Наверное, вы обратили внимание, что в последнее время среди мероприятий must visit в юридическом мире все больше становится таких, программа которых не связана или в последнюю очередь связана с деловой частью (вроде обсуждения реформы Гражданского кодекса, тонкостей корпоративного права и т.д.).

«Свой» человек

Если все-таки до деловой программы дело и доходит, то мало кто стремится непременно показать презентацию в PowerPoint или подготовить раздаточные материалы: куда большую ставку делают на свободное общение, entertainment. Организаторы даже почти протокольных по строгости мероприятий увеличивают количество времени, отведенного для неформального общения, конкурсов или коктейльных пауз. Наиболее продвинутые провайдеры юридических ивентов идут еще дальше и действуют радикально: они сразу организовывают неформальное мероприятие в хорошем клубе, ресторане, гольф-клубе или в загородном отеле. Почему? Да потому, что жизнь учит: неформальное общение, а также то, чем юристы интересны вне работы, куда важнее скучных дискуссий, повторения одних и тех же тем и выступлений порядком поднадоевших спикеров.

За последний год я наблюдал массу примеров того, как неформальные тусовки с «правильными» людьми приносят больший эффект, чем посещение профильных конференций. Не буду называть имен, но только за последние шесть месяцев практически на моих глазах были заключены как минимум три очень крупных сделки, которые в будущем году украсят верхушки рейтингов Chambers и Legal 500. Одна из них была заключена на поле для гольфа, вторая — на тест-драйве одной премиальной марки, третья — в джаз-клубе.

Важно, что во всех случаях речь шла именно о заранее организованных мероприятиях, куда организаторы приглашали правильную публику, отобранную «по интересам». Проще говоря, организаторы этих ивентов узнали, кто из инхаусов и консультантов чем интересуется, прикинули, насколько интересно им будет познакомиться, определились с площадкой и спонсорами и — voil! — качественное мероприятие готово. Входным билетом для юристов на эти полузакрытые встречи было, разумеется, кроме профессионализма, наличие хобби.

Я наблюдал за тем, как проходило общение: люди, объединенные общим интересом, расслаблялись быстро, не ждали подвоха от коллег, не напрягались, когда к ним подходил кто-то незнакомый («вдруг ему от меня что-то надо?»): все искренне беседовали о предметах, которые были по-настоящему интересны. Возникал правильный контакт, правильный контекст, понимание общих ценностей и увлечений, срабатывал индикатор — «он свой!». Согласитесь, что со «своими» (безусловно, если вы находитесь более-менее на одном уровне) и общаться, и иметь дело куда проще и приятнее, чем с «не своим».

Подогреть интерес

Юристы (впрочем, это можно отнести к любым консультантам) должны понять: чтобы привлечь клиентов, недостаточно быть просто классным специалистом. «Знаешь, все эти умные выступления на скучных конференциях мне надоели, — сообщил мне недавно знакомый юрисконсульт крупной нефтяной компании. — Большинство тем, о которых идет речь, не нужны мне прямо сейчас, а когда они понадобятся, я вряд ли вспомню о человеке, который рассказывал о них на конференции, проходившей пару лет назад». Я спросил: «Зачем же ты ходишь на юридические мероприятия?» — и получил ответ: «Как зачем? Здесь я могу в кулуарах обсудить сплав на байдарках и экстремальный туризм». Как вы думаете, о чем скорее вспомнит потенциальный заказчик юруслуг: о том, что кто-то хорошо выступил по поводу налоговой оптимизации, или о том, что консультант N провел последний отпуск так же и в тех же местах, что и он?

Между прочим, один из консультантов, обслуживающих моего знакомого инхауса, сошелся с ним именно на почве общего хобби, случайно разговорившись об этом в кулуарах конференции. После того как будущие приятели поняли, что имеют похожие увлечения, интерес друг к другу уже был подогрет, а начало совместной работы практически неизбежно.

Однако все вышесказанное не означает, что нужно перестать работать, а вместо этого начинать играть в гольф, коллекционировать спортивные машины, прыгать с парашютом или собирать марки. Отнюдь. Но помните, что мы — не только наша работа. В современном мире юристам, которые многими воспринимаются как скучные сухари, следует работать над своим имиджем. Юристу необходимо не просто быть понятным клиенту: ему нужно быть с клиентом.

Римляне это понимали

Помните, что самые серьезные сделки заключаются в неформальной обстановке, а самые романтические отношения завязываются случайно. Жизнь показывает, что общие интересы, за исключением, бесспорно, профессии, способны куда больше сплотить консультанта и его заказчика, чем «умные» статьи в журналах, выступления на конференциях и даже рекомендации знакомых. Просто в силу психологии, когда у кого-то возникает потребность в юристе, скорее вспомнишь о близком по духу человеке, ценности которого разделяешь, чем о том, кто красиво говорит и рисует интересные презентации. В этом смысле наличие хобби, о котором знают заказчики, не только текущие, но и потенциальные, не менее важно, чем профессионализм, портфолио или рекомендации.

Интересно, что роль увлечений, хобби прекрасно понимали уже древние римляне, практически изобретшие юриспруденцию. В латинском языке слово negotium («дело», «занятие», «общественная обязанность») является производным от слова otium («досуг», «увлечение», «нечто, не связанное с работой») и является его противоположностью, буквально обозначая все, что не является досугом. Римляне понимали, что досуг, увлечения, да и вообще то, что человек делает сам по себе, без принуждения, а не под давлением профессиональных обязанностей, в жизни куда важнее, чем то, что мы сегодня называем профессией и карьерой.

МОСКОВКИН Александр — заместитель генерального директора Lexpro, г. Москва (РФ)

Вопрос статуса

Главное — не переусердствовать!

Мой опыт показывает, что российские юристы в основном стремятся к статусным хобби: гольф, вино, виски, сигары, машины, коллекционирование предметов искусства, путешествия в экзотические места. В нашей стране в среде бизнес-юристов очень важна подача, внешний вид, блеск, а иногда и откровенная показуха. Логика такова: если у тебя дорогое хобби значит, у тебя все хорошо и с тобой можно иметь дело. В этом отношении мы скорее страна азиатская, чем европейская, где скромность – одна из главных добродетелей. Тем не менее не стоит переусердствовать: излишний блеск и помпа могут отпугнуть даже таких клиентов, которые к вам расположены. Один управляющий партнер с очень неплохим офисом в Москве недавно рассказал мне историю о том, как общался по телефону и почте с очень перспективным клиентом. Через некоторое время они, уже обговорив детали предстоящей совместной работы, договорились пересечься в офисе юрфирмы. Клиент явился на встречу, огляделся по сторонам, затем изменился в лице и засобирался на выход. На вопрос «почему» он ответил: посмотрел на ваш офис (юрист-партнер увлекался коллекционированием часов и картин, которые были развешаны по стенам) и решил, что нам не по пути: я не смогу себе вас позволить. Никакие разуверения и предыдущий позитивный опыт общения не помогли. Поэтому поаккуратнее с демонстрацией богатства и респектабельности!