Учению — совет — PRAVO.UA
прапор_України
2024

Генеральний партнер 2024 року

Видавництво ЮРИДИЧНА ПРАКТИКА
Головна » Выпуск №29 (865) » Учению — совет

Учению — совет

Однажды от своего знакомого топ-менеджера швейцарского банка я услышала фразу: «Секрет успеха в бизнесе — витамин «С». В ответ на мое недоумение он пояснил, что в вопросах построения успешного устойчивого бизнеса связи (connections) решают все. О пользе нетворкинга написано много статей, но по-прежнему есть те, кто в этом преуспевает, и те, кто только осваивает азы этого навыка.

Теме увеличения доходности юридического бизнеса посредством построения долгосрочных отношений с клиентами была посвящена конференция Международной ассоциации юристов (МАЮ), организованная 27–28 февраля 2014 года в Вене Комитетом МАЮ по вопросам управления юридической фирмой.

Форум в австрийской столице собрал более 100 представителей преимущественно европейских ведущих юридических компаний. Примечательно то, что данная тема привлекла внимание не только управляющих партнеров, руководителей практик и начинающих юристов, но и экспертов по развитию бизнеса, маркетологов. Панельные дискуссии и выступления спикеров, а также менее формальные и более доверительные беседы во время ланча и кофе-брейков были посвящены поиску «секретного ингредиента», который является ключевым в создании преуспевающего бизнеса профессиональных услуг.

Так есть ли «секретный ингредиент»?

Все просто и сложно одновременно. Набор основных инструментов, способствующих формированию бизнес-связей, давно известен: от традиционных бизнес-встреч, посещения или ­организации конференций и семинаров до набирающих обороты профессиональных социальных сетей (например, LinkedIn).

Большинство спикеров и делегатов сошлись во мнении: вопрос не в том, что профессионалы юридического рынка не знают, что делать, а в том, чтобы правильно определить приоритеты и наладить систему мероприятий, способствующих созданию и укреплению взаимоотношений с клиентами и партнерами.

Что же останавливает? Данная функция ни за кем не закреплена? Нет, все признают, что развитие бизнеса — это в первую очередь ответственность партнеров юридических фирм. Но при этом называют целый ряд основных причин, почему партнеры не развивают бизнес или откладывают связанные с этим задачи:

— слишком занят;

— клиентам это не нравится;

— это выглядит навязчиво в глазах клиента;

— это работа отдела маркетинга;

— не знаю, как это делать;

— не нравится это делать.

«Секретный ингредиент», таким образом, следующий: в выигрыше оказываются те, кто преодолевает все вышеперечисленные барьеры и инвестирует свое время и усилия в расширение профессиональных контактов и укрепление взаимоотношений.

Мы выбираем, нас выбирают

Эксперты отмечают, что для формирования стратегии развития юридической фирмы и/или отдельной практики важно понимать, что ценят клиенты в своих юридических консультантах и, соответственно, по каким критериям они их выбирают. Этот вопрос становится еще более интересным и актуальным, если принять по внимание тот факт, что в результате ряда последних исследований был обнаружен большой разрыв между тем, как видят себя юристы и как оценивают их клиенты.

Усиливающееся давление на бизнес с точки зрения поиска оптимального взаимоотношения между повышением эффективности и минимизацией рисков приводит к двум важным для юридических консультантов последствиям.

Во-первых, для клиентов все большую значимость приобретает вопрос доверия к своему юридическому ­консультанту. В ходе исследований выявлен важный «ингредиент», необходимый для успешного взаимодействия юридического советника и клиента: для клиентов по-прежнему важно what (что делает юридический советник), но все большую значимость приобретает how (как он это делает). Безукоризненных профессиональных знаний недостаточно для успешного сотрудничества клиента и консультанта. Уже на этапе знакомства и в дальнейшем, в процессе работы, ценится умение консультанта определять потребности клиента и возможности развития его бизнеса, а также создавать конструктивную атмосферу взаимодействия.

Во-вторых, что, на мой взгляд, является производным первого фактора, при выборе юридической фирмы все больше ценится «знание индустрии клиента». Именно это продемонстрировали результаты исследования, проведенного изданием Financial Times, и подтвердили корпоративные юристы, которые участвовали в панельных дискуссиях конференции. Клиенты хотят, чтобы юридические фирмы, оказывающие им услуги, были интегрированным продолжением юридического департамента компании и были способными повысить эффективность их бизнеса. Внешним консультантам необходимо понимать, что проблема клиента — это бизнес-проблема, а право — лишь инструмент для эффективного решения бизнес-задач. В связи с этим в последнее время в дополнение к увеличению ожиданий и требований к внешним консультантам корпоративные юристы сами все более активно вовлекаются в проекты, над которыми работают юридические фирмы.

Знания специфики бизнеса клиента можно (легче всего) добиться в ­процессе долгосрочного сотрудничества. Именно поэтому преуспевают фирмы, которые смещают акцент от одноразовых успешных сделок в пользу долгосрочного (пусть не в каждом случае максимизирующего доход) сотрудничества. С целью более глубокого понимания бизнеса клиента также рекомендуют так называемый secondment — работу в офисе клиента. Это, например, стало стандартной практикой аудиторской компании KPMG.

Вызовом для юридических фирм становится и то, что в дополнение к возрастающим требованиям корпоративных юристов усиливается влияние других лиц, принимающих решения. Среди новых трендов отметили возрастающую роль отделов закупок в процессе выбора юридического советника. В связи с этим все больше распространяется практика торгов в электронной форме (electronic bidding process), где выбор юридического советника осуществляется на основе цены. Данный метод проведения тендера особенно часто используется глобальными фармацевтическими компаниями.

Впрочем, не стоит терять оптимизма. При всем уважении к ценовому вопросу критерии высокого качества никто не отменяет. Чаще всего опытные и пользующиеся уважением в своей компании руководители юридических департаментов влияют на формирование списка (shortlist) юридических фирм, которых допускают к тендеру. В связи с этим успешное долгосрочное сотрудничество с клиентом всегда будет повышать ваши шансы на дальнейшую совместную работу.

Возьми и сделай

И напоследок: как от слов и жарких дискуссий перейти к делу. Один из моих критериев эффективности посещения конференций и образовательных семинаров — это три новых пункта в планах действий: что конкретно можно реализовать уже сейчас. Во-первых, начните, советуют эксперты — делегаты конференции, задавать себе каждую неделю вопрос: «Что я сделал для развития бизнеса?». Данный вопрос поможет вам не терять в ежедневной клиентской работе и рутине стратегический фокус развития бизнеса.

Во-вторых, поддерживайте широкую сеть контактов. При этом не спрашивайте, что ваши контакты могут сделать для вас, спросите себя, что вы можете сделать для своих контактов. Например, помогите клиентам установить полезные бизнес-контакты с другими вашими клиентами. Проактивный подход и нацеленность на поиск возможностей (а не прямые продажи) приносит наилучшие результаты.

В-третьих, помните, что построение отношений с клиентами сейчас — это доходы в будущем, а будущее юридического бизнеса принадлежит тем, кто переходит от правовых консультаций к бизнес-совету.

 

ЧЕРВОНООКАЯ Юлия — директор по связям с общественностью ЮФ «Василь Кисиль и Партнеры», г. Киев


Мнение

Быть на волне

Оксана СОСИДЕНКО,
директор по развитию бизнеса ЮФ «Антика»

Уже достаточно давно бизнес требует от юрсоветников не просто предоставлять юридические консультации, но и быть полноценными бизнес-консультантами.

Наш опыт показывает, что для клиента большой ценностью является понимание юристами специфики его бизнеса, особенностей регулирования рынка, на котором он работает, умение работать с клиентом в одном темпе. Не менее важен прикладной характер предоставляемых юристами консультаций.

Подтверждением этому является недавно опубликованное рейтинговое исследование IFLR1000 Energy and Infrastructure 2014. В своих отзывах о работе ЮФ «Антика» наши клиенты из энергетического сектора в первую очередь акцентируют внимание на бизнес-качествах партнеров и юристов, а именно: на умении вести успешные переговоры, разработать наиболее эффективную для клиента структуру и модель сделки, работать в заданных бизнесом временных рамках.

Поділитися

Підписуйтесь на «Юридичну практику» в Facebook, Telegram, Linkedin та YouTube.

Баннер_на_сайт_тип_1
баннер_600_90px_2
2024
tg-10
Legal High School

Зміст

Государство и юристы

Админцентрализация

На Украине создается Ассоциация налоговых советников

Обеспечение исполнения решения в Крыму

Документы и аналитика

Интересные акты

Труд присяжных

Зарубежная практика

Очистка памяти

Новости юридических фирм

Продвижение юридического бизнеса

ЮФ «Ильяшев и Партнеры» защитила интересы ЧАО «Киевстар» споре с НКРС

Юристы МПЦ EUCON отстояли интересы компании «Цептер» в налоговом споре

ЮФ Sayenko Kharenko представила промежуточные результаты мониторинга применения норм УПК

Отрасли практики

Обман валют

Сложить бы ряд

Зав. вознаграждением

Продвижение юридического бизнеса

Разбор слоганов

Инновационная кампания

Окружить работой

Закрытый ход

Учению — совет

Слоган и дело

Репортаж

Испанский надел

Самое важное

Охранная форма

В Крыму создадут СЭЗ

Судебный иммунитет

Быт во главе

Судебная практика

Обобщение практики

Полный предел

Превышенные меры

Тема номера

Спорная Нидерландов

Пат-актив

Арбитражная отговорка

Все ясно

Частная практика

Система преобразования

Изменения принимаются

Реформация к размышлению

Причинно-наследственная связь

Інші новини

PRAVO.UA