Генеральный партнер 2020 года

Издательство ЮРИДИЧЕСКАЯ ПРАКТИКА
Главная » Аналитика » Занимательная математика, или Можно ли не сокращать зарплаты юристам в кризис

Занимательная математика, или Можно ли не сокращать зарплаты юристам в кризис

  • 06.05.2020 15:06
Ирина Никитина, стратегический советник юридических партнерств, идеолог и исследователь LegalTalents.Report

Результаты свежего блиц-опроса юристов LegalTalents.Report четко указывают, что одним из факторов адекватности (или неадекватности) мер, предпринимаемых фирмами для стабилизации ситуации в период карантина, является решение фирм сохранять или не сохранять уровень вознаграждения юристов. Одно из ожиданий для поддержания командного духа – финансовая стабильность, предсказуемость как изменения схемы оплаты труда, так и сокращения персонала.

Многие юристы уверены, что пройти кризис можно без ущемления финансовых интересов юристов – партнерам нужно просто постараться. Эмоциональный спектр высказываний довольно широк и простирается от «мы ожидаем понятных и прозрачных решений» до «перестать решать свои финансовые проблемы за наш счет».

Я сейчас помучаю вас цифрами, а вы уж сами решайте: mission possible или нет…

Итак, возьмем фирму с доходом 100 единиц и расходами в 60 единиц. Соответственно прибыль составит 40 единиц. Это, поверьте мне, достаточно успешная фирма, ибо маржа в 40% – весьма недурно для наших широт.

То, что доходы юрфирм падают, – не секрет. Секрет – на сколько и как быстро. В эфир партнеры стесняются открыто называть уровень финансовых потерь. Кто-то даже бахвалится повышением загрузки. Третьи говорят про отложенный спрос в условиях нерабочей судебной системы и шансы нагнать доходы к концу года. Есть и те, которые внимательно смотрят WIP (work in progress), сравнивают с аналогичным периодом прошлого года… и не досчитываются до 50%.

Вот как будет меняться картина по рентабельности нашей фирмы при падении доходов и сохранении расходов на прежнем уровне.

Как видно из таблицы, при сохранении расходов и падении доходов на 40% партнеры лишаются прибыли, а при падении на 50% – вынуждены будут дотировать бизнес.

Очевидно, что партнеры станут оперативно снижать расходы. Рабочим управленческим решением в такой ситуации будет ориентация на сохранение маржи, т.е. снижение расходов до уровня, который позволит сохранить уровень рентабельности (%) в условиях сокращающихся доходов.

Вот как этот тезис выглядит на реальных цифрах для разных уровней падения доходов фирмы. При этом заметьте, при сохранении маржи на уровне 40% партнерская прибыль сокращается с 40 единиц в докризисной ситуации до 20 единиц в случае падения доходов на 50%.

Потерпите, осталось совсем немного. Да и оставшаяся математика еще более простая. Вот как выглядит стандартное распределение структуры расходов юрфирмы.

Для непосвящённых или искренне заблуждающихся специально указываю на то, что ФОТ юристов – это ФОТ только юристов. Зарплат у долевых партнеров нет. Партнеры «питаются» либо за счет распределенной прибыли прошлых периодов (часть распределили, а часть отложили в кубышку), либо за счет авансов в счет будущей прибыли.

Первыми под нож пошли «прочие», «аренда» и «маркетинг» (хотя вот именно к этой статье в нынешних условиях я бы отнеслась с бооольшим пиететом). Но очевидно, что даже сведя эти статьи к нулю, без урезания ФОТа юристов ты эту задачку не решишь. Отсюда и решения по замораживанию бонусов – они тоже часть ФОТа.

Ситуации в каждой фирме разные. Ожидания партнеров относительно изменений финансового состояния фирмы – тоже. Отсюда и различные комбинации производимых мер. НО (!) как ни крути, самих инструментов не так уж и много:

  • Отмена (полная или частичная) бонусов и премий и/или рассрочка бонусных выплат
  • Замораживание промоушенов юристов
  • Урезание зарплат (при сохранении загрузки)
  • Сокращение рабочей недели (сокращение зарплаты из-за снижения загрузки)
  • Отпуска за свой счет
  • Сокращение персонала

Для тех, кто все еще верит в чудо… Вопрос, будут ли эти инструменты задействованы фирмой, не стоит. Вопрос лишь, КОГДА они будут задействованы той или иной фирмой.

Напомню, что наша модельная фирма имеет маржинальность 40%. Такой маржинальностью могут похвастаться далеко не все фирмы на нашем юррынке. У фирмы с маржинальностью 25% запасов и времени для маневра еще меньше. Если вы озаботитесь расчетами для такой низкомаржинальной фирмы, то увидите, что снижение дохода на 20% практически лишает фирму прибыли.

Чтобы разговор про mission possible был содержательным, важно на приведенные выше расчеты наложить схему превращения загрузки юристов в реальные деньги на счетах компании.

Апрельские бюджеты юрфирмы закрыли за счет февральских и мартовских счетов. При этом блиц-опрос клиентов юрфирм, проведенный в самом начале карантина, показал, что клиенты рассчитывают в этой кризисной ситуации на:

  • отсрочки платежей по выставленным счетам;
  • скидки на сделанную работу;
  • снижение цены на услуги юрфирм по новым контрактам.

Слышали от коллег, что загрузка юристов в конкурирующих фирмах выросла? Чувствуете, что она выросла и у вас? Отлично! Но загрузка – это еще не живой кэш.

Вопрос, сколько из этой загрузки будет оплачено клиентом, – первый важный вопрос.

Опыт работы на нашем рынке показывает, что от цифры, внесенной в биллинговую систему, до клиента может доходить лишь половина. Если вы думаете, что это скорее исключение, – нет, это почти что правило.

Не стоит забывать и про тот факт, что именно сейчас клиенты особенно ценят бесплатные услуги и ожидают их в рамках программ лояльности от своих внешних консультантов. Да, так долго продолжаться не будет, но пары месяцев достаточно, чтобы юрфирмы недополучили часть такого необходимого сегодня дохода.

Второй важный вопрос: когда будет получена оплата?

Тут проще ответить вопросом на вопрос… Кому бизнес будет платить в первую очередь? Ответ известен: либо сильному, либо важному. Юрфирма как внешний консультант – сильный или важный? Часто – ни то и не другое! До кризиса срок оплаты счетов составлял до 90 дней, но в большинстве случаев – 30–45 дней. Когда клиент заводит разговор о пролонгации срока оплаты, разговор идет о 90 днях как о новом правиле. Удлинение срока оплаты опять ударит по текущему доходу юрфирм.

Итожим: оба фактора бьют по сегодняшнему кэшу. Закрывать брешь партнеры будут из резервных фондов. Понимают ли юристы, что такое этот пресловутый «резервный фонд» на самом деле? Это нераспределенная партнерская прибыль примерно за 3–4 месяца (зависит от фирмы). Еще раз: заработанная раньше, до кризиса, и придержанная для форс-мажорных случаев. Даже вбрасывая эти деньги сегодня в страдающий кэш-флоу, партнеры ожидают вернуть их в будущем и распределить свою прибыль позже. То есть это поддержка, но не компенсация убытков. Я бы сформулировала даже четче – это заем. Банки юрфирмам в наших широтах займы не дают, вот партнеры и вынуждены выкручиваться за счет своих кровных. Какой еще справедливости вам не хватает?

Так сколько у партнеров есть времени? Если фактор снижения оплачиваемой загрузки юристов, удлинения срока платежей и неминуемое снижение цен на услуги юрфирм сходятся в одной точке приблизительно в середине-конце мая, то времени для балансировки кэша у партнеров уже не осталось.

Поэтому я искренне не понимаю, чего ждут партнеры, которые рассказывают про любовь и преданность своим командам. И так же искренне я не понимаю, чего ожидают юристы, которые эти сладкие речи слушают.

Потому что промедление в вопросах балансирования расходов с доступными доходами (включая и экономию на ФОТе любыми из работающих методов) имеет абсолютно очевидные последствия для юрфирм. Не будем о самых плачевных – не вытянуть бюджет, хотя коллапсов юрфирм и в этот раз нам не избежать.

Другой, менее очевидный для некоторых, риск – это потеря ценных кадров. Ибо принцип «раньше начнешь – быстрее ощутишь эффект, больше сэкономишь и дольше продержишься» вполне применим к нашему разговору. Здоровый и сбалансированный бюджет снижает напряжение в партнерстве и позволяет самим партнерам сфокусироваться на получении такого нужного в кризисное время дохода. Честная и прямая коммуникация со своими юристами относительно антикризисных мер позволяет укрепить мораль коллектива и веру в устойчивость фирмы.

Запоздалые меры будут гораздо болезненнее, ведь их применение будет выполняться на фоне нервного и финансового истощения партнеров и фирмы как бизнеса. Юристы, обманутые в своих ожиданиях, разочаруются и в партнерах как лидерах, и в фирме как в бизнесе. Они покинут такие фирмы при первом же предложении от более прозорливых, устойчивых и, следовательно, успешных бизнесов.

А знаете, кто покинет эти фирмы быстрее всего? Продуктивные и уверенные в себе партнеры, которым содержать неэффективный бизнес не с руки. Так что ждать ли нам партнерских переходов или спин-оффов в ближайший 3-4 месяца, вопрос скорее риторический.

Для тех, кто не признает никаких авторитетов или не имеет пророков в своем отечестве, настоятельно советую почитать прекрасную статью Хью Симонса, бывшего старшего партнера Boston Consulting Group, справившегося на своем профессиональном пути не с одним кризисом «Why More Firms Should Cut Salaries Sooner Rather Than Later». Среди всего инфо-потока на тему антикризисных мер именно он вдохновил меня заняться простой юрбизовской математикой для нашего юрбиза.

Автор: Ирина Никитина, стратегический советник юридических партнерств, идеолог и исследователь LegalTalents.Report

Поделиться

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Подписывайтесь на «Юридическую практику» в Facebook, Telegram, Linkedin и YouTube.

2 Comments
Встроенные отзывы
Посмотреть все комментарии
Олег Журбук

в точку

Ілля Костін

Все правильно!

Slider

Какой реестр вы используете в своей работе чаще всего?

Просмотреть результаты

Загрузка ... Загрузка ...

PRAVO.UA

0
Оставить комментарийx
()
x

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: