Генеральный партнер 2020 года

Издательство ЮРИДИЧЕСКАЯ ПРАКТИКА
Главная » Выпуск №48 (936) » Пустить в расход

Пустить в расход

Бюджеты клиентов на внешние юридические расходы сократились — это констатируют все участники рынка. Уменьшение количества платежеспособных клиентов повысило уровень конкуренции на рынке. И зачастую именно финансовый аспект является основным инструментом конкурентной борьбы

Падение рынка юридических услуг продолжается. Особенно это заметно в финансовых показателях юрфирм — прирост фиксируется только в гривне, да и то не у всех. Бюджетообразующими для большинства юрфирм являются судебная, налоговая и корпоративная практики. Неплохие показатели имеет практика реструктуризации. В этих же сферах наблюдается наибольшая конкуренция между юрфирмами, которая имеет все тенденции к повышению.

 

За что платит клиент

В рамках исследования «50 ведущих юридических фирм Украины 2015» участникам было предложено назвать пять основных специализаций, занимающих наибольшую долю в формировании доходов их юридической фирмы. На основании полученных данных можно определить как наиболее распространенные, так и наиболее доходные практики (выделив долю, занимаемую отдельной практикой в общей доходности). К слову, совокупный доход 50 ведущих юридических фирм Украины в этом году достиг 4 млрд грн — больше, чем в прошлом году, но с учетом девальвации гривны реальная доходность юрфирм упала как минимум на 25–30 %.

Немного о методологии. Под «доходом» юридической фирмы подразумевается доход от реализации юридических услуг. В тех случаях, когда доход юридической фирмы включает доходы, не связанные с оказанием юридических услуг, мы просили респондентов указать только сумму дохода, полученного непосредственно от оказания юридических услуг. Период, за который мы просим предоставить информацию о доходе юридической фирмы, охватывает первые три квартала 2015 года и IV квартал 2014 года. Это дает возможность определить доход юридической фирмы за 12 календарных месяцев. Сравнение проведено с аналогичным периодом прошлого года. Поскольку не все участники исследования согласны раскрывать сумму своих доходов, для целей расчета рейтинга используется методика восстановления дохода — исходя из предположения о сопоставимой финансовой эффективности (определяется как соотношение объема доходов к количеству юристов) юрфирм одного профиля, мы рассчитываем среднегрупповые показатели эффективности, позволяющие оценить уровень доходности отдельной юрфирмы.

Конечно, «топ» — это далеко не весь рынок, но лидеры нашего исследования — это фирмы, чьи бизнес-модели являются самыми эффективными, а значит, могут служить индикатором процессов, происходящих на рынке юридических услуг Украины.

Около трети доходов в этом году сгенерировала практика разрешения споров. В нынешних реалиях рынка сложно найти юрфирму, которая не предоставляла бы такие услуги.

Достаточно неплохими с учетом сложившейся рыночной ситуации следует признать результаты практики корпоративного права, в тройке лидеров также практика налогообложения. Услуги в этой сфере оказывает почти половина участников рынка. Но только для нескольких бутиков она является основной. Сверхдоходное ранее банковское и финансовое право в этом году снова лишь на четвертом месте, да и то за счет проектов по реструктуризации. Практически равные показатели у практик интеллектуальной собственности, конкурентного права, международного арбитража. При этом прослеживается интересная тенденция: услуги в этих практиках предоставляет четверть участников рынка, но основные доходы получают от трех до пяти игроков, доля остальных юрфирм в этих практиках намного скромнее.

 

Отдел продаж

«Все чаще на рынке возникает вопрос, стоит ли юридической фирме создавать специальный отдел продаж или традиционно оставить эту функцию за партнерами фирмы. У некоторых юрфирм отделы продаж уже весьма успешно работают. Значит, этот инструмент достоин того, чтобы обратить на него внимание. Также не стоит забывать о кросс-маркетинге и его возможностях для повторных продаж уже существующим клиентам. Далеко не во всех фирмах полного цикла кросc-продажи развиты на уровне инструмента конкурентной борьбы», — обращает внимание Алексей Дидковский, управляющий партнер ЮФ Asters.

 

Ценовая конкуренция

Кризис заставил юристов пересмотреть свое отношение к ценам на юридические услуги. Если раньше любое снижение цен клеймилось как демпинг, то сейчас ценовой демпинг — преобладающий инструмент конкурентной борьбы на рынке. Снижая цену, юрфирмы уменьшают свою прибыльность и в отдельных случаях вынуждены продавать услуги по цене даже ниже себестоимости. Работа по чистым почасовым ставкам сегодня рассматривается как нечто из области фантастики. Юристы предпочитают говорить о качественных критериях выбора юрсоветников или хотя бы о разумной корреляции цены-качества, но в клиентской среде ценовой фактор котируется все же немного выше.

«Естественно, в условиях повышенной конкуренции побеждает тот, кто может предложить клиенту наиболее оптимальные условия решения его проблем. При этом необходимо понимать, что услуга должна быть одновременно полноценной, оперативной и качественной. Также услуга должна быть доступной для клиента. При этом доступность не обязательно означает демпинг на тарифы юридических услуг. Чаще речь идет о понятном клиенту «прозрачном» ценообразовании», — отмечает Роман Марченко, старший партнер ЮФ «Ильяшев и Партнеры».

И хотя опыт предыдущих лет показал, что понятие лояльности клиента достаточно эфемерно, пожалуй, не найдется юрфирмы, которая целенаправленно не работала бы над удержанием клиентов, в том числе предоставляя им определенные преференции. Это и клиентоориентированность, и предоставление дополнительных услуг, зачастую выходящих за рамки юридического обслуживания, и, безусловно, широкая палитра всевозможных бонусов и скидок. Большинство юрфирм действуют по схожим алгоритмам, максимальные дисконты получают клиенты с хорошей историей сотрудничества.

 

Статья расходов

Затраты на персонал для многих юрфирм — самая значительная статья расходов. Речь при этом, безусловно, идет не только о зарплатах и соцплатежах (как установленных законом, так и корпоративных). К таким расходам также принято относить всевозможные премии и бонусы, оплату образовательных, развлекательных, маркетинговых мероприятий и прочие сопутствующие расходы.

В этом году мы впервые исследовали уровень зарплат на рынке юридических услуг. Мы попросили юрфирмы указать диапазоны среднемесячного уровня доходов партнеров и наемных юристов с привязкой к должности (младший и старший юрперсонал, советники). Обобщая полученные результаты, можем отметить, что уровень доходов юристов варьируется в очень широком диапазоне. Даже в фирмах одного уровня возможны ситуации, когда заявленный доход партнера одной юрфирмы ниже зарплаты старших юристов в другой. Если же сравнивать небольшие, и особенно региональные, юрфирмы с крупными игроками, то зарплаты персонала одного уровня отличаются в разы.

В условиях кризиса и оптимизации бюджетов (что актуально для многих участников украинского рынка юруслуг) неизбежной ревизии подвергаются и расходы на персонал. И, как показывает опыт некоторых юрфирм, после урезания сопутствующих расходов прибегают к сокращению выплат сотрудникам или к сокращениям. Практически повсеместной является практика фиксации заработков в гривне по курсу годичной давности; рынку известны примеры введения сокращенной рабочей недели, неоплачиваемых отпусков, а также увольнений высокооплачиваемых юристов с одновременным наймом специалистов за более низкое вознаграждение.

Впрочем, радикальными мерами юрфирмы предпочитают не злоупотреблять. Как самый эффективный способ — «нет человека — нет проблемы» — увольнение персонала сопряжено с рядом рисков и может нанести вред интересам фирмы как в отдаленном будущем (при стабилизации рынка у нее не будет необходимого человеческого ресурса), так и в краткосрочной перспективе (нарушаются отработанные бизнес-процессы, падает репутация фирмы как надежного работодателя и т.д.). Поэтому к сокращениям стараются подходить максимально взвешенно и осторожно, оптимизируя штат с учетом рыночной ситуации и пока еще не забывая о перспективе.

Поделиться

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Подписывайтесь на «Юридическую практику» в Facebook, Telegram, Linkedin и YouTube.

0 Comments
Встроенные отзывы
Посмотреть все комментарии
Slider

Содержание

50 ведущих юридических фирм Украины

50 ведущих юридических фирм Украины 2015

«БРОНЗОВАЯ ЛИГА» ВЕДУЩИХ ЮРИДИЧЕСКИХ ФИРМ УКРАИНЫ 2015 ГОДА

50 ведущих юридических фирм Украины 2015

Экспертный совет

Эксперты Всеукраинской исследовательской программы
«50 ведущих юридических фирм Украины 2015 года»

50 ведущих юридических фирм Украины 2015

Энергетика и природные ресурсы

Инвестфронт

50 ведущих юридических фирм Украины 2015

Судебная практика

Дефицит Фонда

Контактная реформация

Вектор перемен

50 КРУПНЕЙШИХ ПУБЛИЧНЫХ СУДЕБНЫХ И АРБИТРАЖНЫХ ДЕЛ

50 ведущих юридических фирм Украины 2015

Комплаенс

Контрольная забота

50 ведущих юридических фирм Украины 2015

Защита бизнеса

Честный сектор

50 ведущих юридических фирм Украины 2015

Медицина

В здоровом деле

50 ведущих юридических фирм Украины 2015

Агросфера

Агрокредитная история

Погода не льготная

Альтернативный ресурс

50 ведущих юридических фирм Украины 2015

Энергетика и природные ресурсы

Газовый вектор

Энергия толка

50 ведущих юридических фирм Украины 2015

Судебная практика

Фактор иска

50 ведущих юридических фирм Украины 2015

Информационные технологии

Just do IT

50 ведущих юридических фирм Украины 2015

Фармацевтика

Креативный поход

50 ведущих юридических фирм Украины 2015

Отрасли экономики

Вся надежда на агро

Предложить усилия

50 ведущих юридических фирм Украины 2015

Недвижимость

Недвижимая активность

50 ведущих юридических фирм Украины 2015

Банковское и финансовое право

Инновационное дело

50 ведущих юридических фирм Украины 2015

Корпоративное право

Раскрытию подлежит

50 ведущих юридических фирм Украины 2015

Корпоративное право и M&A

Путь в Европу

Попасть под слияние

Сдельный совет

50 ведущих юридических фирм Украины 2015

Судебная практика

Переворот осознания

Прокурорский почин

50 ведущих юридических фирм Украины 2015

Отрасли практики

50 КРУПНЕЙШИХ ПУБЛИЧНЫХ СДЕЛОК

50 ведущих юридических фирм Украины 2015

Налоговая практика

Вперед в будущее

50 ведущих юридических фирм Украины 2015

История рейтинга

Поместный сбор

50 ведущих юридических фирм Украины 2015

Региональные рынки

Партии регионов

50 ведущих юридических фирм Украины 2015

Конкурентное право

Работа по контакту

Быть конкурентнее

20 КРУПНЕЙШИХ ПУБЛИЧНЫХ СДЕЛОК В СФЕРЕ АНТИМОНОПОЛЬНОГО ПРАВА

50 ведущих юридических фирм Украины 2015

Интеллектуальная собственность

Конкретные преимущества

Фирменный стиль

Закон — что дошло

50 ведущих юридических фирм Украины 2015

Налоговая практика

Услышать избирательно

Спектр изучения

Информационное обобщение

Практическое ТЦО

50 ведущих юридических фирм Украины 2015

Банкротство

Снизошло разорение

50 ведущих юридических фирм Украины 2015

Налоговая практика

Стабильности рады

20 КРУПНЕЙШИХ ПУБЛИЧНЫХ СПОРОВ В СФЕРЕ НАЛОГООБЛОЖЕНИЯ

50 ведущих юридических фирм Украины 2015

Международный арбитраж

Экспертное привлечение

Про иски инвесторов

Гражданская диспозиция

Вынося спор из избы

50 ведущих юридических фирм Украины 2015

Евросуд

Лига Европы

50 ведущих юридических фирм Украины 2015

Уголовный процесс

Уголовная тактика

Бизнес-плен

Обыскаться можно!

Аффект новизны

50 ведущих юридических фирм Украины 2015

Банкротство

Обеспечение риска

50 ведущих юридических фирм Украины 2015

Отрасли практики

Этап восстановления

50 ведущих юридических фирм Украины 2015

Юридический рынок

Этическая заставляющая

Пустить в расход

Кадровый госрезерв

Форма успеха

На грани выжидания

50 ведущих юридических фирм Украины 2015

От редакции

Алексей Насадюк

Рустам Колесник

50 ведущих юридических фирм Украины 2015

Методология

Рыночный курс

FALSE

ПОБЕДИТЕЛИ РЕЙТИНГА «50 ВЕДУЩИХ ЮРИДИЧЕСКИХ ФИРМ УКРАИНЫ» В 1998-2015 ГОДАХ

50 ВЕДУЩИХ ЮРИДИЧЕСКИХ ФИРМ УКРАИНЫ 2015 ГОДА

VOX POPULI

Государство и юристы

Увольнительная запись

Акцент

Состав поступления

В фокусе

Легким продвижением

Государство и юристы

Поучить визу

Порог изобилия

Венские аргументы

Книжная полка

Игровая поставка

Неделя права

Новости из-за рубежа

Barclays выплатит 14 млн долл. США за манипуляции ставкой Libor

Южная Корея оштрафовала Volkswagen за махинации

Неделя права

Дискуссии по-европейски

Сохранить статус

Регистрационный спор

Получили увольнение

Новости из зала суда

Судебная практика

ВСУ перенес рассмотрение дела по иску Ю. Кармазина относительно главы НБУ

Суд обязал администрацию Facebook предоставить доступ к аккаунтам

Новости юридических фирм

Частная практика

Aequo и CMS сопровождают сделку по приобретению доли в компании Ciklum Holding

МЮГ AstapovLawyers консультировала частного инвестора в ходе приобретения CarPrice

МЮФ Baker & McKenzie присоединилась к подготовке Аналитического отчета по реформе правовой системы и системы управления

Sayenko Kharenko — советник Commerzbank в связи с реструктуризацией субординированных еврооблигаций ПриватБанка

Юристы AVER LEX защитили интересы УМВБ

DLA Piper консультирует группу Bomond в связи с долгосрочной арендой помещений в ЦУМе

МЮФ Dentons объявила о своей 10-й преобразовательной инициативе в 2015 году

Отрасли практики

Избирательный круг

Неубедительная оговорка

Рабочий график

V зимний форум ААУ

КАЛЕНДАРЬ на неделю

Репортаж

Инвестиционное приглашение

Решения недели

Судебная практика

Всего не исследовали

Медлили полгода

Бездействие с увольнением

Самое важное

Вступительный внос

Выпустить возобновление

Поддержанная юстиция

Порядок уплаты НДФЛ

Судебная практика

Судебные решения

Нюансы обжалования указа о назначении членов ВСЮ

О нюансах возврата долга

Когда потребитель обязан платить за отопление, если было произведено отключение от сетей централизованного отопления

Судебная практика

Доказать риск судье

Два раза? Уже нет!

К ним не едет ревизор

Оправданные ожидания

Информационное пространство

Судебная практика

Судебные решения

Предприятие может быть освобождено от выплаты среднего заработка за задержку проведения расчета с работником ввиду форс-мажорных обстоятельств

Тема номера

Устоявшиеся возражения

Стадийная запись

Уценить шансы

Позиционный блок

Частная практика

Образовательная миссия

Другие новости

PRAVO.UA

0
Оставить комментарийx
()
x

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: