Международная юридическая груп­па AstapovLawyers ­достаточно быстро прошла путь от небольшого узкоспециализированного арбит­ражного бутика до крупнейшей юридической фирмы на Украине, активно осваивающей зарубежные рынки. О стратегии развития мультиофисной юрфирмы, отраслевой и территориальной экспансии, принципах работы и кадровой политике, а также об особенностях сотрудничества с государством и уроках известного «дела Vanco» рассказал Олег Мальский, партнер МЮГ AstapovLawyers.

— Как проходило становление AstapovLawyers от арбитражного бутика до крупнейшей по числу юристов юрфирмы Украины?

— Сначала наша фирма действительно развивалась как арбитражный бутик. Мы определили нишу, в которой могли адекватно конкурировать с крупными юрфирмами. Это оказались товарные рынки зерновых и масличных культур. Немногие юридические фирмы занимались сопровождением споров в этом секторе экономики. Наша фирма очень удачно развивалась в данном направлении, но на каком-то этапе появился шанс вырасти в full service.

Мы начали развивать сопредельные практики: сопровождение не только зерновых споров, но и арбитражей вообще. Потом была сформирована команда, занимающаяся трансакционной работой — слияния и поглощения, корпоративное право, финансовое право и рынки капитала. Для учреждения этого направления была благоприятная обстановка — начало кризиса и соответствующие движения на рынке. Поскольку фирма никогда не отказывалась от того, что она умеет делать, у нас сохранилась серьезная арбитражная практика, в том числе по товарным спорам, но мы также привлекли высококлас­сных специалистов в других сферах, попавших под сокращение в крупных юридических и консалтинговых фирмах, и смогли обеспечить их работой.

Потом начали вырисовываться дополнительные специализации на стыке корпоративного права и разрешения споров — пост-M & A и инвестиционные споры. Неизбежно возник эффект синергии: судебники хорошо понимают процесс, но не всегда компетентны в трансакциях (как они происходят, из каких этапов состоят, когда и как возможна корректировка цены, что считать нарушением гарантии и т.д.); трансакционщики, в свою очередь, не до конца понимают, чего можно достичь в ходе арбитража/судебного разбирательства (какие обеспечительные меры нужно требовать, как вводить временного управляющего, что из «национальных» нарушений существенно для «островов», где, как правило, зарегистрированы холдинги). Синергия сильных команд позволила наработать хороший опыт. Нам также удалось закрепиться на midmarket — сопровождение трансакций среднего уровня, намного меньше подверженных политическим рискам. Таких сделок — великое множество, они позволяют команде быть в тонусе, практиковать и в общем неплохо себя чувствовать.

— Завершено ли уже формирование команды?

— Я бы сказал, что команда Astapov­Lawyers укомплектована процентов на 80 — 90, есть хорошие опорные специалисты, успевшие себя проявить. Но для того, чтобы выбрать таких людей, к сожалению, нет более действенного способа, чем просеять через себя большое количество претендентов. Текучесть кадров свидетельствует, прежде всего, о том, что команда пребывает в состоянии формирования костяка.

Если говорить об основе нашей команды, людях, на которых мы сделали ставку, то здесь у нас текучести нет, мы готовы бороться за этих специалистов, им с нами интересно, мы нашли взаимопонимание. С людьми, в которых мы не были уверены, мы абсолютно спокойно расстались. Сложно, что называется, «попасть в точку» по итогам двух интервью. Есть «специалисты», которые очень хорошо себя продают. Здесь важно поработать с человеком хотя бы полгода, чтобы оценить его профессионализм. Наверное, каждая фирма сталкивалась с ситуацией, когда сотрудник никак себя не проявлял, ему давали второй шанс, третий — но ничего не менялось. Мы проводили такие эксперименты, но в итоге эти юристы все равно уходили к конкурентам, о чем мы абсолютно не жалели. Не стоит затягивать с принятием таких решений.

— Насколько вы сейчас активны на кад­ровом рынке?

— Мы проводим сейчас более спокойную кадровую политику, присматриваемся к сформированным командам и работаем над расширением линейки практик и усилением существующих практик. Недавно к нам присоединилась судебно-арбитраж­ная команда Ивана Мищенко и Владислава Резникова. Мы тщательно работаем над усилением корпоративной практики и M & A, банковской и финансовой практики, практики интеллектуальной собственности, усилением практик торговли и недвижимости. Рынок, по нашим ощущениям, движется в направлении активизации этих практик.

— А какие практики ныне формируют бюджет вашей фирмы?

— Спорные практики, по-прежнему, пользуются повышенным спросом, но мы также видим перспективы к выравниванию рынка в сторону трансакционного сегмента.

На рынке заметно оживление. Будем верить, что это тенденция, а не случайность. Мы видим увеличение запросов со стороны клиентов. Через года два рынок вернется к стабильному и привычному состоянию.

Думаю, исчезнет ценовой демпинг, поскольку у всех будет больше работы, и все будут постепенно поднимать цены. Все понимают, что постоянно ужиматься тоже неправильно. Соответственно, маятник, сильно качнувшийся в одну сторону, постепенно подходит к середине.

— Демпинг исчезнет, а конкуренция наверняка обострится. Кстати, кого вы считаете своими конкурентами?

— Мы — молодая юрфирма в тяжелой весовой категории, конкурируем с лидерами рынка и с себе подобными. Наши прямые конкуренты — это, например, «Саенко Харенко». Мы где-то рядом, и наши стратегии развития похожи: они расширяются в судебные практики, мы осваиваем трансакционные. Конкурируем со старожилами рынка — «Астерс» и «Василь Кисиль и Партнеры» — и фирмами нашего уровня, такими как Arzinger.

— В секторе midmarket традиционно активны небольшие юрфирмы. Рас­сматриваете ли вы их в качестве конкурентов?

— Midmarket ныне находится в сфере интересов компаний из ТОП-20. Не­большие юрфирмы если и привлекаются, то, как правило, ввиду длительного сотрудничества с одной из сторон сделки, так называемые «карманные» юрфирмы или юрфирмы-бутики. Но это непубличный рынок. Совсем мелкие сделки, бывает, заключаются вообще без привлечения внешних юристов.

— После нашумевшей истории с компанией Vanco продолжаете ли вы работать с госзаказами?

— Сначала, конечно, было определенное предубеждение, но на каком-то этапе мы перестали видеть в этой истории что-то плохое, личное или заполитизированное. С одной стороны — нас проверяют, с другой — сотрудничество по другим проектам с государством и госкомпаниями продолжается. Необходимо всегда быть готовым к тому, что вашу работу могут проверить. Здесь не может быть претензий. Проверку имеет право потребовать не только государство, но и частный клиент, например, при смене менеджмента.

Безусловно, такая проверка отнимет часть нашего времени, но если работа делается правильно, с соблюдением всех формальностей, нет смысла от нее отказываться.

В деле Vanco мы действительно и объективно не сделали ничего плохого и качественно выполнили работу.

Я считаю, что все госорганы провели абсолютно нормальные процедуры — им надо было получить информацию, и они ее получили. У государства есть законное право проверить качество работы. Да и методы проверки были адекватные — если документ находился в архиве, нам давали возможность съездить и найти его.

Даже во время развития активной фазы по Vanco мы продолжали работать с другими государственными ­компаниями. На­пример, помогали Укрзализныце решать срочные вопросы, без которых Евро-2012, наверное, не было бы так хорошо организовано.

Не могу сказать, что мы приняли решение отказаться от сопровождения госкомпаний, просто сделали ­соответствующие выводы относительно специфики такой работы.

— И в чем заключается эта специфика?

— Есть устаревшие принципы госзакупок и, в частности, описание затратной части. Соответствующие инструкции в основном касаются материальных объектов. А как оценить «сырье» в юруслугах? Что это — ручки, карандаши или бумага? Из-за этих нюансов возникает масса вопросов. Необходимо максимально сосредотачиваться на всевозможных подтверждениях затрат, командировок, соблюдать чистоплотность документооборота.

Если следить за собой и правильно вести документооборот, с государством работать можно, а проекты госкомпаний очень интересны.

— Да уж, государство — действительно непростой клиент. Почему же юристы так стремятся получить госзаказ?

— Всегда, в любом государстве сопровождение государственных проектов является знаковым в плане имиджа. Это даже не вопрос заработка, заработать можно больше на частных заказах. Но не работать с государством просто неправильно.

Если говорить о ценах, то пусть с минимальной маржой, но госзаказ дает заработок, в плане перспектив это очень хорошо, кроме того, работа сложная, но сверхинтересная.

Нельзя жить в вакууме, нужно понимать, как работает государственный механизм. Существует масса нюансов, о чем люди коммерческие даже не догадываются. Скажу честно, я вряд ли смог бы работать на госслужбе. Там свои правила, своя система. Это интересный дополнительный опыт.

Тем более, что этот опыт востребован и в других проектах. Многие инвесторы заинтересованы в сотрудничестве с госкомпаниями и обращаются к юристам за консультациями, в том числе по стратегическим вопросам. Не будучи осведомленными о специфике работы госорганов, вы просто не сможете дать компетентный совет.

Я уверен, что наш опыт работы над госзаказами сделал цивилизованнее как нас, так и государство. Мы поняли, что надо быть более корректными в тех же вопросах документооборота и фиксации своей работы. Государство, в свою очередь, получило опыт контроля за исполнением своего заказа.

— Возвращаясь к профессиональной философии, на каких принципах построен ваш бизнес?

— Мы строим фирму, основываясь на нескольких принципах. Самый важный — хороший сервис для клиента. Для этого необходимы хорошие люди и интересные проекты. У нас действительно хорошо получается заниматься делами landmark, о которых пишут в газетах; они создают прецедент. У нас не было ни одного юриста, который сказал бы, что ему скучно и нечего делать. И это, пожалуй, основной принцип — принцип драйва. Мы все полны энергии и готовы развиваться. Сейчас за работой приходится бегать, ее надо «выгрызать». Мы находимся в очень динамичном состоянии. Мы готовы к новым задачам и готовы предложить нашим клиентам оригинальные и эффективные ответы на их коммерческие и правовые вопросы.

— Какие стратегические цели вы перед собой ставите?

— Рост в плане качества, персонала, клиентов, рейтингов. Мы однозначно хотим видеть себя сначала в тройке, а потом и лидерами украинского рынка юруслуг.

Однозначно будем развивать команду, давать шанс проявить себя старшим юристам, советникам. Среди приоритетных стратегических целей — дальнейшее развитие зарубежных офисов.

В последнее время мы прошли очень большой интенсивный путь и поняли, как достигать запланированное. Будем продолжать в том же темпе, с тем же настроением и теми же амбициями.

— AstapovLawyers — это украинская или международная компания?

— Мы никогда не привязывались к одному государству. Мы рассматриваем право более глобально. Мир стремится к глобализации, и многие сферы права, в которых мы специализируемся, унифицируются. Например, международный арбитраж и торговое право — интернациональны. Неважно, из какого ты государства, — демпинг и маржу все считают одинаково. Главное, понимать суть, а в национальных особенностях профессионал разберется в течение пяти минут.

AstapovLawyers не является традиционной юрфирмой для Украины, да мы никогда и не позиционировали себя как исключительно украинскую юрфирму. На сегодняшний день у компании есть зарубежные офисы, мы сопровождаем зарубежные сделки, наши юристы получили образование в зарубежных вузах — все это делает нас международными.

— Насколько ваши зарубежные офисы самостоятельны в привлечении и обслуживании клиентов?

— Абсолютно. Мы всегда придерживались позиции, что открытие офиса — это вопрос денег и философии. Если говорить о финансах, мы никогда не инвестировали в зарубежный офис с отдаленной перспективой возврата инвестиций. Мы открываем офис, только если уверены в его самоокупаемости.

Вопрос философии немного тяжелее денежного. Это принципы, качество работы, видение роста… У нас есть опорные люди в каждой юрисдикции. Мы ищем или выращиваем необходимые кадры, и нам очень важен баланс революции и эволюции. Мы не хотим столкнуться с организационными проблемами, не будучи уверенными, что человек соответствует нашему видению философии развития.

Планировать все это крайне сложно, и большое бремя падает на партнеров фирмы по развитию и поддержанию культуры и основных принципов работы фирмы во все ее офисах. Пока справляемся.

— Как распределяется ваше время между офисами?

— К счастью, в фирме несколько парт­неров, и пока удается держать баланс. В московском офисе два-три дня в неделю находится кто-то из киевских партнеров. В Казахстане реже — для нас это свое­образный вызов, поскольку офис растет и развивается, но физически он дальше, и координировать его сложнее.

— Какой из ваших офисов более прибылен?

— Мы работаем по принципу «одной копилки», не разбивая прибыльность по офисам. Каждый офис прибылен, но как соотносится доходность в пересчете на персонал и где она выше — сказать сложно. Кроме того, ко многим проектам привлекаются юристы из разных офисов, и отнести его к конкретному офису достаточно сложно. Пришлось бы придумывать какие-то правила — то ли по месту нахождения клиента, то ли по месту нахождения координатора проекта, то ли высчитывать нагрузку, вклад каждого юриста. Для нас это непринципиально, пока каждый офис прибылен.

— Недавно вы объявили об открытии офиса в Лондоне. Каковы мотивы выхода на британский рынок?

— Представительский офис в Лондоне помогает нам решить большое количество текущих вопросов, связанных с физическим присутствием в Великобритании: подача документов в арбитраж, координация работы с иностранными партнерами. Это также маркетинговый шаг — быть поближе к коллегам, повышать узнаваемость бренда.

Функции лондонского офиса исключительно представительские. Мы однозначно не собираемся практиковать в Лондоне — там достаточно своих высококлассных юристов. Дорастать до их уровня нет смысла — мы хорошо делаем работу здесь, понимаем все нюансы, научились разбираться в особенностях их права, но мы не стремимся конкурировать с английскими юрфирмами. В Лондоне необходимо присутствие, но с целью достижения высшего качества, выбора лучших партнеров, организации технических процессов.

— Планируете ли дальнейшую территориальную экспансию?

— Наверное, нет. Главная цель — поднять до необходимого уровня казахский офис, укреплять Москву. Теоретически открытие новых представительств было бы интересно, но необходимо учитывать масштаб рынка — идти в небольшие государства, такие как Беларусь или Грузия, малоперспективно и противоречит нашим принципам: не инвестировать на перспективу, а отталкиваться от существующих проектов и команды.

(Беседовал Алексей НАСАДЮК,
«Юридическая практика»)