Периоды кризиса принято рассматривать как время возможностей, в том числе для начала собственного бизнеса как «с нуля», так и путем выхода команд из известных юридических фирм. Выживают, безусловно, не все. Но, как показывает опыт стартапов 2008–2009-х, да уже и 2014–2015 годов, новым игрокам вполне по силам успешно (и быстро) найти свое место на юррынке, изменить его конфигурацию и составить достойную конкуренцию лидерам.
Наряду с востребованностью углубленной экспертизы в отдельных направлениях практики, клиенты ценят и универсальность юридической фирмы. И даже с учетом всех преференций узкой специализации (четкое позиционирование дает возможность быстрее закрепиться на рынке) при выборе модели стартапа следует учитывать, что в долгосрочной перспективе диверсификация практик предпочтительнее, поскольку позволяет хеджировать риски провисания отдельных сегментов рынка и закладывает основы для комплексного развития. Как оптимальную схему для стартапа можно рассматривать наличие одной-трех «якорных» практик, достаточно четко позиционируемых, но имеющих потенциал для развития смежных сегментов.
О специфике и стратегических решениях «кризисных» стартапов «Юридической практике» рассказали Денис Лысенко, управляющий партнер ЮФ Aequo (фирма учреждена в 2014 году), Юлия Репина, управляющий партнер ЮК Prove Group (2014 год), и Евгений Дейнеко, управляющий партнер ЮФ EVERLEGAL (осень 2015 года).
— Насколько «время кризиса» является «временем возможностей» для открытия собственного юридического бизнеса?
Евгений Дейнеко (Е.Д.): Все зависит от мировоззрения, с позиций которого вы смотрите на действительность. Если вы видите в неопределенности и рисках, сопряженных с кризисом, возможности, значит, «время кризиса» является «временем возможностей». Если упростить, то, к примеру, увеличение рисков и проблемных ситуаций, в частности, юридического характера, означает, что бизнесу нужна помощь в их решении. Следовательно, есть спрос на услуги юристов. В этом ключе новая юридическая фирма на рынке — это дополнительная возможность выбрать поставщика, способного удовлетворить такой спрос.
Денис Лысенко (Д.Л.): В период кризиса как раз есть возможность подумать над стратегией не в краткосрочной, а в долгосрочной перспективе, принять стратегические решения, которые обеспечат устойчивые конкурентные преимущества при восстановлении рынка. Появление новых юридических фирм — естественный процесс во время кризиса. Данный тренд стоит воспринимать позитивно, как подталкивающий к размышлениям о переоценке места каждого из игроков на рынке, переосмыслению того, что нового они могут предложить. Поэтому именно сегодня — время для нестандартных решений и неординарных ходов, даже если они кажутся несвоевременными с точки зрения достижения краткосрочного результата.
Для нас Aequo не является классическим стартапом, несмотря на то, что наша фирма была создана полтора года назад, поскольку выделилась слаженная команда партнеров с ключевыми экспертами в практиках, которые эти партнеры возглавляют. Уверены, что для клиентов самое важное — наличие у фирмы соответствующего уровня экспертизы в конкретной практике или отрасли. И это то, что мы вместе с ключевыми членами нашей команды с самого начала были готовы предложить под новым брендом. При определенной гибкости, свойственной всем молодым юрфирмам, мы предлагаем существенный опыт, о котором наши клиенты знают.
90-процентный уровень удержания клиентов, новые знаковые клиенты и проекты, признание международных и национальных справочников и коллег по цеху подтверждают правильность принятого решения.
Юлия Репина (Ю.Р.): В кризис выживают в первую очередь юридические бизнесы со стабильно положительным балансом (с минимальным количеством накладных расходов и близким к 100 % коэффициентом коммерчески полезного персонала) и с четкой клиентской стратегией (стабильным потоком дел и своей нишей, которая не склонна к истощению). В этом смысле «собственный» нишевый бизнес в кризисное время — то что надо, если он создается как спин-офф крупной компании или на основе ухода портфеля клиентов вместе с командой. Не отягощенная расходами команда (вплоть до «виртуального» режима работы, как в классике — «адвоката ноги кормят») способна демпинговать, тем самым располагая к себе клиента. Главный принцип — кризис означает конец эпохи супердорогих адвокатов, ведь клиенты (по их внутренним ощущениям) потеряли не меньше, а больше, чем вы можете ожидать. Крупные игроки с их бюрократией, традициями, раздутым штатом и всеобъемлющим профилем становятся слишком неповоротливыми, что и создает возможности для «маленьких». Юристы среднего звена, имеющие имя и знающие клиента лично, вполне могут оказаться более успешными в независимом плавании, имея двух-трех ключевых клиентов.
— Какая стратегия будет оптимальной для юрфирм, учрежденных в период кризиса? Какие услуги востребованы?
Ю.Р.: Для бизнеса сейчас востребованы три направления: 1) борьба с потерей капитала вследствие неплатежей контрагента (взыскания); 2) борьба с нападками контролирующих (фискальных, силовых) органов; 3) борьба с кредиторами за пролонгации, перекредитование, рефинансирование или получение новых заемных средств. Отдельно стоят вопросы оптимизации расходов и привлечения инвесторов. Наконец гражданские дела — семейные, уголовные, дела, связанные с ФГВФЛ, также актуальны, но уже в «частном секторе». В то же время, повторюсь, «абонемент» с якорными клиентами — это то, без чего «маленькие» в кризис не только не вырастут, но и не выживут.
Д.Л.: Минимизацию рисков во время кризиса обеспечивает диверсификация. Вместе с тем для системного крупного клиента также имеют значение многопрофильность, наличие у юрфирмы компетенции в различных сферах практики. С учетом ориентации на корпоративных клиентов для нас абсолютно понятна необходимость наличия как трансакционных практик, так и возможностей защиты интересов клиента в судебном /арбитражном порядке.
Aequo — многопрофильная фирма, специализирующаяся на сегменте корпоративных клиентов, среди них — как зарубежные компании, с которыми мы сотрудничаем уже много лет, так и украинские клиенты. При этом с самого старта мы поддерживали высокое качество наших услуг, а также радикально не меняли ценовую политику. Как молодая динамичная фирма мы обеспечиваем большую гибкость в подходах к работе с клиентами.
Е.Д.: Я бы воздержался от рекомендаций по поводу оптимальной стратегии. У каждого она своя.
Исходя из нашего опыта, скажу, что востребованы комплексные решения клиентских проблем. Клиент ценит умение не только консультировать по правовым вопросам, но и эффективно управлять проектом. Желательно в сжатые сроки и за честную цену. Это однозначно нелегко, но так требует рынок. В разрезе практик востребованы услуги практики разрешения споров, корпоративной практики и практики конкурентного права, а также услуги по подготовке проектов нормативно-правовых актов.
— Какой стратегии закрепления на рынке вы придерживаетесь?
Е.Д.: Если хотите, то tagline нашей стратегии можно выразить в трех словах: гибкость, динамичность, креативность. Мы не стремимся конкурировать с топами «до крови». У нас свой фокус, своя целевая аудитория и свои проекты. Но мы уверены, что именно этот фокус и есть наша дорога в топ юридических фирм Украины.
Ю.Р.: Мы начинали с налоговых споров и уголовных производств в бизнес-сегменте, но очень быстро убедились в том, насколько это ограничивает практику. Финансовое право, хозяйственные споры, трудовое право, любые обязательственные отношения, корпоративное и налоговое структурирование — мы убедились, что без этого не обойтись. Еще раз подчеркну: «кризис» — это когда клиенту нужно сразу продемонстрировать свою неограниченную компетенцию, это когда юрист должен уметь помочь клиенту в срочном порядке и в случаях, когда клиент сам не знает, что на него свалилось. С другой стороны, мы прекрасно понимаем, что никуда не делись вечные проблемы — бюджеты на внешних юристов только по судебным спорам, крупные сделки только с именитыми компаниями. Решить эту проблему тоже можно, если наш клиент доверяет нам как «универсальным» юристам.
Д.Л.: Три стратегических приоритета Aequo — высокий уровень заботы о клиентах, индустриальный фокус и инновации. В текущем рынке клиенты глубже погружаются в понимание квалификации тех или иных специалистов: изучают юристов, стараются получить информацию о наличии у них опыта работы в том или ином секторе, и это зачастую является критерием выбора. Клиенты требуют персонального внимания партнера к своему вопросу и имеют на это право. Они хотят видеть своим юридическим советником человека с опытом, который не просто может дать формальный юридический совет, а выступить в качестве бизнес-советника. Многие коллеги по рынку об этом давно говорят, и я полностью разделяю их позицию. Именно в данном направлении мы намерены развиваться.
Инновации — это одно из направлений, в которое мы инвестируем уже на начальном этапе. Мы готовы инвестировать в наших людей с точки зрения их технической подготовки. Также мы инвестируем в IТ-системы, что поможет нам действовать быстрее и эффективнее по сравнению с конкурентами. Мы нацелены на максимальную адаптацию фирмы к жестким требованиям рынка.
© Юридична практика, 1997-2024. Всі права захищені
Кількість адвокатських балів | Вартість |
---|---|
Відеокурс з адвокатської етики | 650 грн |
10 адвокатських балів (включаючи 2 бали за курс з адвокатської етики) | 2200 грн |
16 адвокатських балів (включаючи 2 бали за курс з адвокатської етики) | 3500 грн |
8 адвокатських балів (без адвокатської етики) | 1800 грн |
Щодо додаткової інформації
Email: [email protected]
Тел. +38 (050) 449-01-09
Пожалуйста, подождите…