«Результатоцентричність ми розглядаємо як одну з основних чеснот» — Олександр Кузнєцов, керуючий партнер ЮК «АРМАДА»

Юридична компанія «АРМАДА» є нетиповим прикладом досить стрімкого зростання та масштабування юридичного бізнесу під час війни. Своїми ноу-хау вибудовування бізнес-процесів, формування команди та роботи з клієнтами з «Юридичною практикою» поділився Олександр Кузнєцов, керуючий партнер ЮК «АРМАДА».

 

— «АРМАДА» — одна з небагатьох юридичних фірм, що демонструють зростання під час війни. Розкажіть, будь ласка, про вашу компанію та зміни, які відбулися після 24 лютого 2022 року.

— «АРМАДА» — це b2b-орієнтована компанія. Ми супроводжуємо бізнес, працюємо з підприємствами з оновленого переліку TOP-200 Forbes Ukraine. У нас близько 40 таких клієнтів. Великі підприємства, агрокомпанії, виробничі підприємства, ТЕК, національні ритейл-мережі. Тобто абсолютно різні сфери.

Наразі в нас понад 60 фахових адвокатів та юристів, плюс адміністративний та комерційний департаменти, що є допоміжними службами нашої компанії.

Головний офіс фірми нині базується в Києві. До повномасштабного вторгнення ми були представлені офісами в семи містах. Зараз ми фізично присутні в Миколаєві, Одесі, Кропивницькому і Києві, де перебуває основна кількість співробітників. Війна нам дала дуже широку географію, розкидала багатьох працівників, які працюють у віддаленому режимі, фактично по всій Україні. Тож наші колеги також фізично присутні у Вінниці, Львові, Житомирі та інших регіонах.

На початку війни ми перебудували деякі бізнес-процеси, передовсім у комерційному відділі. Уперше від початку повномасштабного вторгнення на ринок праці вийшли у квітні 2022 року. Раніше наш комерційний відділ базувався в Миколаєві. І власне НR-політика була такою, що ми наймаємо менеджерів із розвитку клієнтів для роботи суто в офісі. Під час війни ми змогли організувати дистанційну роботу, налагодити всі процеси.

Десь у травні-червні 2022-го ми почали додавати вже колег-юристів та адвокатів. Тож ми дійсно зросли кількісно, звичайно, і якісно. Пул клієнтів також збільшився й покращився. Тому, попри воєнні виклики, ми працюємо та маємо достатньо стабільну динаміку зростання.

— Які фактори, на вашу думку, найбільше посприяли вашому розвитку?

— В нашому випадку це системність. Системність передовсім у залученні клієнтів: ми ні на один день не зупиняли роботу компанії, ми достатньо активні в маркетинговому плані, намагаємося давати цінність клієнтам, і ця цінність конвертується в укладені угоди.

По-друге, за нашими спостереженнями, зараз посилилась тенденція перерозподілу ринку. Велика кількість колег-правників виїхала за кордон. Відповідно, ті, хто перебуває наразі в Україні, продовжують супроводжувати бізнеси, які тут залишилися. І зокрема, представництва іноземних компаній, які, виконуючи певну соціальну функцію та, безумовно, маючи власні бізнес-інтереси, залишають свої підприємства й дочірні компанії на території України. Цей фактор також вплинув на те, що ми отримали більший доступ до такого роду клієнтів.

— Як війна скорегувала ваші стратегії та плани?

— Перед війною в нас було сім представництв. Офіс у Харкові був відкритий в листопаді 2021 року, незадовго до вторгнення рф. Планували відкриття в Запоріжжі та Вінниці. Очевидно, що зараз територіальна експансія точно не на часі. Наша географія представництв була далека від невразливості, велика кількість офісів базувалася на Півдні та Сході України. Зараз ми насичуємо нашу присутність у столиці, в головному офісі компанії. Якщо й будемо розглядати територіальну експансію, то рухатимемося виключно на Захід України.

З точки зору розвитку практик у нас було бажання запустити повноцінну практику кримінального права та процесу, і війна лише посилила його. Ми бачимо, що є безпрецедентний тиск на бізнес із боку контролювальних органів. Достатньо великий запит у бізнесу на комплексний юридичний захист, у межах кримінальних проваджень зокрема. Є велика кількість кримінальних злочинів, які були включені в Кримінальний кодекс у зв’язку з війною. Склади цих злочинів описані досить абстрактно, що дає можливість певних маніпуляцій та вільного трактування. Наше завдання як професійних захисників надавати належну юридичну допомогу, тому ці практики наразі в контексті розвитку компанії є також пріоритетними.

— Які ще практики ви віднесли би до бюджетотвірних у вашій компанії?

— Це, безумовно, судова практика. Також, якщо виділяти окремо, — практика відшкодування воєнних збитків. Далі — військове право. Багато запитів щодо отримання статусу критично важливого суб’єкта господарювання, бронювання працівників, надання консультацій з питань військового обліку.

Податки — це вічна історія, вічна практика, яка активно розвивалася як до, так і під час війни. Держава створює всі умови, щоби бізнес шукав законні способи оптимізації оподаткування, шляхи прозорого декларування ну і, звісно, був упевнений у захисті своїх прав під час податкових перевірок.

З початком війни посилився антисанкційний комплаєнс, тому що діють заборони на закупівлю компонентів, товарів подвійного призначення, операції з компаніями, які включені в санкційні списки. Велика кількість фізичних осіб – бенефіціарів таких компаній, і ці дані постійно змінюються. У цій практиці ми здійснили глибинну інвестицію, закупили професійне програмне забезпечення, яке дає нам змогу готувати ґрунтовні аналітичні звіти щодо контрагентів, які зареєстровані в 43 юрисдикціях, включаючи деякі країни, де більшість реєстрів є непублічними. Такі послуги теж мають щораз більший попит.

— Якщо говорити про військове право, чи відзначаєте ви збільшення кількості запитів у зв’язку з ухваленням змін до законодавства про мобілізацію?

— Це наразі найбільш актуальна тема. Такі запити становлять, мабуть, половину роботи нашого комерційного департаменту. Всі дуже переживають стосовно цього, компанії хочуть зберегти свій кадровий потенціал, розуміти, як знайти своє місце в сучасній економіці, як прогнозовано розвиватися. Водночас у нас є багато клієнтів, які виконують важливу соціальну місію реінтеграції ветеранів назад у свої трудові колективи. Наразі ми реалізуємо великий благодійний проєкт з однією з національних мереж, який передбачає  надання фахової юридичної підтримки працівникам цієї мережі.

— Які підходи в побудові команди ви використовуєте?

— Важливо шукати людей, які націлені на результат, бо результатоцентричність ми розглядаємо як одну з основних чеснот. Це означає, що людині не будуть байдужими результати її роботи, вона шукатиме спосіб вирішення проблеми клієнтів у найбільш швидкому та лаконічному варіанті. Вона не орієнтується на процес та не намагається його очолити, натомість розуміє цінність кінцевого продукту. Клієнти, обираючи нас як юридичних радників, завжди цікавляться, яким чином ми зможемо досягти бажаного результату. Власне, це має вплив на нашу HR-політику.

Певна річ, ми формуємо індивідуальні плани навчання працівників, їх персонального розвитку. Ми розуміємо, який результат працівник може дати компанії, і відповідно, на який результат він розраховує, співпрацюючи з нами.

— Як ви загалом оцінюєте ситуацію на кадровому ринку? Чи є достатня кількість кандидатів, які відповідають вашим критеріям?

— Насправді це досить болюче питання. На ринку не так багато кандидатів, які готові працювати не у форматі 9-18, а давати додаткову цінність. Дуже небагато людей, які можуть брати на себе відповідальність, і тенденція така, що їх стає дедалі менше. Ми, звісно, намагаємося їх вирощувати. У нас активні ділові зв’язки з провідними закладами вищої освіти. Ми маємо укладені меморандуми про співпрацю, часто беремо участь як партнери в moot courts, які організовуються для молодих юристів.

Це постійний процес. Ми повинні шукати наших людей, оцінювати їхні здібності, давати їм практичні навички, навчати, «запилювати» сенсами. Розвивати наявні кадри, давати їм зрозумілу картину майбутнього, чіткі меседжі щодо розвитку їхньої кар’єри в компанії. Ну і, безумовно, органічно вплітати це все в загальну HR-політику.

— А якими є ваші підходи до пошуку та обрання клієнтів?

— Ми для себе вже досить давно визначилися, з ким хотіли би працювати. Ми «оцифрували» ринок, розуміємо його ємність, географічний розподіл. Усі клієнти ранжуються за трьома категоріями. Для кожної категорії, залежно від сфери діяльності, ми плануємо певні базові маркетингові заходи. Для вже залучених клієнтів ми також проводимо заходи, спрямовані на підвищення їхньої правової культури та свідомості, в межах тих запитів, які можуть бути для них релевантними.

На мою думку, найкращий клієнт — це поточний клієнт. І тому перспективною видається стратегія розвитку відносин із наявними клієнтами, надсилання їм аналітичних матеріалів, постійний конект, запрошення їх на корисні заходи, які ми організовуємо, тощо.

Постійні клієнти генерують нам мережу рекомендацій. Як іще шукаємо клієнтів? Ми публічна компанія в медійній площині. Ми організовуємо велику кількість тематичних заходів, проводимо вебінари. Ми їх не тарифікуємо, це наша послідовна позиція — заробляємо безпосередньо на наданні фахових юридичних послуг. А з клієнтами, які потрапляють у нашу вебінарну воронку, ми намагаємося вибудовувати довготривалі відносини, долучати їх до інших наших мереж.

Активно використовуємо інтернет, таргетовану рекламу, оптимізуємо свій сайт. Власне, використовуємо все, що може нам допомогти порахувати конверсію, рухатись акцентовано, планувати наші медіаактивності.

— Розкажіть детальніше, як працює ваша система продажів. Наскільки юристи, партнери компанії безпосередньо залучені до них?

— Залучені безпосередньо. На мою думку, в наших умовах практично неможливо створити автономну систему продажів без партнерської уваги. Юридичні послуги — це професійні послуги, доволі специфічні. Потрібно знати багато інформації, яка впливає на прийняття рішення клієнтом і усвідомлення цінності цих послуг. Власне, партнер залежно від складності послуг бере більшу або меншу участь у їх продажах. Якщо мова йде про супровід комплексних проєктів, то функція менеджера зводиться спочатку до організації зустрічі, первісного збору інформації та передання її партнеру. У випадку продажу «лінійних послуг» участь юристів мінімізована.

Власне, все вирішується через навчання: від того, наскільки якісно ви навчите менеджерів опрацьовувати інформацію, буде залежати те, наскільки юристи будуть вимушені долучатись до продажів. У нас працюють топові менеджери, які з нами досить довго і пройшли шлях від телеком-маркетингу (орієнтованого на кількість, а не на якість) до ефективного відділу розвитку клієнтів. Ідея полягає в тому, що клієнт отримує фахову консультацію, зрозумілий алгоритм дій, інструкцію безпосередньо від менеджера ще до спілкування з юристом.

— Чи є ще якісь цікавинки, інновації, які ви впроваджуєте у сферах BD, маркетингу, client care?

— Зараз ми намагаємося більше зустрічатися з клієнтами в офлайні. Це, здавалось би, антитренд, адже всі перейшли у формати онлайн-комунікацій. Але ми побачили, що людям бракує живого спілкування. Ми запровадили декілька зустрічей, спрямованих на професійний обмін думками. Ми також започаткували Armada Club. Це спільнота для поточних клієнтів, до якої запрошуємо представників великого та середнього бізнесу і проводимо для них різні заходи, зкрема прагматичний нетворкінг. Це дуже сильно впливає на формування лояльності до компанії.

Також задля професійного розвитку ми інвестували багато часу та записали дуже потужний курс із судової практики для адвокатів-практиків та інхаус-юристів. Тема курсу — ефективне представництво в господарських спорах. Це важливо для підтвердження нашої експертності, формування бренду роботодавця, а також із точки зору клієнтського сервісу і турботи.

Ми намагаємося постійно тримати клієнтів в інформполі, вибудовувати відносини таким чином, щоби бути для клієнтів джерелом інформації — дуже класно випереджати запит клієнта.

— Який фідбек ви отримуєте від клієнтів? Як вони пояснюють, чому обирають вас та продовжують співпрацю саме з вами?

— Колись ми конкурували ціною. Якість при цьому є базовим та обов’язковим критерієм, якого ми намагаємося завжди дотримуватися. Зараз же клієнти відзначають, що вони бачать, що нам не байдуже до результату, що ми готові глибоко інтегруватися в їхні запити. Доводиться чути, що попередні підрядники не були так щиро зацікавлені, їх влаштовував процес заради процесу… Нас цікавить саме результат, а не процес. Мабуть, це ключові переваги.

Зараз у нас досить вигідна позиція — ми поки що, умовно кажучи, не ТОП-20 юридичного ринку, а отже, можемо запропонувати більш лояльну ціну, але при цьому клієнти отримають не нижчий рівень експертизи та глибоку залученість у їхні кейси.

(Бесіду вів Олексій Насадюк, «Юридична практика»)