Подавляющее большинство юридических фирм, представленных на украинском рынке, работают в формате одного офиса. Однако и юрфирм, «физически» вышедших на новые для себя рынки, готовых инвестировать в развитие собственной офисной сети, становится все больше. И речь идет не только об открытии представительств во Львове, Одессе, Харькове, Днепре или Киеве, но и о достаточно интересном выходе на иностранные, преимущественно европейские, рынки (среди недавних открытий украинских юрфирм — Австрия, Германия, Нидерланды, Бельгия, Великобритания). Почти половина участников исследования «50 ведущих юридических фирм Украины 2015 года» (без учета представительства международных юрфирм) имеют как минимум два офиса, при этом у восьми юрфирм офисная сеть состоит из трех и более офисов. Лидером по этому показателю является МЮФ Integrites, представленная 11 офисами в семи юрисдикциях.
Какими же соображениями руководствуются юрфирмы при принятии решения об открытии нового офиса и как интегрируются в местное деловое сообщество?
Как рассказал управляющий партнер киевского офиса Integrites д-р права Алексей Фелив, основным побуждающим фактором для принятия решения о завоевании нового рынка является, конечно, желание клиентов юрфирмы видеть ее в странах их присутствия. Вторая, не менее важная причина, по словам г-на Фелива, это, конечно, стратегия фирмы, которая заключается в расширении полноценного присутствия на рынках стран СНГ и наращивании контактов и опыта путем открытия представительских офисов в странах Европы и Азии. «Юридическая фирма, как и любой бизнес, выходит на новый уровень, становясь глобальной и начиная использовать трансграничные возможности. В Integrites очень рано осознали и воплотили планы по расширению за пределами Украины. Интенсивная экспансия, которую выбрала Integrites, однозначно повлияла на структуру нашего бизнеса и привела к пониманию необходимости системной перестройки его процессов. Integrites больше не национальная фирма, а серьезный игрок на международном рынке», — отмечает г-н Фелив.
Еще одним побудительным мотивом является «поход» юрфирмы за новыми клиентами. Об этом, в частности, говорит Андрей Селютин, руководитель южноукраинского филиала, партнер АО Arzinger, одновременно подчеркивая, что в большинстве случаев наблюдается комбинация нескольких факторов, мотивирующих юрфирму начать географическую экспансию. В качестве примера он приводит Одессу — не будучи представленной в городе, юрфирме достаточно сложно сопровождать проекты, связанные с морскими перевозками, торговлей через морские терминалы и соответствующей инфраструктурой, в то же время практика офиса включает «не морские» услуги клиентам юрфирмы, имеющим интересы в регионе.
Алексей Фелив, говоря о тактике реализации выхода на новый рынок, очень обобщенно выделяет два варианта — открытие полноценного офиса либо представительства. «Эти две тактики преследуют совершенно разные цели: первая призвана занять нишу на рынке, вторая — наладить партнерство с местным деловым и юридическим сообществом и перенаправлять поток клиентов в офисы в других юрисдикциях и обратно», — объясняет управляющий партнер киевского офиса Integrites. Сам же процесс завоевания рынка он называет кропотливой работой, включающей налаживание связей с локальным бизнесом, другими фирмами и юридическим сообществом в целом. Андрей Селютин среди действенных каналов коммуникации, помогающих наладить связи с местной средой, называет участие в проектахЕвропейской Бизнес Ассоциации, Ассоциации юристов Украины, а также участие в работе Совета адвокатов на региональном уровне. Большая коммуникационная нагрузка ложится на плечи сотрудников открывшегося офиса, и если получается привлечь в команду известного на локальном рынке специалиста, это повышает шансы на успешную интеграцию. Эффект может дать и громкая презентация выхода на региональный рынок, как это сделала ЮФ GOLAW при открытии представительств во Львове и Одессе.
Региональная специфика
Андрей СЕЛЮТИН,
руководитель южноукраинского филиала, партнер АО Arzinger
— Какие факторы предопределяют решение юрфирмы о выходе на новые региональные рынки?
— Развитие филиальной сети любой сервисной компании, и юридические фирмы не исключение, как правило, вызвано двумя причинами: или фирма идет за своими существующими клиентами в другие регионы, или идет в новые регионы за новыми клиентами. В большинстве случаев, однако, имеет место комбинация обеих причин. В частности, у Arzinger присутствовали оба этих побудительных мотива. На примере Одессы можно смело утверждать, что только при наличии регионального офиса можно привлечь клиентов, которые занимаются морскими перевозками, куплей-продажей товаров через морские терминалы или хотят взять в аренду недвижимость, находящуюся на территории Одесского морского порта. С другой стороны, у наших постоянных украинских и зарубежных клиентов появилось достаточно много интересов в Южном регионе, и наше присутствие здесь было ответом на этот новый вызов. Если говорить о Львове, то, без ложной скромности, Arzinger во многом сформировал культуру юридического аутсорсинга на западе Украины. Мы видели там свой рынок и оказались правы.
— Как эффективно заявить о себе на новом месте и выстроить взаимоотношения с местным деловым, в том числе юридическим, сообществом?
— На юридическом рынке существует множество способов коммуникации. Например, членство в Европейской Бизнес Ассоциации, Ассоциации юристов Украины, Совете адвокатов на региональном уровне, которые действуют во всех регионах нашей страны и объединяют широкие круги бизнеса, служат вспомогательным источником построения взаимоотношений с местным деловым сообществом. Также нужно помнить об особенностях разных регионов. Для Одессы это море, своя культурная жизнь, спортивные мероприятия, участие в которых может помочь установить важные и продуктивные контакты. А участие в Lviv Jazz Fest стало уже традицией для партнеров нашей фирмы.
— Как региональная специфика отражается на стратегии развития фирмы?
— Как правило, региональные филиалы развивают те направления, которые имеют локальную привязку. Это касается, например, судебной практики, недвижимости. Клиенту из Киева при прочих равных условиях будет комфортнее работать с фирмой, у которой есть филиал в Одессе, если речь идет о представлении интересов в суде или сделке с землей. Очевидно, что это вопрос эффективности представительства клиента на месте: коммуникация будет лучше, если ее ведет юрист, понимающий особенности данного региона.
С другой стороны, местным клиентам нужно предложить то, что не предлагают конкуренты в регионе. Например, практика представительства интересов клиента в Антимонопольном комитете больше развита именно в Киеве, но благодаря тому, что в нашей компании есть южноукраинский филиал, мы можем предложить данную услугу и в Одессе.
Кропотливая работа
Алексей ФЕЛИВ,
д-р права, управляющий партнер киевского офиса Integrites
Завоевание нового рынка — это не одномоментная задача, а скорее процесс, долговременная и кропотливая работа по налаживанию связей с бизнесом, другими фирмами и юридическим сообществом, а также это большие инвестиции. Как и при создании любого другого стартапа, есть общие правила, но однозначного рецепта успеха нет. Думаю, самое важное все-таки — иметь четкое видение и стратегию развития присутствия в других странах. Успех зависит от довольно типичных задач, таких как построение команды, проведение встреч, мероприятий, качественный PR и т.д. Понятно, что команда и руководитель нового офиса должны быть высококлассными специалистами и хорошо знать местную бизнес-среду, быть знакомыми со всеми локальными нюансами ведения бизнеса, иметь авторитет среди клиентов. Следует отметить, что успех Integrites зависит, кроме всего вышеперечисленного, и от ноу-хау по бизнес-девелопменту, который является достаточно универсальным и с небольшими изменениями может применяться в любой стране.
© Юридична практика, 1997-2024. Всі права захищені
Кількість адвокатських балів | Вартість |
---|---|
Відеокурс з адвокатської етики | 650 грн |
10 адвокатських балів (включаючи 2 бали за курс з адвокатської етики) | 2200 грн |
16 адвокатських балів (включаючи 2 бали за курс з адвокатської етики) | 3500 грн |
8 адвокатських балів (без адвокатської етики) | 1800 грн |
Щодо додаткової інформації
Email: [email protected]
Тел. +38 (050) 449-01-09
Пожалуйста, подождите…