«Бутиковые юрфирмы в национальном масштабе вполне могут быть конкурентными», — подчеркивает партнер ЮК VB PARTNERS Владимир Ващенко, анализируя тенденции юридического рынка и эволюцию юрфирм. Стратегии бутиковости придерживается и VB PARTNERS, планирующая за два с половиной года стать узкоспециализированным бутиком, сосредоточившись всего на двух взаимосвязанных практиках: судебной и уголовно-правовой. О факторах, предопределивших выбор в пользу бутика, преимуществах и недостатках этой модели ведения юридического бизнеса, а также об управленческих решениях, принятых в ходе репозиционирования, Владимир Ващенко рассказал в интервью «Юридической практике».

 

— Какие факторы предопределили эволюцию вашей юрфирмы в бутик?

— Прежде всего это необходимость изменяться и соответствовать окружающей бизнес-среде. Кризисы 2008-го и 2014 года существенно меняли запросы клиентов и их ожидания. После первого финансового кризиса клиенты пересмотрели бюджеты на юридические услуги. Эволюция продолжилась, и сегодня мы продаем только действительно нужные клиентам услуги.

Кроме того, в нас присутствует желание самосовершенствоваться. Постоянная работа над собой является единственным способом преодоления периодических и неизбежных кризисов «усталости от профессии», желания уйти.

Только в небольшой компании может быть обеспечен баланс между работой и личной жизнью. Мы стремимся быть не только успешными, но и счастливыми сейчас.

 

— А какой позиции придерживаются клиенты, что больше востребовано: универсальность юрфирмы или узкая специализация?

— Клиентом будет востребована та юрфирма, которая удовлетворит его ожидания в отношении качества услуг за разумную и прозрачную цену.

Когда-то, в эпоху третьей промышленной революции, эффект масштаба производства имел решающее значение для снижения расходов. Жесткие иерархические структуры рассматривались как единственно правильные и способные решить проблемы управления. Но современный мир оказался настолько мобильным, что ключевым его требованием стала способность быстро меняться, а для юридических фирм — меняться вместе с клиентами.

Клиенты в зависимости от своих запросов и ожиданий будут двигаться либо к глобальным транснациональным юридическим фирмам, либо к небольшим компаниям, партнеры которых (а не фирмы в целом) обладают уникальным опытом, авторитетом в определенной сфере, признанием.

 

— Сейчас много говорят о влиянии технологий на рынок юруслуг. Продолжающаяся «айтизация» пойдет на пользу юридическим бутикам или глобальным игрокам?

— Глобальные юрфирмы уже сейчас пользуются преимуществами IT. А в перспективе широкое внедрение IT-решений изменит рынок для всех. Простые юридические вопросы, которые могут быть стандартизированы, со временем станут разрешаться без обращения к юристам. А в сегменте юридических услуг, спрос на которые сохранится (а это высокоинтеллектуальные решения), будут работать как глобальные игроки, так и бутиковые юрфирмы. В то же время, по моему мнению, существенно сократится рынок средних юрфирм, позиционирующихся как универсальные. Эта бизнес-модель пользовалась спросом в девяностые, но сейчас у этих компаний нет будущего. Уязвимость full-service-фирм — в отсутствии индивидуальности и акцентов. Большинство предлагаемых ранее юридических услуг клиентам сейчас просто-напросто не нужны, либо они способны силами своих внутренних юрслужб справиться с ними. Так что юрфирмы среднего сегмента проиграют борьбу за рынок и либо уйдут в более низкую ценовую категорию (например, переориентировавшись на обслуживание физлиц), либо вовсе исчезнут.

 

— В каких случаях предпочтение все же будет отдаваться глобальным юрфирмам?

— Глобальные фирмы имеют несомненное преимущество в оформлении многомиллиардных сделок слияний и поглощений. Но они и были созданы для обслуживания перемещения капитала в мировом масштабе. Им сложно или невозможно отказаться от иерархии, в которой молодые юристы обслуживали партнеров 10–15 лет, чтобы лишь получить шанс стать равными.

Сейчас говорят о деглобализации. Brexit, референдумы в Шотландии и Каталонии о независимости свидетельствуют об изменении мировой экономической системы. Мир будет меняться, и будут меняться запросы клиентов. Готовность глобальных компаний к трансформации остается под вопросом. А небольшие узкоспециализированные фирмы уже сегодня могут эффективно и оперативно реагировать на запросы, в том числе крупных корпораций.

Корпорация с головным офисом, расположенным далеко от Украины, по-прежнему выберет глобального консультанта с мировым именем. Так она устроена. Менеджмент ориентирован не на результат, а на процессы, то есть бюрократию. Не одно громкое имя (Nokia, Kodak, Blackberry т.д.) потеряло рыночные позиции или кануло в Лету именно из-за неспособности измениться и адаптироваться к изменению рынка.

Собственник же, построивший бизнес с нуля, заинтересован в конечном результате юридических услуг. И он предпочтет узкоспециализированную фирму, с партнерами которой он лично знаком или которые были ему рекомендованы. Для него доверие является ключевым элементом, он рискует своими деньгами, и ему незачем прикрывать свою «ответственность» рейтинговой фирмой.

 

— Какие услуги считаются вотчиной бутиковых юрфирм?

— Бутиковые фирмы традиционно сильны в судебном и уголовном ­процессах, поскольку в этих практиках степень личного участия партнеров играет существенную роль. На рынке присутствуют фирмы со специализацией в сфере антимонопольного права и интеллектуальной собственности. В последние годы появились и заявки в GR.

Если говорить о нашем опыте, то сегодня в значительной степени востребована практика White Collar Crimes, которую возглавляет Денис Бугай. Его опыт работы в Национальном банке Украины, в компании по управлению активами и в уголовной практике получил дальнейшее развитие в сфере защиты интересов менеджмента и акционеров банковских учреждений. Адвокатская тайна не позволяет раскрыть клиентов, но политически мотивированные и экономически не обоснованные решения центрального банка в значительной степени наполнили направление White Collar Crimes.

Запросы клиентов основаны на личном доверии, поскольку зачастую они рискуют не только имуществом, но и свободой. С другой стороны, не так уж много адвокатов, которые понимают суть бизнес-процессов клиента и разговаривают с клиентом на одном языке.

В судебной практике мы сделали акцент на спорах с государством в сфере приватизации/реприватизации, налогообложения, аренды, землепользования и т.д. Госорганы, а до недавнего времени и прокуратура, умеют создавать споры. Зачастую чиновниками и правоохранителями преследуются не государственные цели, а ставится задача «создать проблему». И не всегда потом они способны ее решить. Зато вносится своя лепта в «покращення» инвестиционного климата на Украине.

В судебной практике задействованы все юристы VB PARTNERS. Мне кажется, что судебные заседания — отличный способ подзарядки. А дополнительный заряд бодрости обеспечивают партнеры.

Также в обозримом будущем мы ставим перед собой задачу развить практику GR. Все-таки Украина движется к цивилизованной модели лоббирования.

В последние годы наши клиенты стали привлекать нас к принятию управленческих решений. Мы не только предлагаем варианты и описываем риски, но и зачастую фактически «принимаем» за клиента решение. Некоторые считают, что менеджеры клиента разделяют таким образом ответственность с внешними юристами или даже перекладывают ее на них. Но если существует такой запрос от клиентов, то мы воспринимаем это как вызов в позитивном смысле.

 

— Какие управленческие решения вы приняли в ходе репозиционирования?

— Мы отказались от индустриальной специализации и уменьшили количество практик до двух-трех ключевых. Это происходило в два этапа.

Первое видение своей компании мы сформировали в 2011 году — это проектно-ориентированная команда из 12–15 юристов и специалистов бэк-офиса, обладающая уникальным опытом, ценными контактами и глубокими отраслевыми знаниями в шести-семи практиках, в том числе ГЧП и GR, вовлеченная в бизнес-процессы и управление иностранных инвесторов, крупного украинского бизнеса.

Впоследствии мы отказались от практик, в которых объективно не могли конкурировать с глобальными компаниями и аудиторами (ГЧП, M&A, налоговое консультирование) либо в отношении которых изменившийся рынок перестал генерировать запросы (недвижимость и строительство, корпоративное право). Однако мы сохраняем накопленный опыт и знания в данных практиках, поскольку они необходимы для принятия бизнес-решений нашими клиентами.

В настоящий момент у нас есть четкое представление, что к началу 2019 года мы построим юридический бутик со специализацией в уголовном процессе и праве (в том числе в вопросах Интерпола и экстрадиции), разрешении споров/конфликтов, споров с государством, с судебной практикой в судах различной юрисдикции.

В процессе эволюции мы также отказались от глубоких неюридических знаний в определенных индустриях (это энергетика, нефть и газ, металлургия, прямые инвестиции и другие). Мы способны погрузиться в бизнес-процессы конкретного клиента и понять его специфику непосредственно со старта сотрудничества.

Ну а если у клиента возникнет не профильный для нас вопрос, мы, безусловно, окажем ему качественную услугу, основываясь на имеющемся опыте. Просто так клиента мы никому отдавать не будем.

 

— А насколько сейчас юрфирмы в принципе готовы привлекать коллег к аутсорсингу?

— Все закрылись в вопросе клиентов, относятся очень ревностно, при этом периодически пытаются переманить клиентов у коллег-конкурентов. Ранее случалось, что бутиковые юрфирмы обращались к компаниям «большой четверки» и крупным юрфирмам в надежде получить клиента, который им в силу различных обстоятельств неинтересен. Сегодня этого нет. Даже крупные юрфирмы не склонны отдавать клиентов. Компания, отпуская клиента к конкуренту по одному вопросу, рискует, ведь его могут увести, и винить здесь некого — это нормальная конкурентная борьба.

Крупные международные компании регулярно пересматривают свою клиентскую базу на предмет эффективности, а поток клиентов для бутика, и в частности VB PARTNERS, достаточно стабилен.

 

— Возвращаясь к концепции бутиковости, скажите, это количественная или все же качественная характеристика юрфирмы?

— В большой компании требуется значительная степень формализации, механизации и бюрократизации процессов, что во внешнем проявлении приводит к обезличиванию услуги и, несомненно, отражается на качестве. А для клиента элементами качества являются эмоции, которые он получает: чувство защищенности, уверенности, причастности.

Исходя из собственного опыта, могу сказать, что компании с персоналом более 12–15 человек нуждаются в дополнительном администрировании, значительном support-аппарате. Расходы при большем количестве персонала растут в геометрической прогрессии, а качество услуг требует дополнительного контроля.

В юридическом бутике есть возможность достигнуть сотрудничества уже на стадии развития компании. Члены команды VB PARTNERS в ее нынешнем состоянии в значительной степени вовлечены во внутренние процессы и межличностное общение, принимают участие в формировании и реализации стратегии. Существуют правила и политики, но компания достигает наилучшего результата для клиента не за счет формальных подходов и иерархического контроля, а за счет разделения общих принципов и видения. Любые ситуации сопоставляются с общими разработанными принципами, и соответствующие решения принимаются сотрудниками самостоятельно, в пределах их компетенции.

 

— Каких правил позиционирования на рынке и маркетинговой стратегии целесообразно придерживаться бутиковой юрфирме?

— Огромные маркетинговые бюджеты оставим глобальным компаниям.

Важен четкий план маркетинговой активности для всей команды на ближайшие три-шесть месяцев. Все должны быть вовлечены в продвижение компании, а также обладать инструментарием для самореализации. Продвижение VB PARTNERS обеспечивается через развитие каждого члена команды.

Отметим и важность создания общего положительного впечатления о компании, которое достигается корпоративными атрибутами, дресс-кодом, едиными стандартами оформления документов, корпоративной продукции и т.д.

И, конечно, важна репутация компании — это ее главный актив и козырь. Повторно продать услугу довольному клиенту, с которым ранее уже был проект, на порядок легче, чем новому. Тратится меньше ресурсов, как человеческих, временных, так и финансовых.

Пусть нашему юридическому бутику не взлететь на первые строки в топ-50, но это и не является самоцелью. В своей весовой категории мы сможем уверенно потолкаться локтями.

 

(Беседовал Алексей НАСАДЮК,

«Юридическая практика»)