«Ивент–сезон» форумов «Юридической практики» традиционно завершает самое значимое для юридического бизнеса мероприятие — VI International Forum for the Promotion of Legal Services (PLS 2018). В прошлом номере («ЮП» № 51 от 18 декабря 2018 года) мы уже рассказали о первом дне мероприятия, и вторая его часть оказалась не менее интересна и насыщенна по своей тематике и спикерам.

Продвижение своей «видимости»

In-Нouse Talks: эксперты обсудили особенности продвижения юрисконсультов предприятий. Модератором выступила управляющий партнер агентства PR-Service, вице–президент Украинской PR-Лиги Елена Деревянко. В дискуссии также приняли участие Илья Фомин, консультант по поиску руководителей, основатель COMILFO Executive Search, Ольга Лукьянова, руководитель юридического отдела, комплаенс–офицер группы компаний «Хенкель в Украине», Виктория Огрыза, руководитель юридического департамента «PepsiCo в Украине», и Анна Жарова, управляющий юридическим департаментом и комплаенс–направлением ООО «Филипс Украина».

По словам г–на Фомина, большую роль для юриста при поиске вакансии играет его известность на юридическом рынке. «Зарплатные предложения могут быть в десятки раз больше, если человек известен, кроме того, он может рассчитывать на множество хороших предложений от работодателей», — отметил спикер. Таким образом, становится понятно, почему самопродвижение юриста так важно. Эксперт уверен, что тенденция сегодня достаточно четкая: юристы все меньше остаются «собственностью» компании и уходят от стереотипа работы «с девяти до восемнадцати».

Ольга Лукьянова рассказала о том, почему она решила продвигать свою «видимость»: работать в «вакууме» стало невозможным, ей хотелось выйти за рамки обычной работы и принимать участие в различных мероприятиях. «Мы публичная компания, потому мы готовимся сами и подготавливаем наших юристов к выступлениям путем проведения соответствующих тренингов», — сказала спикер. По ее мнению, любое выступление должно быть заранее продуманным. Основной положительный момент таких выступлений в том, что есть возможность поделиться опытом со своими коллегами и получить обратную связь, считает она.

«Мы уже давно перестали заниматься лишь юридическими вопросами. Современный специалист должен разбираться в финансах, пиаре, менеджменте, так как завтра его карьера может уйти в другое русло», — уверена г–жа Огрыза. Что касается своих публичных проявлений, то, как отметила спикер, во время интервью, при размещении публикаций в изданиях или на интернет–ресурсах важно помнить, что говорить и писать стоит только о том, в чем юрист хорошо разбирается.

Анна Жарова, говоря о продвижении себя и своей компании, вспомнила случай, когда менеджер одной из компаний обратился в «Филипс Украина» с вопросом, есть ли у них юрист? «Такой вопрос дал понять мне, что юристы нашей компании, и я в их числе, можем делать многое, но о нашем существовании могут даже не знать», — поделилась спикер и добавила, что проведение мероприятий, а в последнее время и вебинаров, стало еще одним шагом в развитии пиара компании.

Подводя итоги панели, спикеры обратили внимание на то, что для юриста важна личная трансформация, поскольку она дает движение профессиональным навыкам. «Стратегия юридических департаментов во всех европейских странах ожидает изменений, поэтому и мы должны идти в ногу со временем», — подчеркнула г–жа Огрыза.

Маркетинг ценностей

Следующая панель PLS 2018 была посвящена анализу кейсов на тему «Бренд: смысловая нагрузка и визуализация». Задала тон дискуссии Ирина Химчак, партнер коммуникационной группы BeCentric: «Бренд — это не логотип, это процесс, который контролируют маркетологи». В свою очередь Ирина Королева, руководитель департамента маркетинга АО PwC Legal, отметила, что юридический рынок привык конкурировать в маркетинге качества и атрибутов. Новый подход — маркетинг ценностей: изменение сути и ценностей юридических услуг.

Опытом еmployer-брендинга поделилась Татьяна Бугасова, исполнительный директор МЮФ CMS Cameron McKenna Nabarro Olswang. Г–жа Бугасова сфокусировалась на ключевых моментах, с которыми пришлось столкнуться компании после слияния: «Мы стали организацией, состоявшей из 7000 человек, поэтому нам пришлось устанавливать новые правила взаимодействия. Для начала предложили всем пользоваться гибким рабочим графиком, что говорит о доверии со стороны работодателя. Предоставили и дополнительный отпуск: каждый сотрудник после года работы может претендовать на один месяц перерыва от работы».

Юлия Фурманова, директор департамента по развитию бизнеса и маркетинга Юридической группы LCF, также считает, что корпоративная культура строится на взаимоуважении и ценности каждого сотрудника: «Каждый сотрудник несет ответственность за то, каким образом компания выглядит на рынке».

О работе со студенческим сообществом рассказала Марина Фоменко, исполнительный директор МЮГ Eterna Law. Рынок топовых юридических фирм предлагает почти одинаковые преференции своим работникам, поэтому конкурировать в этой области достаточно сложно. Мы стараемся не затягивать процесс стажировки, к тому же мы проводим ее бесплатно. Сейчас наблюдается высокая конкуренция за талантливых студентов, и сильный бренд дает возможность привлекать лучших, подчеркнула Марина Фоменко.

Далее на примере ЮФ Sayenko Kharenko Алена Онищенко, директор по развитию бизнеса, и Евгений Зингерман, специалист по коммуникации и digital, рассказали о ребрендинге. ЮФ Sayenko Kharenko разработали тезисы новой юриспруденции: юрист должен принимать решения и брать ответственность на себя; финансовое обогащение — лишь инструмент для роста; юристу необходимо проявлять не только свои профессиональные, но и личностные качества.

В завершение дискуссии Наталья Блоцкая, руководитель отдела маркетинга ЮФ AVELLUM, озвучила маркетинговые задачи, которые стояли перед фирмой в связи с объединением AVELLUM и AGA Partners. «Важно было правильно позиционировать эти слияния, — подчеркнула Наталия Блоцкая. — Для этого мы запустили серию ключевых сообщений для рынка. Перед нами также стояла задача обеспечить понимание сотрудниками выгоды слияния и правильное донесение его до представителей рынка».

Инновационное размышление

Эксперты в рамках двух сессий форума искали ответы на ряд вопросов, связанных с Legal Tech. «Юридическая Rozetka»: электронная полка для юристов и их продуктов» — так называлась первая панельная дискуссия, модератором которой выступил Евгений Бессарабов, управляющий партнер PSA Consulting.

«Есть такое понятие, как доступ к правосудию, которое помимо доступа к суду включает доступ к получению юридической помощи. Только 30 % потенциальных клиентов обращаются за помощью к юристу», — обозначил проблему непрозрачности юридических услуг Денис Бугай, партнер ЮК VB PARTNERS. По его мнению, клиенты не понимают, что именно им предлагают юристы. «Диджитал сможет выполнить эту функцию и стать мостиком между заказчиком и юристом», — предложил решение спикер.

Продолжил тему Андрей Трембич, адвокат АФ «Грамацкий и Партнеры». По его словам, переход на цифровой уровень юруслуг невозможен без перестройки сервисного мышления юристов на мышление «продуктовое». Спикер уверен, что на рынке юридических услуг все давно забыли о продукте, хотя на самом деле сервис является вторичным.

Евгений Бессарабов поинтересовался у эксперта, каким образом правильно продавать продукт, понятный клиенту, а не просто предлагать услугу. По словам г–на Трембича, юридические продукты являются главной предпосылкой для «уберизации». Также он рассказал, чем отличается «продуктивный» подход от сервисного. «Наши проекты должны совпадать с конкретными целями клиента», — резюмировал он.

Директор по развитию бизнеса ЮФ ILF Елена Пархоменко представила продуктивный подход к продвижению юруслуг в рамках одной практики, отметив, что эксперимент оказался удачным, поскольку доход компании вырос с 0 % до 15 %. «Мне непонятно, какая услуга, о чем контракт, за что я заплатил» — это, по словам эксперта, те вопросы, которые юристы чаще всего слышат от клиентов.

«Для того чтобы стать заметным в мире онлайна, у вас есть три секунды. Процент отказов — это показатель, который позволит понять, насколько неэффективен сайт и онлайн–услуги», — сказала Елена Пархоменко, обратив внимание еще на один важный момент в этой сфере — скорость обработки запросов. «У вас есть часы. Иначе вы можете потерять клиента», — резюмировала она.

Доклад Юрия Гвоздева, директора юридического департамента ПАО «МХП», касался работы юрслужбы, направленной на внутренних клиентов. Спикер сообщил, что сегодня внутренние клиенты имеют возможность получить доступ примерно к 12 продуктам, в числе которых составление доверенности, договора либо регистрация компании. Подробно он рассказал о механизмах работы системы, при этом отметив, что у юристов есть ограниченное время для принятия запроса в работу и выдачи конкретного результата.

«Мы с удивлением обнаружили, что на площадках маркетплейсов продаются юридические услуги», — сообщил участникам Алексей Король, руководитель юридического отдела EVO. По словам спикера, в 2018 году на портале «Кабанчик» было продано 1296 юридических консультаций, при этом средний чек составил 850 грн.

Завершил сессию доклад Кена Вонга, юриста Magic Circle (Великобритания), о последних мировых и украинских трендах в этой сфере. «Я думаю, что на 50 % рынок юридических услуг будет стандартизирован и упрощен. Многие продукты будут продавать на маркетплейсах», — уверен спикер.

Вторую сессию о Legal Tech модерировал Артем Афян, управляющий партнер AO Juscutum. Он отметил, что понятие «legal tech» появилось относительно недавно. «Технологические инновации — это дань моде или действительно необходимость?» — задал тон дискуссии модератор.

С особенностями трансформации компании с помощью внедрения инноваций ознакомил участников Константин Карпушин, партнер «KPMG в Украине». «Ключевым фактором роста компании является введение СRМ–системы, в которой ничего не надо заполнять юристу вручную.

Более того, спикер уверен, что в ближайшее время перестанет существовать такой сервис, как е-mail: «Через пять лет мы будет общаться в различных месенджерах».

Рассказал г–н Карпушин и о таком сервисе, как система управления знаниями. При создании сервиса стало понятно, что им не будут пользоваться, если необходимо будет обезличивать документы. Проблема обезличивания документов была решена путем обучения двух сотрудников на основании заранее разработанной инструкции. От юриста при отправлении того или иного документа требуется лишь поставить почту такого сотрудника в копию.

В свою очередь, Артем Афян акцентировал внимание, что без работы над бизнес–процессами новые технологии не дадут ожидаемого эффекта.

«IT-платформа юридической фирмы: кейс «Соколовский и Партнеры» — тема доклада Игоря Шевченко, Legal Innovation Officer, cоветника IT/IP-практики АК «Соколовский и Партнеры». Спикер сообщил, что сегодня компания работает на базе системы LEXORG 3.0. «Система создана на основе коробочной версии с полной комплексной перестройкой внутренних связей под нужды юридического бизнеса и добавлением отдельно разработанных программных модулей billing-report и «Портал клиента», — пояснил г–н Шевченко.

Модератор поинтересовался, сможет ли средняя компания позволить себе внедрение подобной системы. Игорь Шевченко заверил, что средняя компания как раз сможет себе позволить разработать и внедрить систему, которая бы удовлетворяла ее нужды.

Об инновациях в работе офисов МЮФ Baker McKenzie рассказал Алексей Столяренко, старший юрист фирмы. Он сообщил, что компании необходимо на 100 % соответствовать требованиям во всех юрисдикциях, в которых она присутствует, и сейчас проходит оптимизация бизнес–процессов. Более детально он также рассказал о работе проектных менеджеров.

«Если вы что–то разрабатываете, подумайте о том, насколько этот продукт будет эффективен через пять лет», — резюмировал эксперт.

Юлия Червоноокая, директор по развитию бизнеса ЮФ Aequo, говоря о создании социальной и экономической ценности, порекомендовала участникам при выборе и разработке инноваций для компании подумать в первую очередь о том, какую проблему они должны решить.

Также спикер представила систему AEQUO Friends — первую аутсорсинговую платформу украинской юридической фирмы. «Проект направлен на привлечение к сотрудничеству экспертов: нотариусов, переводчиков, других подрядчиков, а также студентов юридических факультетов для стажировки в инновационном формате», — пояснила спикер. Также она отметила, что первыми воспользовались преимуществами проекта студенты юридических факультетов украинских вузов со всей Украины.

Рецепты роста

Преимущества и вызовы органического роста юридических фирм, стратегии освоения новых рынков и направлений практики, а также особенности планирования инвестиций в развитие обсуждали управляющий партнер ЮК EVERLEGAL Eвгений Дейнеко, управляющий партнер АО MITRAX Кирилл Фесик, партнер АО «Шкребец и Партнеры» Алексей Менив, консультант по стратегии и развитию Иван Бозбей. Модерировал дискуссию Марьян Мартынюк, старший партнер ЮК MORIS GROUP. «Органический рост — это рост за счет собственных ресурсов. Именно таким образом развивается EVERLEGAL», — рассказал Евгений Дейнеко. Он также подчеркнул, что фирма за три года присутствия на рынке активно экспериментировала, и это дало положительный результат. Одним из основных драйверов роста докладчик назвал судебную и трансакционную практику, которые позволили фирме масштабироваться и дали толчок для развития других практик, в частности энергетики. Г–н Дейнеко поделился опытом выхода на рынок юридических услуг Центральной Азии и открытия офиса в Казахстане. «Это бизнес–проект. У нас хорошо получается работать в формате двух офисов. Кроме того, мы рассматриваем Казахстан как площадку для выхода на другие рынки», — отметил управляющий партнер ЮК EVERLEGAL.

А опыт расширения бизнеса в рамках одной юрисдикции участникам форума представил Кирилл Фесик. В этом году офис киевского АО MITRAX был открыт в Одессе. Это стало логическим продолжением длительного положительного опыта сотрудничества с локальными юристами по общим проектам. Наличие представительств в нескольких регионах Украины г–н Фесик считает конкурентным преимуществом в условиях украинского рынка.

Со спецификой рынка юридических услуг в Харькове ознакомил Алексей Менив. «Основной наш ресурс — это кадры», — отметил спикер, прокомментировав опыт сотрудничества с Национальным юридическим университетом имени Ярослава Мудрого и привлечения лучших специалистов. При этом поощряется получение молодыми специалистами права на осуществление адвокатской деятельности. У фирмы также существуют специальные программы улучшения жилищных условий молодых сотрудников. Локация в Харькове, где уровень расходов и зарплат заметно ниже киевских, по словам г–на Менива, является конкурентным преимуществом, позволяющим фирме привлекать лучших юристов.

В завершение дискуссии выступил Иван Бозбей. В его интерпретации органический рост — это те возможности, которые появляются в результате ранее проделанной работы, а основной вызов — правильно ими воспользоваться. Г–н Бозбей прокомментировал мотивы, особенности и стратегии выхода на юридические рынки других государств. «Вы продаете не юриспруденцию, а бизнес–возможности вашей страны», — акцентировал внимание г–н Бозбей, отметив, что это требует изменения парадигмы мышления юристов. В продолжение своего выступления он сосредоточился на особенностях турецкого рынка юруслуг и дал ряд советов по работе с местным бизнес–сообществом.

Умный в кризис не пойдет

Отличительной чертой выступлений на PLS-2018 была предельная открытость спикеров. Они искренне делились своим опытом, обсуждали предложения коллег и тут же взвешивали их применимость к своей работе.

Так, в рамках сессии «LIFE HACKS. PR и коммуникации» модератор Александра Крупиевская, PR-директор ЮК «Алексеев, Боярчуков и Партнеры», пригласила своих коллег поделиться опытом поведения в кризисных ситуациях.

В свою очередь, Наталия Хомышина, консультант по коммуникациям, руководитель отдела маркетинга юридической фирмы Pellerano & Herrera (Доминиканская Республика), подчеркнула, что лучше предупредить кризис, чем потом разбираться с его последствиями. Не совершать действий, которые могут стать причиной для кризиса, — золотое правило антикризисного пиара, однако его применение не всегда возможно. В случае если кризис все же наступил, г–жа Хомышина рекомендует сразу включиться в работу и контролировать всю информацию, поступающую от имени фирмы, возможно, даже запретить сотрудникам, не прошедшим соответствующее обучение и не уполномоченным представлять компанию, публично давать малейшие комментарии. Однако и затягивать с ответом не стоит: «Ваше сообщение должно дойти до общества раньше, чем слухи и домыслы», — отметила эксперт.

Продолжил тему борьбы с кризисными явлениями на юррынке Владимир Бойко, руководитель департамента коммуникаций ARIO LAW FIRM, пережившей, пожалуй, наиболее громкий скандал в социальных сетях. Выступая с докладом «Кризис в соцсетях: молчать нельзя сказать», г–н Бойко обозначил первое правило во время кризиса — «разобраться, с чем имеете дело». Пока вы не выяснили, что на самом деле происходит, любые действия лишены смысла. Можно только попросить направить запрос и тем самым выиграть время на подготовку ответа. Что касается распространения информации в социальных сетях, то данный процесс можно охарактеризовать так: «Этого не было, но это было». Многие скандалы происходят из придуманных историй, а поспешное реагирование только усугубляет степень кризиса, которого можно было бы и избежать, если бы сотрудник или партнер фирмы были более осмотрительными в репостах и комментариях. К слову, самые большие проблемы для пиарщиков создают именно сотрудники.

Олег Киричук, PR-менеджер Asters, рассказал о ключевых показателях эффективности юрфирмы в digital. Основной диджитал–инструмент компании — корпоративный сайт, ведь только информацию на нем компания может полностью контролировать. Важно при разработке сайта учитывать долгосрочность работы с подрядчиком, не бояться использовать гаджеты. За год внедрения инноваций популярность сайта компании Asters возросла в три раза. Также Олег Киричук советует делать ставку на качество информации и фильтровать ее для конкретной целевой аудитории, поскольку излишняя навязчивость может стать причиной игнорирования. Анастасия Глущенко, директор по маркетингу АО ADER HABER, поделилась своим опытом расширения практик компании в рамках индустриального развития. Ключевым для привлечения клиентов из новых сфер должно стать определение ментальных ценностей своих клиентов, их принятие и разделение. Главная задача коммуникации — сэкономить время клиента на получение информации: клиент не должен выбирать что–то одно из спектра услуг компании, он должен сразу видеть, какую его проблему фирма может решить.

Завершила сессию Виктория Гурская, старший PR-менеджер ЮК EQUITY, предоставив участникам советы по части Litigation PR — сопровождения судебных процессов, которые ведет фирма. Поскольку в таких делах важна скорость получения информации, то докладчик посоветовала готовить все, даже проекты пресс–релизов, заранее, а также как можно больше строить доверительных отношений с журналистами профильных медиа, чтобы иметь возможность поделиться информацией наперед, с условием отсрочки публикации.

История с успехом

Заключительная сессия форума перенесла участников к камину в домике в заснеженных горах и заставила задуматься над серьезным вопросом: что приводит юриста к успеху? Как удачно резюмировал (процитируем забегая наперед) модератор уютного чаепития Денис Миргородский, управляющий партнер АФ «Династия», каждая история успеха состоит из кропотливой работы над собой, получения новых знаний, принятия сложных вызовов и желания приносить пользу обществу.

Так, рассказывая свою success story, Юрий Тереньтев, председатель Антимонопольного комитета Украины (АМКУ), отметил, что для него переход в АМКУ стал возможностью проявить себя как управленец, и помимо большого риска, с которым связана государственная служба в Украине, был определенный романтизм — исправить то, что работало плохо.

Анна Вронская на службу к государству уходила дважды: сначала на волне революции и переосмысления ценностей — на должность замминистра (экологии), а потом, после непродолжительного отдыха в поисках себя, — на должность судьи Верховного Суда. «В какой–то момент пришло понимание, что ты свой самый хороший контракт уже написал», — призналась Анна Вронская, подчеркнув, что просто зарабатывать деньги стало неинтересно, а потому захотелось трудиться не просто для своего клиента, а для всеобщего блага.

Продолжили сессию рассказами о своем успехе Грэм Конлон, управляющий партнер киевского офиса МЮФ CMS Cameron McKenna Nabarro Olswang, и Александр Болквадзе, старший партнер BLC Law Office (Грузия). Первые 15 лет своей работы г–н Конлон считает ежедневным практически адским трудом, а г–ну Болквадзе, чтобы взлететь на рынке, пришлось разрушить монополию иностранных юридических фирм на оказание услуг по арбитражу для правительства Грузии.

Валентин Гвоздий, управляющий партнер ЮФ GOLAW, заместитель председателя Совета адвокатов Украины, признался, что предпочитает говорить не о прошлом и уже готов закрыться в комнате и на флипчарте нарисовать свое будущее на следующие десять лет. «Я не знаю, куда они меня приведут, но я думаю, что мы об этом поговорим уже через год», — заинтриговал г–н Гвоздий.

А вот путь к успеху Татьяны Гавриш, управляющего партнера ЮФ ILF, как оказалось, начинался с нелюбви к юриспруденции, однако она нашла в себе силы обратить внимание на новые, смежные индустрии и сегодня не только успешна, но и счастлива. Ныне главное направление ее карьеры — адвокатирование медицинской реформы в Украине. В поисках того, чем бы заняться в жизни, важно сначала найти ответ на вопрос «зачем?». Только поставив цель, можно прийти к успеху, резюмировала г–жа Гавриш.