Як юрфірмі завжди бути в тренді – PLS 2021

Тренди та прогнози розвитку юридичного бізнесу у 2021–2022 роках обговорили учасники першої сесії IX Міжнародного форуму просування юридичних послуг (PLS 2021). Її модератором став Армен Хачатурян, старший партнер Asters.

Він зазначив, що 2021 рік був емоційно насиченим, сповненим страхів і переживань. Оскільки юридичний бізнес є насамперед клієнтоорієнтованим, модератор запропонував визначити, які налаштування бізнесу стали необхідними для того щоб налагодити роботу з клієнтами, утримати їх. Наразі клієнти дуже уважні до інновативності в роботі юридичних фірм, тож він запропонував поділитися рецептами успіху: чим можна вразити клієнта.

Фінансовий вимір

Аналізуючи ключові фінансові показники українського юридичного ринку у 2021 році, Рустам Колесник, шеф-редактор газети «Юридична практика», відзначив, що вони зросли на 15–20%.

Загалом український юридичний ринок генерує 25–28 млрд грн, проте близько 18–21 млрд грн генерує ринок адвокатів, робота якого вкрай нестабільна.

Водночас:

• 50 провідних юридичних фірм заробили за рік приблизно 7 млрд грн,
• з них 2,5 млрд заробили ТОП-5 фірм.

Розглядаючи динаміку сукупного доходу 50 провідних юридичних фірм України, шеф-редактор газети «Юридична практика» підкреслив, що фінансові показники практично зрівнялися з показниками 2010-го і вдвічі перевищують показники кризового 2015 року. Найбільш стабільною щодо дохідності в найближчій перспективі він вважає кримінальну практику, оскільки запуск антикорупційних органів зумовить необхідність супроводу відповідних судових справ.

Говорячи про дохід за галузями практики, Рустам Колесник зазначив таке:

• перше місце посідає вирішення спорів (23,5%)
• 40% доходів генерують саме вирішення спорів, кримінальна практика, банкрутство та захист бізнесу.

Не дивно, що провідні українські юридичні компанії перебудовують свою діяльність під вимоги ринку і додають до своїх практик саме ці напрями.

Розглядаючи клієнтів юридичних фірм у розрізі галузей економіки, можна відзначити, що першість належить банківському сектору і фінансовим установам (14,8%). Майже 60% доходів фірмам дають п’ять галузей:

• банківський сектор і фінансові установи;
• телекомунікації, ІТ, електронна комерція;
• агросектор і харчова промисловість;
• енергетика;
• FMCG і торгівля.

Не менш важливим показником є фінансова ефективність. Стосовно цього Рустам Колесник зазначив, що середня ефективність у ТОП-50 юридичних фірм становить 3,3 млн грн на одного співробітника, водночас максимальна ефективність у 2021 році – 13,6 млн грн.

Перехід в онлайн

На думку Миколи Стеценка, керуючого партнера ЮФ AVELLUM, головна їх фішка – диджиталізація та робота в онлайн-форматі. Такий формат зручний як для клієнтів, так і для юристів. Крім того, пан Стеценко віддав належне так званому освітньому маркетингу – проведенню різноманітних навчальних заходів в онлайн-режимі.

Утім, головні методи залишилися без змін, компанія:

• розвивала свої практики,
• поглиблювала рівень знань своїх співробітників.

Уже другий рік поспіль команда ЮФ AVELLUM проводить власне дослідження ринку М&А.

«Попри складність процесу, дослідження є також і маркетинговим інструментом та можливістю зрозуміти, наскільки фірма відповідає панівним трендам ринку», – наголосив Микола Стеценко.

Якщо минулого року такий збіг був повним, то цього року виявилося, що ринок дещо відстає від розвитку інструментарію, який пропонує фірма.

Інновації заради ефективності

Говорячи про інновативність у роботі юрфірми, Анна Бабич, партнер ЮФ Aequo, зазначила, що інновації повинні працювати на підвищення ефективності. За її словами, збільшення кількості партнерів змусило провести масштабування діяльності та налагодити бізнес-процеси:

• було розроблено стратегію розвитку фірми на найближчі п’ять років,
• проведені заходи дали змогу не знижувати темпів розвитку,
• компанія запровадила інструментарій для онлайн-роботи, що постійно вдосконалюється.

Такий інструментарій допомагає зекономити велику кількість часу та ресурсів.

«Автоматизація рутинної роботи дає можливість звільнити час для творчості», – підкреслила пані Бабич.

«Зараз клієнтів важко вже чимось здивувати, – зазначив Володимир Саєнко, партнер Sayenko Kharenko. – Інколи клієнт сам може вразити своїми розробками».

Інхауси, за його словами, зараз мають достатньо ресурсів для того, щоб не лише розробляти та запроваджувати в компанії свої ноу-хау, але й поширювати їх на ринку.

«Важливо не вигадувати новинку, яка може колись комусь знадобитися, а краще чути клієнта, відчувати його проблему і проактивно реагувати на цей запит», – переконаний Володимир Саєнко.

Він зауважив, що перевантаженість роботою, яка спостерігалася впродовж 2021 року, не сприяє активності чи певній агресивності юрфірм у пошуку нової роботи. Навпаки: виникає проблема пошуку фахівців, які можуть наявну роботу виконати. Нинішня ситуація на ринку нагадала спікеру 2005–2006 рік, коли панував “ринок продавця”:

• українські юридичні фірми змушені збільшувати погодинні ставки, щоб збалансувати попит і пропозицію;
• їхні колеги зі США та Європи роблять це вже кілька років поспіль;
• клієнти на це реагують позитивно, адже в їх інтересах отримати насамперед якісну послугу.

Час змін

Говорячи про зміни, які відбулися на юридичному ринку за останні десять років, Ольга Просянюк, керуючий партнер АО AVER LEX, зазначила: у 2012 році юридичних фірм, які би спеціалізувалися саме на кримінальному праві і процесі, просто не існувало.

Кримінальна практика не виділялась як окрема і розглядалась у рамках судової:

• лише в 2016 році міжнародні рейтинги за ініціативи АО AVER LEX починають виділяти кримінальну практику окремо від судової,
• через три роки (у 2019 році) кримінальна практика посідає шосте місце серед найбільш дохідних практик,
• у 2021-му – вже третє місце.

Головними викликами, які наразі постали перед юридичним ринком, Ольга Просянюк назвала:

• “перегони зарплат”;
• складнощі налагодження гібридного режиму;
• дотримання балансу роботи та приватного життя;
• імплементацію технологій.

Вона наголосила, що, попри специфіку «ковідного» періоду, офіс та команда працювали в звичайному режимі. Ба більше, вдалося не лише зберегти команду:

• у 2021 році вона зросла на три людини,
• на 15% зріс рівень заробітної плати,
• підвищилася цінність взаємин між керівництвом та командою.

Резюмуючи, Ольга Просянюк наголосила: «Гроші, звісно, базовий принцип, але для людей не менш важливі внутрішні стосунки та атмосфера».

Говорячи про трансформацію юридичного бізнесу, Андрій Романчук, керуючий партнер ЮК MORIS, наголосив, що, на його погляд, повної трансформації не відбулося. Обмеження та складнощі, пов’язані з пандемією, хоч і прискорили процеси, які відбуваються на юридичному ринку, проте не посприяли такій трансформації.

І до цього фірми рухалися до:

• диджиталізації,
• запровадження хмарних сервісів,
• соціальної відповідальності під час ведення бізнесу.

Пандемія лише змусила ці процеси прискорити і реалізувати. Зокрема, і в ЮК MORIS перейшли від звичної кабінетної системи до коворкінгу та вільного графіку роботи юристів. Негативні прогнози на 2021 рік не справдилися. Зросла залученість власників бізнесу до співпраці з юрфірмами. Це призвело до підвищення ставок оплати праці юристів, адже власники бізнесу не готові ризикувати і розуміють, що за якість потрібно платити.

Дивіться також фоторепортаж.