур Бондарев.

В то же время Михаил Парапан, партнер МЮФ Integrites, считает, что за последние два года юридическим фирмам пришлось адаптироваться к сокращению большинством компаний бюджетов на внешних консультантов, в том числе юристов. Средние почасовые ставки юристов либо замерли, либо незначительно опустились. На практике многие проекты, оплата за которые ранее осуществлялась по почасовой ставке, теперь бюджетируются по фиксированному тарифу. Кроме того, многие клиенты, не имеющие внутренней юридической службы, предпочитают работать по системе абонентского обслуживания.

Ситуация с ценообразованием на украинском рынке юридических услуг — типичный пример соотношения спроса и предложения. Тенденция очевидна — снижение базовых ставок (в разумных пределах), более гибкий и вариативный подход к вопросам ценообразования.

---

В фокусе

Южный рынок юридических услуг

Дмитрий ТИТАРЕНКО,
партнер ЮК «Правовой Альянс»

— По аналогии с г. Киевом и с Украиной в целом, начиная с 2008 года, ­рынок юруслуг в Крыму претерпел значительные изменения. Изменилась структура заявок на юридические услуги (меньше сделок, меньше инвес­тирования, больше судебных дел, аналитики), изменились требования клиента, и, конечно же, изменились расценки. Стоимость услуг юристов не упала, зато упал платежеспособный спрос на эти услуги. Бюджеты, которые выделяют крымские предприниматели на свои проекты, сократились в несколько раз, многие стараются реализовывать их своими силами и к помощи сторонних юрис­тов прибегают лишь в самом крайнем случае, в самых серьезных и сложных вопросах.

В связи с тем, что юридических фирм в Крыму достаточно мало, и они в большинстве своем не публичны, не декларируют своих расценок, трудно говорить о том, какие изменения в этом отношении произошли у других. С нашей стороны, ценовая политика осталась стабильной: базовая почасовая ставка 100 дол. США сохранилась, однако теперь уже большее число наших клиентов получает индивидуальные скидки. Также в основном клиент предпочитает фиксированный бюджет проекта. Что касается частнопрактикующих адвокатов, они несколько снизили свои расценки, стали браться за проекты, от которых раньше бы отказались. Наиболее популярной формой оплаты при работе с ними остается оплата за «судодни» (400—600 грн). Система оплаты по почасовой ставке, которой в основном пользуется «Правовой Альянс», как и прежде, крымскими юристами используется крайне редко.