«Переговоры без оружия, что музыка без инструментов»
(Фридрих Великий)

Готовимся к игре

Когда вы последний раз были в шавасане, когда вы последний раз ни о чем не думали, когда вы последний раз говорили близким людям, что у вас все хорошо?!

Многие люди вряд ли смогут вспомнить эти моменты своей жизни. Если вы живой человек, значит, у вас есть потребности, обязательства, проблемы и, конечно же, маленькие радости. И, на первый взгляд, никому не известная информация может стать поводом для манипуляции. Любой аргумент можно использовать как мотивацию к принятию нужного решения. Изучение внутреннего мира своего оппонента играет далеко не последнюю роль в разрешении конфликта. Ведь причиной спора никогда не является предмет спора. Результат переговоров всегда зависит от настроения людей, которые принимают участие в данном процессе. На сегодня успех в переговорных процессах напрямую зависит от практического применения юристом психологии.

Более 95 процентов выигранных переговоров обусловлено правильно проведенной подготовкой. Тактика ведения переговоров начинается с изучения лиц, которые непосредственно будут представлять стороны в процессе, с оценки их внешности, предпочтений, недостатков и достоинств. В свете всеобщей сетевой социализации найти информацию на страничках «Одноклассников», Facebook, «Вконтакте» не составляет труда. Особое внимание стоит уделить информации, полученной из «жёлтой прессы». На основании полученных данных формируется образ юриста-переговорщика. Рекомендуем тщательно подобрать стиль одежды, ее цветовую гамму, продумать тактику поведения и прописать основные фразы, направленные на рефлексию проблемы.

Стоит определить главного игрока, который уполномочен принимать решение, обратить внимание на его возраст и пол. Так, если твой оппонент женщина, да еще и немолодая, не следует надевать вызывающие наряды (минимум открытых частей тела и украшений) и делать яркий make-up, и, наоборот, если он мужчина, то неплохо бы выбрать костюм, подчеркивающий вашу женственность.

Метим территорию

Опыт ведения переговоров показывает, что всегда легче играть на своей территории. Вы хозяин, и это ваше преимущество. Вы встречаете людей, подбираете инструменты влияния и имеете возможность навязать свой сценарий. Улыбка в приветствии, чашечка хорошего кофе, правильная «рассадка» людей и уверенный тембр голоса усыпляют бдительность оппонентов. Рекомендуем для переговоров выделять изолированную комнату, использовать мебель овальной или круглой формы. На столе должны лежать бумага для записей и ручки. Желательно не использовать эти принадлежности с логотипом компании, которую вы представляете. Стулья должны быть с удобной посадкой, но без возможных положений релаксации. Желательно наличие свободного доступа в Интернет. Если вы знаете, что человек курит, неплохо было бы предусмотреть отдельное помещение для этого.

«Если партнер говорит тебе, что выкладывает все карты на стол, прежде всего, смотри на его рукава»
(Лорд Лесли Хор-Белиша)

Огромное влияние имеет ваше текущее эмоциональное состояние. Необходимо абстрагироваться от личных проблем и настроиться на взаимовыгодное сотрудничество. Переговоры требуют постоянной включенности в процесс. Включенность подразумевает контроль собственных эмоций, отслеживание реакций оппонента и его положения тела. Если человек находится в повышенном эмоциональном напряжении, то его жесты становятся неконтролируемыми. А любой жест несет смысловую нагрузку. Как показывает практика, переговорный спарринг может быть выигран благодаря простому жесту или свое­временной смене позы, используя так называемую рокировку силового авторитета. Психологи давно взяли на вооружение язык жестов и активно используют его на практике. Современному юристу для успешной профессиональной деятельности необходимо иметь психологическую подготовку, уметь справляться со своими отрицательными психическими состояниями, строить правильные отношения с другими людьми. Принято считать, что у человека, выбравшего профессию юриста, уже должны присутствовать такие качества: эмоциональная устойчивость, развитая интуиция и воображение, коммуникабельность и обладание высокой социальной адаптацией.

Еще древние римляне говорили: «Не начинай свой спор, пока не будешь знать позиции оппонента». Немаловажно правильно оценить и свои силы, четко осознавать предмет, цель и наличие аргументированной точки зрения. Причем необходимо быть готовым к тому, что ваша точка зрения не является правильной, и, возможно, услышав аргументы или факты оппонента, вы осознаете это. Начав процесс переговоров, вы должны понимать, что их тактика зависит от позиционирования сторон. Под позиционированием понимается наличие интереса, преимуществ, статуса, уровень владения навыками переговорщика и наличие опыта. Если оппонент сильнее, с ним нужно договариваться, если слабее — диктовать условия.

«Если ты берешь на себя роль моста, не удивляйся, если по тебе пройдутся ногами»
(Рой Уэст)

Задача юриста в переговорах — не вовлечься в эмоциональные «разборки» и не создать новый конфликт, отстаивая свое мнение. Важно в процессе спора не упустить истину и не унизить противника. По мнению Владимира Козлова, популярного тренера в сфере сложных коммуникаций и переговорных стратегий, «если ты хочешь в чем-то убедить дурака, вас становится двое».

Не следует принимать на свой счет колкости оппонента, они никоим образом не характеризуют вас лично. Любая ироничная фраза должна быть амортизирована. Искусство переговорщика заключается в том, чтобы быть готовым к любому результату переговоров. Даже осознавая, что вы проигрываете, ваше поведение, жестикуляция и мимика не должны выдавать этого. Томас Джефферсон сказал: «Ничто не дает столько преимуществ перед другими, как способность оставаться спокойным и хладнокровным в любой ситуации». Рьяные доказывания, настойчивые убеждения, повышение голоса — все это отнюдь не добавляет эффективности вашим аргументам. При явной форе в процессе переговоров не стоит проявлять чрезмерные эмоции и дискредитировать оппонента. Маленькие поэтапные победы следует фиксировать на флипчарте для наглядности и использовать как средство закрепления договоренностей. Это поможет избежать попыток оппонента отказаться от сказанных ранее слов.

Как правило, продолжительность переговоров составляет 2-3 часа. В случае увеличения продолжительности переговоров следует делать получасовые перерывы. Наличие бутербродов или вовремя организованная доставка еды поможет сократить время на разрешение спора.

Опыт показывает, что в переговорах у вас должен быть помощник, который вовремя подаст нужный документ, поможет найти пункт в договоре, акцентирует внимание на важном факте, который вы, возможно, упустили, отвлечет оппонента, если этого требует ваша переговорная стратегия. Ваш помощник должен заранее знать сценарий и уметь вам подыграть. Вы должны помнить, что многим людям гораздо важнее не заключить с вами сделку, а поговорить по душам. Поэтому важной деталью костюма переговорщика является умение сыграть именно ту роль, которая нужна вашему оппоненту. Владеть навыками сценарно-ролевого анализа должны вы и ваш помощник. Эти навыки нарабатываются годами практики, и от них зависит результат проведенных вами переговоров.

Залогом успешных переговоров являются: хорошее настроение, уверенность в себе, наличие поставленных целей, настрой на результат и понимание, что как выигрыш, так и проигрыш — это ваш опыт, а он бесценен.

ТИЩЕНКО Наталия — управляющий партнер юридической компании «НОБИЛИ», г. Киев