Практически ни один аспект в жизни современного человека не обходится сейчас без минимального переговорного процесса. Именно поэтому все большую значимость приобретают знания о методах и приемах убеждения собеседника, построении своей аргументации в переговорах. Тем не менее многие научные работы в этой сфере строятся лишь на анализе вербального общения между партнерами, уделяя меньше внимания вопросам невербального характера, что не всегда правильно.

Первое, с чего начинается процесс переговоров, — это внешний вид. Костюм должен быть синего, бежевого, черного или серого цвета. Рубашка — обязательно однотонная. Цвет необходимо подбирать под конкретную встречу: если вам необходимо мягко убедить в своей позиции — выбирайте белый, если жестко — тогда черный, если предстоит противостоять психологическому давлению — серый.

Большинство из существующих методик проведения успешных переговоров строится на довольно простых правилах, которые в свое время были предложены американским педагогом и писателем Дейлом Карнеги. Эти правила заключаются в следующем.

Необходимо искренне интересоваться другими людьми. Прежде чем приступать к обсуждению интересующих вас проблем, бывает полезно поговорить о тех предметах, которые волнуют вашего собеседника. Он будет расположен к вам и скорее решит ваши вопросы.

Никогда не стоит забывать об искренней улыбке. Вы должны испытывать радость, общаясь с людьми, если хотите, чтобы люди испытывали радость от общения с вами.

На любом языке имя человека — это самый приятный и самый важный для него звук. Запомнив это имя и непринужденно употребляя его, вы делаете человеку тонкий и весьма эффективный комплимент.

Важно быть хорошим слушателем. Проявляя искреннюю заинтересованность к высказываниям, проблемам делового партнера, можно пробудить его симпатию к вам.

Необходимо говорить о том, что интересует собеседника. К каждой деловой встрече необходимо готовиться, чтобы определить те вопросы, которые больше всего интересуют вашего собеседника. Самый верный путь к сердцу человека — это беседа о том, что он ценит превыше всего.

Но самое главное — это искреннее внушение собеседнику сознания его значимости, что является верным способом завоевать его расположение.

В то же время постулат о том, что 80 % информации человек получает как раз невербально, еще никто не отменял. Именно поэтому так важно анализировать поведение собеседника, которое гораздо честнее сможет рассказать о его истинных мыслях и намерениях, а также научиться контролировать свое.

Жесты открытости свидетельствуют об искренности и желании говорить откровенно. К этой группе знаков относятся жест «раскрытые руки», когда собеседник протягивает вперед в вашу сторону свои руки ладонями вверх, чем демонстрирует желание пойти навстречу и установить контакт, и жест «расстегивание пиджака».

К группе жестов подозрительности и скрытности можно отнести такие движения: собеседник машинально потирает лоб, виски, подбородок, стремится прикрыть лицо руками.

Жесты и позы защиты означают, что собеседник чувствует опасность или угрозу. Наиболее распространен такой знак — руки, скрещенные на груди. Если помимо этого собеседник еще сжимает пальцы в кулак, это свидетельствует о его враждебности или наступательной позиции.

Состояние задумчивости и стремление найти решение проблемы передают жесты размышления и оценки. Задумчивое выражение лица сопровождается жестом «рука у щеки», что свидетельствует о том, что вашего собеседника что-то заинтересовало. Когда собеседник подносит руку к лицу, опираясь подбородком на ладонь, а указательный палец вытягивает вдоль щеки — это означает, что он критически воспринимает ваши доводы.

Жесты и позы, свидетельствующие о нежелании слушать и стремлении закончить беседу, достаточно красноречивы. Если во время беседы ваш собеседник опускает веки, то это сигнал о том, что вы для него стали неинтересны или просто надоели, или же он чувствует свое превосходство над вами. Когда собеседник явно хочет быстрее закончить беседу, он незаметно передвигается или поворачивается в сторону двери, при этом его ноги обращаются к выходу.

Жесты несогласия можно назвать жес­тами вытеснения, поскольку они проявляются вследствие сдерживания своего мнения. Собирание несуществующих ворсинок с костюма является признаком того, что собеседнику не нравится все, о чем здесь говорится, даже если на словах он со всеми согласен.

О желании закончить разговор или встречу сигнализируют жесты готовности, которые выражаются в подаче корпуса вперед, при этом обе руки лежат на коленях или держатся за боковые края стула. В таком случае следует брать инициативу в свои руки и первым предложить закончить беседу. Это позволит вам сохранить психологическое преимущество и контролировать ситуацию.

Управляющий партнер ЮФ «Спенсер и Кауфманн» Валентин Загария убежден, что каждый юрист — это переговорщик, который не имеет права не обладать уникальной переговорной техникой. В то же время г-н Загария каждый раз выбирает приемы и тактику ведения переговоров в зависимости от оппонента. Например, в некоторых случаях, когда напряжение за столом переговоров зашкаливает, необходимо уметь расслабить либо отвлечь оппонента. Это может быть разговор на близкие для оппонента темы либо удачно рассказанный анекдот, применимо к теме переговоров или сложившейся ситуации, вовремя вставленная шутка, комплимент и т.п.

Также в зависимости от ситуации и психотипа человека выбираются и разные тактики в похожих ситуациях. Так, иногда на явно неоправданно агрессивное поведение оппонента в переговорах просто необходимо ответить с еще большей агрессией (речь идет лишь о манере подачи информации либо о способе оппонирования), а иногда стоит просто пропустить все это мимо себя и сделать вид, как будто ничего не происходит.

Управляющий партнер ЮФ ENGARDE Ирина Назарова считает ведение переговоров искусством, в котором каждому присуща, свойственная только ему, манера ведения переговоров, техника которой зачастую диктуется подсознательно. Своей главной техникой г-жа Наза­рова считает не столько умение говорить и убеждать собеседника в своей правовой или жизненной позиции, сколько умение слышать оппонента и воспринимать сказанные им слова в том смысле, который собеседник вкладывает в них, понимать его видение ситуации, причины и обстоятельства, на которых выстроена позиция и доводы собеседника. Также во избежание недопонимания и для правильной оценки ситуации важно периодически стараться отвлечься от всепоглощающих деталей и оценить сложившуюся ситуацию со стороны, что помогает в принятии взвешенных и выверенных решений, выборе дальнейшего направления развития переговоров.

Заместитель министра юстиции Укра­ины Владимир Богатырь отмечает, что симбиоз навыков опыта ведения переговоров, как в государственном секторе, так и в частной практике, ему очень помогает. Г‑н Богатырь считает, что наилучший эффект изу­чаемые навыки дают при беседе с иностранцами, поскольку преимущественно преподаваемые методики имеют иностранные корни. В то же время всегда важно учитывать культурные особенности собеседников, это могут быть люди из разных уголков как нашей страны, так и мира. Очень эффективной г-н Богатырь считает презентацию новых проектов по принципу PREP (Present Reason Example Present), который позволяет наиболее логично построить изложение новых идей.