Мы живем в век инноваций и оцифровки информации. Скорость подачи сообщения с каждым годом увеличивается. Появляются новые гаджеты и приложения, которые существенно упрощают доступ к информации. Но одновременно усложняется задача для специалистов по продвижению бизнеса, в частности для внешних консультантов. Ведь к стандартным трудностям этой сферы — клиент не осознает важности проблемы и думает решить ее сам — прибавляется еще одна — как обратить внимание клиента на свои продукты/услуги в огромном скоростном информационном потоке? Решение, безусловно, может быть одно: идти навстречу клиенту и оперативно реагировать на изменения внешней среды. Попробую поделиться своим видением вариантов преодоления указанных препятствий, опираясь на опыт ILF.
Сайт: визитка фирмы или квест для клиента?
Как правило, одной из основных точек первого контакта клиента с юридической фирмой является сайт. В первую очередь сайт — визитка фирмы. Что такое визитка? Это носитель с основной контактной информацией, обладающий отличительными, характерными для фирмы признаками. То есть сайт должен содержать базовую контактную информацию о фирме и отвечать на основные вопросы клиента к консультанту: что предлагает (продает) фирма, чем она отличается от других, как обратиться к консультантам и кто они, может ли фирма решить его отдельную проблему/найти решение? Своего рода шпаргалка, помогающая сделать выбор в пользу того или иного консультанта. На практике же можно встретить сайты юридических фирм, на которых поиск целевой информации превращается для клиента в своеобразный квест, который не всегда заканчивается успешно. Перегруженный дизайн, чрезмерная анимация и цветовое оформление, множество подразделов со сложными словесными конструкциями, свойственными юристам, отсутствие конкретики в описании услуг. Это несколько базовых проблем корпоративных сайтов юридических фирм.
Чтобы решить эти проблемы, в прошлом году мы изменили корпоративный сайт ILF. Партнеры фирмы принимали активное участие в разработке дизайна и концепции сайта, потому что именно они проводят ключевые встречи с клиентами и знают, какая информация о фирме является для клиента значимой в процессе выбора консультанта. Доступ к этой информации на сайте фирмы должен быть максимально простым и быстрым.
Сайт ILF разбит на равноценные квадраты (прим. лого ILF также квадратный), в которых сразу видны все подразделы. Информацию в разделах мы также старались максимально упростить и сжать. Таким образом, владельцы планшетов могут увидеть весь сайт как на ладони, за одно касание выбрать необходимый раздел и соответственно быстро получить доступ к целевой информации.
Услуги или решения?
Что продает конкретная юридическая фирма? Это самый главный вопрос, ответ на который должен знать каждый юрист фирмы, ее клиенты и конкуренты, что свидетельствует о качественном позиционировании фирмы на рынке.
По моему убеждению, юридические фирмы продают не услуги, а предлагают решения. Ведь чего стоит сама по себе услуга «судебное представительство» в отрыве от конечной цели клиента: защита актива, взыскание задолженности или «трудовое право» вместо защиты интересов работодателя в трудовых спорах, разработки трудового контракта. Мы снова возвращаемся к вопросу о качестве контента. Ознакомившись с предложением консультанта (будь то сайт или буклет), клиент должен сразу понять, может ли фирма решить его конкретную проблему, а не теряться в догадках, расшифровывая широкие или сложные формулировки юристов.
Мы трансформировали услуги в продукты. Под продуктом понимаем набор услуг ILF, направленных на решение проблемы клиента с разных сторон. Это как краткая дорожная карта, тезисное описание различных сценариев в рамках одной потребности клиента.
Отдельно мы выделили индустриальные продукты: набор услуг для той или иной индустрии (АПК, IT) в зависимости от стадии развития бизнеса. Ведь у стартапа и холдинга возникают разные потребности, но каждый стартап может стать холдингом.
Собственные мероприятия
Публичные мероприятия: юридические или индустриальные, внешние или собственные, узкоспециализированные или многопрофильные — это один из инструментов популяризации бренда и установления контакта с потенциальными клиентами. Насколько он эффективен, на мой взгляд, также зависит от качества контента. Участник мероприятия потратил свое время, чтобы прийти, послушать эксперта и найти ответы на свои вопросы. Поэтому мы должны дать ему полезную информацию в удобном формате, а не заниматься исключительно продажей своих услуг. Другой спорный момент — это собственные мероприятия юридических фирм: круглые столы, мастер-классы, тренинги, форумы и другое. Стоит ли игра свеч? Ведь организация и проведение подобных мероприятий требуют значительных ресурсов как материальных (аренда помещения, кейтеринг, изготовление раздаточных материалов, услуги аутсорсеров: пиарщиков, ивент-агентств и т.д.), так и нематериальных (человеческий ресурс: время на организацию и проведение ивента).
Собственные мероприятия — одно из основных направлений в ILF. Мы ведем множество проектов развития разного масштаба и формата: от клуба бизнеса и права совместно с EBA (бесплатные семинары на узкие темы) до польско-украинской дискуссионной панели в рамках ежегодного Экономического форума в городе Крыница-Здруй (Польша). Также в 2012 году мы создали постоянно действующую площадку в одной из приоритетных для ILF индустрий — Восточноукраинский аграрный форум. Задача этого форума — собрать в одном месте украинских и иностранных экспертов и игроков аграрного рынка для обмена опытом, лучшими практиками и практическими инструментами и в итоге для повышения эффективности агробизнеса на Украине. Малый и средний агробизнес, несмотря на значительный потенциал, сегодня наиболее уязвим и зачастую нуждается во внешней поддержке. Мы хотим, чтобы каждый участник форума получил конкретные практические рекомендации от признанных экспертов и успешных агрохолдингов и вышел с определенным видением развития своего бизнеса. А клиент, который осознает необходимость изменений и готов к ним, и есть наш потенциальный клиент.
Это инвестиции ILF в формирование бизнес-среды, и мы уверены, что они окупятся. Безусловно, существует риск, что мы поможем клиенту заработать или покажем, как решить проблему, а он обратится к другой юридической фирме. Это стандартные предпринимательские риски, но они также способствуют развитию юридического рынка, а в качественной конкурентной среде всегда есть место для новых возможностей, новых продуктов и новых клиентов.
Юридический рынок. Web 3.0
По статистике, количество интернет-пользователей на Украине растет каждый год на 2 млн человек (возраст 14+). При этом количество пользователей старше 35 лет также ежегодно увеличивается на 2 %. Поэтому бизнес все больше погружается в онлайн. Это вносит коррективы в стратегии позиционирования юридических фирм и средства продвижения их услуг/продуктов. Консультанты ищут новые точки контакта со своими клиентами: социальные сети, блоги, интернет-конференции, публикации экспертов в iPad-версиях бизнес-изданий — это только начало. Юридический советник — прежде всего человек, которому клиенты доверяют ценный актив (информацию, имущество, бизнес), поэтому личный контакт и отношения во главе угла. Но, думаю, в будущем мы все-таки придем к электронной коммерции на юридическом рынке.
ПАРХОМЕНКО Елена — директор по маркетингу и развитию ЮФ ILF, г. Киев
© Юридична практика, 1997-2024. Всі права захищені
Кількість адвокатських балів | Вартість |
---|---|
Відеокурс з адвокатської етики | 650 грн |
10 адвокатських балів (включаючи 2 бали за курс з адвокатської етики) | 2200 грн |
16 адвокатських балів (включаючи 2 бали за курс з адвокатської етики) | 3500 грн |
8 адвокатських балів (без адвокатської етики) | 1800 грн |
Щодо додаткової інформації
Email: [email protected]
Тел. +38 (050) 449-01-09
Пожалуйста, подождите…