Умение найти и удержать клиента является одним из ключевых аспектов успешной деятельности юридической фирмы. Предоставление услуг на надлежащем уровне, как правило, не является достаточной гарантией обращения за помощью большого количества успешных клиентов, поскольку исключительно по рекламному проспекту достаточно трудно судить о качестве предоставляемых услуг. Ввиду высокой конкуренции на рынке юридических услуг за клиента компании приходится побороться, если она, к тому же, не является широко известной, не носит громкое, известное во всем мире имя и если появилась на рынке юридических услуг не так давно. Проблема удержания клиента и поиск новых — забота не только недавно созданных юридических фирм. Юридические компании с солидным стажем работы, высококлассными специалистами тоже постоянно работают как над привлечением новых клиентов, так и над повышением качества обслуживания. Какие же способы привлечения клиентов являются наиболее популярными, распространенными и эффективными, какой клиент — самый ценный и любимый? На эти вопросы мы попытались ответить, заручившись поддержкой ведущих юридических фирм на Украине.

Где найти клиента?

Самым эффективным способом привлечения клиентов остаются отзывы постоянных клиентов, которые на собственном опыте смогли убедиться в компетентности и профессионализме юристов компании. По словам управляющего партнера адвокатской компании «Правис: Резников, Власенко и Партнеры» Алексея Резникова, предметом гордости компании является тот факт, что большинство новых клиентов пришли в компанию после благожелательных отзывов «старых» клиентов, которым понравился уровень обслуживания компании.

Не чужда юридическим компаниям и косвенная реклама. По словам директора юридической фирмы «АРКА» Алексея Бежевца, размещение публикаций на правовую тематику, освещение в средствах массовой информации резонансных судебных дел играет не последнюю роль в привлечении клиента. Стоит отметить, что в последнее время все большей популярностью стали пользоваться размещение комментариев, мнений по актуальным правовым проблемам, резонансных дел, в которых юристы компании выступили представителями одной из сторон, в деловых еженедельниках, поскольку читательская аудитория этих изданий является потенциальной клиентурой юридических компаний. Примером этому могут служить публикации комментариев по делу UMC, в котором оспаривалась легитимность продажи пакета акций, принадлежащего ООО «Укртелеком» в уставном фонде СП «УМС», а также дела, рассматриваемые Верховным Судом Украины во время избирательной кампании 2004 года.

Не забывают юридические компании и о рекламе в справочниках о товарах и услугах. Юридическое сопровождение государственной регистрации, перерегистрации компаний предоставляет хорошую возможность выступить ее юридическим советником с момента создания, и в случае качественного обслуживания приобрести еще одного клиента, и неважно, что нет у клиента пока миллионной прибыли, ведь многие успешные компании начинали с нуля.

Поиск клиентов — когда остановиться?

В ­определенный момент деятельности юридической фирмы наступает баланс между количеством клиентов, качеством предоставляемых услуг и доходностью фирмы, и особых усилий по поиску новых клиентов прилагать не приходится. Как в этом случае поступить юридической фирме? Стоит ли жертвовать качеством предоставляемых услуг и возлагать на юриста дополнительную работу? По мнению юриста юридической компании «Юрвнеш­сервис» Анны Цират, даже при обилии дел отказывать клиенту в обслуживании нецелесообразно. «Если у фирмы большая загруженность, то мы указываем конкретные сроки выполнения работы, и, если клиент готов ждать, мы свою работу выполняем на должном уровне», — говорит Анна Цират.

В свою очередь Алексей Бежевец отмечает, что на окончательное решение компании по расширению штата юристов повлияет цена вопроса и перспективы дальнейшего сотрудничества с клиентом. «Если обращение за юридической помощью предполагает длительное и взаимовыгодное сотрудничество, наша компания, несомненно, пойдет на расширение штата, если решить вопрос имеющимися силами не представится возможным. Также приемлем вариант привлечения компетентного знакомого юриста «со стороны» для выполнения разовой работы, без принятия такого специалиста в штат», — отмечает Алексей Бежевец.

Ценный клиент — крупный клиент?

Бесспорно, первыми в рейтинге приоритетов для юридической фирмы будут клиенты — крупные компании. Как показывает опыт, для юридической компании с широкой специализацией работа с несколькими крупными компаниями является более прибыльной и перспективной, а потому вполне логична ориентация юридических фирм на промышленные, финансовые, телекоммуникационные предприятия, которые нуждаются в постоянном сопровождении хозяйственной деятельности, серьезных затратах времени и усилий. Однако все респонденты отметили, что, ориентируясь на крупные компании, они не откажут и компании с перспективой роста, при условии, что будет отсутствовать конфликт интересов с постоянными клиентами, не будут нарушены моральные и этические нормы, а также не будет разногласий по вопросам стоимости услуг и условий их предоставления.

Клиент — юрист или клиент — фирма?

И вот клиент обратился именно в вашу юридическую компанию… Однако это еще не означает, что его визит закончится подписанием договора об оказании юридических услуг.

По мнению Анны Цират, сегодня сложилась практика, когда клиент перед подписанием договора о предоставлении юридических услуг проводит интервьюирование нескольких юридических фирм, во время которого он пытается установить умение конкретного юриста ответить на интересующие его вопросы, другими словами, — определить уровень профессионализма юридического советника конкретной юридической фирмы в решении интересующих его вопросов. Специализация же фирмы в целом не является для него приоритетной при выборе обслуживающей компании.

«При таком подходе к выбору юриста стоимость услуг не играет первостепенной роли: клиент сначала выбирает несколько достойных юристов, и только потом, если, с его точки зрения, они одинаково компетентны, он начинает сравнивать размер их гонораров и выбирает наиболее приемлемый для себя вариант. Поэтому в данном случае речь скорее идет о конкурсе среди юридических фирм, когда во внимание принимается не только стоимость услуг, но и их надлежащее качество», — говорит Анна Цират.

Данное положение также заставляет задуматься о том, что высокое качество предоставляемых услуг клиент связывает не столько с юридической компанией, а скорее с юристом, с которым он непосредственно работает. «Основным товаром в юридическом бизнесе является интеллект и знания, которые очень сильно зависят от носителя, и поэтому, безусловно, клиент связывает качество оказанных ему услуг непосредственно с теми юристами, с которыми он работает», — отмечает Алексей Резников. Если есть вероятность, что после ухода юриста-профессионала за ним могут уйти «привязавшиеся» к нему клиенты, для руководства ЮК «Правис: Резников, Власенко и партнеры» это может быть сигналом для включения ассоциированного юриста в состав партнеров и пропорциональным распределением общей прибыли юридической компании. По словам Алексея Резникова, созданный такими юристами позитивный имидж будет в будущем способствовать привлечению новых клиентов и продолжительному взаимовыгодному сотрудничеству со старыми.

Кстати, включение в название юридической компании фамилий ее главных партнеров помогает предотвратить определенную безликость фирмы как таковой, и «привязать» качественное обслуживание не к отдельному юристу компании, а к юридической фирме в целом.

Ситуация, когда за ушедшим юристом потянутся ценные клиенты, практически исключается в тех случаях, когда клиент работает с несколькими юристами компании в зависимости от вопросов, возникающих в его текущей деятельности. По мнению Анны Цират, репутация фирмы создается из репутации ее юристов. Вновь пришедшие юристы первоначально пользуются репутацией фирмы, а потом и сами начинают работать на это реноме. Как отметила директор юридической фирмы «Дмитриева и Партнеры» Ольга Дмитриева, гармоничное развитие фирмы состоит из согласованного сочетания многих граней, важнейшей из которых является индивидуальное развитие каждого. «Короля делает его свита» — имидж фирмы создают юристы вместе и каждый в отдельности.