Вопросы конкуренции и борьбы за клиента всегда пользуются повышенным вниманием со стороны юристов, особенно когда рынок объективно сократился, и правила игры на нем, по сути, диктуют клиенты. Юрфирмам, чтобы удержать, а тем более привлечь клиента, приходится идти на существенные уступки и компромиссы, действуя иногда буквально на грани фола. Обсуждению особенностей построения взаимоотношений с клиентами была посвящена специальная сессия VIII Ежегодного форума «Рынок юридических услуг Украины-2012», который Ассоциация юристов Украины традиционно проводит в Киеве в конце февраля.
Особенности поведения и стратегии развития юрфирм на растущем рынке хорошо известны, но рынок падающий, как оказалось, также потенциально несет возможности роста для отдельной фирмы, освоившей технику «балансирования» в новых, объективно сложных, условиях. Доклад Олега Мальского, партнера МЮГ AstapovLawyers состоял из двух простых вопросов: как взлететь и как не упасть на падающем рынке. При этом, по его мнению, любое изменение места юрфирмы на рынке — будь то рост или падение — содержит в себе определенные возможности и ресурс дальнейшего развития.
«Рост всегда индивидуален — у каждого свои формула и история», — утверждает г-н Мальский, рассказывая при этом об эволюции своей фирмы от узкоспециализированного бутика по зерновым арбитражам до многопрофильной «фирмы-концерта». Количество сотрудников при этом увеличилось почти в три раза, доходность — в два. Развиваясь достаточно интенсивно, привлекая кадры, «просеивая» их, фирма постепенно пришла к другой модели — выращивания собственных специалистов. Г‑н Мальский объясняет, что крайне сложно найти нужного профессионала, тем более партнера фирмы, «на стороне», а правильно подобранная команда, мобильность персонала и оперативность в принятии решений — важные факторы развития фирмы, особенно в условиях экономической нестабильности.
Говоря о падающем рынке, г‑н Мальский задумался о целесообразности следования за падающим клиентом: «Не с каждым клиентом стоит падать. Конечно, лучше расти с клиентом, у которого все хорошо, но следует сохранять чрезвычайно деликатный баланс взаимоотношений со всеми клиентами». Нахождение такого баланса должно обезопасить юрфирму от проседания.
«И всегда нужно помнить, что рынок может упасть так сильно, что даже при росте на нем юридической фирме вырасти не удастся. На этот случай необходимо предусмотреть стратегию действий и правильно определить момент, когда ее следует применить», — добавляет Олег Мальский.
Алексей Кот, управляющий партнер ЮФ «Антика», проанализировал основные модели взаимоотношений юристов с клиентом, который может выступать в трех ипостасях (зачастую одновременно) — друга, работодателя или коллеги, всегда при этом оставаясь клиентом. Все многообразие взаимоотношений с клиентами г‑н Кот сводит к трем обозначенным моделям. При этом модель «клиент — работодатель» наиболее формализована, она предполагает максимально четкое выполнение поставленного задания и направлена, прежде всего, на достижение нужного клиенту результата. Модель «клиент — друг», наоборот, предполагает более неформальные и доверительные взаимоотношения и, как правило, является результатом длительного сотрудничества.
Особенности каждой модели взаимоотношений следует учитывать как при продаже юруслуги, так и в процессе дальнейшего сотрудничества. Предпочтение отдается варианту, наиболее комфортному для клиента, при одном исключении — если пожелания клиента не будут абсолютно неприемлемыми для юриста.
Все понимают, что в отношении клиентов следует проводить определенную дополнительную работу. Прежде чем нанести потенциальному клиенту первый визит, подготовить презентацию, необходимо максимально хорошо узнать его бизнес, интересы, потребности. Не лишним будет владение информацией о собственниках и менеджменте. «Клиент всегда индивидуален, — подчеркнул г‑н Кот, — и юристы предлагают свой продукт не компании, а конкретному менеджеру». Он также советует учитывать специфику бизнеса клиента: в некоторых индустриях есть определенные «цеховые» правила, и чем лучше юрист ориентируется в бизнесе клиента, чем больше будет возможностей говорить с клиентом на одном языке — тем успешнее можно продать свои услуги и наладить длительное сотрудничество.
Всегда актуальному вопросу гонорарной политики было посвящено выступление Александра Мартыненко, старшего партнера МЮФ CMS Cameron McKenna. Он напомнил о традиционных формах оплаты услуг юристов: «Первая и наиболее распространенная схема — сдельная. Позже появились более формализованные системы отслеживания и учета затраченного юристом времени. Достаточно успешно себя зарекомендовала практика абонементного обслуживания. Существуют варианты фиксированной оплаты. Распространены варианты определения гонорара с учетом опыта, знаний и репутации юриста, предоставляющего услугу. Наконец, возможна оплата по факту — в виде процента от выигранного дела», — и предложил взглянуть на гонорары юристов с точки зрения клиента. Последнего, прежде всего, интересует бюджет проекта — чтобы задача была выполнена за определенную сумму денег. Поэтому он настаивает на фиксированной оплате, дисконтах, отсрочке платежа, «бонусных» услугах.
В условиях кризиса и падающего рынка у юристов не так много возможностей что-либо противопоставить подобным требованиям клиента. В частности, они могут удешевить услугу путем переформатирования команды, задействованной в проекте, либо четко оговорить объем работ: «от А до Б, а не от А до Я». Можно также договориться с клиентом о распределении рисков — в случае неудовлетворительного для клиента результата оплата юристов производится с понижающим коэффициентом, но в случае успеха — гонорары пропорционально возрастают. Ну а если рассматривать клиента как долгосрочную инвестицию, то некоторые проекты можно, по мнению г-на Мартыненко, сопровождать даже с убытком для себя.
Александр Мартыненко привел несколько примеров разрешения «гонорарных вопросов» в условиях «абсолютно плохого рынка»: клиенту можно предоставить право формировать команду юристов, вовлеченных в проект, но по стандартным ставкам, без дисконтов. Если же клиента не устраивает такое предложение — юристов-исполнителей определяет юрфирма, исходя из реальной сложности вопроса и компетенции юристов.
При длительном сотрудничестве скидку может получить клиент, гарантирующий привлечение юристов на заранее оговоренный, с учетом предыдущего опыта сотрудничества, объем работ, — тут речь может идти даже о cash back. При наиболее доверительной модели взаимоотношений — Quasi-equity — клиент полагается на юристов в очень широком перечне вопросов, обеспечивая юрфирме стабильную доходность. Универсального рецепта гонорарной политики, как и взаимоотношений с клиентами в целом, по-видимому, нет. Александр Мартыненко рекомендует ориентироваться на построение длительного сотрудничества, которое, по его мнению, выгоднее, чем разовый, пусть и высокодоходный, проект.
© Юридична практика, 1997-2024. Всі права захищені
Кількість адвокатських балів | Вартість |
---|---|
Відеокурс з адвокатської етики | 650 грн |
10 адвокатських балів (включаючи 2 бали за курс з адвокатської етики) | 2200 грн |
16 адвокатських балів (включаючи 2 бали за курс з адвокатської етики) | 3500 грн |
8 адвокатських балів (без адвокатської етики) | 1800 грн |
Щодо додаткової інформації
Email: [email protected]
Тел. +38 (050) 449-01-09
Пожалуйста, подождите…