«Сейчас правила на рынке диктуют клиенты, и консультантам приходится быть максимально гибкими, делать что–то сверхоригинальное», — говорит Владимир Чижиков, недавно назначенный директором группы трансфертного ценообразования компании «KPMG в Украине». Имея солидный опыт в различных направлениях консалтинга, в новой должности он намерен сосредоточиться на вопросах развития бизнеса, в частности — на построении эффективной системы продаж. В интервью «Юридической практике» г–н Чижиков рассказал о стратегических целях установления долгосрочных отношений с перспективными украинскими компаниями и ментальных отличиях клиентов, предопределяющих их отношения с внешними консультантами.

— Владимир, расскажите, пожалуйста, каковы ваши приоритеты в новой должности?

— Моя функция в компании изменилась. Если раньше я в большей мере занимался проектной работой по трансфертному ценообразованию, то сейчас мой основной фокус — развитие отношений с клиентами, развитие отдела продаж, точнее — департамента развития бизнеса, что является беспрецедентным для консалтинговых компаний.

Наш департамент функционирует в тестовом режиме почти год. У нас есть планы масштабировать его деятельность на все услуги, предоставляемые компанией: построить практику продаж профессиональных услуг «KPMG в Украине», а в дальнейшем перенести этот опыт на другие рынки.

Так уж получилось, что мой опыт охватывает абсолютно разные направления консалтинга — аудит, корпоративные финансы, оценка бизнеса, трансфертное ценообразование, консультационные услуги. Благодаря этому у меня есть хорошее понимание бизнеса клиентов, запросов рынка и всей палитры услуг, которые мы можем предложить. В этом есть определенное преимущество. Я вижу клиента немного по–другому, общаюсь с ним не только с позиции аудитора или юриста, свободно могу обсуждать практически любые темы.

Еще один стратегический приоритет — это как раз сотрудничество с иностранными клиентами. Если раньше мы продвигали услуги трансфертного ценообразования на украинском рынке и украинским клиентам, то сейчас активно работаем на рынках других государств. Мы помогаем клиентам из СНГ, появляются первые проекты на Мальте и Кипре, мы рассчитываем на Европу, есть определенные договоренности относительно проектов в Нидерландах и Бельгии. Плюс нашей команды в том, что у нас действительно, а не на бумаге мультирегиональная практика, единая команда и стратегия в странах СНГ, очень активная коммуникация.

— Можете выделить ключевые отличия украинских и иностранных клиентов?

— Клиенты очень разные. Менталитет никто не отменял, и это отражается на сотрудничестве. Самое главное отличие — в Европе люди привыкли платить за консалтинг, они понимают, почему это важно и сколько действительно стоит. Для них это также естественно, как страховка или регулярные визиты к врачу. Подходы украинского бизнеса совершенно другие — для него это в большей мере вынужденная мера. К консультантам обращаются, когда это прямо предусмотрено законодательством либо когда решить вопрос имеющимися внутренними ресурсами не получается. Но даже в этих случаях стараются обращаться к более дешевым поставщикам услуг, зачастую в ущерб качеству.

У украинского бизнеса еще нет привычки системно работать с консультантами. Бизнес рассматривает такое сотрудничество как затратную часть бюджета, хотя концептуально это доходная часть, ведь консультант помогает заработать либо сэкономить. У нас есть более чем достаточно примеров успешных кейсов, в которых мы помогаем бизнесу расти.

— Какие вызовы вы видите для себя при организации системы продаж? Как эффективно продавать персонализированные консультационные услуги?

— Мне кажется, что мнение о сложностях продаж в консалтинге — это в большей мере стереотип, который мы собираемся преодолеть.

Консалтинг — продукт действительно индивидуальный, адаптированный к нуждам конкретного клиента или ситуации. Как правило, конкретное предложение формируется по итогам встречи с клиентом. Но вместе с тем это также вопрос ценностей, на которых базируется практика в целом, в том числе продажи.

Наша задача как консультантов — помогать бизнесу расти и становиться больше, помогать конкретным людям, работающим в этом бизнесе, решать их задачи и содействовать их персональному росту.

Одна из основных задач, которые стоят перед нашим отделом развития бизнеса, — построение эффективного «мостика» между консультантами и клиентами. Наши специалисты сильны как раз тем, что помогают наладить коммуникацию, понять особенности клиента, определить, что мы можем предложить и кто из консультантов это сделает лучше всего. Это не продажи в классическом понимании, а именно налаживание коммуникаций.

Не секрет, что консультанты — экстраординарные аналитики и высококлассные специалисты, хотя при этом часто интроверты. Им бывает сложно продавать свои услуги. Но работу они делают идеально.

Вторая наша задача состоит в развитии сотрудничества с перспективным украинским бизнесом. Есть огромное количество средних и небольших компаний, которые активно растут, готовы платить за качественные консалтинговые услуги или хотя бы начинают понимать ценность таких услуг. Для того чтобы через несколько лет работать с условным украинским Apple или Amazon, нам нужно сейчас прийти к небольшому стартапу, помочь ему вырасти.

— Платежеспособен ли такой небольшой бизнес?

— По–разному. Если мы говорим об украинском бизнесе, он не то чтобы неплатежеспособен, он ментально не готов платить за консалтинг. И это одна из наших задач — ломать этот менталитет, индивидуально работая с каждым клиентом и на деле показывая нашу ценность.

В то же время у нас уже есть достаточное количество кейсов, когда к нам приходили маленькие компании, чьи ценности совпадали с нашими, которые понимали, что за качественные услуги нужно платить, а инвестируя в нашу работу, они инвестируют в себя.

— Готовы ли вы инвестировать в будущие отношения?

— Мы готовы инвестировать, если верим, что это окупится. Мы инвестируем свое время, общаемся, рассказываем об успешных кейсах наших клиентов, делимся аналитикой. За годы такого общения у нас может не быть договорных отношений, формально ни одного проекта, но я уверен, что они обязательно появятся.

Беседовал Алексей НАСАДЮК, «Юридическая практика»