В последнее время довольно распространенным способом привлечения юридических советников, к которому прибегают как иностранные, так и украинские компании, стало проведение тендера. О подходах к выбору юридических советников, особенностях составления тендерной документации и дальнейшего сотрудничества с крупным клиентом рассказали управляющий партнер ЮФ «Селепей, Волковецкий и Парт­неры» Андрей Селепей (А.С.) и партнер Ярослав Волковецкий (Я.В.).

— Как крупный бизнес ищет юридических советников? Что важнее — личные связи или правильно составленная тендерная документация?

А.С.: Я считаю, что основным аспектом для крупного клиента является не столько сам факт правильности составления тендерной документации, сколько ее содержание. Если брать во внимание только нашу компанию, то, действительно, мы верим, что у клиента есть какие-либо особенные потребности, и чтобы действительно его заинтересовать и фактически начать на него работать, необходимо предложить ему что-то особенное. Для себя я вижу ключ успеха именно в этом.

Конечно, весомым фактором являются и личные связи, поскольку очень важно, чтобы тебя услышали и к твоим идеям прислушивались, но, исходя из нашего опыта, фактор правильности составления тендерной документации — преимущественно рядовой, нежели ключевой.

Я.В.: Тут также необходимо различать подходы к выбору юридических советников в разных ­компаниях. Если говорить об украинских компаниях, то очень часто множество ­крупных компаний не практикуют проведение тендера. Я считаю, что при выборе юридических советников они руководствуются в первую очередь личными контактами.

Если говорить об иностранных компаниях, то они в значительной мере доверяют бренду юридической компании, ее репутации, и, видимо, именно этот фактор плюс содержание тендерной документации является для них решающим, чем какие-либо личные контакты.

— Вы говорили, что в тендерной документации должно быть что-то особенное. Что именно?

Я.В.: Сегодня, когда все говорят о том, что украинский рынок уменьшил количество юристов, все на всем экономят и тратят средства максимально разум­но, мы стремимся найти в каждом конкретном проекте полезные решения для клиента, тогда он готов за это платить. То есть мы стараемся внимательно изучить, провести надлежащую экспертизу каждого проекта и найти новые, свежие и эффективные решения.

А.С.: Для того чтобы заявка была успешной, она не должна быть рядовой.

— На что следует обращать внимание, чтобы победить в тендере?

А.С.: В первую очередь внимание следует обращать на потребности клиента. Юриди­ческий советник должен их понять. Пред­лагая что-либо клиенту, необходимо действовать в его интересах. Клиент это чувствует и сам к тебе придет, и те решения, которые ему предлагаются, он готов принять.

Вместе с тем при нынешнем очень сложном рынке все-таки есть компании, которые недостаточно глубоко проникаются потребностями клиента.

— Не секрет, что длительное сотрудничество для юридической фирмы предпочтительней. Какой стратегии следует придерживаться, чтобы клиент не ушел к другим юристам?

А.С.: Принцип, по моему мнению, тут один: следует каждое новое задание, каждое последующее задание воспринимать как первое. Каждый раз клиенту необходимо доказывать свою компетентность и ни в коем случае не расслаб­ляться, поскольку тут же включаются конкуренты, от них появляются актуальные предложения, что может повлечь потерю клиента.

Я.В.: Или активизируются in-house. Таким образом, должна быть постоянная свежесть во взглядах.

А.С.: Это совсем нелегко демонстрировать. Это реальность, которую мы четко осознаем. Как только клиент видит, что мы уже не настолько на него ориентированы, он готов уйти, и мы это знаем.

— Какие вопросы крупные клиенты чаще всего передают на аутсорсинг внешним юристам?

Я.В.: Наверное, если систематизировать, то это либо очень крупные вопросы, либо узкоспециализированные. К первым можно отнести случаи, когда клиенту не хватает внутреннего юридического ресурса для того, чтобы справиться с вопросом в очень ограниченный промежуток времени, и для этого нет смысла расширять юридическую службу. В части узкоспециализированных — это когда нет внутренних специалистов достаточного уровня.

По отраслям, кроме наиболее частых litigation и международного коммерческого арбитража, это также могут быть сделки M&A, вопросы авторского права, дела о банкротстве, возмещение проблемной задолженности.

А.С.: У нас есть опыт, когда отдавали на аутсорсинг обслуживание проекта совместного производства в рамках Киотского протокола. Нашим клиентом выступила компания «Мотор Сич». Мы осознавали, что клиент не мог самостоятельно решить этот вопрос, поскольку это очень узкий и специфический вопрос, отдельный рынок. Это тот удачный пример, когда клиент действительно вынужден обращаться к аутсорсингу.

— В чем особенность сотрудничества с клиентом — крупным промышленным предприятием (бизнес-группой)?

Я.В.: Особенностей очень много. Прежде всего, это организационная особенность. Когда юридический советник заходит в проект, то коммуникация формируется, как правило, или с акционерами, или с топ-менеджерами, а уже в процессе работы юридическая компания сталкивается с необходимостью коммуницировать с многочисленными внутренними отделами компании.

Если в иностранных компаниях есть выстроенная культура и порядок коммуникации с внешними советниками, то в случае с украинскими компаниями при возникновении кризисных ситуаций по вине клиента приходится коммуницировать чуть ли не с производственным отделом.

Если говорить о юридической работе, то приходится сталкиваться с очень многими и разными вопросами. Перед тобой ставят проблему, и на пути к ее решению тебе необходимо изучать чуть ли не всю производственную цепь клиента.

А.С.: Если мы говорим о крупных предприятиях, то следует понимать следующий фактор. Украинские предприятия не являются компаниями, которые на сто процентов хорошо структурированы внутренне. Это свидетельствует о том, что между структурными подразделениями не налажены внутренние связи и в большинстве случаев это отражается и на коммуникации с юристами. Что, соответственно, отражается и на работе юриста. То есть, я бы сказал, что необходимо все учитывать более масштабно.

Если говорить о крупных иностранных клиентах или о тех украинских клиентах, которые привели свою структуру в соответствие международным стандартам, то, конечно, работать с ними намного легче, поскольку там in-house наделены определенным объемом полномочий и имеют четкую структуру работы.

Я.В.: Но этими особенностями, наверное, и интересна работа с крупными украинскими клиентами и с крупными производственными предприятиями.

— Прослеживается ли связь между масштабом бизнеса клиента и суммой гонораров юридических советников?

А.С.: Связь прямая. Конечно, масштаб проекта, масштаб клиента и масштаб задания, которое стоит перед юридическим советником, — это все то, что имеет прямую связь и прямое влияние на гонорар. В своей практике мы ежедневно с этим сталкиваемся и понимаем, что есть крупные проекты и это всегда крупные гонорары.

Кроме того, бывают случаи, когда ты понимаешь, что клиент не может тратить средства на решение определенного вопроса. В данном случае советник должен его подстраховать. Конечно, есть высокорентабельные проекты, на которых юристы зарабатывают высокие гонорары, но иногда действительно юристам приходится подстроиться в рамках общей картины хороших отношений с клиентом и за более низкий гонорар предоставить клиенту качественную услугу. Такое бывает.

Я.В.: В случае когда есть возможность заняться какими-либо интересными проектами, то при составлении своего предложения однозначно учитываются все аспекты, в том числе и то, насколько будет интересно заниматься таким проектом и насколько он новый и содержит определенный вызов для тебя как для специалиста и для твоей компании. Но сказать, что это прямо влияет на стоимость, будет неправильно.

— Какие сложности могут возникнуть при работе с крупными клиентами?

А.С.: При правильном подходе к работе трудностей вообще никаких не должно быть. Есть определенные коммуникационные особенности. Трудности могут возникнуть в рамках определенных сложных задач, но юрист от юриста тем и отличается, что кто-то берет на себя трудности и предоставляет клиенту эффективные решения, а кто-то не может этого сделать.

Мы стараемся проникаться всеми проблемами бизнеса, при этом понимая, что бизнес крупный, и мы должны учитывать все трудности, которые у них есть.

Мы действительно предлагаем решение нашим клиентам, это наш слоган, наш девиз, который заключается не только в декларативном принципе, — это четкая установка на работу, которая дается каждому юристу, таким образом, трудностей мы не видим. Мы видим трудные вопросы, на которые ищем решение.

Я.В.: И тут следует понимать, что вместе с крупными проектами и большими гонорарами приходят большие вызовы. К этому следует быть готовым. Конечно, в каждом проекте наступает момент, когда накапливается усталость, но если держать в фокусе конечный результат, то все это не будет настолько важным.

А.С.: Все мы понимаем, что все юристы мечтают иметь крупных клиентов и заниматься крупными проектами.

(Беседовала Светлана ТАРАСОВА,
«Юридическая практика»)