Пересмотр подходов к ценообразованию на юридические услуги является глобальным трендом, который на Украине усиливается кризисным состоянием экономики и девальвацией национальной валюты.

Уже не первый год юристы говорят об альтернативных схемах определения стоимости своих услуг. Клиенты стремятся как-то контролировать свои расходы, соответственно, хотят знать точную стоимость услуг или хотя бы предельную сумму предполагаемых затрат. Фиксироваться могут как предельный размер гонорара, так и предельное количество оплачиваемого времени для выполнения поручения или его части. Плюс все клиенты рассчитывают получить скидку, рассрочку либо иной бонус. В таких условиях популярная ранее почасовая ставка, как правило, может служить лишь неким базисом, ориентиром, но никак не мерилом реальной цены юруслуги.

Тенденции ценообразования

«Снижение спроса и ужесточение конкуренции потребовали от юрфирм поумерить свои финансовые аппетиты, выйти из зоны комфортности и пересмотреть гонорарную политику. Цена услуги при прочих, практически равных в юридических компаниях одного уровня условиях (компетентность, высокий профессионализм, качественный сервис) все чаще становится решающим фактором, способным удержать его от поиска более финансово-привлекательных предложений конкурентов. Как следствие, так любимые юристами долларовые почасовые ставки в настоящий момент уже практически не актуальны, а солидарность с клиентом в это нелегкое для всех время мотивирует компании на разработку гибких систем ценообразования, часто подразумевающих индивидуальный подход. Это может быть, например, как заранее оговоренное фиксированное вознаграждение с выплатой дополнительных премий по итогам положительных результатов, так и «бонус лояльности» — персональная скидка на услуги в благодарность за долгосрочное сотрудничество. Интересными идеями также являются разработка пакетных предложений, ценовое дифференцирование с учетом конкретной ситуации/проекта/вида работы, рассрочка и отсрочка платежа, а также разделение материальных рисков с клиентом», — рассказала Ольга Степовик-Шиман, директор по развитию бизнеса АФ «Династия».

Елена Перцова, руководитель судебной практики Pavlenko Legal Group, говоря о влиянии финансового кризиса и экономического спада на гонорарную политику юрфирм, отмечает, что многие юристы отошли от валютных ставок и зафиксировали стоимость своих услуг в национальной валюте. Кроме того, все чаще клиенты просят не использовать почасовую ставку (хотя она имеет ряд преимуществ), а устанавливать фиксированную стоимость услуг за сопровождение проекта. В качестве альтернативы рассматривается и абонентское обслуживание.

Алексей Бежевец, партнер ЮФ «Правовой Альянс», также обращает внимание на тенденцию фиксации проектных бюджетов. «Чистая почасовка становится редким явлением на случай форс-мажоров и критических ситуаций типа обыска или допроса. При этом ставки как минимум не растут», — отмечает эксперт, добавляя, что «старым» постоянным клиентам предоставляется существенный дисконт, проекты «кэпируются». «В итоге общая стоимость работы может быть уменьшена на 20 % и более в зависимости от целого ряда условий, объема задач, сложности и т.д. Так же мы уже традиционно согласовываем общую стоимость каждой задачи при ее поступлении. Это позволяет избежать недопонимания с клиентом по факту выполнения задачи и обеспечивает стабильное сотрудничество в будущем», — говорит Алексей Бежевец. В то же время он высоко оценивает преимущества абонплаты: «Это удобно, надежно, прогнозируемо. Отдельные услуги (форс-мажоры и конфликтные ситуации, представительство в судах) выносятся за рамки такой платы».

По словам Владимира Богатыря, управляющего партнера АО «Богатырь и Партнеры», в его адвокатском объединении практикуется совмещение различных подходов к тарифной политике в зависимости от стандартов работы и взаимоотношений с юристами, с которыми привык работать клиент. «На данный момент мы используем почасовые ставки как основу для работы по сопровождению коммерческих взаимоотношений и споров, в том числе в зарубежных проектах. В то же время сопровождение клиентов в уголовном процессе может быть связано с большими нагрузками и беспрерывной работой, что в свою очередь не всегда учитывается при расчете почасовых ставок и может предусматривать вознаграждение, связанное с процессуальными действиями или процессуальными этапами сопровождения клиента», — рассказал г-н Богатырь.

Ценовой диапазон

Отметим, что украинские фирмы проявляют тотальную закрытость, предпочитая не предавать огласке ставки, по которым они работают: абсолютное большинство участников исследования «50 ведущих юридических фирм Украины 2015 года» отнесли эту информацию к конфиденциальной. Да и о расчетном курсе валюты никто не распространяется. Анализ обобщенных и усредненных данных (см. таблицу) показывает, что дешевле всего тарифицируются услуги, предоставляемые рядовыми юристами небольших столичных и региональных юрфирм. Самые высокие ставки соответственно у партнеров украинских офисов международных юрфирм. Стоимость услуг партнеров средней по размеру украинской юрфирмы (20–40 юристов) в среднем несколько ниже стоимости услуг старших юристов в международной компании. Примечательно, что почасовые ставки юристов крупной украинской юрфирмы оказались выше, чем аналогичные позиции в международных юрфирмах. И эти ставки сопоставимы с декларируемыми средними расценками услуг партнеров региональных и небольших киевских юрфирм, а также со ставками советников средних по размеру украинских юрфирм.

Что интересно: в каждой группе юрфирм почасовые ставки варьируются в достаточно широких диапазонах. Так, максимальная стоимость услуг партнера крупной украинской фирмы или офиса международной юрфирмы в 1,7–2,5 раза выше минимальных партнерских ставок в соответствующих группах. Максимальное же разнообразие ставок наблюдается на региональных рынках. Максимальные и минимальные ставки в отдельных случаях могут отличаться почти в пять раз.

 

---

Комментарии

Доказать ценность

Елена ПЕРЦОВА, руководитель судебной практики Pavlenko Legal Group

Клиент всегда хочет понимать, за что он платит. Вне зависимости от своей финансовой политики юрфирме необходимо доказать клиенту свою ценность и обосновать необходимость затрат на аутсорсинг.

Исходя из этого, при выборе клиентом почасовой тарификации юристам следует выстраивать максимально честные взаимоотношения, основанные на прозрачной системе биллинга. Только в таком случае клиент будет готов оплачивать фактически отработанные часы.

 

Борьба предпочтений

 

Ольга  СТЕПОВИК-ШИМАН, директор по развитию бизнеса

АФ «Династия»

Традиционно при обсуждении цены одним из основных камней преткновения между заказчиком и исполнителем в юридическом бизнесе является само понимание того, что такое «юридическая услуга». С точки зрения юриста, это процесс (время, затраченное на выполнение поручения клиента), по мнению же самого клиента, это результат, с целью получения которого он и обратился к юристу. Как следствие, для последнего почасовая оплата является более желательной, в то время как клиент предпочитает платить фиксированную сумму за конкретный результат. И вот в постоянном поиске той тонкой грани взаимопонимания и находятся участники юридического рынка.

Однако при пересмотре ценовой политики я бы не рекомендовала юридической фирме бездумно идти на поводу у клиентов и конкурентов. Оценивание экономической целесообразности разрабатываемых изменений, возможных рисков их внедрения, истории сотрудничества и «перспективности» клиента менеджмент компании должен проводить обязательно.