Рывок сбыта: как сделать юридические услуги более востребованными — мнение внешних советников и топ-менеджмента на PLS 2019

Сессия 3 PLS 2019, посвященная продажам юридических услуг, прошла в формате «talk show» . В ходе экспертного баттла ответ на вопрос «Как приобретать новых клиентов и влиять на существующих?» искали участники двух команд: «внешние советники» (Александр Болквадзе, старший партнер BLC Law Office (Грузия), Игорь Кравцов, управляющий партнер ЮФ Evris, Игорь Линник, старший партнер Gryphon Group, Владлена Варшавская, старший партнер ЮК «Варшавский и Партнеры» (Россия), и «клиенты — топ-менеджмент» (Ольга Лукьянова, директор юридического департамента, комплаенс-офицер группы компаний «Хенкель в Украине», Артем Сапрыкин, директор юридического департамента Roshen, Дмитрий Лукомский, генеральный директор AVENSTON). В роли ведущего «talk show» и модератора баттла выступил Юрий Петренко, управляющий партнер ADER HABER.

Своим мнением о том, как сделать юридические услуги более востребованными, с участниками форума поделился иностранный гость мероприятия Александр Болквадзе. «То, что работало еще лет десять назад, сегодня не работает!» — подчеркивает он, говоря о том, что современной юридической фирме нужно идти в ногу со временем, быть готовой двигаться на высоких скоростях. Знание, опыт, и целеустремленность — это то, что должно быть в каждом «профессиональном ящике» фирмы, при этом нужно уметь выйти за его рамки. «Чтобы выбрали именно вас, вы должны быть заметными на рынке и отличаться от других. У вас должны быть существенные отличия, если их нет, нужно выделиться с «помощью атрибутики», — советует иностранный гость.

«Какой самый эффективный способ продажи юруслуги?» — интересуется модератор у Александра Болквадзе. Универсального рецепта нет, да и в принципе быть не может, мы, как, наверное, и большинство юридических фирм, находимся в постоянном поиске», — отвечает спикер.

Продажа юридических услуг — это комплекс мер и командная работа — а это уже месседж, озвученный Игорем Кравцовым. Сегодня существуют две классические опции: первая — когда юридические сервисы продвигают на рынок партнер фирмы или конкретный юрист, вторая — когда в компании есть конкретный специалист или целый отдел, который занимается вопросами продаж. «Для нашей юридической фирмы мы выбрали концепт золотой середины», — рассказывает г-н Кравцов. Одним из общемировых трендов сегодня, по его словам, является специализация как юридической компании в целом, так и конкретного юриста в частности. Специалисты широкого профиля сегодня не котируются, считает спикер.

Говоря о роли ВD-менеджера и маркетолога в процессе продажи, Игорь Кравцов констатирует: BD-менеджер зарабатывает деньги, а маркетолог их тратит!

Старания BD-менеджера продать тот или иной продукт иногда бывают абсолютно напрасными и даже могут вызвать противоположный эффект: данный сервис никогда не купят! Такое мнение озвучили представители команды «клиенты — топ-менеджмент». BD-менеджера нужно обучать, ознакомить с нюансами и спецификой конкретной бизнес-сферы. «Когда нам будет нужна конкретная юридическая помощь, мы сами найдем тех, кто нам ее предоставит» — этот тезис озвучил, в частности, Дмитрий Лукомский.

Сегодня в клиентском портфеле большинства украинских юридических фирм превалирует бизнес, а не коллеги по цеху, делится наблюдениями Игорь Линник. «А вот в нашем портфеле коллеги по цеху составляют порядка 30 %», — рассказывает о реалиях российского юридического рынка Владлена Варшавская. Юридические реалии Украины и нашего северного соседа в чем-то похожи. «Но у нас не происходят такие стремительные изменения, как у вас, и мы вам по-доброму завидуем», — добавляет она. «Углубление в проблему, скорость ее решения, удобный для клиента результат» — так, по словам г-жи Варшавской, выглядит формула успешного и востребованного юридического сервиса.

Где проходит «красная линия», или за что можно уволить юридического консультанта? Ответ на этот вопрос предоставила Ольга Лукьянова. К профессиональному «разводу» в этом случае может привести нечестность и «пренебрежительное отношение к инхаусу». Также она рассказала, как оценить объективность стоимости юридической услуги. Как отмечалось, у иностранных юрфирм очень сложная политика ценообразования, но и с ними «бороться за бюджет можно». «Услуги локальных компаний однозначно будут дешевле», — признает спикер.

«Идеальный юридический сервис — это устойчивый результат: эффективное решение проблемы клиента», — уверяет Артем Сапрыкин. Отвечая на вопрос ведущего, имеет ли юридическая фирма право на ошибку, он подчеркнул: все зависит от серьезности допущенной оплошности. Если мы обратились в юридическую компанию, это значит, что наш кейс не белый и не черный, иначе, если бы все было очевидно, услуги внешних консультантов нам были бы не нужны», — резюмирует он.