прапор_України

Генеральний партнер 2022 року

Видавництво ЮРИДИЧНА ПРАКТИКА
Головна » Юридическая практика № 49-50 (1198-1199) » Штормовое предупреждение

Штормовое предупреждение

«Мы весь год прилагали усилия, чтобы в условиях шторма оставаться островком стабильности как для наших клиентов, так и для сотрудников фирмы», — отмечает Екатерина Андреева, директор по развитию бизнеса и PR ЮФ «Ильяшев и Партнеры»
Екатерина АНДРЕЕВА: «По итогам года продуктивность нашей команды даже возросла: мы завершаем год с рекордным количеством новых клиентов, привлеченных юристами фирмы и нашим департаментом»

О вызовах и возможностях 2020 года в сфере маркетинга и продвижения юруслуг «Юридической практике» рассказала Екатерина Андреева, директор по развитию бизнеса и PR ЮФ «Ильяшев и Партнеры».

— Что поменялось в сфере маркетинга юридических услуг в этом году?

— С началом карантина большинство компаний изменили свой привычный образ жизни. Это было большим испытанием для внешних коммуникаций и продвижения юридических фирм. Всем юрфирмам пришлось освоить новые форматы и каналы донесения информации до целевых аудиторий — в буквальном смысле немедленно. Однако кризис принес не только трудности, но и новые возможности. Как ни странно, он позволил маркетологам «оторваться» и внедрить в работу инструменты, которые, возможно, ранее не воспринимались в юридических компаниях как приоритетные. Скорость диджитал-трансформации рынка, которая в обычной жизни могла бы длиться годы, впечатляет. Уходящий год открыл эру новых решений и новых продуктов.

— На чем делали акцент юрфирмы? Насколько это совпадало с ожиданиями и запросами целевых аудиторий?

— Стратегии юрфирм в значительной степени были похожи. Фирмы были максимально лояльными и гибкими. Основные усилия юррынка были направлены на поиск новых клиентов. Во втором полугодии рынок продолжал трансформировать свой бизнес и осторожно диверсифицировал расходы с целью формирования финансовой подушки к началу «второй волны».

Мы же в начале пандемии сосредоточились на поддержке текущих клиентов, оказавшихся в экстраординарных обстоятельствах, и поиске новых решений для роста их бизнеса. Клиенты в этот период ограничений и неопределенности нуждались в общении более чем когда-либо. Работа юристов трансформировалась в стратегический и аналитический консалтинг.

— Пересмотрели ли вы расходы на продвижение и развитие бизнеса? Как юрфирме наиболее эффективно перераспределить имеющиеся ресурсы?

— В нашей компании развитие бизнеса и благополучие персонала — первоочередные приоритеты каждый год, независимо от эпидемиологической ситуации. Потому ни один из проектов не был приостановлен, мы не пересматривали и не сокращали годовой бюджет на продвижение и развитие бизнеса.

Некоторые статьи бюджета, увы, оказались нереализованными по объективным причинам: запланированные международные мероприятия и зарубежные визиты не состоялись из-за закрытия границ. Однако большая часть наших планов выполнены по той причине, что в бюджете изначально были только эффективные статьи расходов, а сам бюджет детализирован до копейки на год вперед. Возможно, кто-то сочтет это ужасно консервативным, но опыт уходящего года в очередной раз доказывает: залог устойчивого развития именно вот в таком скучном, кропотливом бюджетном планировании.

— Какие каналы продвижения услуг вашей фирмы вы преимущественно используете? Что показывает наибольшую эффективность в нынешних условиях?

— Уже много лет мы используем только те каналы, которые на практике показали свою эффективность. Мы сами для себя определили приоритетные рейтинги, мероприятия, профильные ассоциации и СМИ, с которыми сотрудничаем. Это наш собственный «авторский рецепт», который нам подходит и дает результат.

Со спадом «первой волны» каждая компания избрала свой путь, как компенсировать недостаток офлайн-встреч для коммуникации с потенциальными клиентами: кто-то запустил собственные линейки онлайн-семинаров, кто-то организовывал онлайн-мероприятия в партнерстве, кто-то принципиально посещал исключительно офлайн-мероприятия. Все три варианта хороши при условии, что потенциальный клиент в этом бесконечном потоке информации узнал о вашем мероприятии, а потом еще и на него добрался.

Необходимость привлекать аудиторию на онлайн-мероприятия привела к изменению подходов к их организации и продвижению: спикеры готовятся дольше и тщательнее, проводятся видео-«прогоны» целых сессий, увеличились расходы на онлайн-рекламу. С другой стороны, онлайн-формат позволил в десятки раз увеличить зрительскую аудиторию, а растянутая во времени промокампания и прямые эфиры позволяют удерживать внимание в течение долгого времени, увеличивая число подписчиков корпоративных страниц в социальных сетях.

К примеру, результаты трех 1-часовых эфиров конференции «Торговые войны: искусство защиты», которую мы ежегодно проводим совместно с «Юридической практикой», — более 10 тысяч просмотров прямых трансляций и видеозаписей интервью на различных площадках. В закрытом офлайн-формате 4-часовая конференция обычно «вмещала» до 200 человек.

Карантинные ограничения в значительной степени упростили приглашение топ-спикеров: несмотря на онлайн-формат, нам удалось достичь договоренностей об участии в нашем мероприятии в качестве докладчиков вице-премьер-министра по вопросам европейской и евроатлантической интеграции Украины Ольги Стефанишиной, заместителя министра развития экономики, торговли и сельского хозяйства Украины — торгового представителя Украины Тараса Качки, заместителя руководителя Офиса Президента Украины Игоря Жовквы. Если бы мы проводили конференцию в привычном офлайн-формате, мы не собрали бы столько топ-чиновников в одно время в одном месте.

— Каков ваш рецепт антикризисного реагирования (в части маркетинга и BD)?

— Зарубежные исследования показали, что уже в первые месяцы эпидемии наиболее негативное влияние было оказано на возможность бизнеса обслуживать своих клиентов. Для нас очень важно поддерживать высокое качество услуг и не допустить влияния COVID-19 на эффективность нашей работы. Потому мы весь год прилагали усилия, чтобы в условиях «шторма» оставаться островком стабильности как для клиентов, так и для сотрудников фирмы.

С другой стороны, пандемия дала возможность общаться с клиентами и коллегами больше, чем когда-либо. Мы использовали кризис, чтобы стать сильнее: постоянно держали связь с клиентами, совместно разрабатывали новые способы сотрудничества, продолжали нанимать специалистов с рынка, составили для юристов индивидуальные планы развития, включающие все направления работы в сфере развития бизнеса.

Фирма, со своей стороны, сделала все необходимое для обеспечения безопасности и благополучия персонала. Компенсации остались на том же уровне, что и до начала карантина. Принудительно в отпуск никого не отправляли.

Стучу по дереву, но по итогам года продуктивность нашей команды даже возросла: мы завершаем год с рекордным количеством новых клиентов, привлеченных юристами фирмы и нашим департаментом.

— Как изменилась стратегия развития вашей фирмы под влиянием пандемических факторов?

— Сохраняя привычный для наших клиентов рабочий ритм в течение года, мы сфокусировались на самом бренде, эмоциональной связи с ним. Этот год был психологически сложным абсолютно для всех, люди ищут точку опоры. Поэтому в приоритете — развитие команды и поддержка клиентов.

— Какие ваши планы и ожидания от следующего года?

— Для юридических фирм 2021-й будет годом борьбы за клиентов и кадры. И, как мы уже наблюдаем, ценового демпинга. Последствия карантинных ограничений первого полугодия, скорее всего, приведут к изменению привычной рынку «карты мира».

(Беседовала Марина БАХОЛДИНА, «Юридическая практика»)

 

Поділитися

Підписуйтесь на «Юридичну практику» в Facebook, Telegram, Linkedin та YouTube.

tg-10
4_TaxForce600_90
covid
На-сайт_балы_600х90
На-сайт1_600x90
top50_2020_600x90
ULF_0002
Vacancies_600x90_ua

Інші новини

PRAVO.UA