Вадим САМОЙЛЕНКО, партнер ЮФ «Астерс»: «Наша бизнес-стратегия — иметь минимально разумную норму прибыли на конкретном проекте и клиенте, но максимальное количество успешных проектов и удовлетворенных клиентов. Мы хотим быть «счастливы вместе» с клиентом и продолжения «телесериала» с ним»

Отрицательный ответ на вопрос: «Пов­лиял ли на вас кризис?» — будет лукавством. Если кого экономические реалии не задели напрямую, то опосредованное влияние ощутил каждый. Насколько ощутимыми стали процессы экономические для юридических фирм и их клиентов? Насколько они смогли изменить или же подкорректировать свои бизнес-планы, для того чтобы сохранить доходность, пользоваться спросом и даже продолжить развитие?

Поскольку с кризисными явлениями в экономике столкнулись как юридические фирмы, так и их клиенты, очевидно, что это не могло не отразиться на объемах и стоимос­ти юридических услуг. Тем не менее снижение цен на правовые услуги отмечалось далеко не в каждой компании. Многие, особенно фирмы, занимающие лидирующие позиции на рынке, сохранили почасовые ставки своих сотрудников (от которых напрямую зависит стоимость услуги для клиента в целом) неизменными. Объясняется это тем, что неизменным остается качество предоставляемых услуг. Также респонденты отмечают, что имеющиеся ставки нецелесообразно изменять, поскольку они являются изначально экономически обоснованными и включают в себя минимально разумную прибыль.

В некоторых компаниях имело место незначительное повышение стоимости услуг, связанное с увеличением объема обращений клиентов и высокой загруженности фирмы.

Отдельно стоит упомянуть о фирмах, которые только в этом году вышли на рынок. Стоимость предоставляемых ими услуг формировалась уже в нынешних условиях, поэтому в большинстве своем такие компании имеют ставки ниже, чем состоявшиеся фирмы. Но, стоит отметить, что «обвала цен» их политика на рынке не вызвала. Ведь если фирма новая, это не означает, что качество услуг работающих в ней юристов ниже. А качественные услуги, несомненно, должны быть надлежаще оплачены.

Вместе с тем даже в компаниях, где остались неизменными почасовые ставки юрис­тов, клиенты имеют возможность «сэкономить». Это достигается в связи с некоторыми факторами. Во-первых, в определенных сферах, например, M & A, проектного финансирования, недвижимости, масштабы проектов меньше, следовательно, длительность и сложность проектов уменьшились, что вызывает уменьшение затрат юридической фирмы на сопровождение проекта. Отсюда и снижение стоимости услуг для клиентов.

По отдельным проектам, когда количество затраченного времени несоразмерно с результатом, компании допускают применение твердой ставки на услугу. Именно на такие услуги цены, как правило, снижены.

Отметим, что, несмотря на лояльность и гибкость в вопросе ценообразования, юридические фирмы в большинстве своем не рассматривают снижение цен как способ сохранения клиента. Ведь главное, что требует клиент, — качество услуг. И клиента можно удержать лишь путем оказания высококвалифицированных, качественных юридических услуг, которые оправдывают ожидания клиентов, обращающихся за помощью. В то же время такой инструмент, по мнению многих юридических компаний, может быть оправдан в случае привлечения нового долгосрочного клиента.

В противовес состоявшимся игрокам рынка, именно такой подход используют в новых юридических компаниях, которые строят свой бизнес на падении рынка, то есть в кризис. Именно для них такая стратегия не только оправдана и приемлема, но и необходима. Ведь если снижение бюджета клиента на юридические услуги стало причиной для отказа от дорогих услуг, а необходимость в правовой помощи сохранилась — клиент обратится именно к тому специалисту, который предложит такое же или не намного ниже качество, но по более низкой цене.

Кроме того, бытует мнение, что именно в настоящих экономических реалиях юрис­там необходимо пересматривать свою политику по привлечению клиента. Если в период стабильности и/или экономического роста ударение на качество услуг оправдывается, то ныне клиенты выбирают юридических консультантов с оглядкой, в том числе и на экономические расчеты. Поэтому предполагается, что юридическим компаниям, которые еще не пересмотрели политику формирования цены и продолжают практиковать неоправданно завышенные тарифы, возможно, придется конкурировать с более оперативными игроками. В результате может оказаться, что новые юридические компании на рынке и компании, пересмотревшие ценовую политику в сторону снижения, будут обеспечены работой и построением деловых отношений с новыми клиентами. А другие — уступать свои позиции более мобильным и новым игрокам на рынке.

Стоит отметить, что несмотря на экономические трансформации, об оттоке клиентов не сообщил ни один из наших респондентов. Клиентская база, скорее, немного трансформировалась. Так, во всех юридических фирмах отметили, что имело место снижение активности некоторых клиентов, вызванной кризисными явлениями, но к отказу от услуг вообще это не приводило — снижался объем и количество обращений. В то же время, отмечают в компаниях, при отказе от одних услуг те же клиенты или даже новые обращались в компанию для предоставления других. Как правило, вызванных именно кризисом (например, снижение активности в M & A, инвестициях, недвижимости, компенсировалось обращениями по вопросам реструктуризации, возвращения долгов).

Что касается новых фирм, вопрос оттока клиентов для них мало актуален. Ведь не будь у них первого стабильного клиента, в таких условиях смельчаков начать собственный бизнес не нашлось бы.

Одновременно стоит отметить, что юридические компании одним из принципов своей работы называют гибкость ценовой политики и индивидуальный подход к каждому клиенту вне зависимости от экономической ситуации. Вместе с тем именно в настоящее время эти принципы наиболее часто применимы, ведь все клиенты, даже если обращаются с одинаковыми проблемами, — абсолютно разные. Они имеют разные требования, поэтому и взаимоотношения с клиентами должны строиться по принципу «качество и время»: если клиент готов жертвовать одним из этих критериев, то и стоимость, соответственно, будет меняться.

Примечание. Материал подготовлен на основании ответов юридических компаний, предоставленных, преимущественно, на условиях конфиденциальности.