Выходное предложение — PRAVO.UA
прапор_України
2024

Генеральний партнер 2024 року

Видавництво ЮРИДИЧНА ПРАКТИКА
Головна » Выпуск №35 (975) » Выходное предложение

Выходное предложение

Выход юрфирмы на новый рынок сводится к решению типичных задач, адаптированных к местной специфике

Подавляющее большинство юридических фирм, представленных на украинском рынке, работают в формате одного офиса. Однако и юрфирм, «физически» вышедших на новые для себя рынки, готовых инвестировать в развитие собственной офисной сети, становится все больше. И речь идет не только об открытии представительств во Львове, Одессе, Харькове, Днепре или Киеве, но и о достаточно интересном выходе на иностранные, преимущественно европейские, рынки (среди недавних открытий украинских юрфирм — Австрия, Германия, Нидерланды, Бельгия, Великобритания). Почти половина участников исследования «50 ведущих юридических фирм Украины 2015 года» (без учета представительства международных юрфирм) имеют как минимум два офиса, при этом у восьми юрфирм офисная сеть состоит из трех и более офисов. Лидером по этому показателю является МЮФ Integrites, представленная 11 офисами в семи юрисдикциях.

Какими же соображениями руковод­ствуются юрфирмы при принятии решения об открытии нового офиса и как интегрируются в местное деловое сообщество?

Как рассказал управляющий партнер киевского офиса Integrites д-р права Алексей Фелив, основным побуждающим фактором для принятия решения о завоевании нового рынка является, конечно, желание клиентов юрфирмы видеть ее в странах их присутствия. Вторая, не менее важная причина, по словам г-на Фелива, это, конечно, стратегия фирмы, которая заключается в расширении полноценного присутствия на рынках стран СНГ и наращивании контактов и опыта путем открытия представительских офисов в странах Европы и Азии. «Юридическая фирма, как и любой бизнес, выходит на новый уровень, становясь глобальной и начиная использовать трансграничные возможности. В Integrites очень рано осознали и воплотили планы по расширению за пределами Украины. Интенсивная экспансия, которую выбрала Integrites, однозначно повлияла на структуру нашего бизнеса и привела к пониманию необходимости системной перестройки его процессов. Integrites больше не национальная фирма, а серьезный игрок на международном рынке», — отмечает г-н Фелив.

Еще одним побудительным мотивом является «поход» юрфирмы за новыми клиентами. Об этом, в частности, говорит Андрей Селютин, руководитель южноукраинского филиала, партнер АО Arzinger, одновременно подчеркивая, что в большинстве случаев наблюдается комбинация нескольких факторов, мотивирующих юрфирму начать географическую экспансию. В качестве примера он приводит Одессу — не будучи представленной в городе, юрфирме достаточно сложно сопровождать проекты, связанные с морскими перевозками, торговлей через морские терминалы и соответствующей инфраструктурой, в то же время практика офиса включает «не морские» услуги клиентам юрфирмы, имеющим интересы в регионе.

Алексей Фелив, говоря о тактике реализации выхода на новый рынок, очень обобщенно выделяет два варианта — открытие полноценного офиса либо представительства. «Эти две тактики преследуют совершенно разные цели: первая призвана занять нишу на рынке, вторая — наладить партнерство с местным деловым и юридическим сообществом и перенаправлять поток клиентов в офисы в других юрисдикциях и обратно», — объясняет управляющий партнер киевского офиса Integrites. Сам же процесс завоевания рынка он называет кропотливой работой, включающей налаживание связей с локальным бизнесом, другими фирмами и юридическим сообществом в целом. Андрей Селютин среди действенных каналов коммуникации, помогающих наладить связи с местной средой, называет участие в проектахЕвропейской Бизнес Ассоциации, Ассоциации юристов Украины, а также участие в работе Совета адвокатов на региональном уровне. Большая коммуникационная нагрузка ложится на плечи сотрудников открывшегося офиса, и если получается привлечь в команду известного на локальном рынке специалиста, это повышает шансы на успешную интеграцию. Эффект может дать и громкая презентация выхода на региональный рынок, как это сделала ЮФ GOLAW при открытии представительств во Львове и Одессе.

 


Блиц-интервью

Региональная специфика

Андрей СЕЛЮТИН,

руководитель южноукраинского филиала, партнер АО Arzinger

— Какие факторы предопределяют решение юрфирмы о выходе на новые региональные рынки?

Развитие филиальной сети любой сервисной компании, и юридические фирмы не исключение, как правило, вызвано двумя причинами: или фирма идет за своими существующими клиентами в другие регионы, или идет в новые регионы за новыми клиентами. В большинстве случаев, однако, имеет место комбинация обеих причин. В частности, у Arzinger присутствовали оба этих побудительных мотива. На примере Одессы можно смело утверждать, что только при наличии регионального офиса можно привлечь клиентов, которые занимаются морскими перевозками, куплей-продажей товаров через морские терминалы или хотят взять в аренду недвижимость, находящуюся на территории Одесского морского порта. С другой стороны, у наших постоянных украинских и зарубежных клиентов появилось достаточно много интересов в Южном регионе, и наше присутствие здесь было ответом на этот новый вызов. Если говорить о Львове, то, без ложной скромности, Arzinger во многом сформировал культуру юридического аутсорсинга на западе Украины. Мы видели там свой рынок и оказались правы.

 

— Как эффективно заявить о себе на новом месте и выстроить взаимоотношения с местным деловым, в том числе юридическим, сообществом?

На юридическом рынке существует множество способов коммуникации. Например, членство в Европейской Бизнес Ассоциации, Ассоциации юристов Украины, Совете адвокатов на региональном уровне, которые действуют во всех регионах нашей страны и объединяют широкие круги бизнеса, служат вспомогательным источником построения взаимоотношений с местным деловым сообществом. Также нужно помнить об особенностях разных регионов. Для Одессы это море, своя культурная жизнь, спортивные мероприятия, участие в которых может помочь установить важные и продуктивные контакты. А участие в Lviv Jazz Fest стало уже традицией для партнеров нашей фирмы.

 

— Как региональная специфика отражается на стратегии развития фирмы?

Как правило, региональные филиалы развивают те направления, которые имеют локальную привязку. Это касается, например, судебной практики, недвижимости. Клиенту из Киева при прочих равных условиях будет комфортнее работать с фирмой, у которой есть филиал в Одессе, если речь идет о представлении интересов в суде или сделке с землей. Очевидно, что это вопрос эффективности представительства клиента на месте: коммуникация будет лучше, если ее ведет юрист, понимающий особенности данного региона.

С другой стороны, местным клиентам нужно предложить то, что не предлагают конкуренты в регионе. Например, практика представительства интересов клиента в Антимонопольном комитете больше развита именно в Киеве, но благодаря тому, что в нашей компании есть южноукраинский филиал, мы можем предложить данную услугу и в Одессе.

 


Мнение

Кропотливая работа

Алексей ФЕЛИВ,

д-р права, управляющий партнер киевского офиса Integrites

Завоевание нового рынка — это не одномоментная задача, а скорее процесс, долговременная и кропотливая работа по налаживанию связей с бизнесом, другими фирмами и юридическим сообществом, а также это большие инвестиции. Как и при создании любого другого стартапа, есть общие правила, но однозначного рецепта успеха нет. Думаю, самое важное все-таки — иметь четкое видение и стратегию развития присутствия в других странах. Успех зависит от довольно типичных задач, таких как построение команды, проведение встреч, мероприятий, качественный PR и т.д. Понятно, что команда и руководитель нового офиса должны быть высококлассными специалистами и хорошо знать местную бизнес-среду, быть знакомыми со всеми локальными нюансами ведения бизнеса, иметь авторитет среди клиентов. Следует отметить, что успех Integrites зависит, кроме всего вышеперечисленного, и от ноу-хау по бизнес-девелопменту, который является достаточно универсальным и с небольшими изменениями может применяться в любой стране.

 

Поділитися

Підписуйтесь на «Юридичну практику» в Facebook, Telegram, Linkedin та YouTube.

Баннер_на_сайт_тип_1
YPpicnic600x900
баннер_600_90px_2
2024
tg-10
Legal High School

Зміст

Акцент

Знак препирания

Государство и юристы

Формула 1

Государство и юристы

Новости законотворчества

Народным депутатам могут ограничить право на передвижение

Предлагается изменить правила начисления субсидий

НБУ принял ряд поправок к валютному законодательству

Государство и юристы

Налоговый учет

Обменный маневр

Эксплуатация трудна

Неделя права

Новости из-за рубежа

Прозрачные расценки

Неделя права

Судебная собственность

Расчетный порядок

Информационная взаимоподдержка

Профессиональное признание

Неделя права

Новости из-за рубежа

Стажерам можно платить меньше

Новости из зала суда

Судебная практика

ВАСУ отказал судье в отмене решения о ее отстранении от должности

Суд обязал Россию выплатить более 1 млн грн вынужденной переселенке

Новости юридических фирм

Частная практика

Aequo выступила юридическим советником ЕБРР в связи с предоставлением кредита «Астарте»

Sayenko Kharenko представила интересы польского производителя полимерных материалов в специальном расследовании

АО «Гесторс» выступило юрсоветником ACCA по вопросам трудового права

ЮФ «Василь Кисиль и Партнеры» защитила интересы Shell в налоговом споре

Integrites консультирует Delphi Automotive по расширению бизнеса на Украине

АО AVER LEX представляет интересы ПАО «Диамантбанк» в уголовном производстве против бывших топ-менеджеров

Отрасли практики

Плен санации

Земля вне опасности

Дольная борьба

Топливный баг

Рабочий график

КАЛЕНДАРЬ НА НЕДЕЛЮ

Производные перспективы

Решения недели

Судебная практика

Ввести в заблуждение

Не собственное производство

Подтверждение квалификации

Самое важное

Усилием роли

Служебная запись

Дать возмещение

Санкционный нажим

Судебная практика

Домовые споры

Ранее отработанное бремя

Судебная практика

Судебные решения

О надлежащем способе защиты прав налогоплательщиков

Об уменьшении ежемесячных авансовых платежей по налогу на прибыль

Судебная практика

Утраченное производство

Вести к нулю

Судебные решения

Течение исковой давности начинается с истечением льготного срока для исполнения требования о погашении кредита

Тема номера

Лекарственные нравы

Поле клиники

Частная практика

Промовход

Выходное предложение

Інші новини

PRAVO.UA