Равнение на клиента — PRAVO.UA
прапор_України
2024

Генеральний партнер 2024 року

Видавництво ЮРИДИЧНА ПРАКТИКА
Головна » Выпуск №17 (748) » Равнение на клиента

Равнение на клиента

Экономический кризис бросил вызов всем рынкам, затронул каждый бизнес. Рынок юридических услуг — не исключение. Выстоять сумели только те игроки, кто смог проявить чутье, владел необходимыми знаниями и принял правильные решения. Продуманная стратегия позволила ведущим юрфирмам не только сохранить позиции на рынке, но и улучшить показатели. К числу таковых относится и весьма активная на рынке ЮФ «Гвоздий и Оберкович». О подходах к организации успешного бизнеса и условиях предоставления действительно высококачественных юридических услуг рассказал управляющий партнер ЮФ «Гвоздий и Оберкович» Валентин Гвоздий.

— Какие тенденции ныне преобладают на украинском рынке юридических услуг?

— Период экономического кризиса способствовал появлению реальной конкуренции на рынке юруслуг. Если оценивать этапы становления нашего рынка как такового, можем видеть, что первые юридические компании появились на Украине в начале 90-х с приходом рыночной экономики и, конечно же, с появлением внешних инвесторов. С 2000-х до начала кризиса был период активнейшего наращивания юрфирмами капитала, и только начиная с 2008 года можно говорить о структурировании рынка. Ныне мы видим, who is who и кто сумел сдать экзамен: некоторые бренды, даже международные, вынуждены были уйти, другие, наоборот, сумели воспользоваться ситуацией и усилить свои позиции. Рад констатировать, что во время кризиса мы смогли выстоять, и, более того, наша фирма получила весьма существенное развитие, мы смогли извлечь из тотально негативной ситуации, безусловно, максимальный позитив для своего бизнеса, правильно распределив имеющиеся ресурсы. Из других тенденций рынка я бы отметил стабилизацию рынка труда — сегодня мы не видим необоснованных зарплат, не видим гонки зарплат, не видим большой миграции юристов. Несомненно, это одно из следствий реальной конкуренции. Производственный процесс не терпит излишек, и даже очень квалифицированный юрист не всегда может найти достойную работу. Бизнес сегодня не может позволить себе неоправданные расходы: если специалист пришел работать, то он сразу должен приносить прибыль — не у всех это получается. На стажировку попадают самые талантливые, а остаются самые-самые талантливые из талантливых.

Ну и, учитывая все вышесказанное, одной из определяющих особенностей сегодняшнего рынка юридических услуг является борьба за клиента. Игроки рынка демонстрируют в этом вопросе самые разные подходы.

— Насколько «честно» происходит конкурентная борьба за клиентов?

— Методы борьбы за действительно крупного клиента отличаются от методов получения небольшого проекта. Но надо отдавать себе отчет: только честные методы помогут победить в борьбе за клиента, ведь его не заставишь нанять определенную юрфирму, его надо привлечь, убедить, показать свое превосходство. Отмечу, что наши коллеги достигли большого прогресса в этом вопросе. Это следствие конкурентной среды — покупают самого востребованного, а самый востребованный — это тот, кто соответствует запрашиваемой цене. Ныне неактуальна даже проблема демпинга — многие поняли, что «снизить цену», еще не значит «заполучить клиента». Демпинг опасен сам по себе — причиной отказа может стать как раз подозрительно малая цена услуг.

— Какие практики и услуги, по опыту вашей фирмы, сейчас наиболее востребованы?

— В силу изменившейся экономической ситуации у клиентов возникает больше вопросов, связанных с разрешением споров. Судебная практика особенно активизировалась в части административного судопроизводства — споров с госорганами. Увеличилось количество запросов от клиентов в практику международного арбитража (это одна из практик, которую мы учредили в рамках «адаптации к кризису», предвидя ее популярность, и мы не ошиблись). Также нами было принято решение создать практику уголовного права, которая занимается исключительно экономическими преступлениями и обвинениями в преступлениях политического характера. Мы никогда не могли подумать, что такие услуги будут предоставляться нашей компанией, но уголовная практика ныне загружена на 100 %.

Я наблюдаю за развитием многих американских юрфирм, и у них считается, что практика уголовного права у фирмы должна быть обязательно — в противном случае фирма не сможет предоставить клиенту полный спектр услуг. В уголовных делах очень высок фактор доверия, и клиент не заинтересован открывать информацию «случайным» юристам, он хочет, чтобы его интересы защищала юрфирма, с которой у него есть опыт успешного сотрудничества.

Кроме того, я бы отметил стабильную загруженность практики корпоративного права: акценты, безусловно, сместились — поглощений не так много, но, например, присоединения нередки, потому что клиенты оптимизируют свой бизнес, избавляются от лишних активов.

— Отличаются ли подходы к обслуживанию иностранных и украинских клиентов?

— Многие юрфирмы стремятся привлечь именно зарубежных клиентов, и чем больше — тем лучше. Это понятно, ведь иностранный клиент привык к определенным стандартам юруслуг, он готов оплачивать счета, порой очень серьезные, и, самое главное, — этот клиент, как правило, нанимает юридическую фирму для сопровождения начала инвестирования. Получить такого клиента всегда было приятно, это гарантировало фирме высокий доход.

Сегодня таких запросов от иностранных клиентов стало меньше, и юрфирмам пришлось вспомнить, что они работают на Украине, и здесь также есть серьезные местные клиенты. Одним из наших решений в рамках антикризисного менеджмента стала концентрация внимания на украинском бизнесе (не забывая, конечно, о существующих и новых иностранных клиентах). Как показал опыт, украинский бизнес нуждается в качественных юридических услугах не меньше, чем иностранцы, и готов их адекватно оплачивать. А качественные услуги — это сервис мирового уровня, что подразумевает соответствие всем международным стандартам, реальное обеспечение всех условий, вплоть до малозаметных мелочей, к которым клиент привык, сотрудничая с международными юрфирмами. Локальной юридической фирме важно, чтобы любой клиент получил уровень сервиса именно такого уровня.

— Что является основным стимулом для клиента, благодаря которому он продолжает сотрудничество с внешним юридическим советником на протяжении длительного времени?

— На определенном этапе развития фирмы мы анализировали, как можно улучшить работу по сохранению клиентов, и пришли к заключению, что клиент останется только в том случае, если он полностью удовлетворен предоставленной услугой. Привлечь клиента — это далеко не основное, главное — выполнить порученную работу и выставить счет клиенту за такую работу, который он без раздумий оплатит. Получение клиентом качественной услуги, за которую он заплатил адекватные деньги и остался при этом доволен,  — это высший показатель качества.

Юридическая услуга шире, чем просто услуга. Сегодня нужно быть понятным клиенту, а клиент должен быть понятен тебе. Если юрист не живет нюансами бизнеса клиента, он не может рассчитывать на успех. Поэтому, если бизнес клиента нам незнаком, мы тратим достаточно много неоплачиваемого времени на самообразование в соответствующей сфере — принимаем участие в семинарах, изучаем специализированную литературу. Иногда проводим даже собственные исследования, в которые инвестируем значительные ресурсы. Например, когда один из крупных мировых производителей мебели планировал выйти на украинский рынок, наша фирма подготовила исследование (совсем не юридического толка) о состоянии мебельного рынка Украины.

Клиенту всегда приятно видеть, что мы стремимся не просто заработать, а переживаем за его дело и хотим быть максимально полезными. Такой подход не является чем-то новым, просто он требует дополнительных затрат и потому, на первый взгляд, не кажется оптимальным, однако я бы посоветовал так поступать всем юристам — мы должны быть партнерами клиента, чтобы предельно эффективно защищать его интересы. Ну и, конечно же, наши услуги призваны быть надлежащего качества: быстрыми, эффективными, профессиональными, со знанием дела (работает принцип — не берись за то, что не умеешь!). Клиенту важен результат, он не платит за процесс, юридический бизнес — не массажный салон.

— Сейчас много говорят об инновационности юрбизнеса. Ваша фирма инновационна?

— С полной уверенностью могу ответить утвердительно. Если проанализировать наш бюджет на 2012 год, то статьи расходов, касающиеся внедрения инноваций, мы уже перерасходовали более чем на 300 %. В первую очередь, речь идет о полной автоматизации работы офиса — было приобретено серьезное программное обеспечение, которое дает каждому нашему юристу возможность работать в рамках фактически одной программы. Также фирма инвестировала во внедрение новейших технологий в сфере HR, PR и в новые методы привлечения клиентов. Уделяется пристальное внимание продвижению и формированию имиджа компании в информационной среде путем использования новых коммуникационных технологий. Активно нами используется и профессиональный аутсоринг. На конец апреля запланирован запуск нового корпоративного сайта, где будут использованы самые инновационные подходы к демонстрации юридического бизнеса.

— ЮФ «Гвоздий и Оберкович» можно встретить в различных исследованиях и рейтингах, что для вас значат высокие рейтинговые показатели?

— Всегда очень приятно открыть печатное рейтинговое издание или интернет-страницу и увидеть там себя. Часто спрашивают, что вы делаете, чтобы попасть в рейтинги? Ответ — работаем. Рейтинг не должен быть для фирмы самоцелью, рейтинг — это объективное отображение правдивого состояния рынка. В авторитетные рейтинги невозможно попасть иным путем, кроме как по итогам кропотливого исследования, в том числе клиентской базы. Нам очень приятно занимать позиции в таких рейтингах, надеюсь, что дальнейшая наша работа будет способствовать усилению этих позиций.

(Беседовал Алексей НАСАДЮК,
«Юридическая практика»)

Поділитися

Підписуйтесь на «Юридичну практику» в Facebook, Telegram, Linkedin та YouTube.

Баннер_на_сайт_тип_1
YPpicnic600x900
баннер_600_90px_2
2024
tg-10
Legal High School

Зміст

VOX POPULI

Юридический форум

Разгрузить систему

Актуальный документ

Документы и аналитика

Продление ликвидации

Акцент

В тени судебной реформы

Государство и юристы

Отправка не по расписанию

Государство и юристы

Новости законотворчества

Таможенный кодекс подписан Президентом

Регуляторная политика на местах

Законодательство приводят в соответствие с законом о борьбе с коррупцией

Зарубежная практика

(Полу)защитник — крайний

Неделя права

Отчет GRECO обнародован

Неделя права

Новости из-за рубежа

Катынский расстрел

Ответственность за пытки

Австралийский прецедент

Неделя права

Выбыл из строя

Недостойная старость

ГИС — не правоохранители

Доставка с гарантией

Новости из зала суда

Судебная практика

Состоялось предварительное заседание по новому «делу Тимошенко»

Подходит к завершению дело судьи, обжаловавшей увольнение

ЮФ «Лавринович и Партнеры» представила интересы ООО «Дальний Кордон»

Новости юридических фирм

Частная практика

ЮФ «АНК» защитила интересы Premier Distribution Company

МЮФ Baker & McKenzie консультирует Sadovaya Group по вопросам привлечения кредита от ЕБРР

ЮФ «Авеллум Партнерс» консультирует SECURE Management по вопросам инвестиций в Aisi Realty Public Limited

Юлия Репина — новый советник МЮФ Integrites

Отрасли практики

Без права на землю

Найденный НДС

Институт понижения квалификации

Марки пресечения

Обратная сторона лизинга

Рабочий график

СТРАНИЦА ИЗ ЕЖЕНЕДЕЛЬНИКА ЮРИСТА

КАЛЕНДАРЬ на неделю

Прием окончен

Решения недели

Судебная практика

Реализовали спорный товар

Таможня отказалась оформлять

Самое важное

Во благо усовершенствования

Судебное единение

Юрьев суд

Корпоративная дискуссия

Судебная практика

Прокурор вступает в дело

Папа делил автомобиль

Судебная практика

Судебные решения

О бремени доказывания занижения цены товара

Тема номера

Рекламу выведут на чистую землю?

Рекламодателям забили штрафной

Договор на доверии

Частная практика

Переговорный спарринг

Равнение на клиента

Юридический форум

В двадцаточку!

Сразились в дебатах

Юрисконсульт

Новые назначения в ПАО «АвтоКрАЗ»

«Черные дыры» ликвидации

Госсектор уполномочен заявить

Упрощение обернулось усложнением

Інші новини

PRAVO.UA