Генеральный партнер 2020 года

Издательство ЮРИДИЧЕСКАЯ ПРАКТИКА
Главная » Выпуск №5 (1049) » Нести свою нишу

Нести свою нишу

«Конкурентная борьба ведется преимущественно за новых клиентов. Основные ниши заняты, и глобального перемещения клиентов от одного юрсоветника к другому не наблюдается», — делится наблюдениями Антон Подильчак, управляющий партнер Advice Group
«Рынок юридических услуг для бизнеса во Львове пока еще чрезвычайно узкий», — убежден Антон Подильчак

Advice Group — представитель молодой генерации юридического Львова. С Антоном Подильчаком, управляющим партнером Advice Group и главой координационного совета западноукраинского филиала Европейской Бизнес Ассоциации, мы говорим о ключевых характеристиках локального рынка юридических услуг, его тенденциях и отличиях местных игроков от национальных юрфирм, а также о работе по привлечению в регион инвесторов.

 

— Какие у вас возникают ассоциации, когда речь заходит о Львове юридическом?

— Если визуализировать, то это адвокат с ярко выраженным социальным статусом уважаемого человека, к которому обращаются в том числе с житейскими вопросами. Если же говорить о юридическом рынке в целом, он — как озимое зерно, которое не успело проклюнуться, но уже покрылось снегом. Он как бы есть, но его никто не видел.

За 25 лет культура потребления юридических услуг на локальном рынке не сформировалась. Начало развития бизнес-сегмента рынка приходится примерно на 2002 год — это время прихода на Львовщину первых иностранных инвесторов, Кардинальное изменение — прорастание зерна — станет возможным, когда придут крупные деньги. Вот тогда рынок можно будет назвать действительно рынком. А сейчас игроки есть, но рынка по сути-то и нет.

 

— Причина, скажем так, инертности — в отсутствии запросов со стороны клиентов или нежелании локальных юристов работать по общепринятым стандартам?

— Думаю, что проблема в отсутствии клиентов. Финансовые показатели всей Западной Украины сопоставимы с оборотами одного порта в Одессе. И ввиду тотального отсутствия средств отсутствуют и стимулы развития юридических услуг — их просто не требуется в том количестве, которое может обеспечить существующая система подготовки юристов.

 

— Если ситуация действительно такая, как вы описываете, существующие игроки должны всячески стараться заполучить клиентов. Конкурентен ли львовский юррынок?

— Рынок конкурентен, но волатильность очень низка. Борьба ведется преимущественно за новых клиентов. За существующих клиентов практически никто не конкурирует — каждый занял свою нишу. Есть компании, которые стояли у истоков рынка, есть фирмы, собравшие свой пул клиентов в начале 2000-х, есть молодые команды, генерация 2010-х, — и чем моложе контингент игроков рынка, тем выше между ними конкуренция. Но основные ниши заняты, и глобального перемещения клиентов от одного советника к другому не наблюдается. Крупные корпорации развивают свои инхаус-службы как отдельные бизнес-юниты, которые, по моим наблюдениям, остаются аффилированными с материнской компанией. Их сложно назвать участниками юррынка, но потенциал выхода сохраняется — при условии диверсификации клиентской базы. Однако клиентов мало, что подтверждает мою теорию, и рынок юридических услуг для бизнеса чрезвычайно узкий, поэтому и конкуренция за новых клиентов высокая — как только соответствующие проекты становятся публичными, их пытаются заполучить как минимум пять-семь юрфирм.

До недавнего времени западноукраинский клиент был заинтересован в получении быстрого решения, а не качественного продукта. И такое решение не всегда соответствовало принципам integrity и compliance. Рынок ли это? С определенными оговорками да. Все ли хотят на нем конкурировать? Однозначно, наша компания на нем конкурировать не будет.

Вместе с тем мы видим, что бизнес, в основном с западными корнями, стимулирует к применению правильных подходов к предоставлению юридических услуг — нужно не просто решить проблему, а решить, не нарушая определенных рамок. Возьмем, например, таможню: до 2012 года никто не хотел судиться с таможенными органами, а сейчас мы наблюдаем рост спроса на качественное сопровождение споров, связанных с внешнеэкономической деятельностью.

Также наблюдаем активизацию инвесторов, которым при выходе на локальный рынок необходимо качественное юридическое сопровождение на местах. Это хорошие новости для львовского рынка: несмотря на то что рынка как такового до сих пор нет, есть игроки, готовые этот рынок сформировать и обеспечить качественными услугами. Такую тенденцию подогревает интерес национальных юрфирм, которые с завидной регулярностью открывают у нас во Львове свои офисы, но пока лишь одна национальная юрфирма смогла такой офис удержать и сделать его качественным и конкурентным игроком на местном юридическом рынке.

 

— Иностранные инвесторы выходят на рынок напрямую или при поддержке своих иностранных юрсоветников либо киевских юрфирм?

— Большинство инвесторов представляют малый и средний бизнес, не имеющий опыта сотрудничества с крупными юрфирмами. По моим наблюдениям, их путь — через бизнес-ассоциации, торговые представительства при посольствах, сотрудничество с местными властями. За десять лет работы у меня не было ни одного клиента, который бы пришел просто с улицы (например, по объявлению на сайте). Опять-таки, состояние украинского рынка в целом таково, что большинство клиентов, попадающих в страну по каналам Hi-End юрфирм, до местного юррынка не доходят — их стараются максимально обслужить в Киеве. Случается, что такие клиенты потом делают выбор в пользу локального юридического консультанта, но к тому времени основная часть проекта уже реализована, и локальным юристам остается разве что сопровождать текущую деятельность и возникающие при этом споры.

 

— В сложившейся ситуации какой маркетинговый инструмент способен принести локальной юрфирме максимальный приток клиентов?

— Универсального решения нет. Могу судить только по нашей фирме, поскольку никогда не задавался вопросом, как и откуда коллеги получают клиентов. Я верю в то, что на Западной Украине, в частности во Львове, важны рекомендации существующих клиентов либо распространение информации по принципу сарафанного радио. Вместе с тем мы видим перспективность сотрудничества с Европейской Бизнес Ассоциацией — это не гарантирует обращения нового клиента, но дает понимание тенденций и имен.

Работа партнеров юрфирм по привлечению новых клиентов на Западной Украине является достаточно сложной — при относительно ограниченном круге действий необходимо создать максимальное количество информационных поводов, чтобы к тебе захотели прийти, выслушали или по крайней мере пожелали с тобой познакомиться.

 

— Предпринимаются ли вами и другими юрфирмами какие-то меры по активизации рынка, привлечению в регион инвесторов?

— Мы работаем над этим де-факто на постоянной основе. Я встречаюсь с потенциальными инвесторами, проявляющими интерес к региону. Мы переформатировали работу ЕВА: если раньше концентрировали внимание на урегулировании каких-либо споров с местными властями, то сейчас занимаемся привлечением инвестиций, ведем коммуникацию на разных уровнях.

По большому счету мы все формируем наш рынок, кто чем может. В нашем случае — привлечением иностранных инвесторов.

 

— А какова ситуация с кадровым обеспечением локальных юрфирм?

— Львовская юридическая школа традиционно находится во всеукраинском топе, в подтверждение можно отметить, что 11 судей нового Верховного Суда — выходцы из ЛНУ им. Франко. У нас также есть очень мощная школа международного права. Но далеко не все выпускники готовы к работе в юрбизнесе, пожалуй, современным требованиям соответствуют не более 10 %, а тех, кто способен выйти в самостоятельное плавание, вообще единицы.

В то же время львовский юррынок объективно не может предложить молодому специалисту конкурентный уровень заработной платы, что влечет за собой отток кадров в смежные отрасли, например в IT-сферу. Часть выпускников изначально ориентируются на продолжение образования за рубежом, причем возвращаются немногие. Спрос на выпускников львовской юршколы есть со стороны правоохранительных органов, прокуратуры, судов.

Наши выпускники также востребованы в Киеве — столичные юрфирмы могут предложить и более высокие зарплаты, и более интересные проекты. Но все это нивелируется высокими расходами, соответственно, далеко не каждый согласен на переезд. Не самые высокие зарплаты компенсируются также хорошим коллективом и привлекательными условиями труда. Ритм жизни совершенно другой, и это сказывается на рынке труда: сделать карьеру (стать партнером) проще в небольшой, но гордой региональной юрфирме — принципы и критерии те же, но масштаб другой.

 

(Беседовал Алексей НАСАДЮК,

«Юридическая практика»)

 

Поделиться

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Подписывайтесь на «Юридическую практику» в Facebook, Telegram, Linkedin и YouTube.

0 Comments
Встроенные отзывы
Посмотреть все комментарии
Slider

Содержание

Акцент

Пыл в глаза

В фокусе: адвокатура

По сути запроса

Государство и юристы

Прозрачные надежды

Арендная коллизия

Стратегический плен

Государство и юристы

Новости законотворчества

Порядок использования труда иностранцев могут изменить

Предлагается уточнить особенности несения службы в СБУ и ГБР

КМУ предлагает создать новый глобальный реестр объектов

Государство и юристы

Воющее средство

Документы и аналитика

Базовый напор

Новости из зала суда

Судебная практика

Суд отменил налоговые уведомления-решения Лебединскому мясокомбинату

Истец добился отмены приказа о его увольнении из органов МВС

Новости юридических фирм

Частная практика

AVELLUM консультирует ING относительно предоставления МХП предэкспортного финансирования

ЮФ «Василь Кисиль и Партнеры» успешно представила интересы строительной компании «Реле» в споре о расторжении договора аренды земли

ЮФ Asters усиливает команду практики технологий, медиа и телекоммуникаций

Олег Бекетов выступил экспертом по украинскому праву в деле «ПАО «БТА Банк» против «Вангард Кэпитал Партнерз Лтд.»

Sayenko Kharenko — юрсоветник в связи с предоставлением финансирования на повышение энергоэффективности вузов

Адвокаты EUCON отстояли правомерность правовой позиции ЧАО «ЛИНИК» в споре с ГФС Украины

Aequo выступила юридическим советником ЕБРР в связи с предоставлением кредита агропромхолдингу «Астарта»

Оксана Кобзар стала налоговым советником Axon Partners

Отрасли практики

Представление окончено

Иск – дело благородное

Рабочий график

Карта событий

Репортаж

Brаnd party

Самое важное

Метод измерения

Работа по контакту

Момент истины

Дождаться новаций

Судебная практика

Сумма не меняется

Головной упор

Иск по сайту

Тема номера

Честный исполнитель

Бес регистрации

Победить вскоре

Не взыщите

Частная практика

Внести ясность

Юридический Львов

Комплексный обет

Нести свою нишу

Спрос на предложение

Игра вдолгую

Индикаторы роста

Генеральная доверительность

На западном фронте

Другие новости

PRAVO.UA

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: