Алексей НАСАДЮК, «Юридическая практика»

Уже не первый год юристы говорят об альтернативных способах определения стоимости своих услуг. От почасовых ставок никто еще полностью не отказался, но объективной реальностью стало повсеместное использование фиксированных гонораров, установление CAP’s, работа на условиях абонементного обслуживания и гонораров успеха. Клиенты стремятся контролировать свои расходы, соответственно, хотят знать точную стоимость услуг или хотя бы предельную сумму предполагаемых затрат.

«Последние несколько лет, по крайней мере в международных компаниях, наблюдается тенденция перехода с почасовой оплаты юридических услуг на бюджетирование конкретных проектов», — отмечает Ольга Лукьянова, руководитель юридического отдела, комплаенс-офицер группы компаний «Хенкель в Украине». Она объясняет, что помимо четкого бюджетирования стоимости юруслуг такой подход позволяет контролировать работу внешних консультантов в нужном русле и минимизировать возможные отклонения. А «почасовая разбивка» проекта может использоваться для понимания последующих потенциальных затрат и корректного планирования будущих бюджетов.

Аналогично именно почасовые ставки являются базисом, ориентируясь на который юрфирмы могут контролировать свою маржинальность и устанавливать приемлемый порог торгов с клиентами. Помимо размера заработка значение имеет и быстрота получения прибыли — возможность предоплаты либо, наоборот, отсрочки платежа, наличие альтернатив при безналичных расчетах, а также перспективы получения возмещения расходов на правовую помощь в судебных делах — важные элементы формулы определения стоимости юридических услуг в сложившихся рыночных условиях.

Тимур Бондарев, управляющий партнер АО Arzinger, акцентирует внимание на обоснованности применения почасовой ставки для расчета гонораров юристов как основного формата сотрудничества с клиентами. «Именно так формируется стоимость, когда речь идет об оплате сопровождения крупных трансакций, представительства интересов клиента в судах или защите его интересов в ходе расследования. Ответственность и индивидуальность таких дел требуют гибкости в построении работы, а значит, и точного учета рабочего времени юристов и формирования стоимости на его основании», — объясняет г–н Бондарев.

Сергей Попов, партнер KPMG Law Ukraine, рассуждая о тенденциях ценообразования, подчеркивает, что в некоторых проектах, где реализация предполагает несколько этапов, априори сложно зафиксировать стоимость услуг юристов. В качестве примера он приводит судебные процессы, в ходе которых могут возникнуть определенные обстоятельства, которые повлияют на количество часов на представление в суде, соответственно — и на стоимость.

По наблюдениям Сергея Попова, в развитых юрисдикциях консультанты чаще работают по почасовым ставкам в отличие от Украины. «Фиксированные ставки применяются, когда речь идет о каких–то точечных консультациях или незначительных объемах стандартной юридической работы. Также отмечу, что если в контракте указывается фиксированная стоимость юридических услуг, то, как правило, существует большое количество примечаний, в каких случаях и в каком размере дополнительная работа юриста будет оплачиваться», — говорит г–н Попов. Еще одним достаточно неоднозначным вопросом ценообразования партнер KPMG Law Ukraine называет определение стоимости услуг юристов во время тендерных процедур. «Когда речь идет о больших структурных мультиюрисдикционных проектах, где мы работаем с практикой advisory, или о государственных закупках, то приходится приспосабливаться к ценовым возможностям, чтобы расширить клиентское портфолио. Если прибыльность проекта очень низкая, такой подход становится инвестицией в развитие бизнеса и применяется в исключительных случаях», — рассказал Сергей Попов.

Мирослав Гнидка, руководитель юридического департамента группы компаний MERX, говоря о тенденциях в сфере взаиморасчетов с внешними юристами, отмечает приоритетность безналичной формы оплаты — «это требование времени, так как соответствующую сумму можно банально включить в расходы с целью корректировки налоговых обязательств». По его наблюдениям, юрфирмы также предпочитают безналичную форму оплаты, причем в рамках одной фирмы может быть предложено несколько вариантов безналичных расчетов (в зависимости от того, кем является клиент: плательщиком НДС, плательщиком единого налога и т.д.) «Такая опция помогает оптимизировать расходы, при этом в бюджет уплачиваются все налоги. То есть все в выигрыше, в том числе и бюджет Украины», — резюмировал г–н Гнидка, дополнив, что сегодня также формируется судебная практика, касающаяся возможности компенсации юруслуг контрагентом в судебном процессе, суды требуют доказательств проведенных оплат, а платежное поручение об оплате является одним из немногих таких доказательств.

Плата за успех

В числе альтернатив почасовым ставкам — работа на условиях гонорара успеха. Несмотря на законодательную неурегулированность и неоднозначную судебную практику в Украине, такие условия интересны юристам и в первую очередь их клиентам. «Сегодня гонорар успеха приоритетнее для бизнеса, чем абонентская плата или почасовая оплата. Естественное желание бизнеса — возможность компенсации юридических услуг за счет контрагента (в судебных разбирательствах, спорах), но судебная практика относительно компенсации гонорара успеха пока не сформирована, а ее очень ждут. Бизнес хочет видеть результат работы, качество ее выполнения (это касается не только юриспруденции, но и других направлений) и соответственно оплатить его», — комментирует Мирослав Гнидка.

«Гонорар успеха выступает альтернативой почасовым ставкам. Есть ряд клиентов, которые работают исключительно в таком формате с внешними юридическими консультантами. Эта форма сотрудничества достаточно неплохо зарекомендовала себя на юридическом рынке. Но даже имея опыт, прогнозируя исход, к примеру, судебного дела, получив свой гонорар успеха, юрист может выйти в ноль, то есть «отбить» затраченное время, но не заработать», — отмечает Сергей Попов.

Тимур Бондарев обращает внимание на риски, связанные с использованием гонорара успеха. «Основная проблема такого гонорара — потенциальное отсутствие мотивации юриста, особенно в сложных кейсах. Как следствие, это может иметь существенные риски для клиента, вплоть до таких совершенно недопустимых вещей, как коррупция и мотивация противоположной стороной», — считает управляющий партнер АО Arzinger.

По мнению Сергея Попова, гонорар успеха может быть интересен юристам или компаниям, у которых недостаточно известный бренд: взяв в работу громкое дело при условии оплаты в форме гонорара успеха, в случае положительного исхода юрист/компания и зарабатывает, и получает имя. В то же время для клиента такая форма оплаты практически не несет рисков с точки зрения расходов на юридические услуги, а юриста мотивирует к достижению положительных результатов.

«За работой на условиях гонора успеха — будущее, и по результатам формирования судебной практики это станет со временем основным в работе с бизнесом», — прогнозирует Мирослав Гнидка.

Ценовой диапазон

При проведении исследования «50 ведущих юридических фирм Украины» мы традиционно интересуемся уровнем почасовых ставок, по которым работают юристы. Отметим, что в этом вопросе респонденты проявляют тотальную закрытость, предпочитая не предавать огласке ставки, по которым они работают, и относя эту информацию к конфиденциальной. Анализ обобщенных данных позволяет сделать вывод, что хотя размер ставок не особо изменился по сравнению с 2017 годом, в целом размер вознаграждения, получаемого юристами, увеличился — совокупный доход 50 ведущих юридических фирм Украины повысился на 20 %.

Стоимость юридических услуг имеет тенденцию к увеличению. Это связано с объективными рыночными причинами: улучшением качества предоставления услуг самими юрфирмами, их становлением и признанием, получением большего опыта работы, авторитета и профессиональным развитием на международной арене. «При этом стоит подчеркнуть, что экономика Украины растет не так быстро, как гонорары внешних юристов и заработные платы инхаус–юристов. Бизнес это понимает, что стимулирует его как к пересмотру принципов оплаты юридических услуг и повышению требований к предоставляемым услугам», — делится наблюдениями Мирослав Гнидка.

Дешевле всего тарифицируются услуги, предоставляемые рядовыми юристами небольших столичных и региональных юрфирм. Самые высокие ставки соответственно у партнеров украинских офисов международных юрфирм и их коллег из крупнейших национальных юрфирм. Стоимость услуг партнеров средней по размеру украинской юрфирмы (15–35 юристов) сопоставима с расценками советников юрфирм из первой группы. Ряд участников исследования, средние и небольшие юрфмирмы, заявили об унификации ставок и установлении единого тарифа для клиента независимо от того, кто именно: партнер или обычный юрист — работает над проектом. Такая система расчетов практикуется достаточно давно, но не многие раньше были готовы использовать ее как основную форму расчетов с клиентами.

Что интересно: в каждой группе юрфирм почасовые ставки варьируются в достаточно широких диапазонах. Так, максимальная стоимость услуг партнера крупной украинской фирмы или офиса международной юрфирмы в три раза выше минимальных партнерских ставок в этой группе. В некоторых случаях двукратная разница в ставках юристов одного уровня может быть в одной и той же юрфирме. Разнообразие ставок наблюдается на региональных рынках. Максимальные и минимальные ставки в отдельных случаях могут отличаться почти в пять–семь раз. Достаточно интересна ситуация в сегменте небольших юрфирм — партнерские ставки в отдельных случаях сопоставимы со стоимостью услуг крупнейших игроков рынка. По таким ставкам работают партнеры узкоспециализированных «бутиков», в то время как услуги большинства представителей этого сегмента тарифицируются существенно ниже.

Кроме размера почасовых ставок мы просили отметить, какие альтернативные способы взаиморасчетов с клиентами использует юрфирма. Абсолютно все респонденты указали, что применяются как минимум три варианта определения стоимости услуг, при этом в обязательном порядке — почасовые ставки. Также широко распространены гонорары успеха, абонементное обслуживание, фиксированные гонорары, ограничения максимального значения гонорара. В числе альтернативных вариантов назывались использование индивидуальных формул, усредненные ставки, а также комбинирование разных вариантов (например, CAP’s дополняется гонораром успеха).

БЛИЦ-ИНТЕРВЬЮ

Проектное бюджетирование