Начать собственный юридический бизнес достаточно просто, но далеко не каждый start-up вырастает в заметного игрока рынка юруслуг. Как правило, основателями новых юридических брендов становятся юристы, имеющие определенный опыт работы в крупных (и не очень) юрфирмах, бывшие госслужащие и работники правоохранительных органов. Они, получив необходимый практический опыт, также успевают обзавестись и начальным клиентским портфелем, обеспечивающим новой фирме работу и прибыль на этапе становления. А ввиду высокой личностной составляющей в юридическом бизнесе практически невозможно отделение инвестора (собственника активов) от процесса оказания юридических услуг, поэтому крайне сложно представить юридическую фирму, учрежденную не юристами.

Как показывает практика, именно «клиентский фактор» является краеугольным при принятии решения об открытии собственного юрбизнеса. Все технические аспекты: удачный выбор офиса, подбор квалифицированного персонала, качественная организация делопроизводства и бизнес-процессов — нивелируются, если партнеры юрфирмы не могут обеспечить стабильный приток клиентов. Очевидно, что, имея в активе даже одного постоянного корпоративного клиента, развивать start-up гораздо легче. На первом этапе это могут быть клиенты, «ушедшие» с юристом из предыдущей юрфирмы. И необязательно их «увели» — грамотных и действительно хороших юристов пытаются найти сами клиенты, тем более, если с таким юристом (командой) сложился продолжительный и успешный опыт сотрудничества.

Одни из важнейших критериев при выборе юридической фирмы — ее репутация и качество предоставляемых услуг. На старте бизнеса практически невозможно охватить весь спектр услуг, следует сосредоточить усилия на нескольких ключевых сферах практики. Поэтому большинство молодых юрфирм относятся скорее к категории «бутиковых» и только со временем, с ростом фирмы, расширяют свою специализацию.

Что касается репутационной составляющей, следует помнить, что авторитет фирмы на рынке юридических услуг завоевывается не так быстро, как хотелось бы собственникам бизнеса. И высокий личный авторитет партнеров-основателей не всегда тождественен положительной репутации фирмы в целом. Однако на первых порах, когда к новому бренду проявляется повышенное внимание (посмотрим, что у них получится) именно личная репутация выступает в качестве основного маркетингового инструмента, и зачастую самым действенным способом первичной «раскрутки» становятся рекомендации коллег и клиентов, которые по своей инициативе рекомендуют фирму партнерам по бизнесу. Значение имеет также уровень повторных обращений клиентов с учетом степени их удовлетворенности.

Среди преимуществ новых брендов отметим, как правило, большую, по сравнению со старожилами рынка, креативность, мобильность, индивидуальный подход и внимание к «мелочам». Но им, безусловно, приходится прилагать больше усилий, чем другим «именитым» юрфирмам, чтобы привлечь потенциальных клиентов, и роль личных продаж при этом доминирует.

При этом было бы неверно игнорировать другие маркетинговые средства. Особен­ность юридического бизнеса заключается в том, что он нуждается в агрессивной борьбе за клиента, подкрепленной долгосрочной выработкой авторитета и поддержкой позитивного имиджа на рынке юридических услуг.

И хотя прямая реклама — не самый лучший способ продажи услуг новой фирмы, это совсем не значит, что start‑up может пренебречь традиционными рекламными средствами. Подходят абсолютно все методы: телевидение, радио, специализированные СМИ, рекламные щиты, баннеры и т.д. Достаточно эффективным может быть онлайн-продвижение, начиная с корпоративного сайта с соответствующим контентом и заканчивая продвижением посредством грамотных советов на специализированных форумах и сайтах, в различных бизнес- и социальных сетях. Пусть не сразу, но эти меры работают на репутацию фирмы и ее узнаваемость.

Но, повторимся, настоящий постоянный клиентский поток создается, когда новую юрфирму начинают советовать клиенты своим знакомым, коллегам и друзьям. Хорошая репутация и эффект «сарафанного радио» — лучшие средства для привлечения клиентов.

Подробнее об особенностях открытия и развития собственного юридического бизнеса читайте в специальном приложении к следующему номеру «Юридической практики».