Генеральный партнер 2020 года

Издательство ЮРИДИЧЕСКАЯ ПРАКТИКА

Ставки сделаны: какие факторы оказывают влияние на формирование стоимости юридических услуг в Украине

Алексей НАСАДЮК, «Юридическая практика»

Уже не первый год юристы говорят об альтернативных способах определения стоимости своих услуг. От почасовых ставок никто еще полностью не отказался, но объективной реальностью стало повсеместное использование фиксированных гонораров, установление CAP’s, работа на условиях абонементного обслуживания и гонораров успеха. Клиенты стремятся контролировать свои расходы, соответственно, хотят знать точную стоимость услуг или хотя бы предельную сумму предполагаемых затрат.

«Последние несколько лет, по крайней мере в международных компаниях, наблюдается тенденция перехода с почасовой оплаты юридических услуг на бюджетирование конкретных проектов», — отмечает Ольга Лукьянова, руководитель юридического отдела, комплаенс-офицер группы компаний «Хенкель в Украине». Она объясняет, что помимо четкого бюджетирования стоимости юруслуг такой подход позволяет контролировать работу внешних консультантов в нужном русле и минимизировать возможные отклонения. А «почасовая разбивка» проекта может использоваться для понимания последующих потенциальных затрат и корректного планирования будущих бюджетов.

Аналогично именно почасовые ставки являются базисом, ориентируясь на который юрфирмы могут контролировать свою маржинальность и устанавливать приемлемый порог торгов с клиентами. Помимо размера заработка значение имеет и быстрота получения прибыли — возможность предоплаты либо, наоборот, отсрочки платежа, наличие альтернатив при безналичных расчетах, а также перспективы получения возмещения расходов на правовую помощь в судебных делах — важные элементы формулы определения стоимости юридических услуг в сложившихся рыночных условиях.

Тимур Бондарев, управляющий партнер АО Arzinger, акцентирует внимание на обоснованности применения почасовой ставки для расчета гонораров юристов как основного формата сотрудничества с клиентами. «Именно так формируется стоимость, когда речь идет об оплате сопровождения крупных трансакций, представительства интересов клиента в судах или защите его интересов в ходе расследования. Ответственность и индивидуальность таких дел требуют гибкости в построении работы, а значит, и точного учета рабочего времени юристов и формирования стоимости на его основании», — объясняет гн Бондарев.

Сергей Попов, партнер KPMG Law Ukraine, рассуждая о тенденциях ценообразования, подчеркивает, что в некоторых проектах, где реализация предполагает несколько этапов, априори сложно зафиксировать стоимость услуг юристов. В качестве примера он приводит судебные процессы, в ходе которых могут возникнуть определенные обстоятельства, которые повлияют на количество часов на представление в суде, соответственно — и на стоимость.

По наблюдениям Сергея Попова, в развитых юрисдикциях консультанты чаще работают по почасовым ставкам в отличие от Украины. «Фиксированные ставки применяются, когда речь идет о какихто точечных консультациях или незначительных объемах стандартной юридической работы. Также отмечу, что если в контракте указывается фиксированная стоимость юридических услуг, то, как правило, существует большое количество примечаний, в каких случаях и в каком размере дополнительная работа юриста будет оплачиваться», — говорит гн Попов. Еще одним достаточно неоднозначным вопросом ценообразования партнер KPMG Law Ukraine называет определение стоимости услуг юристов во время тендерных процедур. «Когда речь идет о больших структурных мультиюрисдикционных проектах, где мы работаем с практикой advisory, или о государственных закупках, то приходится приспосабливаться к ценовым возможностям, чтобы расширить клиентское портфолио. Если прибыльность проекта очень низкая, такой подход становится инвестицией в развитие бизнеса и применяется в исключительных случаях», — рассказал Сергей Попов.

Мирослав Гнидка, руководитель юридического департамента группы компаний MERX, говоря о тенденциях в сфере взаиморасчетов с внешними юристами, отмечает приоритетность безналичной формы оплаты — «это требование времени, так как соответствующую сумму можно банально включить в расходы с целью корректировки налоговых обязательств». По его наблюдениям, юрфирмы также предпочитают безналичную форму оплаты, причем в рамках одной фирмы может быть предложено несколько вариантов безналичных расчетов (в зависимости от того, кем является клиент: плательщиком НДС, плательщиком единого налога и т.д.) «Такая опция помогает оптимизировать расходы, при этом в бюджет уплачиваются все налоги. То есть все в выигрыше, в том числе и бюджет Украины», — резюмировал гн Гнидка, дополнив, что сегодня также формируется судебная практика, касающаяся возможности компенсации юруслуг контрагентом в судебном процессе, суды требуют доказательств проведенных оплат, а платежное поручение об оплате является одним из немногих таких доказательств.

Плата за успех

В числе альтернатив почасовым ставкам — работа на условиях гонорара успеха. Несмотря на законодательную неурегулированность и неоднозначную судебную практику в Украине, такие условия интересны юристам и в первую очередь их клиентам. «Сегодня гонорар успеха приоритетнее для бизнеса, чем абонентская плата или почасовая оплата. Естественное желание бизнеса — возможность компенсации юридических услуг за счет контрагента (в судебных разбирательствах, спорах), но судебная практика относительно компенсации гонорара успеха пока не сформирована, а ее очень ждут. Бизнес хочет видеть результат работы, качество ее выполнения (это касается не только юриспруденции, но и других направлений) и соответственно оплатить его», — комментирует Мирослав Гнидка.

«Гонорар успеха выступает альтернативой почасовым ставкам. Есть ряд клиентов, которые работают исключительно в таком формате с внешними юридическими консультантами. Эта форма сотрудничества достаточно неплохо зарекомендовала себя на юридическом рынке. Но даже имея опыт, прогнозируя исход, к примеру, судебного дела, получив свой гонорар успеха, юрист может выйти в ноль, то есть «отбить» затраченное время, но не заработать», — отмечает Сергей Попов.

Тимур Бондарев обращает внимание на риски, связанные с использованием гонорара успеха. «Основная проблема такого гонорара — потенциальное отсутствие мотивации юриста, особенно в сложных кейсах. Как следствие, это может иметь существенные риски для клиента, вплоть до таких совершенно недопустимых вещей, как коррупция и мотивация противоположной стороной», — считает управляющий партнер АО Arzinger.

По мнению Сергея Попова, гонорар успеха может быть интересен юристам или компаниям, у которых недостаточно известный бренд: взяв в работу громкое дело при условии оплаты в форме гонорара успеха, в случае положительного исхода юрист/компания и зарабатывает, и получает имя. В то же время для клиента такая форма оплаты практически не несет рисков с точки зрения расходов на юридические услуги, а юриста мотивирует к достижению положительных результатов.

«За работой на условиях гонора успеха — будущее, и по результатам формирования судебной практики это станет со временем основным в работе с бизнесом», — прогнозирует Мирослав Гнидка.

Ценовой диапазон

При проведении исследования «50 ведущих юридических фирм Украины» мы традиционно интересуемся уровнем почасовых ставок, по которым работают юристы. Отметим, что в этом вопросе респонденты проявляют тотальную закрытость, предпочитая не предавать огласке ставки, по которым они работают, и относя эту информацию к конфиденциальной. Анализ обобщенных данных позволяет сделать вывод, что хотя размер ставок не особо изменился по сравнению с 2017 годом, в целом размер вознаграждения, получаемого юристами, увеличился — совокупный доход 50 ведущих юридических фирм Украины повысился на 20 %.

Стоимость юридических услуг имеет тенденцию к увеличению. Это связано с объективными рыночными причинами: улучшением качества предоставления услуг самими юрфирмами, их становлением и признанием, получением большего опыта работы, авторитета и профессиональным развитием на международной арене. «При этом стоит подчеркнуть, что экономика Украины растет не так быстро, как гонорары внешних юристов и заработные платы инхаусюристов. Бизнес это понимает, что стимулирует его как к пересмотру принципов оплаты юридических услуг и повышению требований к предоставляемым услугам», — делится наблюдениями Мирослав Гнидка.

Дешевле всего тарифицируются услуги, предоставляемые рядовыми юристами небольших столичных и региональных юрфирм. Самые высокие ставки соответственно у партнеров украинских офисов международных юрфирм и их коллег из крупнейших национальных юрфирм. Стоимость услуг партнеров средней по размеру украинской юрфирмы (15–35 юристов) сопоставима с расценками советников юрфирм из первой группы. Ряд участников исследования, средние и небольшие юрфмирмы, заявили об унификации ставок и установлении единого тарифа для клиента независимо от того, кто именно: партнер или обычный юрист — работает над проектом. Такая система расчетов практикуется достаточно давно, но не многие раньше были готовы использовать ее как основную форму расчетов с клиентами.

Что интересно: в каждой группе юрфирм почасовые ставки варьируются в достаточно широких диапазонах. Так, максимальная стоимость услуг партнера крупной украинской фирмы или офиса международной юрфирмы в три раза выше минимальных партнерских ставок в этой группе. В некоторых случаях двукратная разница в ставках юристов одного уровня может быть в одной и той же юрфирме. Разнообразие ставок наблюдается на региональных рынках. Максимальные и минимальные ставки в отдельных случаях могут отличаться почти в пятьсемь раз. Достаточно интересна ситуация в сегменте небольших юрфирм — партнерские ставки в отдельных случаях сопоставимы со стоимостью услуг крупнейших игроков рынка. По таким ставкам работают партнеры узкоспециализированных «бутиков», в то время как услуги большинства представителей этого сегмента тарифицируются существенно ниже.

Кроме размера почасовых ставок мы просили отметить, какие альтернативные способы взаиморасчетов с клиентами использует юрфирма. Абсолютно все респонденты указали, что применяются как минимум три варианта определения стоимости услуг, при этом в обязательном порядке — почасовые ставки. Также широко распространены гонорары успеха, абонементное обслуживание, фиксированные гонорары, ограничения максимального значения гонорара. В числе альтернативных вариантов назывались использование индивидуальных формул, усредненные ставки, а также комбинирование разных вариантов (например, CAP’s дополняется гонораром успеха).

БЛИЦ-ИНТЕРВЬЮ

Проектное бюджетирование

Ольга ЛУКЬЯНОВА, руководитель юридического отдела, комплаенс-офицер группы компаний «Хенкель в Украине»

— Какие тенденции наблюдаются в сфере ценообразования стоимости юридических услуг?

В последние несколько лет, по крайней мере в международных компаниях, наблюдается тенденция перехода с почасовой оплаты юридических услуг на бюджетирование конкретных проектов. Такой подход в первую очередь связан с тем, что наш внутренний бюджет — бюджет юридического отдела компании, как правило, впоследствии ложится на затраты конкретного бизнеса. В конечном итоге это отражается на себестоимости товара, который мы продаем. Следовательно, бизнес совершенно не заинтересован в дополнительных расходах. Четкая цифра затрат на тот или иной проект помогает конструктивно договариваться с бизнесом о привлечении внешних консультантов и необходимых расходах на них. Кроме того, такой подход позволяет контролировать работу внешних консультантов в нужном русле и минимизировать возможные отклонения. Почасовая разбивка больше нужна нам, инхаусам, для понимания последующих потенциальных затрат и корректного планирования будущих бюджетов.

— Какая из форм взаиморасчетов предпочтительнее для клиентов?

Формула всегда одна и та же: за предоставленные услуги — постоплата в безналичной форме. Бывают исключения из правил в виде предоплаты, но это только в случае работы с фирмами высокого «калибра».

— Заинтересован ли бизнес в сотрудничестве с юристами на условиях гонорара успеха?

У нас есть опыт работы с таким видом вознаграждения, и весьма любопытный. К нам обратилась одна уважаемая юридическая фирма с предложением поработать с «плохими долгами». Мы не нуждались в дополнительных юридических услугах, но они предложили поработать за гонорар успеха. Мы ударили по рукам иничего не произошло. Взамен нам попытались выставить счета за какуюто работу по часам. Вот и все. Поскольку успеха не было, то не последовало и гонорара. Остальные дискуссии на тему оплаты были прекращены в связи с безосновательностью.

— Какие есть эффективные способы оптимизации расходов на внешних юристов?

Способов много — в нашей компании реализовано огромное количество проектов, которые позволяют заранее урегулировать потенциальные споры между нами и нашими контрагентами. Все секреты раскрывать не буду, но парочку могу: например, возможные незначительные потери при транспортировке нашего товара уже включены в его стоимость, следовательно, получатель не будет предъявлять нам претензии в связи с этим, а затем бегать по судам, если при вскрытии паллеты рассыплется одна пачка порошка или разольется шампунь. Другой пример — юридический отдел занимается постоянным обучением персонала с целью минимизации рисков потенциальных правонарушений и финансовых потерь для компании. Опятьтаки, в компании внедрена и отлажена работа системы управления комплаенс. Поверьте, это дает существенные позитивные результаты.

Комбинированный подход

Сергей ПОПОВ, партнер KPMG Law Ukraine

— Корреспондируется ли гонорарная политика украинских юрфирм с мировыми трендами?

Тенденции посткризисного периода остались неизменными. Юридические компании формируют цены, руководствуясь фиксированной, почасовой ставками и гонораром успеха. В KPMG Law Ukraine почасовая ставка делится на два подвида: в зависимости от уровня специалиста и средневзвешенная.

В проектах, где реализация предполагает несколько этапов, сложно зафиксировать стоимость (к примеру, судебные процессы могут иметь определенные обстоятельства, которые повлияют на количество часов на представление в суде, а значит, и на стоимость).

Но в рамках этих классических подходов мы стараемся создавать чтото среднее: например, фиксируем стоимость на определенный объем работ, достигаем обещанного клиенту результата и последующие услуги уже оказываем в рамках почасовой оплаты.

Что касается украинских реалий и мировых трендов ценообразования, то они разнятся, поскольку в развитых юрисдикциях все же чаще консультанты работают по почасовой ставке. Фиксированные ставки применяются, когда речь идет о какихто точечных консультациях или незначительных объемах стандартной юридической работы. Также отмечу, что если в контракте указывается фиксированная стоимость юридических услуг, то, как правило, существует большое количество примечаний, в каких случаях и в каком размере дополнительная работа юриста будет оплачиваться.

— Какой гонорарной политики придерживается ваша юридическая фирма?

Почасовая форма оплаты и фиксированная ставка (в зависимости от вида предоставляемых услуг), реже — гонорар успеха. Также мы просим клиентов компенсировать дополнительные расходы, которые возникают в процессе работы (командировочные, проезд, курьерские отправки и т.д.).

— Есть ли варианты оплаты, альтернативные почасовым ставкам?

Ситуации бывают разные, иногда мы разбиваем оплату на части, увеличиваем предоплату, прописываем в контракте штрафные санкции за просрочку оплаты. Можно ли это назвать альтернативой почасовым ставкам? Скорее это такой комбинированный подход к ценообразованию, сложившийся в современных реалиях рынка. Вопрос не столько в масштабе заработка, сколько в быстроте получения прибыли.

— Что обычно входит в программу лояльности? Какие бонусы и скидки могут быть предоставлены клиентам?

Формализованной программы лояльности нет, но мы предоставляем скидки клиентам, которые неоднократно заказывали у нас услуги. Также в рамках комплексной работы, когда с одним клиентом работают смежные отделы, мы можем делать скидки на общую стоимость услуг. К программе лояльности мы относим доступ к бесплатным образовательным мероприятиям (участие в семинарах, бизнесзавтраках), которые проводят наши специалисты, но и это становится редкостью, так как мы получаем запросы на платные ивенты. Недавно мы запустили проект KPMG Insight Academy, в рамках которого разные подразделения проводят оплачиваемые тренинги для представителей бизнеса.

Точность учета

Тимур БОНДАРЕВуправляющий партнер  АО Arzinger

Современным мировым трендом и принципиальной политикой АО Arzinger является использование почасовой ставки для расчета гонораров юристов как основного формата сотрудничества с клиентами. В частности, именно так формируется стоимость, когда речь идет об оплате сопровождения крупных трансакций, представительства интересов клиента в судах или защиты его интересов в ходе расследования. Ответственность и индивидуальность таких дел требует гибкости в построении работы, а значит, точного учета рабочего времени юристов и формирования стоимости, исходя из него. При этом небольшие проектные работы вполне могут оцениваться сдельно, на основе фиксированной стоимости. Это общая практика юридического рынка в Украине и в мире.

Гонорарная политика АО Arzinger предусматривает и специальные условия для клиентов, которым мы предоставляем значительный объем услуг и/или с которыми работаем в течение длительного периода времени. Как правило, это скидки. Наши клиенты также получают возможность участвовать в профильных мероприятиях, которые проводятся в киевском и региональных офисах.

Отдельным вопросом с точки зрения ценообразования и стоимости услуг является работа юридических фирм на условиях гонорара успеха. В последнее время подобная практика становится все более распространенной, но попрежнему вызывает массу вопросов. Основная проблема такого гонорара — потенциальное отсутствие мотивации юриста, особенно в сложных кейсах. Как следствие, это может иметь существенные риски для клиента, вплоть до таких совершенно недопустимых вещей, как коррупция и мотивация противоположной стороной. Вполне понятно, что особенно болезненной подобная практика может быть для бюджетных организаций.

Своевременное обращение

Мирослав ГНИДКАруководитель юридического департамента группы компаний MERX

Стоимость юридических услуг имеет тенденцию к увеличению. Это связано как с объективными рыночными причинами: всеобщим ростом заработных плат в Украине, адаптацией рынка к реалиям и ростом экономики Украины в целом, — так и с субъективными: улучшением качества предоставления услуг самими юрфирмами, их становлением и признанием, получением большего опыта работы, авторитета и профессиональным развитием на международной арене

Действенным способом оптимизации расходов на внешних юристов является своевременное их привлечение на стадии подготовки и реализации любого проекта, а не при возникновении споров, когда гонорары существенно возрастают. При этом предусловием своевременного привлечения является компетентность инхаусюристов, которые должны предвидеть «надвигающуюся опасность» и необходимость привлечения внешних юристов для решения узкого круга задач.

 

Поделиться

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Добавить комментарий

Пожалуйста, авторизуйтесь чтобы добавить комментарий.
Slider

Другие новости

PRAVO.UA

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: