Генеральный партнер 2020 года

Издательство ЮРИДИЧЕСКАЯ ПРАКТИКА

Сдельное предложение

Рубрика Продвижение
Заключению сделки с потенциальным клиентом способствует работа по построению эффективной системы продаж

Среди юридических фирм есть два распространенных заблуждения: первое — система продаж не нужна, клиенты сами должны находить юридического консультанта и второе — только специальный менеджер по продажам должен отвечать за новых клиентов.

Прежде чем перейти к вопросу построения системы продаж, важно сделать несколько допущений. Продукт (в нашем случае — юридические услуги) должен быть хорошего качества. Поэтому, если выделяется маркетинговый бюджет при открытии или расширении компании, необходимо потратить его на привлечение сильных юристов и повышение квалификации. Продвигать слабый продукт бессмысленно.

Второе допущение — в наличии есть все необходимые промо-материалы. Обычно достаточно иметь отраслевую презентацию либо профайл. Доверять менеджеру по продажам разработку промо-материалов «с нуля» — не всегда хорошая идея, так как в большинстве случаев такие специалисты не понимают до конца специфику и аудиторию юридического бизнеса. В то же время сотрудник, который занимается продажами, должен иметь возможность влиять на улучшение продукта и промо-материалов.

Формируем систему

Наиболее успешным является вариант совместной работы менеджера по продажам (ассистента, офис-менеджера, аналитика) и партнеров. В таком случае менеджер будет заниматься первичным сбором информации и назначением встреч, а партнер — работать с потенциальными клиентами и заключать сделки. Менеджерам, работающим в одиночку, обычно не хватает информации о компании и партнерах, а партнерам — первичной работы с потенциальными клиентами.

Очень важно, чтобы менеджер был в курсе истории компании, хода проектов, досконально знал возможности и опыт партнеров. Последние могут облегчить работу менеджерам, если будут передавать необходимую информацию о контактных лицах.

Построение системы продаж можно условно разделить на три стадии: подготовка базы данных и сбор информации, первоначальный контакт, заключение сделки.

Сбор информации

Обычно компании используют два вида баз данных: таблицы в Excel и CRM-системы. В таблице 1 приведены сравнения ключевых возможностей, необходимых для работы.

Большинство компаний рано или поздно проходят путь от ведения базы данных в Excel к CRM-системе. При этом не стоит считать количество контактов главным фактором перехода к CRM-системам — это элементарное требование учета взаимоотношений с клиентами. Среди наиболее полезных функций CRM-систем — возможность привязки данных к задачам и письмам, учет работ по отношению к воронке продаж и возможность удаленного контроля работы менеджера, а также привязка к системе телефонии.

В то же время необходимость в CRM-системе отсутствует в случае, если в компании работает единственный партнер, который самостоятельно отвечает за продажи.

Вся сложность перехода к CRM-системе обычно заключается в нежелании сотрудников работать по-новому. Снижение скорости работы с базой данных (теперь нужно заполнять намного больше ячеек) стоит расценивать как инвестиции: чем больше данных накапливается, тем легче будет работать с клиентами. Приведу пример данных, которые могли бы содержаться на одно контактное лицо в CRM-системе:

АО «СтройМонтаж» (дочерняя компания АО «МегаСтрой»), Быстров Евгений Викторович, начальник юридического департамента, +7 495 555 5555, +7 921 555 5555, bystrov@sm.com, 1 января 1965 года.  Другие должности: ранее работал в АО «СтройСити» начальником юридического департамента. Примечания: член гольф-клуба и активный яхтсмен. Задачи: встреча 12 декабря с управляющим партнером. Письма: подтверждение встречи, информация о компании.

Обычно для того, чтобы начать сбор информации, менеджеру по продажам достаточно названия компании. Для формирования базы данных можно вести поиск в государственных реестрах (юридических лиц, налогоплательщиков, лицензиатов, ВЭД и др.), среди членов ассоциаций, участников профильных мероприятий, в новостях и пресс-релизах. Зная название компании, не составит особого труда получить остальную информацию из открытых источников и с помощью одного-двух звонков.

Далее следует остановиться на вопросе формирования воронки продаж. В самом простом виде можно поставить следующие задачи: количество новых компаний, прямых контактов, встреч, новых клиентов. В зависимости от специфики работы фирмы от одного менеджера можно ожидать около 25 новых компаний, 20 прямых контактов, 5 встреч и 1-2 клиентов. Напомню, что встречи с клиентами лучше проводить партнерам.

Стандартные сложности при первом контакте с представителями потенциальных клиентов — поиск лиц, принимающих решение (начальник юридического департамента, финансовый директор, первый руководитель) и мотивировка встречи. В первом случае достаточно просто научиться «проходить» секретарей и сотрудников и собирать информацию: либо по частям у разных сотрудников, либо связываться непосредственно с контактным лицом и получать данные. Для назначения первой встречи поможет любая информация о ходе дел компании, профессиональных интересах контактного лица, наличии проектов, схожих с вопросами в деятельности компании.

В продажах существует правило семи касаний: потенциальный клиент может отказываться от встречи, но это не должно останавливать менеджера от повторного контакта. Настойчивость — обязательное условие в работе менеджера.

Также следует отметить, что вознаграждение менеджера необходимо привязать напрямую к результатам выполнения воронки продаж — небольшая фиксированная зарплата и бонусы за выполнение плана.

Таким образом, процесс построения системы продаж в юридической фирме можно отобразить следующей цепочкой действий:

Улучшение продукта — Промо-материалы — Формирование БД — Первоначальный контакт — Встреча с партнером.

Встреча партнера с представителем компании потенциального клиента будет успешной в случае, если удалось: 1) узнать, какие юридические вопросы будут у компании в течение года; 2) рассказать о своем опыте в отрасли и применимых практиках; 3) получить небольшой заказ или проверочное задание. Главное — не потерять контакт: закончить встречу с конкретным видением дальнейших действий.

 

СЕК Сергей — директор ТОО Lincoln Brown, консультант по юридическому маркетингу, г. Алматы (Казахстан)

Таблица 1. Сравнительные возможности Excel и СRM-систем
Возможности Excel CRM- системы
Разделение клиентов по отраслям + +
Отдельные ячейки для контактных данных + +
Индивидуальные ячейки для конкретного клиента +/— +
Контроль работы менеджера +/— +
Аналитика работы отдела продаж +/— +
Одновременная совместная работа над базой данных +
Привязка данных (в т.ч. к календарю, задачам, письмам) +
Учет по отношению к воронке продаж +
Привязка к системе телефонии (учет звонков) +
Поделиться

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Добавить комментарий

Пожалуйста, авторизуйтесь чтобы добавить комментарий.
Slider

Содержание

VOX POPULI

Судебная практика

Работа на благо

Акцент

Отменный пункт

В фокусе: Бизнес

Испанское начало

Государство и юристы

Ассоциация — юристам

Государство и юристы

Новости законотворчества

Упрощен доступ к информации о собственниках жилья

В первом чтении принят Закон о пробации

Депутаты от КПУ предложили изменения в сфере труда

Государство и юристы

В целости и охранности

Документы и аналитика

Обыскные действия

Книжная полка

Шоколадный том

Неделя права

Гарантийный закон

Моральное без материального

Медиа браво

Неделя права

Новости из-за рубежа

Осужденные могут быть избранными в органы власти

Ответственность сайта за комментарии

Новости юридических фирм

Частная практика

МЮГ AstapovLawyers успешно представила интересы крупнейшего производителя электроники в двух спорах

CMS — юрсоветник Smith & Williamson Corporate Finance Limited по вопросам IPO акций Arricano

ЮФ «Астерс» консультирует ЕБРР в связи с предоставлением кредита ООО «Теплодар ПиВи»

Отрасли практики

Точка трения

Прочный круг

Долгая дорога в дюны

Продвижение

Выгодное расположение

Facebook-контроль

PRавила поведения

Подточить репутацию

Ценное образование

Сдельное предложение

Рабочий график

Форум юрисконсультов

КАЛЕНДАРЬ на неделю

Решения недели

Судебная практика

Отказали и исключили правомерно

Обязаны выплатить компенсацию

Заказная статья

Самое важное

Ночь юриста

Игры с «разумом»

Оплата трудна

Программный НДС

Судебная практика

Судебные решения

Пеня и штраф не начисляются за неисполнение обязательств, возникших после введения моратория на удовлетворение требований кредиторов

Судебная практика

Возвратная реакция

Право осужденного

Судебная практика

Судебные решения

Лизингодатель не вправе требовать оплату стоимости предмета лизинга в случае расторжения договора и возврата предмета лизинга

Судебная практика

Обратно пропорциональная прогрессия

Тема номера

Пристальный надзор

С лучшими заверениями

Частная практика

Безлик и могуч

Игорь Линник провел мастер-класс по вопросам налогообложения

Звезды КИМО

Другие новости

PRAVO.UA

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: