Продажи юридических услуг изменились. С каждым годом юристам становится все сложнее пробиться в продажах через преграды секретарей, помощников руководителей, рядовых сотрудников. В чем же причина? Причина в том, что в бизнес-школах и книгах нас научили: цель любого бизнеса — в удовлетворении потребностей клиента. Вот и стремятся сотни юридических фирм эту потребность удовлетворить. Все современные техники переговоров в продажах направлены на то, чтобы расспросить, что нужно клиенту, а затем предложить ему решение.
Проблема заключается в заблуждении юристов, которые считают: клиенты четко и ясно понимают, что им нужно и какие их потребности должны быть удовлетворены. Практика показывает: у большинства клиентов потребности не сформированы. Они, может, и замечают у себя юридические проблемы, но не придают этому значения. Формулируя новую парадигму продаж юридических услуг, можно сказать: сначала нужно сформировать потребность у потребителя, а уже затем переходить к ее удовлетворению.
Как же начать формировать потребности? Ответ здесь один — посредством обучения клиентов, повышения общей юридической грамотности. Концепцией обучающих продаж юридических услуг я и хочу поделиться в этой статье.
Клиенты с большей степенью вероятности воспользуются вашими услугами, если вы сможете обучить их следующим вещам:
— как вести бизнес эффективнее и прибыльнее, используя юридические знания и навыки;
— как избежать ошибок, решая юридические вопросы в бизнесе;
— что делать, если ошибка произошла? Как грамотно действовать?
Говоря проще, клиенты хотят, чтобы вы их научили, как делать бизнес эффективнее, как получить больше пользы, как сократить расходы, применяя ваши юридические знания.
Старая парадигма продаж юридических услуг свидетельствовала: клиенты сами знают, что им нужно. Новая же парадигма позволяет вам обойти конкурентов, формируя потребности у ваших клиентов посредством их обучения. В какой-то мере продажи трансформируются в подход, применяемый в медицине. Доктор сначала обучит вас, дав консультацию, а затем выпишет рецепт. Фактически клиенты ожидают, что консультант поможет им найти новые возможности сократить затраты, увеличить выручку, выйти на новые рынки.
Но перед тем как начать обучение, необходимо четко понимать, чего хотят клиенты и как сделать обучение эффективным.
Возможно, я кого-то разочарую, но знания не нужны никому. Нужны не знания — нужны результаты, которые клиент может обеспечить, внедрив полученные от консультанта знания. Представьте, что завтра вы хотите научиться управлять самолетом. Вы купите книги по технике пилотирования и прочитаете их. Знания у вас будут, но сможете ли вы взлететь на реальном самолете? Конечно, нет! У вас нет необходимых навыков. Без навыков знания — ничто.
Как же сделать процесс обучения эффективным, ориентированным на максимальную пользу? Ориентируйтесь на выработку навыков, а не на передачу академических знаний. В этом направлении помогут практические задания для клиентов, пошаговые инструкции, алгоритмы, разбор успешных кейсов, домашние задания и контроль их выполнения.
Поэтому долой скучные юридические семинары, где спикер два-три часа утомляет аудиторию, стоя за кафедрой.
Сконцентрировавшись на выработке у клиентов практических навыков, добавив интересные задания, можно существенно увеличить дальнейший успех продаж продуктов и услуг.
Какие варианты обучения, приводящие к покупке юридических услуг, существуют?
Чтобы эффективно обучать своих клиентов, нужно понимать, какие форматы обучения доступны, их сильные и слабые стороны.
Учебный курс. Самый крупный формат обучения. Обычно предполагает от 16 до 36 часов обучения. Несколько тем, связанная программа. Цель учебного курса — дать широкий набор знаний клиентам.
Тренинг. Как правило, 8–16 часов обучения. Основная цель тренинга — дать концентрированно знания и, самое главное, выработать у клиента практические навыки. После прохождения тренинга слушатель должен уметь что-то уже сделать сам.
Консалтинг. 2-3-часовая консультация по теме. Предполагает передачу законченного объема знаний по теме. Позволяет клиенту быстро вникнуть в изучаемый предмет.
Семинар. 1-2-часовой формат обучения, позволяющий получить обзорную информацию по предмету.
Видеокурс. Отличный метод передачи знаний онлайн и оффлайн без затрат времени. Отличный маркетинговый инструмент, который позволяет установить контакт с клиентами.
Книги и руководства. Несут ту же функцию, что и видеокурс. Отлично поднимают статус эксперта в глазах потенциального клиента.
Какие методы обучения выбрать? Я рекомендую задействовать все. Клиенты разные, и каждому из них подойдет свой формат обучения. Перед тем как начать внедрять стратегию обучения в вашу систему продаж, важно понять, какие навыки и умения необходимо выработать, чтобы обучение было успешным.
Времена нудных лекций прошли. Ваши клиенты — самостоятельные состоявшиеся люди, которые не будут заставлять себя слушать вас. Необходимо научиться проектировать и проводить интересные курсы, чтобы клиент сам захотел посетить их. Как же сделать это на практике? Есть несколько составляющих:
Ораторское мастерство. Необходимо научиться владеть вниманием аудитории, уметь отвечать на каверзные вопросы, рассказывать интересно. Рекомендую начать с посещения тренингов по ораторскому мастерству.
Интересная программа. Минимум теории, максимум практики. Клиенты пришли получать навыки, которые смогут применить в работе. Сконцентрируйтесь на кейсах, практических заданиях. Объясняйте сложное простыми словами. Задействуйте юмор. Шутки позволяют легче воспринимать информацию. Расскажите о курьезных случаях из своей практики.
Учебные материалы. Ваши слова клиенты быстро забудут. Сконцентрируйте усилия на создании хороших учебных материалов.
Усилия по созданию обучающих материалов для клиентов станут очень мощными инвестициями в собственный бизнес.
Важно понимать: сосредоточившись на создании учебных программ для клиентов, юридический консультант не просто делает свой процесс продаж более эффективным, но и фактически создает новый продукт в своей практике. Иными словами, обучение можно и нужно продавать. И надо признать, обучение достаточно хорошо продается. Клиенту понятна ценность обучения и достаточная безрисковость сделки. За фиксированные деньги он получает фиксированный объем знаний. Почему еще нужно продавать обучение? Обучение является очень маржинальной услугой. Затраты на проведение обучающего курса порой стремятся к нулю. При современной стоимости обучения прибыль от продажи обучения иногда превышает прибыль от продажи услуги.
Как же внедрить созданную систему в алгоритм продаж в юридической компании? Чтобы установить отношения с клиентом, предлагайте ему сначала пройти обучение у вас. Вы сделаете еще один шаг к вашей воронке продаж, который позволит вам увеличить количество успешных сделок.
Обратимся к примеру английской CliffordChance. Они давно увидели взаимосвязь с тем, что обучение клиентов позволяет легче продавать юридические услуги. Эта компания давно проводит семинары и вебинары, выпускает брошюры, даже запускает проекты специализированных сайтов, цель одна — обучить клиента, чтобы продать ему услугу.
Начав внедрять у себя стратегию обучения с малого, например, с проведения семинаров и консалтингов, вы сможете значительно укрепить отношения с клиентами и на практике увеличить объем продаж юридических услуг.
ЗАСУХИН Дмитрий — руководитель Лаборатории юридического маркетинга, г. Москва (РФ)
© Юридична практика, 1997-2024. Всі права захищені
Кількість адвокатських балів | Вартість |
---|---|
Відеокурс з адвокатської етики | 650 грн |
10 адвокатських балів (включаючи 2 бали за курс з адвокатської етики) | 2200 грн |
16 адвокатських балів (включаючи 2 бали за курс з адвокатської етики) | 3500 грн |
8 адвокатських балів (без адвокатської етики) | 1800 грн |
Щодо додаткової інформації
Email: [email protected]
Тел. +38 (050) 449-01-09
Пожалуйста, подождите…