Уже много лет основа ценообразования на рынке юридических услуг — почасовые ставки юристов. Она сохранила свое значение даже в кризисное время, когда многие юрфирмы были вынуждены пересмотреть свою ценовую политику и предложить клиентам альтернативные виды оплаты. Эта тенденция особенно заметна в американских и британских юрфирмах и дает аналитикам основание говорить о кардинальных преобразованиях в сфере биллинга.

На Украине ситуация несколько иная, ведь национальные юридические фирмы никогда не работали исключительно на основе почасовых ставок. Або­нентское обслуживание и фиксированные гонорары, сдельная оплата и гонорары успеха использовались довольно активно. В кризисные 2008—2010 годы изменились разве что абсолютные показатели ставок, а также удельный вес каждой схемы в «портфеле» юрфирмы. Однако в любом случае все применяемые схемы оплаты так или иначе коррелируются с почасовыми ставками — объективно наиболее простой и прозрачной моделью.

Марина Шарапа, партнер юридической фирма «АГРЕКА», говорит, что в последние два года тенденции в сфере ценообразования можно определить одним словом — «взвешенность». «Это означает, что несколько «раздутые» цены на юридические услуги, существовавшие до 2008 года, на сегодня максимально оптимизированы. Такая оптимизация происходит разными способами, одним из которых является точечное привлечение небольших юридических компаний, имеющих узкую специализацию в той или иной области и, соответственно, адекватные цены, для сопровождения соответствующего проекта. До 2008 года распространенным трендом было привлечение крупной, известной и дорогостоящей юридической фирмы для комплексного обслуживания», — объясняет г-жа Шарапа.

В ЮФ «АГРЕКА» ныне применяются различные формы оплаты, включая почасовую, фиксированную оплату, абонентскую плату, реже — гонорар успеха. Это зависит как от вида предоставляемых услуг, так и от пожеланий клиента. Если речь идет о текущем комплексном обслуживании клиента или проекта, как правило, применяется абонентская плата, которая удобна в таких случаях и для клиента, и для юридической фирмы.

«Не секрет, что среди украинских клиентов не очень популярна почасовая оплата, которая, как считается, менее конт­ролируема клиентом, и при этом окончательная сумма гонорара может оказаться непредсказуемой. Клиент, как правило, не готов к привлечению юридической компании, не имея четкого понимания, в какую сумму в конечном итоге обойдется юридическое сопровождение проекта. Даже если клиент соглашается на почасовую форму оплаты, он настаивает на установлении верхнего предела, который не может быть превышен. Таким образом, оплата фактически превращается в фиксированную», — говорит Марина Шарапа.

Не ограничиваются одной схемой оплаты услуг и в юридической фирме LCF Law Group. «Наша компания использует дифференцированные схемы оплаты юридических услуг в зависимости от вида услуг, сложности проблемы и сформировавшихся взаимоотношений с клиентом, — рассказывает управляющий партнер LCF Law Group Анна Огренчук. — Многие клиенты, для которых наша компания осуществляет комплексное сопровождение хозяйственной деятельности, в т.ч. с предоставлением услуг по судебной поддержке, оплачивают услуги исходя из почасовой ставки юриста. При этом размер такой ставки варьируется в зависимости от квалификации юриста. Как правило, при первой встрече с клиентом нами предлагается именно эта система оплаты. Однако мы можем отметить, что в условиях, когда компании и предприятия все еще ощущают влияние экономического кризиса, не каждый клиент готов оплачивать стоимость услуг исходя из почасовой ставки. В таком случае нами оговаривается фиксированная сумма оплаты при заключении договора и определении перечня и объема юридических услуг. Также нашей компанией применяется схема выплаты гонорара при успешном завершении судебного спора и/или взыскании в пользу клиента. Каждая схема используется нами исходя из экономической целесообразности, перспективы сотрудничества с клиентом, сложности дела и прогнозирования трудовых затрат юристов».

Как видим, наиболее удобная и понятная для украинских клиентов фиксированная оплата услуг юристов не всегда соответствует интересам юрфирмы. «Когда речь идет о длительном, сложном, многоэтапном проекте, просчитать сроки его завершения, так же как и объем работ, на начальном этапе просто невозможно. В связи с этим сложно определить адекватную стоимость услуг», — отмечает г-жа Шарапа.

Также Марина Шарапа обращает внимание на то, что даже в рамках фиксированной оплаты достаточно возможностей для поиска разумного компромисса. «Варианты реализации такой оплаты могут быть разными: с авансированием или без, с разбивкой всей суммы на этапы реализации проекта и т.д. Также допускается использование гонорара успеха, в частности, если речь идет о выигранном судебном процессе», — комментирует партнер ЮФ «АГРЕКА».

Отметим еще одну тенденцию. Западные аналитики много надежд возлагали на систему оплаты, основанную на ставке value-based fee (с учетом качества юридических услуг). Согласно методике, разработанной американской Ассоциацией корпоративных юристов (Association of Corporate Counsel), эта ставка должна учитывать такие компоненты, как «достигнутый результат» и «стоимость аналогичных услуг». Ассоциация предложила соответствующую инструкцию, подкрепленную схемами, таблицами и опросниками, позволяющую оценить конкретное дело и выбрать подходящую ставку. Однако их усилия пока не находят поддержки ни среди юрфирм, ни среди их клиентов, и подавляющее большинство сделок тарифицируется исходя из традиционной «почасовки».

Довольно скептически оценивают перспективы распространения value-based fee и на Украине. «Ее внедрение возможно наряду с остальными системами оплаты, однако вряд ли в ближайшее время данная система будет доминирующей», — считает Анна Огренчук. Марина Шарапа более категорична: «Учитывая последние тенденции в сфере ценообразования, данная инициатива в ближайшей перспективе не будет востребована. Более того, даже в «золотые» докризисные времена такой подход не пользовался популярностью у клиентов».