Любая деятельность подразумевает под собой процесс активного выполнения определенной задачи, желательно, влекущий достижение конкретного результата. Последний обычно определяет как характер и количество необходимых действий, так и набор оптимальных средств по достижению намеченных целей. Наиболее подходящим примером представляется процесс хозяйственной деятельности, подразумевающий целый комплекс взаимосвязанных действий различных субъектов, направленных, в конечном итоге, на единый результат — получение прибыли. В условиях давления внешних «раздражителей», как-то: конкуренции, политической обстановки, непредвиденных обстоятельств, — процесс этот уподобляется бегу с препятствиями. Подобные сложности требуют срочного преодоления, в то же время далеко не все субъекты хозяйствования предугадывают объективную возможность возникновения препятствий и заранее принимают меры по их предупреждению.

Грамотно, а главное — правомерно предупредить возникновение потенциальных сложностей или свести на нет последствия наступивших неблагоприятных обстоятельств способны только юристы. С этой целью предприятие открывает юридическое подразделение, возлагая на него большие надежды. В то же время в силу многогранности хозяйственной деятельности стараний собственных юристов может не хватить. Будучи заинтересованными в получении качественных юридических услуг, предприятие вынуждено прибегнуть к помощи сторонних советников и нередко объявляет тендер на предоставление юридических услуг (тендер), с целью получения достоверной информации о полезном сегменте рынка, сравнения предлагаемых услуг и, наконец, выбора непосредственного юридического помощника.

Природа и специфика

Термин «тендер» происходит от английского глагола to tend (обслуживать) и подразумевает, согласно Словарю экономических терминов, приглашение поставщикам на конкурсной основе предложить товар или оказать услуги определенного качества в соответствии с разработанными устроителями условиями. В рассматриваемом нами случае с хозяйственной деятельностью адресатом упомянутого приглашения выступает юридическая фирма, но далеко не каждая. В то же время выбрать перечень адресатов для организатора тендера, зачастую, труда не составляет.

Следует отметить, тендеру на предоставление юридических услуг присуща некоторая специфика. Во-первых, в роли организатора такого тендера могут выступать как всевозможные субъекты хозяйствования, так и государство в лице уполномоченных органов. Во-вторых, в результате тендера может быть заключен как срочный (для выполнения конкретной задачи), так и бессрочный договор (например, на абонентское обслуживание). В третьих, тендер — не «ярмарка тщеславия», он рассчитан на четко очерченный круг состоявшихся участников юридического бизнеса. В-четвертых, интерес организатора направлен на приобретение не средств или технологии производства, например, компьютерной программы, а на конкретный результат — юридическую услугу, которая, в свою очередь, является средством для достижения высшей цели. Наконец, готовый продукт — юридическая услуга формируется без привлечения к этому процессу организатора тендера и представляется на его суд в виде результата.

Требования высокого уровня

Определившись с адресатами, организатор тендера направляет потенциальным исполнителям тендерную документацию. Последняя содержит, скорее, «приглашение сделать предложение» и вовсе не является офертой устроителя принять участие в торгах, поскольку не возлагает на последнего каких-либо обязательств в связи с направлением приглашения. В эту подборку документов традиционно входят: содержание требуемых юридических услуг, анкета и специальная информация о контрагенте, а также оценочный лист, где специфика каждого аспекта деятельности фирмы оценивается в количественном выражении — баллах.

Наиболее интересными для юридической компании в числе присланных документов всегда были перечень требуемых услуг и условия их оказания. При проведении «закрытого тендера» по итогам рассмотрения таких данных лица, с которыми организатор заинтересован заключить договор на предоставление юридических услуг, получат адресные предложения составить оферты для участия в тендере. И только рассмотрев эти предложения, организатор примет окончательное решение о победителе.

Зачастую перечень требуемых организатором услуг включает структурирование сделок, участие во всяческих переговорах, предоставление заключений и консультаций, проведение анализов правовых рисков в отношении объектов сделок и т.д. От юридической компании обычно требуют наличия специалистов с возможностью 100 %-ной занятости в сопровождении деятельности компании, значительного опыта работы в интересующей сфере деятельности, а также опыта работы с крупными клиентами из тождественной сферы.

Следует отметить, что устроители запрашивают резюме партнеров юридической компании, а также утвержденные тарифы на предоставление юридических услуг. И напоследок: организаторы тендера традиционно чтят принципы конфиденциальности присланной информации, обязуясь не распространять ее третьим лицам без письменного согласия отправителя.

Не секрет, что некоторые предъявляемые организатором требования для небольших фирм в лучшем случае числятся среди стратегических планов развития. Логичным представляется вопрос: на кого рассчитаны такие тендеры и как в них победить? Ответить любезно согласились руководители именитых игроков юридического бизнеса.

Компетентное мнение

«Действительно, крупные компании все чаще объявляют тендеры для юридических фирм, однако некоторые из них — фикция и рассчитаны на заранее определенного победителя, сама же процедура существует для отвода глаз», — говорит партнер юридической фирмы «Сергей Козьяков и Партнеры» Сергей Козьяков. В таком случае участие будет пустой тратой времени.

Тендеры с прозрачными условиями пробуждают у юридических фирм здоровый интерес. Фирма желает приобрести клиента, с которым будет интересно работать, который сулит выгоды не столько финансового характера, сколько перспективы стратегического развития юридического бизнеса, приобретения нового практического опыта.

В отношении выигрышной политики г-н Козьяков отметил, что юридическая компания, в первую очередь, должна располагать достаточными данными о самом организаторе — никогда не помешает знать, что происходит «за кадром». Кроме того, при составлении предложения в адрес организатора следует быть предельно объективным и осторожным. Так, снижение расценок оплаты труда по сравнению с конкурентами — вовсе не тактический ход, а заблуждение. «Мало того, что организатору наверняка известны приблизительные расценки на рынке, в среде участников, как правило, не наблюдается рьяной конкуренции в ходе проведения тендера», — отметил Сергей Козьяков. Снижение стоимости приемлемо при двух условиях: при экономической целесообразности, то есть окупаемости бизнеса, и при обеспечении постоянной, равномерной загрузки юристов работой. «Только тогда финансовая уступка способна обеспечить должный результат», — говорит г-н Козьяков.

Тендер является своеобразным конкурсом, который предоставляет юридической компании возможность профессиональной самореализации и осуществляется в условиях конкуренции. «Процесс этот захватывает и стимулирует профессиональную активность, а также способствует профессиональному совершенствованию и росту как компании, так и юристов в отдельности», — заметила юрист юридической и патентной фирмы «Грищенко и Партнеры» Вера Потехина.

Юридическая фирма «Грищенко и Партнеры» принимает активное участие в тендерах, организаторами которых выступают как национальные, так и зарубежные компании, в том числе международные банки. Так, в текущем году фирма выиграла тендер на закупку услуг юридического советника для защиты интересов Украины в Международном центре по урегулированию инвестиционных споров (ICSID) в арбитражном деле по иску американской корпорации Western NIS Fund против Украины.

Опыт неоднократного участия в многочисленных тендерных предложениях на предоставление юридических услуг позволяет настаивать на целесообразности участия юридических фирм в подобных конкурсах и его положительном влиянии на результаты деятельности компании.

В скором времени тендеров на предоставление юридических услуг будет проводиться все больше. Во многом это обусловлено приходом на рынок иностранных компаний, для которых поиск юридического советника в условиях отсутствия представительства юридической компании-партнера является наиболее приемлемым. По словам партнера юридической фирмы «Шевченко Дидковский и Партнеры» Армена Хачатуряна, определив нескольких претендентов путем анализа рынка через всевозможные профильные справочники и советы коллег, руководство компании может объявить тендер непрямого характера, в ходе которого выясняются существенные условия предоставления услуг и определяется победитель.

Критерии выигрышной политики достаточно универсальны. К их числу, по мнению г-на Хачатуряна, следует отнести: чёткое понимание запрашиваемого объема работ и наиболее эффективного способа их выполнения, правильный выбор членов рекомендуемой рабочей группы по данному проекту, а также знание рынка, прежде всего, за счет опыта участия в подобных операциях. Основной критерий – это наиболее точное соотношение таких параметров конкурсного предложения, как цена и качество. Во-вторых, конкурсное предложение должно быть оформлено наиболее лаконичным, конкретным и доступным способом, и в то же время быть ёмким, показывающим абсолютно все достоинства фирмы в целом и рекомендуемых юристов в частности. Не последнюю роль играет наличие презентационных навыков у участника тендера – формулировки содержания документации должны быть предельно четкими, а также соответствовать корпоративному стилю компании. Кроме того, предложения должны поступить вовремя – задержка в несколько дней уже неприемлема. Не менее важно проявлять гибкость и во время возможных переговоров с организатором конкурса в процессе его проведения, что часто практикуется. «Иногда небольшая уступка в цене может принести в случае победы в конкурсе гораздо большую выгоду в будущем, добавив важный проект в послужной список фирмы и создав рабочие отношения с важным клиентом», – заключил Армен Хачатурян.