Как работает бизнес-партнерство в юридической компании?

Меня всегда смущают лекции о партнерстве в юрбизе. Даже имея 12-летний опыт в этой сфере, считаю, что понимаю в этом совсем немного. Поэтому, когда среди лекторов вижу людей, которые практикуют года три от силы, начинаю завидовать их мудрости и прогрессивности.

В Juscutum не так давно появился формат бизнес-партнерства. Это то, на что компания сейчас делает ставку. Прежде чем рассказать о том, как мы к этому пришли, я сделаю разбор наших предыдущих моделей партнерства, которым явно требовался рефреш.

Первое — это привычное юрбизу salary-партнерство. Наверное, любая компания начинает с того, что нанимает партнера на зарплату, давая ему какую-то премию. Наемного сотрудника, который получает дополнительный бонус, ни в каком другом бизнесе словом “партнер” не называют. Долгое время мы тоже так пытались работать, желая сохранить свою маржу и построить вертикально интегрированную компанию. Но, как показала практика, по-настоящему яркие юристы рано или поздно раскусывают суть такой модели и предпочитают отколоться в автономное плавание.

Давайте будем откровенными. Если юрист серьезный, он все равно начинает считать чужие деньги, забывая о том, сколько компания в него вложила. А поскольку юристы – гуманитарии, то считают очень примитивно: «Сколько бы я заработал, работая на себя, если бы вел тех же клиентов сам?» Как только эта мысль приходит в голову юристу, нужно лишь включать таймер, когда он почувствует, что его связь с клиентом может вынести такой стресс, как откол. Чтобы этого не произошло, существует много разных методов. Из позитивных – удержание и мотивирование человека, из негативных – запугивание, контракты non-compete, контроль почты и т.д. Но все это работает достаточно сложно. И содержание такого аппарата сдерживания съедает часть маржи, из-за чего юрист недополучает свою зарплату и быстрее приходит к решению отколоться. Это замкнутый круг.

Второй распространенный формат – это equity-партнерство. На мой взгляд, тоже весьма ущербная модель. Особенно когда equity-партнером становятся не изначально, а за выслугу лет. Юриспруденция – это операционный бизнес, здесь невозможно уйти на пенсию и наслаждаться дивидендами только исключительно от доли. Плюс продать его тоже обычно никому нельзя, потому что доли в юридических компаниях – не очень ходовой товар. Чаще всего, equity – это некий формальный стимул. Будучи искушенными в консалтинге клиентов, юристы зачастую сами строят себе союз без четко оговоренных функций и привязки распределения долей к функциям. Такой себе сапожный кооператив босоногих. 

Самая глубокая проблема с партнерством – это его определение. Ни в каком другом бизнесе этот термин не используется так широко, как у нас. Хотя, наверное, только в млм-пирамидах. Причина, вероятно, в профессиональном заболевании юристов – тщеславии. Отсюда и тысячи партнерств между вчерашними выпускниками в мелких фирмах. Далеко ходить не нужно, ведь и я сам сделал фирму с партнерством сразу после выпуска. И очень часто наблюдал, как слово «партнер» компенсировало недостаток зарплаты.

Чем особенно бизнес-партнерство? Для меня партнер – это человек, который принимает участие в управленческих решениях в фирме. Причем вес голоса вполне может отличаться. Если человек на фирму не влияет и лишь принимает волю ведущего, самого яркого партнера, то это не партнерство. Я изначально определил, что в бизнес-партнерстве хочу заниматься тем, что у меня получается. Строить инфраструктуру и продавать. Считаю, что самый оптимальный вид партнерства – тот, в котором четко разделены функции. Модель, при которой инфраструктура является платной, а партнер работает сам на себя. Таким образом, мы пришли к идее объединения бутиков. Только объединение еще и на уровне стандартов и ценностей.

Juscutum переходит от управления персоналом к комьюнити-менеджменту. Бизнес-партнер считает свою маржу, работая с основным офисом как с инфраструктурой, и влияет на выбор других партнеров. Эта система – что-то вроде матрицы со свободой внутри, но достаточно жестким каркасом. Как автор, я, конечно же, считаю, что на данный момент такая система является наиболее перспективной.

Делюсь только замыслом и первыми результатами. Как говорится, практика – критерий истинности. Поэтому через год я еще раз напишу колонку на эту же тему. Посмотрим, будет ли мой ответ отличаться. Или же я сойду с ума и начну читать лекции о том, как построить партнерство в юридической фирме.

Автор: Артем Афян, управляющий партнер адвокатского объединения Juscutum