Генеральный партнер 2020 года

Издательство ЮРИДИЧЕСКАЯ ПРАКТИКА
Главная » Выпуск №48 (936) » Образовательная миссия

Образовательная миссия

«Мы сами сформировали своих клиентов, обучив их и показав, что можно и нужно требовать от своего юридического советника», — уверен Алексей Дидковский, управляющий партнер ЮФ «Астерс»
Алексей ДИДКОВСКИЙ: «Клиент ныне имеет огромную вариативность выбора и может найти юрфирму, которая наилучшим образом соответствует его требованиям»

Юридическая фирма «Астерс» — один из флагманов украинского рынка юридических услуг — в этом году отмечает 20-летие со дня основания. Воспоминаниями о становлении собственного бизнеса с читателями «Юридической практики» поделился Алексей Дидковский, управляющий партнер «Астерс». Он также рассказал, как за эти 20 лет менялся юррынок, как юристы воспитывали своих клиентов и какие тенденции определят ситуацию на рынке в будущем.

 

— Ваша фирма присутствует на рынке уже 20 лет. Когда вести бизнес было проще — в начале карьеры или сейчас?

— И тогда было непросто, и сейчас. Только сложности разные. Тогда рынок был молодым, а клиенты не такими требовательными, как теперь, и их было много. За эти 20 лет юридический рынок сам повысил уровень клиентов, обучил их, показал, что можно и нужно требовать от своего юридического советника. Мы сами сформировали своих клиентов.

 

— Даже западные клиенты не предъявляли каких-то особых требований?

— Иностранные клиенты выходили на украинский рынок в основном через международные юридические фирмы, с которыми они сотрудничали по всему миру либо в определенных юрисдикциях. Но даже при прямом обращении к украинским юристам уровень их ожиданий был достаточно низким. Они понимали, что Украина — это развивающийся рынок («чего от этих аборигенов ожидать»), соответственно и их требования были достаточно приземленными. Это позволяло украинским юрфирмам практически без рисков делать определенные ошибки, чего современный клиент не прощает. Рынок юруслуг очень сильно вырос. Изменились ожидания и юристов, и их клиентов. Рынок и клиент стали на порядок требовательней.

Но нельзя говорить, что тогда было проще. За это время сместились приоритеты и изменились ценности. Например, 20 лет назад никто не думал о том, что юрфирма будет предоставлять какие-то дополнительные услуги — бухгалтерские, аудиторские, GR. Сейчас каждая вторая юридическая фирма заявляет о предоставлении услуг в сфере GR, в инвестиционных проектах юристы занимаются поиском покупателей или объектов для инвестирования, то есть тем, что обычно делают инвестбанкиры. Получается, что юристы сейчас — это многостаночники, предоставляющие широкий спектр сопутствующих услуг.

 

— Что стало вашим стратегическим преимуществом на этапе становления фирмы?

— Одним из наших преимуществ было знание английского языка. Юристы, способные объясниться с клиентом на понятном для него языке, в то время были редкостью. Более того, во времена нашего студенчества юрфирм в принципе было немного — «Юрвнешсервис», «Василь Кисиль и Партнеры», «Проксен», «Салком», и партнеры этих юрфирм были доступны. Можно было запросто подойти и поговорить с Василием Ивановичем Кисилем или Александром Викторовичем Задорожным, сказать, что хочешь большего, чем просто посещать их лекции. Василий Иванович интегрировал нас в некоторые проекты своей фирмы, и мы, будучи еще студентами, бегали там, как фрилансеры, по сути были на подхвате. В какой-то момент Василий Кисиль предложил Игорю Шевченко и мне создать свою фирму: «Вижу перспективу, время благодатное, и рынок позволяет»…

В том, что мы тогда сделали при содействии Василия Ивановича, была большая доля настойчивости и определенная, можно сказать, даже оправданная дерзость. Ни родственных связей, ни какой-то особой базы у нас не было. Только напористость и желание работать. К примеру, вспоминается случай, когда к нам позвонил клиент с вопросом о проектном финансировании. Он поинтересовался нашим опытом в этой сфере, мы же, заверив его, что опыт имеется и никто на Украине не проконсультирует его лучше, побежали в библиотеку и за два дня сумели разобраться в вопросе. И таких примеров в практике достаточно. В какой-то степени это была авантюра, но подкрепленная базовыми знаниями, оптимистическим настроем, желанием реализоваться и, конечно же, огромной помощью со стороны коллег. В частности, Игорь Шевченко многое почерпнул и дал фирме благодаря своей стажировке в американской юрфирме Coudert Brothers. Только некая комбинаторика привела к тому, что получилось.

 

— Что представлял собой ваш первый офис?

— Мы снимали несколько комнат в доме Союза композиторов на Пушкинской, в здании, по-моему, XVIII века. Ему сложно присвоить какой-то класс, но уж точно не А и даже не Б. Тот офис очень хорошо иллюстрирует, что себе могли позволить юрфирмы того времени — сейчас сложно представить клиента, пробирающегося к юристам в полутемном коридоре по скрипящим, как в фильмах Хичкока, половицам. Со стороны клиентов уровня Telenor к нам (не к юристам, но к стране) было определенное снисхождение — такая вот «кампучия», что наши юристы вынуждены работать в подобных условиях.

Или представьте себе: идут переговоры с клиентом, в один прекрасный момент дверь кабинета открывается, просовывается физиономия не совсем трезвого «композитора», просящая занять до получки… Еще одна потрясающая история, не столь веселая. Иду я как-то раз по этому темному коридору, а навстречу мне молодой человек с принтером, очень похожим на наш (в то время идентифицировать свою технику было несложно). Захожу я в приемную и понимаю, что нес он действительно наш принтер. Я — за ним, догнал уже на улице, бить не бил, но в милицию сдал.

Сейчас подобные истории, наверное, невозможны. Юрбизнес вырос из тех штанишек.

 

— Каким был самый необычный запрос от клиента?

— С одним из клиентов и его локальным представителем у нас сложились очень доверительные отношения. Мы помогали ему с личными юридическими вопросами: снять как иностранцу квартиру, получить разрешение на трудоустройство и т.д. И вот однажды звонит он мне ночью и говорит, что потерял ключи от гаража, и просит помощи. Мы тогда вместе с отцом взяли болгарку и поехали спиливать замок. Это было потрясающе. Отец мне потом сказал, мол, все понимаю, но не думал, что юридическая помощь подразумевает такое… Мы в семейном кругу до сих пор вспоминаем эту историю.

 

— Развитие юррынка происходило поступательно или скачкообразно? И кто выступал инициатором перемен: сами юристы или их клиенты?

— Рынок рос достаточно органично. И менялся преимущественно под требования клиентов, которые ставили новые задачи и бросали вызовы. Юристы присматривались, разбирались и реагировали на них, подстраивались. Скачкообразности как таковой не было, развитие происходило достаточно спокойно, я бы сказал, без стрессов.

 

— Ну, наверное, за исключением экономических кризисов.

— Кризисы влияют на бизнес в целом. И, как любят говорить, для юристов нет кризисов как таковых, они умудряются зарабатывать в любых условиях. Меняются практики, меняются области права, которые востребованы, и я бы не стал утверждать, что для юристов кризис — это однозначно плохо: те, кто способен перестроиться, чувствуют себя достаточно хорошо. Конечно, освоить новые направления могут не все, и в этом смысле преимущество на стороне юрфирм, имеющих широкий спектр практик.

 

— Как изменялась конкуренция на рынке? Что рассматривалось в качестве основного конкурентного преимущества?

— Конкуренция с каждым годом растет и усиливается. Мои коллеги, специализирующиеся на конкурентном праве, сказали бы, что это хорошо, поскольку ведет к изменениям и улучшениям. Уверен, что она будет и дальше усиливаться. Уровень требований будет расти. Те же, кто не захочет или не сможет меняться, будут нас постепенно покидать. Выкристаллизовались юрфирмы, которые придерживаются узкой специализации. И это позволяет им наработать очень глубокую экспертизу в своих сферах. Фирмам полного спектра сделать это сложнее. Так что бутики «подтягивают» крупных игроков, чтобы те углубляли экспертизу в соответствующих практиках. Крупные юрфирмы, в свою очередь, прививают бутикам свои стандарты работы с «широкоформатными» клиентами. То есть конкуренция имеет однозначно положительный эффект, способствует созданию преимуществ для клиентов: клиент, выходя сегодня на рынок, не сталкивается с проблемой, к кому обратиться, поскольку выбор очень большой и удовлетворяет любые запросы клиента — результативность, лояльность, конфиденциальность.

 

— То время, когда юристов не хватало и они были перегружены работой, прошло?

— Думаю, да. И прошло оно невозвратно. С учетом количества юрфирм на рынке — наших и иностранных, крупных, средних и бутиков — говорить о перегрузе не приходится. Разве что Украина станет а-ля Сингапуром или Гонконгом с соответствующим уровнем деловой активности. Но нужно быть реалистами и понимать, что такое может случиться не на нашем веку.

 

— Значит ли это, что юридические фирмы стали всеядными? Есть ли проекты, от которых вы точно откажетесь?

— Полной всеядности, конечно же, нет. Мы по-прежнему стараемся не брать определенные «токсичные» проекты. Сиюминутная выгода может быть чревата десятилетним «разгребанием» последствий. Мы уделяем этому достаточно много внимания. И, думаю, многие юрфирмы разделяют нашу позицию.

 

— С точки зрения конкуренции, имеет ли значение наличие у фирмы сети собственных офисов?

— У нас были дискуссии по этому поводу, как насчет выхода в регионы, так и насчет открытия представительств за рубежом. На определенном этапе от этих амбиций мы отказались. И сейчас не жалеем о принятом решении. Объясню почему. Наличие офиса в регионе — преимущество достаточно условное: всегда можно направить юристов из Киева. Мы практически не сталкивались с ситуациями, когда приходилось жалеть об отсутствии офиса в любом из регионов. Не нужно забывать и о необходимости таким региональным офисом кому-то управлять и поддерживать там стандарты головной конторы. Все это очень проблематично и диспропорционально усилиям.

Что касается офиса за рубежом, то здесь следует учитывать политические веяния. К примеру, мы планировали открытие офиса в Москве. Причем вышли уже на стадию подбора команды и офиса. Не припомню, что нас задержало, но мы взяли определенную паузу, и, как оказалось, она была не случайна.

Полноценно выходить в европейские юрисдикции — это нереалистично. Нечто подобное рэп-офису может иметь место, но задачи перед таким офисом ставятся совершенно другие. Об открытии полноценных офисов можно говорить разве что в контексте развивающихся рынков — Казахстана, Беларуси. Но, опять-таки, с определенными оговорками и рисками. На сопровождении проектов в этих странах можно зарабатывать, но мы видим неплохие возможности это делать и здесь, где мы все хорошо знаем и понимаем, нежели брать на себя экстрариски и, возможно, испытывать негативные последствия.

Существующая сегодня конфигурация фирмы нас полностью устраивает. Реалистичных планов по развертыванию сети офисов пока нет. Конечно, они могут появиться в любой момент, но к этому должны быть определенные предпосылки — например, если следовать за экспансией украинского клиента на новые рынки.

 

— Насколько вашу фирму можно рассматривать в качестве кузницы юридических кадров?

— Мы стараемся не забывать о хорошем и так же, как нам в свое время помогли, помогать молодым коллегам, в том числе нашим бывшим сотрудникам. К тому же многие выходцы из нашей фирмы успешно реализовались вне стен юрфирм.

 

— Как такая взаимопомощь уживается с жесткой конкуренцией на рынке?

— Если говорить откровенно, элементы взаимопомощи на рынке присутствуют, но скорее комплиментарно к конкуренции. Если взаимопомощь способствует конкуренции, то ее оказывают. Игроки на рынке достаточно зубастые, и ожидать, что кто-то принесет тебе проект просто так, не приходится. Как правило, при этом преследуются определенные, возможно отдаленные, цели.

В то же время конкуренты общаются между собой достаточно тесно. Если сравнивать с другими странами, следует отметить, что там подобная интерактивность слабее. Рынок другой, и ментальность другая. Хочу отдельно отметить цеховые настроения и устои — с этим на нашем рынке полный порядок.

 

— Если проецировать историю вашей фирмы на развитие рынка, вы выступали флагманом перемен или следовали за тенденциями?

— Мы никогда не старались быть подобным флагманом, что-то кому-то показывая, доказывая и ориентируя на себя. В свое время мы очень многое позаимствовали из опыта ЮФ «Василь Кисиль и Партнеры», а также международных юрфирм, с которыми сотрудничали. Мы действуем максимально прозрачно и понятно, на всех конференциях мы всегда открыты, делимся своими наработками и опытом, дабы наши коллеги не наступали на те же грабли, а учились на наших исторических ошибках. Мне кажется, что каждая юрфирма на Украине проходит свой путь — у каждого своя история, свои подходы и свои достаточно глубокие особенности. И управление, и взаимоотношения внутри партнерства, и клиентские проекты очень отличаются, и в этом, по моему мнению, проявляется наша самобытность. «Настройки» каждой юрфирмы уникальны, и полная экстраполяция их на другую фирму непродуктивна.

 

— Можно ли в такой ситуации говорить о лояльности клиентов?

— Лояльность — это большой вызов, существующий на рынке. Если конкуренция идет в ценовой плоскости, то демпинг будет преобладать. Как с этим бороться? Выстраивать взаимоотношения с клиентом таким образом, чтобы было нематериальное преимущество, элемент-фактор, химия отношений, превалирующая над ценой. В каждом конкретном случае это будет что-то свое, уникальное.

 

— Какие цели стоят перед вашей фирмой на следующие 20 лет?

— Мы не ставим перед собой цель вырасти в два-три раза. Существующий сейчас формат, включая соотношение количества партнеров и юристов, нас вполне устраивает. У нас есть определенный опыт в настройке этой системы. Мы сделали для себя выводы, что надо быть гибкими, и мы готовы к дальнейшему расширению партнерства, исходя из опыта, полагаясь на внутренний промоушн. Присоединение партнеров извне — это не самый успешно реализуемый сценарий.

Для рынка интересным вариантом может стать M&A юрфирм. Но здесь также есть свои особенности, связанные с тем, что у крупных игроков, как правило, развиты все ключевые практики, поэтому достаточно сложно их интегрировать и получить синергию: избежать конфликта интересов, договориться, кто из партнеров главнее и т.д. Это очень серьезные вызовы, примеров таких объединений на рынке еще не было. Но думаю, они появятся. Я не раз говорил об этом. Наверное, пока еще просто не пришло то время. Но возрастающая конкуренция и повышение требований клиентов будут ставить перед юристами новые и новые задачи, и рынок придет к этому.

 

— Что окажет влияние на юррынок в обозримой перспективе?

— Достаточно радикальные изменения будут связаны с внедрением в юридический бизнес современных технологий. В глобальном измерении возрастет роль аутсорсинга юридической работы. На Украине эти тенденции сначала проявятся в меньшей мере. Что будет иметь эффект у нас — результирующая от укрепления сотрудничества с Европой, США. В ближайшие два-три года стоит ожидать прихода кого-то из тяжеловесов (например, Linklaters, Allen & Overy или White & Case), что однозначно усилит давление на существующий формат юррынка.

Ввиду не всегда четко понятных перспектив достижения партнерства в существующих фирмах стоит ожидать, что амбициозные молодые коллеги будут отделяться, создавать собственные фирмы. С ними однозначно нужно будет считаться. В перспективе это может привести к обмелению существующих игроков, если, конечно, они не изменят свои подходы к партнерству — по сути, не раскроются.

 

(Беседовал Алексей НАСАДЮК,

«Юридическая практика»)

 

 

 

Поделиться

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Подписывайтесь на «Юридическую практику» в Facebook, Telegram, Linkedin и YouTube.

0 Comments
Встроенные отзывы
Посмотреть все комментарии
Slider

Содержание

50 ведущих юридических фирм Украины

50 ведущих юридических фирм Украины 2015

«БРОНЗОВАЯ ЛИГА» ВЕДУЩИХ ЮРИДИЧЕСКИХ ФИРМ УКРАИНЫ 2015 ГОДА

50 ведущих юридических фирм Украины 2015

Экспертный совет

Эксперты Всеукраинской исследовательской программы
«50 ведущих юридических фирм Украины 2015 года»

50 ведущих юридических фирм Украины 2015

Энергетика и природные ресурсы

Инвестфронт

50 ведущих юридических фирм Украины 2015

Судебная практика

Дефицит Фонда

Контактная реформация

Вектор перемен

50 КРУПНЕЙШИХ ПУБЛИЧНЫХ СУДЕБНЫХ И АРБИТРАЖНЫХ ДЕЛ

50 ведущих юридических фирм Украины 2015

Комплаенс

Контрольная забота

50 ведущих юридических фирм Украины 2015

Защита бизнеса

Честный сектор

50 ведущих юридических фирм Украины 2015

Медицина

В здоровом деле

50 ведущих юридических фирм Украины 2015

Агросфера

Агрокредитная история

Погода не льготная

Альтернативный ресурс

50 ведущих юридических фирм Украины 2015

Энергетика и природные ресурсы

Газовый вектор

Энергия толка

50 ведущих юридических фирм Украины 2015

Судебная практика

Фактор иска

50 ведущих юридических фирм Украины 2015

Информационные технологии

Just do IT

50 ведущих юридических фирм Украины 2015

Фармацевтика

Креативный поход

50 ведущих юридических фирм Украины 2015

Отрасли экономики

Вся надежда на агро

Предложить усилия

50 ведущих юридических фирм Украины 2015

Недвижимость

Недвижимая активность

50 ведущих юридических фирм Украины 2015

Банковское и финансовое право

Инновационное дело

50 ведущих юридических фирм Украины 2015

Корпоративное право

Раскрытию подлежит

50 ведущих юридических фирм Украины 2015

Корпоративное право и M&A

Путь в Европу

Попасть под слияние

Сдельный совет

50 ведущих юридических фирм Украины 2015

Судебная практика

Переворот осознания

Прокурорский почин

50 ведущих юридических фирм Украины 2015

Отрасли практики

50 КРУПНЕЙШИХ ПУБЛИЧНЫХ СДЕЛОК

50 ведущих юридических фирм Украины 2015

Налоговая практика

Вперед в будущее

50 ведущих юридических фирм Украины 2015

История рейтинга

Поместный сбор

50 ведущих юридических фирм Украины 2015

Региональные рынки

Партии регионов

50 ведущих юридических фирм Украины 2015

Конкурентное право

Работа по контакту

Быть конкурентнее

20 КРУПНЕЙШИХ ПУБЛИЧНЫХ СДЕЛОК В СФЕРЕ АНТИМОНОПОЛЬНОГО ПРАВА

50 ведущих юридических фирм Украины 2015

Интеллектуальная собственность

Конкретные преимущества

Фирменный стиль

Закон — что дошло

50 ведущих юридических фирм Украины 2015

Налоговая практика

Услышать избирательно

Спектр изучения

Информационное обобщение

Практическое ТЦО

50 ведущих юридических фирм Украины 2015

Банкротство

Снизошло разорение

50 ведущих юридических фирм Украины 2015

Налоговая практика

Стабильности рады

20 КРУПНЕЙШИХ ПУБЛИЧНЫХ СПОРОВ В СФЕРЕ НАЛОГООБЛОЖЕНИЯ

50 ведущих юридических фирм Украины 2015

Международный арбитраж

Экспертное привлечение

Про иски инвесторов

Гражданская диспозиция

Вынося спор из избы

50 ведущих юридических фирм Украины 2015

Евросуд

Лига Европы

50 ведущих юридических фирм Украины 2015

Уголовный процесс

Уголовная тактика

Бизнес-плен

Обыскаться можно!

Аффект новизны

50 ведущих юридических фирм Украины 2015

Банкротство

Обеспечение риска

50 ведущих юридических фирм Украины 2015

Отрасли практики

Этап восстановления

50 ведущих юридических фирм Украины 2015

Юридический рынок

Этическая заставляющая

Пустить в расход

Кадровый госрезерв

Форма успеха

На грани выжидания

50 ведущих юридических фирм Украины 2015

От редакции

Алексей Насадюк

Рустам Колесник

50 ведущих юридических фирм Украины 2015

Методология

Рыночный курс

FALSE

ПОБЕДИТЕЛИ РЕЙТИНГА «50 ВЕДУЩИХ ЮРИДИЧЕСКИХ ФИРМ УКРАИНЫ» В 1998-2015 ГОДАХ

50 ВЕДУЩИХ ЮРИДИЧЕСКИХ ФИРМ УКРАИНЫ 2015 ГОДА

VOX POPULI

Государство и юристы

Увольнительная запись

Акцент

Состав поступления

В фокусе

Легким продвижением

Государство и юристы

Поучить визу

Порог изобилия

Венские аргументы

Книжная полка

Игровая поставка

Неделя права

Новости из-за рубежа

Barclays выплатит 14 млн долл. США за манипуляции ставкой Libor

Южная Корея оштрафовала Volkswagen за махинации

Неделя права

Дискуссии по-европейски

Сохранить статус

Регистрационный спор

Получили увольнение

Новости из зала суда

Судебная практика

ВСУ перенес рассмотрение дела по иску Ю. Кармазина относительно главы НБУ

Суд обязал администрацию Facebook предоставить доступ к аккаунтам

Новости юридических фирм

Частная практика

Aequo и CMS сопровождают сделку по приобретению доли в компании Ciklum Holding

МЮГ AstapovLawyers консультировала частного инвестора в ходе приобретения CarPrice

МЮФ Baker & McKenzie присоединилась к подготовке Аналитического отчета по реформе правовой системы и системы управления

Sayenko Kharenko — советник Commerzbank в связи с реструктуризацией субординированных еврооблигаций ПриватБанка

Юристы AVER LEX защитили интересы УМВБ

DLA Piper консультирует группу Bomond в связи с долгосрочной арендой помещений в ЦУМе

МЮФ Dentons объявила о своей 10-й преобразовательной инициативе в 2015 году

Отрасли практики

Избирательный круг

Неубедительная оговорка

Рабочий график

V зимний форум ААУ

КАЛЕНДАРЬ на неделю

Репортаж

Инвестиционное приглашение

Решения недели

Судебная практика

Всего не исследовали

Медлили полгода

Бездействие с увольнением

Самое важное

Вступительный внос

Выпустить возобновление

Поддержанная юстиция

Порядок уплаты НДФЛ

Судебная практика

Судебные решения

Нюансы обжалования указа о назначении членов ВСЮ

О нюансах возврата долга

Когда потребитель обязан платить за отопление, если было произведено отключение от сетей централизованного отопления

Судебная практика

Доказать риск судье

Два раза? Уже нет!

К ним не едет ревизор

Оправданные ожидания

Информационное пространство

Судебная практика

Судебные решения

Предприятие может быть освобождено от выплаты среднего заработка за задержку проведения расчета с работником ввиду форс-мажорных обстоятельств

Тема номера

Устоявшиеся возражения

Стадийная запись

Уценить шансы

Позиционный блок

Частная практика

Образовательная миссия

Другие новости

PRAVO.UA

0
Оставить комментарийx
()
x

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: