Стратегія розвитку — PRAVO.UA
прапор_України
2024

Генеральний партнер 2024 року

Видавництво ЮРИДИЧНА ПРАКТИКА

Стратегія розвитку

Рубрика Тема номера
Як уникнути типових помилок під час впровадження стратегії розвитку юридичної фірми
У погоні за розширенням практик, збільшенням партнерського складу та купівлею нового офісу не треба забувати про найголовніше — надання преміального сервісу наявним клієнтам
ОБЕРКОВИЧ Сергій — старший партнер GOLAW, адвокат, м. Київ

Напевно, важко знайти юридичну фірму, у якої б не було стратегії розвитку. Справді, більшість таких компаній витрачають сотні годин і велику кількість грошей, розробляючи, погоджуючи та впроваджуючи стратегії розвитку. Але, якщо подивитися на результати проведеної роботи й реальні показники, далеко не кожна юридична фірма може похизуватися позитивними здобутками та зростанням.

Стратегія розвитку — це, по суті, пошук розумного балансу між ресурсами компанії, її можливостями щодо використання цих ресурсів та задоволенням попиту на ринку. Якщо бізнес планує зростати, масштабуватися й розвиватися, йому потрібна стратегія, що слугуватиме дорожньою картою для досягнення цілей.

Пропоную розібратися, чому, попри титанічні зусилля та прагнення побудувати насправді успішну стратегію розвитку, більшість компаній програють цю битву.

 

Відсутність єдиного бачення та полярність думок

Першочерговим і надважливим питанням у прийнятті стратегії є чітке розуміння командою її позицій на ринку. Де ми є та де хочемо опинитися — головне питання, на яке керуючі партнери та топменеджмент зобов’язані мати чітку й однозначну відповідь. Для цього всій команді необхідно синхронізувати своє бачення: визначити сильні та слабкі сторони, вектори зростання і розвитку, основні цілі та завдання.

Хоч як дивно, часто співробітники юридичних фірм не можуть зійтися на головних бізнес‑цілях. Без визначення та погодження вектора руху, головних завдань жоден компас не стане в нагоді.

 

У стратегічному плануванні немає місця демократії та плюралізму

Стратегічне планування, визначення візії та місії компанії, формулювання завдань і затвердження переліку осіб, відповідальних за виконання планів, — задача топменеджменту компанії. У цьому процесі не може бути випадкових людей.

Однак зазвичай юридичні компанії роблять повний «апсайд даун». Вони намагаються бути демократичними там, де це не потрібно, перетворюючи затвердження стратегії на своєрідну колективну рефлексію: створюються цілі комітети зі стратегічного планування, які формуються з урахуванням сучасних принципів інклюзивності та «нової етики».

У результаті такого інклюзивного підходу все йде шкереберть: полярність думок, відсутність консенсусу, фрагментарність, туманність та неоднозначність у прийнятті рішень і наостанок повна поразка у затвердженні стратегії розвитку.

Чи можете ви уявити Джеффа Безоса, який запрошує на сесію стратегічного планування інженерів, продавців, пакувальників, машиністів конвеєра та прибиральників? Навряд. Те ж саме стосується і юридичного бізнесу.

 

Стратегія без тактики — це просто метушня перед поразкою

Якщо стратегія відображає лише глобальні плани без тактичних кроків і детального плану реалізації бізнес‑цілей, такі плани стають схожими на метушню перед поразкою. Жодна стратегія не працюватиме без тактики й покрокової реалізації плану розвитку.

 

Місія та цінності компанії не можуть мати лише декларативний характер

Затверджені компанією місія та цінності — це не просто перелік правил, а інструмент досягнення поставлених цілей. Якщо організація не дотримується своїх же переконань, це не залишиться непоміченим для клієнтів і призведе до втрати довіри та лояльності.

У більшості випадків місія та цінності компаній мають лише декларативний характер, адже власники бізнесу зловживають нереалістичним і надто оптимістичним баченням можливого. В амбіціях немає нічого поганого. Без амбіцій не буває бізнесу та розвитку. Однак уявіть собі водія автомобіля, перед яким поставлено завдання доставити вантаж до пункту призначення зі швидкістю 100 км/год по вщент розбитій дорозі. Таке завдання приречене на провал.

Задекларуйте перелік із 5–7 головних цінностей, що повною мірою будуть відображати сутність вашої компанії. Краще менше і конкретніше, ніж більше та абстрактніше. Важливо також не забувати, що самого декларування недостатньо. Всі співробітники мають бути ознайомленими з цінностями компанії та застосовувати їх на практиці.

 

Усі дороги ведуть до клієнта

Зазвичай у погоні за розширенням практик, збільшенням партнерського складу та купівлею нового офісу управлінці забувають про найголовніше — надання преміального сервісу наявним клієнтам. Найперше, що потрібно зробити під час стратегічного планування, — дати реальну оцінку клієнтському сервісу, який ви надаєте.

Згідно з даними Forbes 84 % компаній, що працюють над поліпшенням клієнтського досвіду, збільшують свої доходи.

Перегляньте ціноутворення, а також цільові портрети клієнтів відповідно до пріоритетних послуг, визначте критерії успіху проєктів та оцініть, наскільки очікування клієнта збігаються з можливостями й ресурсами вашої команди, приділяйте особливу увагу відгукам про компанію та своєчасно їх
обробляйте.

 

Відповідальність за виконання планів

У юридичному середовищі склалася хибна думка, що партнер відповідає тільки перед клієнтом. Насправді ж партнер звітує управлінцям і має чіткі метрики оцінки KPI (ключових показників ефективності) перед власниками.

Звісно, курс корабля — відповідальність капітана. Однак недарма юридичний бізнес існує у формі партнерства. Для успішного виконання, зокрема, фінансових планів топменеджмент юридичної фірми має формувати чіткий план продажів і призначати відповідальних за його реалізацію партнерів.

 

«Агресивність» цілей, які не відповідають можливостям і ресурсам

Стратегія — це насамперед правильно розставлені пріоритети. Розвивати все й одразу неможливо. Сконцентруйте зусилля на пріоритетних для фірми практиках і напрямах, враховуючи тенденції на ринку, активність конкурентів та запити клієнтів.

 

Успішність реалізації стратегії має вимірюватися реальними показниками

Під час ділових зустрічей з топменеджерами компаній я часто чую фразу «Ми покращуємо клієнтський сервіс». На питання, як саме, нерідко отримую туманні та нечіткі формулювання.

Покращення клієнтського сервісу неможливе без затвердження стандартів обслуговування, адже без цього документа ви не зможете реально оцінити рівень надання послуг. Від того, як ви сформулюєте цілі та якими метриками будете вимірювати успішність їх реалізацій, залежить ефективність стратегії розвитку в цілому. Непогана ілюстрація типових промахів під час розробки та впровадженні стратегії розвитку і способів їх уникнення міститься в книзі H. Edward Wesemann «The First Great Myth of Legal Management is that It Exists» («Перший великий міф про юридичне управління полягає в тому, що воно існує»).

Поділитися

Підписуйтесь на «Юридичну практику» в Facebook, Telegram, Linkedin та YouTube.

Баннер_на_сайт_тип_1
YPpicnic600x900
баннер_600_90px_2
2024
tg-10
Legal High School

Інші новини

PRAVO.UA