Построение эффективного юридического бизнеса – PRAVO.UA
прапор_України
2024

Генеральний партнер 2024 року

Видавництво ЮРИДИЧНА ПРАКТИКА

Выходное пособие

Построение эффективного юридического бизнеса

Чем руководствуются юридические фирмы 
при выходе на новые рынки и освоении 
новых сегментов практики

Естественным стремлением любого бизнеса, и юридический не исключение, является увеличение доходности и освоение новых сегментов рынка. В случае юрфирм это может быть как развитие новых направлений практики, так и открытие новых офисов, в том числе за рубежом. Анастасия Глущенко, директор по развитию бизнеса АО ADER HABER, придерживается мнения, что для построения эффективного юридического бизнеса важно выбрать правильные пути развития, освоения новых продуктов, сфер сотрудничества, рынков и моделей работы фирмы. «Изучая все факторы будущего успеха и риски смелых шагов, каждый собственник юридической фирмы сможет осуществлять свои инвестиции в развитие с наиболее выгодной отдачей», — подчеркивает г-жа Глущенко.

«Не существует идеального рецепта развития бизнеса. Каждая компания идет своим путем, решая множество проблем», — отмечает старший партнер ЮФ «Ильяшев и Партнеры» Роман Марченко. Юридическая фирма «Ильяшев и Партнеры» сейчас представлена шестью офисами в трех странах. «Мы следовали за клиентами, когда открывали офисы в Харькове и Днепропетровске. После введения существенных налоговых льгот и преференций в Эстонии многим нашим клиентам мы советовали структурировать бизнес через эту страну, и, как результат, сами открылись в Таллинне», — рассказал Роман Марченко. Среди основных проблем, связанных с выходом на региональные рынки, он выделяет дефицит кадров. «Крупные столичные фирмы предъявляют очень высокие требования, и далеко не все соискатели, особенно в регионах, соответствуют требованиям работодателей», — подчеркивает старший партнер ЮФ «Ильяшев и Партнеры».

Кирилл Фесик, управляющий партнер MITRAX, подчеркивает, что его компания делает ставку на развитие региональной сети. Причем открытие новых офисов происходит не спонтанно или в результате сотрудничества с якорным региональным клиентом. «Мы хотим настраивать региональную сеть этапами, сообща, вместе развивая общую корпоративную культуру и перенимая все лучшее друг у друга из профессиональных подходов к работе. Наши офисы — это сплоченная работающая команда, которая уже сегодня генерирует себе прибыль и добавляет силы нам в сфере развития бренда. Мы не приверженцы стратегии номинальных офисов ни на бумаге, ни в плане руководства — за каждую команду отвечает отдельный руководитель отделения, который в режиме «24/7» работает на месте, внутренняя структура офиса дублирует общий корпоративный подход, а продуктовая линия услуг, которая разрабатывается в центральном офисе, является доступной и внедряется во всех городах, как только мы ее апробируем. И все это работает в синергии», — говорит Кирилл Фесик.

Новые страны

Говоря о выходе в другие юрисдикции, Роман Марченко советует учитывать местный менталитет, поскольку в соседних странах люди могут совершенно иначе относиться к идентичным вещам, по-другому выстраивать и регулировать взаимоотношения. Подобные местные особенности достаточно сильно влияют на работу филиалов в других государствах, что заставляет тратить много времени и вырабатывать новые правила для каждого нового офиса.

Валентин Гвоздий, управляющий партнер ЮФ GOLAW (офисы в Киеве, Одессе и Берлине), отмечает, что первоочередной задачей при открытии зарубежного офиса является получение законных оснований практиковать право той юрисдикции, в которой планируется открытие офиса. Во многих странах существуют ограничения в отношении иностранных адвокатов, и их компетенции ограничиваются консультированием по международному праву и праву их «родной» юрисдикции.

Роман Марченко добавляет, что невозможно открыть офис в другом государстве, не привлекая к работе местных специалистов, которые полностью интегрированы в бизнес-сообщество, располагают необходимым опытом и коммуникацией.

«Для открытия офиса за границей нужно прежде всего определиться с целями: полноценное ведение юридического бизнеса или фокус на представительских функциях и контактах с юридическим и деловым сообществом, государственными и общественными институциями», — рекомендует Марта Барандий, руководитель офиса Asters в Брюсселе. Фирма в достаточно сжатые сроки открыла три зарубежных офиса: в Брюсселе, Вашингтоне и Лондоне. Одной из важнейших задач офиса за границей, по словам г-жи Барандий, является налаживание связей с локальным деловым сообществом. «Asters в Брюсселе фокусируется на развитии сотрудничества с местными представительствами международных юридических фирм. Тесные рабочие отношения с посольством Украины в Бельгии, представительством Украины при Европейском Союзе, а также с инвестиционными и торговыми учреждениями позволяют нам постоянно быть в курсе всех особенностей интеграции Украины в ЕС. Одним из наших направлений является работа по повышению инвестиционной привлекательности Украины в партнерстве с украинскими дипломатами и представителями украинской общины в Бельгии», — рассказала Марта Барандий.

Новые ниши

Юрфирмы, столкнувшиеся с потребностью роста, но в силу различных причин не готовые к географической экспансии, зачастую выбирают вариант освоения новых направлений практики, как комплементарных существующей специализации, так и абсолютно новых. Иногда потенциал роста находят в модернизации существующих услуг. Например, ЮФ AVELLUM еще с начала 2019 года размещает публикации под хештегом #avellum_smart_litigation. В фирме пока воздерживаются от комментариев, означает ли это новый подход к практике или развитие нового сегмента услуг.

«Большое количество юристов и юридических компаний помимо классических специализаций открывают абсолютно новые практики, с помощью которых привлекают дополнительных клиентов», — комментирует Григорий Павленко, адвокат Pavlenko Legal Group. В качестве примера он приводит сегмент IT: «Еще несколько лет назад никто не мог подумать, что обслуживание блокчейн-технологии в некоторых крупных юридических компаниях может быть выделено в отдельную практику, а сегодня это уже реальность!».

«Каждая компания самостоятельно определяет практики, которые считает наиболее перспективными, и развивает их в первую очередь. Обычно рынок диктует новые условия, и компании пересматривают пакет предоставляемых услуг. Проще говоря, следует быть в тренде — следовать за нуждами клиентов», — называет рецепт успеха Роман Марченко.

Алексей НАСАДЮК • «Юридическая практика»

______________________________________________________________

ПРАКТИЧЕСКИЕ СОВЕТЫ

Немецкий акцент

Валентин ГВОЗДИЙ, управляющий партнер ЮФ GOLAW, адвокат

Делясь опытом с коллегами, хотел бы прежде всего обратить внимание на то, что первоочередной задачей при открытии зарубежного офиса является получение законных оснований практиковать право той юрисдикции, в которой планируется открытие офиса.

Если говорить о Германии, то там давно действует исключительная монополия адвокатуры, то есть предоставлять правовую помощь в широком смысле этого понятия имеют право только немецкие адвокаты. Как известно, в Украине такая «монополия» действует с недавних пор только на представительство третьих лиц в судах.

Таким образом, немецкий рынок фактически закрыт для иностранных юридических фирм. Оказывать юридические услуги в Германии можно только в составе немецких адвокатских форм, которых множество, но все они могут быть созданы только адвокатами — членами немецких адвокатских палат. Чтобы иностранный адвокат смог стать партнером немецкой адвокатской фирмы, он должен быть принят в немецкий «бар» в качестве иностранного адвоката. Иностранным адвокатам — членам немецкого «бара» — запрещено практиковать немецкое право (за редким исключением для представителей соседних стран Евросоюза). И это логично, ведь иностранный адвокат не получал образования в Германии, не сдавал немецкий адвокатский экзамен. Такой адвокат может практиковать только право своей страны, сравнительное право и международное публичное право. Но при этом он пользуется всеми профессиональными правами и гарантиями наравне с немецкими коллегами. Главным преимуществом членства в адвокатских палатах является то, что такой адвокат получает право работать на партнерских началах с немецкими адвокатами в адвокатских бюро. А уже бюро может предоставлять услуги по немецкому праву.

Еще одним важным препятствием при открытии зарубежного офиса юридической фирмы является дороговизна этого процесса. Особенно ощутимо это в экономически развитых странах. При найме пяти адвокатов, двух помощников и двух специалистов админкоманды годовой бюджет офиса легко достигнет миллиона евро. Это в первую очередь связано с высокой стоимостью рабочей силы и налогами. Что касается аренды помещений, закупки техники, то цены там не слишком отличаются от наших.

Также стоит отметить, что в Германии есть достаточно много законодательно регулируемых запретов на рекламу и маркетинг юридических услуг. В этой стране главным инструментом продвижения адвокатов до сих пор считается вовремя поднятая телефонная трубка. Это вполне объяснимо: на 90 миллионов населения в Германии приходится около 170 тысяч адвокатов, что в условиях полной монополии на практику, специализации, жестких требований относительно конфликта интересов делает адвокатов экстремально востребованными и занятыми. Немецкие адвокаты практически не используют социальные сети: там все еще ценится личное общение, знания, выступления и качественные публикации в профессиональных СМИ.

МНЕНИЕ

Быть в тренде

Роман МАРЧЕНКО, старший партнер ЮФ «Ильяшев и Партнеры»

Любой системный бизнес ищет возможности для увеличения дохода от своей деятельности и дальнейшего развития. И юридические фирмы не являются исключением — все пытаются искать новые рынки и новых клиентов.

Нашей компании 22 года, и мы прошли свой длинный путь развития до одной из ведущих юрфирм с шестью офисами в трех странах. Мы следовали за клиентами, когда открывали офисы в Харькове и Днепропетровске. После введения существенных налоговых льгот и преференций в Эстонии многим нашим клиентам мы советовали структурировать бизнес через эту страну, и, как результат, сами открылись в Таллинне.

Конечно, не существует идеального рецепта развития бизнеса. Каждая компания идет своим путем, решая множество проблем. Большинство компаний, которые хотят выйти, например, на региональные рынки, обязательно столкнутся с дефицитом кадров. Крупные столичные фирмы, такие как ЮФ «Ильяшев и Партнеры», предъявляют очень высокие требования, и далеко не все соискатели, особенно в регионах, соответствуют требованиям работодателей.

Если поставлена цель выйти на рынок другого государства, необходимо учитывать не только высокую конкуренцию, но и, например, местный менталитет, поскольку в соседних странах люди могут совершенно иначе относиться к идентичным вещам, по-другому выстраивать и регулировать взаимоотношения. К примеру, в Эстонии и РФ адвокат не может быть работником общества с ограниченной ответственностью, хотя в нашей стране широко применяется подобная практика. Эстонский рабочий день длится до 17.00. Унификация невозможна в социальных пакетах, налогообложении и многих иных вещах. Подобные местные особенности достаточно сильно влияют на работу филиалов в других государствах, что заставляет тратить много времени и вырабатывать новые правила для каждого нового офиса. Стоит отметить, что невозможно открыть офис в другом государстве, не привлекая к работе местных специалистов, которые полностью интегрированы в бизнес-сообщество, располагают необходимым опытом и коммуникацией. Открыть офис, в котором будут работать только «пришлые варяги», малоэффективно.

Каждая компания самостоятельно определяет практики, которые считает наиболее перспективными и развивает их в первую очередь. «Ильяшев и Партнеры» — фирма универсальная, и за счет большого коллектива мы покрываем весь спектр услуг. При этом на рынке известны и примеры успешных бутиков. Единого рецепта успеха не существует. Обычно рынок диктует новые условия, и компании пересматривают пакет предоставляемых услуг. Проще говоря, следует быть в тренде — следовать за нуждами клиентов. Это и является залогом успеха юрфирмы.

КОММЕНТАРИИ

Национальный колорит

Марта БАРАНДИЙ, руководитель офиса Asters в Брюсселе

Для открытия офиса за границей нужно прежде всего определиться с целями: полноценное ведение юридического бизнеса или фокус на представительских функциях и контактах с юридическим и деловым сообществом, государственными и общественными институциями. От этого будет зависеть корпоративная форма существования офиса и многие другие параметры.

У Asters три зарубежных офиса: в Брюсселе, Вашингтоне и Лондоне, и каждый из них имеет различную структуру и функционал, которые продиктованы поставленными перед каждым офисом задачами.

При поиске помещения важно учитывать местные правила аренды, например, на какой период могут сдаваться офисы. Так, в Бельгии контракт обычно заключается на один год, три года и на девять лет. Конечно, огромное значение имеет расположение офиса. Например, в Вашингтоне наш офис находится на K Street, которую называют lobbying corridor, где традиционно находятся юридические и лоббистские фирмы. В Брюсселе была выбрана Avenue Louise — улица с самой большой концентрацией международных юридических фирм.

Что касается сугубо административных вопросов, то в каждой стране может быть своя специфика. Например, в Бельгии снять офис может непосредственно украинское юрлицо, а контракт на телекоммуникационные услуги заключается только с местной компанией или физлицом. Если в офисе будут работать иностранцы, то следует позаботиться об их разрешении на работу. Для принятия некоторых решений ключевую роль играет украинское законодательство — перевод денег для финансирования офиса, налоги и т.п.

Одной из важнейших задач офиса за границей является налаживание связей с локальным деловым сообществом. Asters в Брюсселе фокусируется на развитии сотрудничества с местными представительствами международных юридических фирм. Тесные рабочие отношения с посольством Украины в Бельгии, представительством Украины при Европейском Союзе, а также с инвестиционными и торговыми учреждениями позволяют нам постоянно быть в курсе всех особенностей интеграции Украины в ЕС и важнейших изменений, которые могут влиять на деятельность украинских клиентов Asters. Также мы поддерживаем общение с депутатами Европейского парламента и представителями департаментов Европейской комиссии, которые работают с Украиной, проводим совместные мероприятия с неправительственными организациями и аналитическими центрами, фокусирующимся на сотрудничестве Украины и ЕС. Одним из наших направлений является работа на повышение инвестиционной привлекательности Украины в партнерстве с украинскими дипломатами и представителями украинской общины в Бельгии.

Имя ему — регион

Кирилл ФЕСИК, управляющий партнер MITRAX

Наша команда всегда открыто заявляла, что мы придерживаемся курса на развитие региональных офисов и продолжаем выстраивать свою региональную сеть.

Почему так происходит? Вопрос риторический, во-первых, как юридическая компания и адвокатское объединение вы точно хотите объединять вокруг себя лучших, однако не все лучшие адвокаты хотят работать в Киеве. Да, все дороги, так или иначе «ведут нас в Рим», он же Киев — с его высшими судебными инстанциями и центральными представительствами правоохранительных органов, но одесситы уж слишком любят свой воздух, а Запорожье — Хортицу, и часто ни те, ни другие не готовы расставаться с родным домом. А чего только стоят кузницы золотых кадров, которые есть во Львове и Харькове (прим. авт. — университеты) с их исключительным подходом к изучению права, поэтому именно здесь, в регионе, вы можете встретить ваших долгожданных «звездных» партнеров, которые все еще горят «юридическим», а уже после «бизнесом». Так получилось и с нами.

Да, случается так, что на твое обслуживание заходит крупное региональное предприятие, и ты для экономии средств новоиспеченного клиента и общего времени предоставления ему юридической помощи, начинаешь налаживаешь партнерство с регионом, после подписываешь акт о сотрудничестве, а еще позже — присоединяешь команду к себе. Но наша стратегия иная — мы хотим настраивать региональную сеть этапами, сообща, вместе развивая общую корпоративную культуру и перенимая все лучшее друг у друга из профессиональных подходов к работе. Поэтому мы с гордостью можем сказать, что наши офисы — это сплоченная работающая команда, которая уже сегодня генерирует себе прибыль и добавляет силы нам в сфере развития бренда. Мы не приверженцы стратегии номинальных офисов ни на бумаге, ни в плане руководства — за каждую команду отвечает отдельный руководитель отделения, который в режиме «24/7» работает на месте, внутренняя структура офиса дублирует общий корпоративный подход, а продуктовая линия услуг, которая разрабатывается в центральном офисе, является доступной и внедряется во всех городах, как только мы ее апробируем. И все это работает в синергии.

Новые грани

Григорий ПАВЛЕНКО, адвокат Pavlenko Legal Group

Сегодня наше общество является крайне динамичным и развивается быстрее, чем когда-либо. Вместе с обществом, конечно же, развивается и юриспруденция. Большое количество юристов и юридических компаний помимо классических специализаций (например, судебная практика или практика слияний и поглощений) открывают абсолютно новые практики, с помощью которых привлекают дополнительных клиентов.

Еще несколько лет назад никто не мог подумать, что обслуживание блокчейн-технологии в некоторых крупных юридических компаниях может быть выделено в отдельную практику, а сегодня это уже реальность! Таким образом, по моему мнению, для того чтобы иметь возможность расширять свою базу клиентов, в первую очередь нужно следить за развитием технологий и их правовым регулированием.

Кроме того, обязательно следует учитывать и то, что наше законодательство достаточно часто меняется, и, например, внедряются обновленные/абсолютно новые процедуры получения той или иной разрешительной документации. Подобные изменения — это всегда хлеб для юриста, который может предложить на рынке услугу по получению нужной клиенту разрешительной документации и выделить это в отдельную практику.

Стратегия выбора

Анастасия ГЛУЩЕНКО, директор по развитию бизнеса  АО ADER HABER

«Побеждает тот, кто знает, куда идти за победой» — это, наверное, наиболее удачный девиз для юридических фирм, которые привыкли качественно работать над своей стратегией.

Но для победы важно выбрать правильные пути развития, освоения новых продуктов, сфер сотрудничества, рынков и моделей работы фирмы. Изучая все факторы будущего успеха и риски смелых шагов, каждый собственник юридической фирмы сможет осуществлять свои инвестиции в развитие с наиболее выгодной отдачей.

Мы в АО ADER HABER около двух лет назад разработали BD-программу индустриального развития, которая уже принесла свои результаты. При этом первым и самым важным шагом для нас стало определение сферы, которая будет для нас, с одной стороны, интересной, а с другой — достаточно емкой и финансово перспективной.

При выборе новой индустрии для развития важно пройти несколько этапов.

На первом этапе необходимо провести комплексный анализ: понять, каких клиентов больше всего в портфеле фирмы, доход от какого сектора наиболее динамичный, а также какая из индустрий стремительно развивается сейчас и будет развиваться в последующие три-пять лет.

Выбрав сектор, необходимо изучить конкурентный фон. Важно понимать, что во множестве индустрий есть промышленные бутики, завоевавшие лидерство, в то время как определенные секторы не настолько конкурентные.

На втором этапе необходимо сформировать индивидуализированные и интересные для отдельной индустрии продукты. При этом правильное создание таких продуктов основано на изучении потребностей клиента, специфики его работы и наиболее часто встречаемых проблем. Также процесс развития индустриальных продуктов связан с процессами расширения команды и привлечением не только юристов, но и технических специалистов.

На третьем этапе компании важно сформировать свой социальный капитал и правильно определить ключевые конкурентные преимущества.

Социальный капитал фирмы — качественные репрезентативные проекты в отрасли, рекомендации и поддержка существующих клиентов, работа с профильными ассоциациями и изданиями. При этом маркетинговые кампании сфокусированы на сотрудничестве и совместных активностях с лидерами мнений выбранной индустрии, а marketing kit фирмы содержит для этого отдельный раздел для целевого сектора.

Стратегический выбор

Олег Мальский, партнер, Eterna Law

Юридической компании целесообразно открывать офис за рубежом при возможности получения прибыли за счет либо расширения клиентской базы, либо предоставления вида услуг, которые являются эксклюзивными на данном рынке, либо следуя за существующим клиентом на новой территории.

С моей точки зрения, наилучшим вариантом будет следование за существующим клиентом, так как при данной концепции с первого дня существования зарубежного офиса у компании есть уже клиент, и компания тогда уже может органически расти на данном рынке, чтобы продолжать быть прибыльной и зарабатывать гонорары. При такой модели, как правило, все компании выбирают стратегию направления одного из партнеров в данную страну для исполнения функции project manager, то есть он будет заниматься всеми административными вопросами, касающимися в том числе подбора местного персонала, поиска будущего местного партнера, аренды офиса, выстраивания структуры зарплатного фонда, расширения контактов и т.д. Понятно, что лучшим проводником на новый рынок будет ваш существующий клиент, а все остальные механизмы расширения контактов фактически такие же, как и в вашей стране.

Открытие нового офиса всегда сопровождается рядом трудностей, которые преодолимы, но так или иначе отнимают достаточно много времени у ключевого персонала компании. Стоит ожидать, что в связи с этим данный процесс все-таки трудоемок, одному или нескольким ключевым партнерам придется уделять ему достаточно много внимания, что отвлечет их от клиентской работы на родном рынке.

Что касается перспектив, то в некоторых фирмах стратегия развития компаний включает в себя выход на другие рынки как инвестицию. Например, когда расширялся Европейский Союз, многие компании открывали офисы в Центрально-Восточной Европе, понимая, что там в ближайшем будущем работа будет связана, например, с аппроксимацией европейского законодательства, но не имея конкретных клиентов в регионе. А также понимая, что достаточно много клиентов будут переносить туда производство из-за дешевизны рабочей силы. В то же время часть компаний достаточно быстро закрыли свои офисы в этих странах. Исходя из этого, можно сделать вывод, что каждая юридическая фирма самостоятельно выбирает для себя стратегию: либо выходить на новый рынок, учитывая определенные тенденции, геополитические в том числе, либо развивать практики, либо же все-таки следовать за клиентом и принимать стратегию открытия офиса только в случае, если в данной стране у него есть хотя б один существующий платежеспособный клиент.

Поділитися

Підписуйтесь на «Юридичну практику» в Facebook, Telegram, Linkedin та YouTube.

Баннер_на_сайт_тип_1
YPpicnic600x900
баннер_600_90px_2
2024
tg-10
Legal High School

Інші новини

PRAVO.UA