Международная юридическая фирма Baker McKenzie отмечает юбилей — 25-­летие присутствия на украинском рынке юридических услуг. О развитии юррынка сквозь призму истории Baker McKenzie, трансформации предпочтений клиентов и вызовах нашего времени мы говорили с Сергеем Чорным и Сергеем Пионтковским, ­соуправляющими партнерами киевского офиса Baker McKenzie.

 

— Киевский офис Baker McKenzie можно назвать ровесником украинского рынка юридических услуг. С чего все начиналось? Как на Украине появился международный юрбизнес?

Сергей Чорный (С.Ч.): Я присоединился к фирме примерно через год после открытия офиса, Сергей Пионтковский — чуть позже, так что историю первых дней работы Baker McKenzie в Киеве мы знаем только по рассказам коллег. Наш офис открылся благодаря Джону Хьюко (Ивану Гевко) — американскому юристу украинского происхождения, который работал в Baker McKenzie и у которого возникла идея создать украинский офис. В 1992 году представительство было учреждено, первым наемным сотрудником стал Борис Дацкив — еще один американский юрист украинского происхождения, со временем возглавивший киевский офис Baker McKenzie. Позже присоединились другие юристы, в том числе мы с Сергеем. Нужно отметить, что Джон Хьюко сейчас занимает очень высокую должность в Rotary International, а Борис Дацкив возглавляет офис Baker McKenzie в Абу-­Даби.

Сергей Пионтковский (С.П.): В Baker McKenzie я пришел в 1995 году. В то время в Киеве уже работали Джон Хьюко, Борис Дацкив, Сергей Чорный, Алексей Левенец, Александр Мартыненко, Питер Телюк и Игорь Потапов.

Решение об открытии офиса Baker McKenzie было принято не только потому, что его открывали американские юристы украинского происхождения, но еще и потому, что Украина на тот момент была страной с большим потенциалом, с хорошими перспективами и международный бизнес рассчитывал на то, что страна будет развиваться. Иметь представительство на таком рынке было стратегически важно.

С.Ч.: В первые годы работы офиса мы не испытывали никаких проблем с привлечением новых проектов и новых клиентов. Международных юрфирм было мало (насколько я помню, с разницей в несколько месяцев в Киеве открылись офисы Baker McKenzie, Salans (сейчас — Dentons), Squires, Sanders & Dempsey), интерес к стране был большой, глобальные транснациональные клиенты нашей фирмы выходили на этот рынок, открывали свои первые представительства, и им была необходима квалифицированная юридическая поддержка, причем от советников, которых они знали в своих юрисдикциях. Работы было очень много, помню, что первые три года мы засиживались в офисе до двух­-трех часов ночи, у Джона Хьюко появлялось время проверить наши меморандумы лишь после полуночи.

Потом рынок постепенно менялся, усиливалась конкуренция, и мы наконец­-то пришли к нынешнему состоянию, когда развитие бизнеса, промоционная работа, поиск клиентов занимают значительную часть времени партнеров фирмы. На работу с клиентами, то, что называется billable work, остается в лучшем случае 25 % рабочего времени.

 

— Правильно ли я понимаю, что на первых порах вашими клиентами были преимущественно иностранные компании?

С.Ч.: Да, большинство клиентов были иностранцами, хотя уже тогда, в 1992 — 1994 годах к нам обращались украинские фирмы. Что касается настоящего времени, то около 60 % наших клиентов — это украинский бизнес.

 

— С какими вопросами украинский клиент приходил к вам в начале 90­-х?

С.Ч.: Украинский бизнес тогда только начинал выходить на международные рынки. В первую очередь его интересовало привлечение финансирования, и первые наши проекты для украинских клиентов были как раз связаны с получением кредитов, последующие — с размещением еврооблигаций. Горячей темой где­-то до 1995 года было создание совместных предприятий с иностранными партнерами.

С.П.: Еще экспортные контракты и все остальное, что связано с международной торговлей и содержало иностранный элемент.

С.Ч.: Нашей нишей были и остаются операции с иностранным элементом. Исключительно украинские проекты мы сопровождаем, но достаточно редко. Клиенты обращаются к нам за исключительной экспертизой в сфере международного частного права, международных трансакций. Все наши специалисты свободно владеют английским языком (иногда я ловлю себя на мысли, что на профессиональные темы мы свободно общаемся именно на английском), продукты, которые мы создаем, даже для украинских клиентов в основном на английском.

 

— Кого вы рассматриваете в качестве основных конкурентов в своем сегменте рынка?

С.П.: В первую очередь это международные юридические компании, которые имеют представительства в Киеве. Мы также конкурируем с международными юрфирмами, реализующими проекты на Украине из других офисов, например из Лондона. Конкуренция заметна и со стороны компаний «большой четверки», прежде всего в сфере налогового права. В последние пять­-десять лет заметно повысился уровень национальных юрфирм. Отмечу, что во многих из них работают наши выпускники, в силу разных причин покинувшие фирму, — сейчас они тоже конкурируют с нами.

 

— То есть вас можно назвать кадровой школой?

С.П.: Думаю, да. Есть юрфирмы, в которых большинство юристов — это бывшие наши коллеги. Даже представительства некоторых иностранных юрфирм открывались со штатом из наших сотрудников.

С.Ч.: Речь идет не только о кадрах. С точки зрения подходов к работе, этических стандартов, принципов и технологий Baker McKenzie сыграла очень большую роль в становлении и развитии украинского рынка юридических услуг. Мы работали над большинством международных операций, совершаемых на Украине впервые. Потом наши наработки много раз повторялись другими юрфирмами. Бывает, доходит до смешного: к нам обращаются клиенты с просьбой проверить документы, составленные другой фирмой, и мы видим, что это наши документы, которые были созданы лет пять назад, все это время «гуляли» по рынку и вернулись к нам как продукт другой юрфирмы. Проблемы в этом не вижу, наоборот, мы рады, что качественные, хорошо структурированные документы распространяются по рынку и делают нашу жизнь и жизнь наших клиентов проще.

 

— Подобный визионерский подход сохраняется? Что вы сейчас привносите на наш рынок?

С.Ч.: Мы подтягиваем украинский рынок к стандартам качества, по которым работает международный юридический бизнес. Нередко мы обеспечиваем саму возможность реализации трансакции, которой на Украине ранее не было, помогаем разрешить казалось бы неразрешимые проблемы.

В последнее время все большую актуальность приобретает тренд внедрения IT-­технологий в юридический бизнес. Мы сотрудничаем с крупнейшими международными IT-­компаниями, помогаем им изучать правовые аспекты и риски внедрения новых продуктов, новых технологий. Мы находимся в числе лидеров в этой сфере. Следим за изменениями на рынке, обучаем юристов, готовимся к тому, что доля этого сегмента в практике будет увеличиваться.

 

— Почему на нашем рынке так мало западных юрфирм и еще меньше юристов-­экспатов?

С.Ч.: На самом деле их не так уж и мало. Мы не должны говорить только о тех компаниях, которые физически здесь присутствуют. Тут работает фактически весь лондонский Сити, возьмите любое громкое наименование — у всех есть украинские проекты. С Украиной они работают очень плотно, и это наши прямые конкуренты. Что касается физического присутствия, то, как мне кажется, текущее состояние экономики не требует большего количества международных юрфирм. Существующие офисы умеренно загружены работой, новому игроку сложно получить клиента — рынок, даже ввиду высокой конкуренции, более­-менее уравновешен. Если рынок активизируется, потребность в юристах возрастет, и мы к этому готовимся.

А что касается экспатов, то отмечу, что у нас практически нет ограничений на их работу. Мы видели множество успешных карьер, некоторые, например Питер Телюк, прошли здесь путь от выпускника до руководителя юрфирмы. Иностранцы имеют возможность тут работать, но ограничены в сферах своей деятельности, вместе с тем в других странах таких ограничений еще больше. Возьмем, к примеру, Абу-­Даби, где сейчас работает бывший руководитель киевского офиса Baker McKenzie Борис Дацкив. Там рынок юруслуг жестко регламентирован, ни одно юридическое заключение нельзя подготовить без участия местных юристов. Наш же рынок очень либерален. Другое дело, что интерес иностранных юристов к работе на Украине в последнее время снизился. Многие воспринимают Украину как нестабильный регион с не совсем понятными перспективами.

С.П.: Все зависит от состояния рынка. По­видимому, другие международные юрфирмы не считают, что украинский рынок юридических услуг достиг того размера, который необходим для открытия здесь представительства. Но, как уже было сказано, они работают с украинскими трансакциями дистанционно, зачастую в тандеме с локальными юрфирмами.

Мы же работаем над такими проектами как единая команда, с привлечением специалистов из наших других офисов, и благодаря единству подходов и стандартов имеем возможность предоставлять услуги более высокого качества.

 

— Можете вспомнить необычные, возможно, курьезные истории из практики? Какой был самый необычный запрос от клиента?

С.Ч.: Сложно выделить что­-то одно. Ситуации возникали разные. Были интересные юридические аудиты предприятий, когда приходилось в каске ходить, например, по сталелитейному цеху и давать заключение, не совсем понимая, как это все работает. Курьезные истории, как правило, не связаны с клиентскими запросами. Помню, где-­то на втором­-третьем году работы я очень хорошо подготовился к встрече с потенциальным клиентом­-американцем. Ему нужно было рассказать о способах обеспечения обязательств: залоге, ипотеке, гарантии и т.д. Я был настолько воодушевлен предстоящей встречей, что перепутал переговорные. Зашел, представился (ранее с этим клиентом я не был знаком) и начал рассказывать. Минут через 40 клиент осторожно сказал, что его проект вообще-­то не предполагает применения обеспечительных мер, а речь идет о создании совместного предприятия. Я был шокирован, понял свою ошибку и не нашел ничего лучшего, чем сказать, что перепутал комнаты, и уйти. Все закончилось шутками, мы обменялись визитками, и, кажется, впоследствии они даже дали мне какое-­то задание. Что касается второго клиента, то он терпеливо ждал в другой комнате, пил третью, а может, четвертую чашку кофе. Я проконсультировал его, он остался доволен. Все закончилось хорошо, но я в тот день потерял несколько килограммов, поскольку эмоционально было очень сложно. Я как молодой юрист тогда еще опасался, что мне достанется от коллег, но все обошлось.

С.П.: Вспоминается встреча с одним клиентом достаточно почтенного возраста. Встреча с ним и его младшим партнером проходила после обеда. Мы начали что­-то обсуждать, и этот клиент в какой­-то момент просто заснул. Мы не знали, что делать, но он достаточно быстро пришел в себя и, надо отдать ему должное, не потерял нить разговора и сразу включился в обсуждение.

 

— Когда вести бизнес было проще — в начале карьеры или сейчас?

С.Ч.: Условия, конечно, отличаются. Клиенты уже другие. Раньше они были готовы получать достаточно теоретические меморандумы. Теперь их интересует практическое решение буквально c первой строки. Мы учим наших юристов: первое, что должен услышать клиент, — краткий ответ на его вопрос, а уж потом — детали и анализ законодательства. У клиентов мало времени, и они хотят получить совет, ориентированный на практику и разъясняющий, как решить проблему.

Клиенты, имея опыт работы с нашим лондонским офисом, ожидают такого же качества услуг в Киеве. Соответственно мы должны предоставлять услуги на таком же уровне эффективности. Сотрудничая со многими нашими офисами по всему миру, могу с уверенностью сказать, что мне не стыдно за Киев — у нас юристы работают эффективно и качественно. Иногда даже более качественно, чем наши коллеги из ближнего зарубежья.

С.П.: Это особенно хорошо видно на разного рода встречах и тренингах, в которых принимают участие юристы из разных офисов. Мы можем этим гордиться.

С.Ч.: От клиентов мы часто слышим, что они впечатлены потенциалом Украины и тем, насколько он неэффективно используется. И это сказывается на условиях ведения бизнеса. Конечно, реформы происходят, изменения есть, но они не настолько впечатляющие, чтобы привлечь инвесторов.

Клиенты говорят, что у нас абсолютно европейское государство с огромными ресурсами, которые не используются. И их удивляет, как мы можем так долго жить в таком состоянии. Если ситуация не изменится, мы как страна будем терять все больше, поскольку с каждым годом шансы стать нормальной европейской страной уменьшаются. Это факт.

 

— С учетом существующих экономических реалий скажите, какие вызовы стоят перед вами сейчас и в каком направлении планируете развиваться?

С.Ч.: В краткосрочной перспективе мы должны создать в офисе систему, при которой нашим юристам было бы интересно развиваться и их не надо было бы подгонять. Систему заинтересованности, мотивирующую наших юристов к росту, лучшему обслуживанию клиентов и к тому, чтобы как можно дольше оставаться в фирме. Мы заинтересованы в том, чтобы люди, которые тут обучаются и развиваются, именно тут строили свою карьеру. Это вызов — сохранить лучших юристов, дать им понимание перспективы, сохранить долю на рынке и прибыльность офиса (киевский офис всегда был в числе наиболее прибыльных в структуре Baker McKenzie).

У нас очень хороший коллектив, мы делаем высокоинтеллектуальную работу, требующую постоянного самоусовершенствования, что открывает хорошие перспективы. Это интервью будут читать наши сотрудники, и я хочу сказать им, что они выбрали одно из лучших мест работы на всей Украине. Это действительно так, и это нужно ценить.

Что касается более глобальных вещей, то мы внимательно следим за всем, что происходит на рынке, какие запросы интересуют бизнес, и предлагаем нашим клиентам новые продукты. В частности, готовимся к тому, что наши предприятия ввиду вступления в силу Соглашения об ассоциации с ЕС начнут массово выходить на европейские рынки.

 

— Что вы пожелаете фирме на следующие 25 лет?

С.П.: Желаю фирме также активно и динамично развиваться. Мне кажется, что 25 лет — это только начало, молодость. Не нужно останавливаться на достигнутом, нужно сохранять позиции лидера и визионера и стремиться к новым высотам.

С.Ч.: Думаю, что наши конкуренты не обидятся, если я пожелаю, чтобы Baker McKenzie оставалась на рынке одной из ведущих украинских и международных юрфирм, за услугами которой клиенты стоят в очереди.

 

(Беседовал Алексей НАСАДЮК,

«Юридическая практика»)