Установка по требованию — PRAVO.UA
прапор_України
2024

Генеральний партнер 2024 року

Видавництво ЮРИДИЧНА ПРАКТИКА
Головна » Выпуск №49 (832) » Установка по требованию

Установка по требованию

Продажи юридических услуг изменились. С каждым годом юристам становится все сложнее пробиться в продажах через преграды секретарей, помощников руководителей, рядовых сотрудников. В чем же причина? Причина в том, что в бизнес-школах и книгах нас научили: цель любого бизнеса — в удовлетворении потребностей клиента. Вот и стремятся сотни юридических фирм эту потребность удовлетворить. Все современные техники переговоров в продажах направлены на то, чтобы расспросить, что нужно клиенту, а затем предложить ему решение.

Проблема заключается в заблуждении юристов, которые считают: клиенты четко и ясно понимают, что им нужно и какие их потребности должны быть удовлетворены. Практика показывает: у большинства клиентов потребности не сформированы. Они, может, и замечают у себя юридические проблемы, но не придают этому значения. Формулируя новую парадигму продаж юридических услуг, можно сказать: сначала нужно сформировать потребность у потребителя, а уже затем переходить к ее удовлетворению.

Как же начать формировать потребности? Ответ здесь один — посредством обучения клиентов, повышения общей юридической грамотности. Концепцией обучающих ­продаж юридических услуг я и хочу поделиться в этой статье.

Чему хотят учиться клиенты у юристов?

Клиенты с большей степенью вероятности воспользуются вашими услугами, если вы сможете обучить их следующим вещам:

— как вести бизнес эффективнее и прибыльнее, используя юридические знания и навыки;

— как избежать ошибок, решая юридические вопросы в бизнесе;

— что делать, если ошибка произошла? Как грамотно действовать?

Говоря проще, клиенты хотят, чтобы вы их научили, как делать бизнес эффективнее, как получить больше пользы, как сократить расходы, применяя ваши юридические знания.

Старая парадигма продаж юридических услуг свидетельствовала: клиенты сами знают, что им нужно. Новая же парадигма позволяет вам обойти конкурентов, формируя потребности у ваших клиентов посредством их обучения. В какой-то мере продажи трансформируются в подход, применяемый в медицине. Доктор сначала обучит вас, дав консультацию, а затем выпишет рецепт. Фактически клиенты ожидают, что консультант поможет им найти новые возможности сократить затраты, увеличить выручку, выйти на новые рынки.

Но перед тем как начать обучение, необходимо четко понимать, чего хотят клиенты и как сделать обучение эффективным.

Что хотят получить клиенты, или как сделать обучение эффективным?

Возможно, я кого-то разочарую, но знания не нужны никому. Нужны не знания — нужны результаты, которые клиент может обеспечить, внедрив полученные от консультанта знания. Представьте, что завтра вы хотите научиться управлять самолетом. Вы купите книги по технике пилотирования и прочитаете их. Знания у вас будут, но сможете ли вы взлететь на реальном самолете? Конечно, нет! У вас нет необходимых навыков. Без навыков знания — ничто.

Как же сделать процесс обучения эффективным, ориентированным на максимальную пользу? Ориентируйтесь на выработку навыков, а не на передачу академических знаний. В этом направлении помогут практические задания для клиентов, пошаговые инструкции, алгоритмы, разбор успешных кейсов, домашние задания и контроль их выполнения.

Поэтому долой скучные юридические семинары, где спикер два-три часа утомляет аудиторию, стоя за кафедрой.

Сконцентрировавшись на выработке у клиентов практических навыков, добавив интересные задания, можно существенно увеличить дальнейший успех продаж продуктов и услуг.

Какие варианты обучения, приводящие к покупке юридических услуг, существуют?

Форматы обучения

Чтобы эффективно обучать своих клиентов, нужно понимать, какие форматы обучения доступны, их сильные и слабые стороны.

Учебный курс. Самый крупный формат обучения. Обычно предполагает от 16 до 36 часов обучения. Несколько тем, связанная программа. Цель учебного курса — дать широкий набор знаний клиентам.

Тренинг. Как правило, 8–16 часов обучения. Основная цель тренинга — дать концентрированно знания и, самое главное, выработать у клиента практические навыки. После прохождения тренинга слушатель должен уметь что-то уже сделать сам.

Консалтинг. 2-3-часовая консультация по теме. Предполагает передачу законченного объема знаний по теме. Позволяет клиенту быстро вникнуть в изучаемый предмет.

Семинар. 1-2-часовой формат обучения, позволяющий получить обзорную информацию по предмету.

Видеокурс. Отличный метод передачи знаний онлайн и оффлайн без затрат времени. Отличный маркетинговый инструмент, который позволяет установить контакт с клиентами.

Книги и руководства. Несут ту же функцию, что и видеокурс. Отлично поднимают статус эксперта в глазах потенциального клиента.

Какие методы обучения выбрать? Я рекомендую задействовать все. Клиенты разные, и каждому из них подойдет свой формат обучения. Перед тем как начать внедрять стратегию обучения в вашу систему продаж, важно понять, какие навыки и умения необходимо выработать, чтобы обучение было успешным.

Важные навыки

Времена нудных лекций прошли. Ваши клиенты — самостоятельные состоявшиеся люди, которые не будут заставлять себя слушать вас. Необходимо научиться проектировать и проводить интересные курсы, чтобы клиент сам захотел посетить их. Как же сделать это на практике? Есть несколько составляющих:

Ораторское мастерство. Необходимо научиться владеть вниманием аудитории, уметь отвечать на каверзные вопросы, рассказывать интересно. Рекомендую начать с посещения тренингов по ораторскому мастерству.

Интересная программа. Минимум теории, максимум практики. Клиенты пришли получать навыки, которые смогут применить в работе. Сконцентрируйтесь на кейсах, практических заданиях. Объясняйте сложное простыми словами. Задействуйте юмор. Шутки позволяют легче воспринимать информацию. Расскажите о курьезных случаях из своей практики.

Учебные материалы. Ваши слова клиенты быстро забудут. Сконцентрируйте усилия на создании хороших учебных материалов.

Усилия по созданию обучающих материалов для клиентов станут очень мощными инвестициями в собственный бизнес.

Продажа обучения

Важно понимать: сосредоточившись на создании учебных программ для клиентов, юридический консультант не просто делает свой процесс продаж более эффективным, но и фактически создает новый продукт в своей практике. Иными словами, обучение можно и нужно продавать. И надо признать, обучение достаточно хорошо продается. Клиенту понятна ценность обучения и достаточная безрисковость сделки. За фиксированные деньги он получает фиксированный объем знаний. Почему еще нужно продавать обучение? Обучение является очень маржинальной услугой. Затраты на проведение обучающего курса порой стремятся к нулю. При современной стоимости обучения прибыль от продажи обучения иногда превышает прибыль от продажи услуги.

Внедрение обучения в процесс продаж

Как же внедрить созданную систему в алгоритм продаж в юридической компании? Чтобы установить отношения с клиентом, предлагайте ему сначала пройти обучение у вас. Вы сделаете еще один шаг к вашей воронке продаж, который позволит вам увеличить количество успешных сделок.

Обратимся к примеру английской CliffordChance. Они давно увидели взаимосвязь с тем, что обучение клиентов позволяет легче продавать юридические услуги. Эта компания давно проводит семинары и вебинары, выпускает брошюры, даже запускает проекты специализированных сайтов, цель одна — обучить клиента, чтобы продать ему услугу.

Начав внедрять у себя стратегию обучения с малого, например, с проведения семинаров и консалтингов, вы сможете значительно укрепить отношения с клиентами и на практике увеличить объем продаж юридических услуг.

 

ЗАСУХИН Дмитрий — руководитель Лаборатории юридического маркетинга, г. Москва (РФ)

Поділитися

Підписуйтесь на «Юридичну практику» в Facebook, Telegram, Linkedin та YouTube.

Баннер_на_сайт_тип_1
YPpicnic600x900
баннер_600_90px_2
2024
tg-10
Legal High School

Зміст

Акцент

Сборный вопрос

Государство и юристы

ВСЮ включено

Государство и юристы

Новости законотворчества

Изменено Положение об аттестации судебных экспертов

Предлагается разрешить фотосъемку в магазинах

Оппозиционеры подготовили изменения в закон о господдержке бизнеса

Государство и юристы

Заочное лишение

Книжная полка

Аграрный вектор

Неделя права

«Фиктивная» защита

Ушел из себя

Пришли на помощь

Внешний толк

Связь без посредников

Неделя права

Новости из-за рубежа

В ЕС запретят «легальное уклонение» от уплаты налогов

Неприкосновенность частной жизни в Интернете

Новости из зала суда

Судебная практика

ВАСУ отказался пересматривать определение трехлетней давности

Распоряжение КМУ относительно евроинтеграции обжаловано в суде

Новости юридических фирм

Частная практика

ЮФ Constructive Lawyers открывает практику в сфере права ЕС

Юристы ЮФ Sayenko Kharenko приняли участие в арбитражных мероприятиях для молодых юристов

Gide Loyrette Nouel расширяет свое присутствие на Украине

Алексей Дидковский и ЮФ «Астерс» номинированы на премию The Lawyer European Awards 2014

Отрасли практики

Отходное дело

Недетские игры

Продвижение юридического бизнеса

Кратное содержание

Установка по требованию

На автомате

Запасные связи

Доверяй и претворяй

Рабочий график

КАЛЕНДАРЬ на неделю

СТРАНИЦА ИЗ ЕЖЕНЕДЕЛЬНИКА ЮРИСТА

Продвижение юридических услуг

Репортаж

Звезды говорят

Быть в форуме

Решения недели

Судебная практика

Ревизия в ГСА Украины

Доказать упущения

Самое важное

Для производства

Стратегия и практика

ЮФ «Гвоздий и Оберкович» отпраздновала 10-летний юбилей

Кадровые обозначения

Судебная практика

Судебные решения

Неодинаковое применение судами пунктов решения КСУ не является основанием для пересмотра дела ВСУ

Задолженность по потребительскому кредиту можно взыскать и после истечения исковой давности

Судебная практика

Рисковая давность

Мирный протест

Долевые игры

Тема номера

Арбитр «вне игры»

Ограничение возможности

Ревизионная ситуация

Частная практика

Указное производство

Приступление к наказанию

Інші новини

PRAVO.UA