PLS-2020: клиенты сейчас готовы платить за готовые решения, а не за процесс

VIII Международный форум продвижения юридических услуг продолжает работу. «Это самая животрепещущая и важная тема в юридическом бизнесе, поскольку она о деньгах. Ты можешь быть очень квалифицированным юристом, но кому это нужно, если ты не можешь продать свои услуги», — отметил модератор Сергей Боярчуков, управляющий партнер ЮК «Алексеев Боярчуков и Партнеры», открывая сессию, посвященную вопросам привлечения и удержания клиентов.

Ценность отношений

Алексей Кот, управляющий партнер ЮФ «Антика», выступил с докладом о стратегиях и критериях выбора юридических советников.

«Онлайн бесповоротно ворвался в нашу жизнь. Это одно из обстоятельств, которые мы должны учитывать», — прокомментировал Алексей Кот. Но при этом продажи — это все еще об отношениях, о доверии. Важно понимать, что человек, которому инхаус готов передать часть своей работы, должен по духу соответствовать этому юрисконсульту. Сопровождение проекта — это длительное общение, и сотрудничество должно быть комфортным, иначе проект может закончиться для внешнего юриста гораздо раньше, чем он рассчитывал, заметил докладчик.

«Ценность отношений сейчас высока как никогда. Какие бы не были бюджеты, львиную часть сил и времени надо инвестировать в человеческие отношения. Причем делать это искренне», — уверен Алексей Кот.

Спрос на результат

Аминат Сулейманова, управляющий партнер AGA Partners, сосредоточилась на том, как коронакризис сказался на обращениях клиентов к юристам. Проведя аналогии с медициной, она отметила, что в критических ситуациях при необходимости получения немедленной профессиональной помощи клиенты не изучают рыночные предложения, а обращаются к юрфирмам – лидерам практик и ожидают быстрого и в определенных рамках гарантированного результата. И такие клиенты практически не торгуются.

«Продавать надо было раньше — это и конференции, и рейтинги, и химия личных встреч», — прокомментировала г-жа Сулейманова. По ее словам, юрфирмы при найме юристов придерживаются сейчас аналогичной стратегии.

Формула цены

О том, как поменялось ценообразование юридических услуг, участникам форума рассказал Роман Загрия, управляющий партнер PRAVO GARANT. По его наблюдениям, очевидным запросом рынка в этом году является необходимость клиентов в планировании своих затрат.

«Клиент готов платить за готовое решение, а не за процесс. Поэтому основная формула – это фиксированные гонорары», — отметил г-н Загрия. По его наблюдениям, это может быть даже более прибыльно, чем работа по почасовым ставкам.

При этом, по его словам, почасовые ставки продолжают использоваться в отдельных делах, например уголовных, где невозможно прогнозировать временные затраты на процесс.

Г-н Загрия также прокомментировал риски предоставления скидок клиентам — с одной стороны, это неизбежно скажется на качестве услуг, а с другой стороны, клиенты и дальше будут рассчитывать на низкие цены. «Скидки нужно менять на лояльность, предлагать клиенту альтернативу», — подчеркнул Роман Загрия.

В будущем, по его словам, будет превалировать формула «клиентской цены» — клиенты сами будут определять, сколько они готовы потратить на тот или иной проект, а юристы — готовы ли они работать за такую цену. Собственно, подобные подходы уже используются в тендерных закупках.

Пошаговая инструкция

Олег Дерлюк, управляющий партнер Stron, сосредоточился на вопросах организации продаж в контексте проявлений лояльности юрфирмы. Он, в частности, обратил внимание на важность правильной идентификации проблемы, с которой обращается клиент, и достижения в этом вопросе взаимопонимания с клиентом. Далее следует предложить варианты решения, включая бесплатную общую консультацию. Следующим этапом продаж докладчик назвал определение стоимости услуг. Наиболее выгодным вариантом, по оценкам г-на Дерлюка, является использование почасовых ставок. По его мнению, количество юридических услуг, которые тарифицируются по почасовым ставкам, будет увеличиваться, а коммодитизированных предложений станет меньше.

Реальная польза

В завершение профильной сессии выступила Ольга Лукьянова, руководитель юридического департамента, комплаенс-офицер группы компаний «Хенкель в Украине», представив точку зрения клиентов на вопросы привлечения внешних юридических советников. Она, в частности, предостерегла юристов от чрезмерной настойчивости (экспертность видна сразу) и рекомендовала быть более транспарентными в вопросах обоснования стоимости своих услуг. По словам г-жи Лукьяновой, клиенты заинтересованы в строгом планировании расходов на юридические услуги, а использование почасовых ставок этого не может обеспечить.

Ольга Лукьянова также прокомментировала, какие ошибки допускают юристы и маркетологи юрфирм в процессе продаж, и дала ряд советов:

помните, с какой компанией вы имеете дело;

помните, с кем вы собираетесь разговаривать;

помните, что деньги, которые вы хотите получить, – это труд бизнесмена, он ими дорожит, поэтому предлагайте только действительно нужные услуги и решения;

самое важное — это лояльность, к людям надо относиться с уважением и искренне.

Она также рекомендовала юристам дорожить своей репутацией.