Многие спрашивают, существует ли разница между локальной юридической фирмой и международной? Честно отвечу — отличия существуют, хотя на первый взгляд кажутся незначительными. Традиционно отдел по развитию бизнеса (маркетинг/PR) независимо от вида компании выполняет схожие функции: помощь в подготовке и имплементации маркетингового плана, внешние и внутренние коммуникации, правильная и своевременная подача информации в международные и локальные справочники, организация мероприятий, подготовка предложений клиентам и многое другое.

Однако основное отличие работы международной юридической фирмы заключается в масштабности всех вышеуказанных функций. Если, например, это сообщение об успешном завершении сделки, то оно идет как минимум на пару тысяч человек; если это предложение глобальному клиенту, то оно может состоять из пары сотен страниц и включать информацию нескольких юрисдикций. Ну а если интересно получение отзыва клиента, то этим займется специализированная компания, у которой своя четкая методика проведения интервью, помогающая получить ответы на интересующие вопросы. Какие бы задания ни выполнялись, всегда чувствуешь себя частью крупной ­компании, и твое местонахождение не имеет значения.

По стандартам

Помимо этого стоит отметить еще и такие ключевые отличия международной фирмы от локальной.

Во-первых, стандартизация всех бизнес-процессов, начиная от общей системы биллинга и заканчивая общей базой данных сделок и предложений клиентам. Международная фирма работает на едином программном обеспечении и объединяет данные во всех юрисдикциях. Все бизнес-процессы четко прописаны и одинаково работают во всех юрисдикциях. Клиент, работая с несколькими офисами одной и той же фирмы, всегда получает юридические документы, счета в едином формате.

Во-вторых, кросс-селлинг фирмы в других юрисдикциях. Это одно из самых больших преимуществ международной юридической компании. Наличие офиса в других странах — самая низкобюджетная с точки зрения маркетинга и наиболее эффективная возможность заявить о себе.

Также к ключевым отличиям стоит отнести трансграничный обмен know-how. Огромным преимуществом международной юридической фирмы является возможность консультироваться с коллегами из других офисов по тем проектам, опыта в которых нет локально. Хочу, в частности, отметить особенность коллектива МЮФ CMS Cameron McKenna, где нет границ в общении и коллеги по смежным практикам из разных офисов очень хорошо знают друг друга. Такое отсутствие барьеров дает возможность оперативно и эффективно делиться знаниями и опытом, а также вырабатывать новые пути усовершенствования деятельности представительства компании.

В свою очередь такой фактор, как конфликт интересов, может стать камнем преткновения в получении выгодного клиента одному из офисов международной юридической фирмы. Строгая политика недопущения конфликта интересов, к сожалению, не всегда на руку конкретному офису. И, к примеру, имея потенциального клиента — крупную корпорацию, заинтересованную в сотрудничестве в одной из юрисдикций, фирма не может представлять его из-за конфликта интересов на глобальном уровне.

А вот глобальную политику антикоррупционности я считаю репутационным преимуществом международных юридических фирм. Иногда, конечно, таким компаниям тяжело все время работать на честной стороне, особенно в случае, если другая сторона ведет себя «по-другому», в частности, когда речь идет о судебных разбирательствах в локальных судах. Но для многих крупных международных компаний репутация важнее, и они, вне зависимости от «местной специфики», ведут дела только в правовом поле, не прибегая к незаконным средствам. Тем более что согласно Закону Великобритании «О взяточничестве» (UK Bribery Act), который вступил в силу 1 июля 2011 года, неправомерная деятельность любой компании, имеющей офис в Великобритании, подпадает под действие этого акта. Последствия для нарушившей компании будут очень плачевными: максимальное наказание за неправомерные действия — 10 лет тюремного заключения для виновного лица.

Разница во вкусах

Если говорить о разнице в продвижении международной и национальной юридической фирмы, то я бы в первую очередь отметила, что поскольку целевые клиенты отличаются, то и фокус привлечения меняется. Ни для кого не секрет, что большинство клиентов международных юридических фирм — такие же международные компании. Это связано с тем, что, учитывая нестабильность украинского законодательства, да и рынка в целом, международные компании чувствуют больше уверенности, работая с компаниями, которые ближе им по духу и разделяют те же ценности, что и они.

Кроме того, существует еще несколько важных нюансов в продвижении международных и локальных юридических фирм:

Одним из немаловажных пунктов стратегии также является и финансовая составляющая, а именно — бюджет. В международных юридических фирмах ситуация с бюджетированием гораздо строже, чем в локальных. Как правило, маркетинговый бюджет таких компаний рассчитывается как определенный процент к планируемому доходу офиса. Тогда как в локальных юридических фирмах процесс бюджетирования более гибкий, и вопрос его увеличения может быть принят в течение финансового года.

При этом существуют определенные критерии, на которые обращают внимание клиенты при выборе между международной или национальной юридической фирмой (см. таблицу).

Несмотря на все вышесказанное, хотела бы отметить, что в конечном итоге клиент всегда будет выбирать юридическую фирму по трем основным критериям: 1) удовлетворенность и налаженность отношений с теми специалистами, с которыми работает клиент; 2) цена на юридические услуги и 3) качество. Правильное соотношение этих критериев вне зависимости от масштабности юридической фирмы приведет ее к успеху. Любите и уважайте своих клиентов, господа юристы!

 

ОМЕЛЬЯНЕНКО Лилия — маркетинг-менеджер МЮФ CMS Cameron McKenna, г. Киев

 

Таблица 1. Основные преимущества международных и локальных юридических фирм глазами клиентов

	Международная фирма	Локальная фирма
Поиск иностранных клиентов	Чаще получает рекомендации от своих офисов в других юрисдикциях или от других клиентов. Может попасть в список рекомендуемых юридических фирм по какому-либо региону, например, по Центральной и Восточной Европе. Это происходит, когда глобальные компании проводят тендеры на «юридическую панель», в результате чего выбирается несколько юридических фирм, которые будут сопровождать дела компании в течение определенного срока. Может получить клиента через другие юридические фирмы, которые не имеют офиса на Украине.	Может получить рекомендации от иностранных юридических фирм как аутсорсинг. Это могут быть предложения от международного конкурента на этом же рынке, если у него в настоящее время недостаточно ресурсов для выполнения этой работы и дешевле ее отдать на аутсорсинг. В некоторых случаях это выгодно для локальных юридических фирм, так как они могут одновременно получать работу от нескольких международных юридических фирм, являющихся прямыми конкурентами на глобальном уровне. Офис любой международной юрфирмы лишен такой возможности.
Поиск локальных клиентов	Будет интересна крупным локальным компаниям, которые готовятся выходить на другие рынки либо получать международное финансирование. Очень часто у таких фирм менеджмент частично или полностью состоит из иностранных специалистов.	Может казаться более доступной в ценовом соотношении. В случае с крупными юридическими фирмами вне зависимости от их географии такая «доступность» локальных фирм часто бывает ошибочной, поскольку если уровень качества фирм одинаковый, то таким же остается и уровень цен.

---

Комментарии

«Местные» интересы

Рита РОЗЕН,
директор по развитию бизнеса ЮК «Ильяшев и Партнеры»

Основная особенность продвижения международной юридической фирмы (как и любой международной компании) заключается в том, что процессом руководят специалисты офисов Европы, США или «сборная команда». Несмотря на очевидные плюсы в данном подходе (экономия ресурсов, выбор лучших методик продвижения и пр.), существует ряд преград, с которыми сталкиваются профессионалы, работающие в локальных офисах международных компаний. Например, при директивном управлении маркетингом/пиаром из главного офиса руководителями программ не учитываются особенности местных рынков.

Часто в крупных международных компаниях программы по продвижению передаются «сверху» из главных офисов без адаптации к местному рынку либо без учета особенностей на местах. Один пример из моего опыта работы в украинском офисе международной компании «Делойт», где департамент маркетинга подчиняется соответствующему московскому департаменту. Московские коллеги развернули широкую информационную кампанию по всем офисам компании в СНГ (включая офис Украины), которая была посвящена изменениям в законодательстве Российской Федерации. Руководители этой кампании в г. Москве не приняли во внимание тот факт, что изменения не касались Украины, причем уже успели напечатать и отправить в киевский офис постеры и брошюры, чтобы мы развернули аналогичную широкую информационную кампанию.

Несмотря на то что «главные офисы» не всегда предоставляют свободу действий при продвижении, необходимо активно участвовать в процессе всеми возможными способами — активное отстаивание интересов «местного» офиса будет плюсом не только для фирмы, но и безусловным преимуществом для специалиста, работающего в местном офисе.

Вольный выбор

Д-р Юлиан РИС,
глава офиса МЮФ BEITEN BURKHARDT на Украине

Большим преимуществом международной юридической фирмы является упрощение международного сотрудничества как при работе над текущими делами, так и при привлечении новых клиентов. Многие клиенты охотно доверяют за границей той юридической фирме, с которой они уже работали у себя на родине. Кроме того, международные юридические фирмы пользуются определенным запасом доверия иностранных инвесторов.

Иностранные офисы нашей компании имеют возможность довольно свободно определять, какие направления и каким образом они хотели бы развивать. Это соответствует принципу принятия решений теми, кто находится ближе всего. Конечно, партнеры в украинском офисе намного ближе к украинскому рынку и рыночным тенденциям, чем любой самый внимательный партнер, находящийся в немецком офисе. В то же время наши немецкие коллеги в качестве «спарринг-партнеров» всегда открыты к совместному поиску решений или использованию своего опыта в проектах. Помимо этого, безусловно, существуют решения, которые согласовываются с партнерами или управляющим партнером, а не принимаются в одиночку.